営業支援とは？業務効率化の方法やおすすめツール、成功事例を紹介

営業支援とは、営業担当者が効率的かつ効果的に営業活動に専念できるように、組織やチームが提供するサポートや支援ツールのことです。営業支援ツールを導入することにより、売上・利益の向上や営業担当者のストレス軽減などの効果が期待できます。

しかし、営業支援の目的を明確にしないままツールを導入すると、逆に営業担当者の負担が増える可能性もあるので注意が必要です。

本記事では、営業支援を実施する目的や手順、注意点、代表的な手法などを詳しく解説します。記事後半では、効果的な営業支援に欠かせない営業支援システムのメリットやデメリット、選ぶ際のポイントも紹介しています。

最後まで読み進めることで、営業支援システムを導入した際の効果をイメージしてもらえるでしょう。

営業支援とは

営業支援とは、営業活動を効率化するために実施する一連の支援活動のことです。たとえば、営業部以外の従業員が営業活動における一部の業務を代わりに対応したり、SFAやCRMといった営業支援ツールを導入し業務を効率化したりする方法があります。

営業支援を成功させるには、営業プロセスを分解・可視化し、洗い出したボトルネックを解消することが重要です。営業活動の負担となるボトルネックを解消することで、営業担当者は本来の営業活動に専念でき、売上拡大に注力できます。‍

なお、営業プロセスは以下のように細分化が可能です。

営業支援を行う側は、細分化した営業プロセスごとに課題点や営業部の要望を把握し、具体的な支援目的を明確にすることが大切です。目的なく支援を開始すると、時間や人的リソースだけを無駄に使ってしまい失敗に終わる可能性があります。

また、営業支援の施策のひとつに、SFAと呼ばれる営業支援ツールを利用する方法があります。SFAを導入すると、報告書作成や情報共有ミーティングなどの無駄な業務を軽減でき、営業活動の効率化や売上の向上につなげることが可能です。

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営業支援部署の役割

営業支援部署の役割は、営業チームが効率的に営業活動を行えるようにサポートすることです。具体的な業務内容は、以下の通りです。

• 営業資料の作成
• 顧客データの管理・分析
• パンフレットや企画書の作成
• 営業ツールやシステムの導入・管理　など

また、トレーニングや営業スキル向上のための研修を提供し、営業チームのパフォーマンス向上を図る会社もあります。営業支援部署のサポートにより、営業チームは顧客との関係構築や商談に集中でき、結果として会社の売上向上につながるわけです。

営業支援の5つの目的

営業支援を実施する目的として、以下の5つがあります。

• 利益や売上の向上
• 営業活動の効率化
• 営業コアタイムの拡大
• スキルの標準化
• 営業担当者のストレス軽減

営業支援の必要性について把握できますので、実施すべきか検討している方はぜひ参考にしてみてください。

利益や売上の向上

営業支援を行うことで、営業担当者は営業活動に使える時間を捻出でき、結果的に利益や売上の向上につながります。

営業担当者ひとりのキャパシティには限りがあるため、抱えられる顧客の数に限界がありますし、ひとりの顧客に時間をかけすぎると売上・利益は減ります。また、営業担当者によっては、書類・資料の作成が苦手な人もいるでしょう。苦手とする業務に時間をかけすぎると、営業活動に割ける時間が減ってしまい、結果的に売上を作る機会を失います。

営業支援を通して、顧客ニーズの把握や競合分析を行えれば、売上向上を実現できる営業戦略の立案も可能です。

営業活動の効率化

営業支援によって、営業担当者のリソースを最適化できるため、営業活動の効率化を実現できます。

従来の営業活動は、顧客対応に追われ、新規開拓や既存顧客のフォローに時間をかけられないことが課題でした。事務作業も手動でしなければならない場合が多く、残業での対応が必要な場合もあったわけです。

営業支援を実施すると、ブラックボックス化しやすい営業プロセスを可視化できます。情報共有や部門間の連携もスムーズにでき、効率化につなげることが可能です。

SFAでも営業プロセスを自動化できるため、生産性を向上させられます。

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営業コアタイムの拡大

営業支援をすることで、問題点や改善策を共有できるため、コアタイムを拡大できます。

営業活動におけるコアタイムとは、以下のような時間のことです。

• 顧客と商談する時間
• 顧客と対話する時間
• 営業戦略を立案する時間

営業のコアタイムに注力できるほど売上獲得につながるため、できるだけ顧客とかかわらない作業を削減することが重要です。

SFAの活用によってもコアタイムを増やせます。事務的な作業にかかる工数を減らせるため、商談の準備や戦略の立案などに時間を充てられます。

結果、より成果の高い営業活動を実現できるでしょう。

スキルの標準化

トッププレイヤーの営業ノウハウや成功事例を共有することで、営業の属人化を防ぎスキルの標準化につなげられます。

従来では担当者ごとに営業スキルに差があり、成約率にバラつきがあるのが課題でした。営業スキルに差があると、営業成績がトップの人材が退職した場合に成約数が下がり、売上の低下につながりかねません。

トッププレイヤーのノウハウやスキルをテキストや動画などで体系化することにより、社内の営業担当者のスキルを底上げできます。

SFAでも営業に関する知識や経験などをデータ化できるため、全員が高い営業スキルを身につけられる体制を整えられ、属人化の解消につながります。

営業担当者のストレス軽減

営業支援を導入することで、営業担当者のストレスを軽減でき、モチベーション維持に役立ちます。

営業担当者は、毎月の売上目標や顧客とのやり取りにおいて大きなプレッシャーを感じており、純粋な営業活動とは関係のない業務を行うことにストレスを感じる人も少なくありません。

営業支援を行うことで、営業担当者は目標達成や売上向上に集中でき、ストレス軽減にもつながります。

営業支援を成功させるための方法・手順3ステップ

営業支援を成功させるための以下の手順について解説します。

• 営業プロセスを見なおす
• 課題を洗い出す
• 解決策を考える

具体的な解決策を見つけやすくなる方法を把握できますので、ぜひお読みください。

営業プロセスを見なおす

営業支援を成功させるには、営業プロセスを見なおすことが大切です。まずは以下のように、自社の営業プロセスを可視化しましょう。

• リストの作成
• アポイント獲得
• 顧客訪問
• ヒアリング
• 商談
• 見積書提出
• クロージング
• 受注

営業プロセスを可視化することで、営業活動における課題を明らかにできます。営業プロセスを可視化する際に、数値を用いて具体的な課題を洗い出したい場合は、SFAのような営業支援ツールを活用しましょう。

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課題を洗い出す

営業活動を成功させるために課題を洗い出します。

たとえば、自社の課題としては以下のようなものがあります。

• 新規開拓ができない
• アポを取るための一覧を手作業で作らなければならない
• 見積書や請求書の作成に時間がかかる
• 顧客訪問できる時間を多く作れない
• 2回目以降の商談につなげられない

このような課題を洗い出し、営業効率を低下させている原因を把握します。営業の課題がわかれば、営業支援を重点的に行うべきポイントが明確になるのです。

解決策を考える

営業の課題を洗い出したら、優先的に解決したい課題から対策を考えます。課題に対しては「なくせる作業がないか」「業務量を減らす方法がないか」といった視点で対策を講じます。

たとえば「アポを取るための一覧を手作業で作らなければならない」という課題があったら、「取引先の情報を一元管理できるSFAを導入する」といった対策を考えましょう。

解決方法をいくつか提案し、費用対効果の高い対策を講じることをおすすめします。

営業支援に取り組む際の2つの注意点

営業支援に取り組む際の注意点は、以下の2つです。

• マネジメント層の考えを営業担当者に押し付けない
• 営業担当者の負担を軽減できる体制を整える

それぞれ詳しく解説します。

マネジメント層の考えを営業担当者に押し付けない

営業支援において、マネジメント層の意見を押し付けると、営業担当者の負担が増えるだけになります。

マネジメント層と現場の営業担当者の視点には、ギャップが生じていることを忘れてはなりません。事前説明もなく営業支援システムを導入したり、業務内容の変革を行ったりすると、営業担当者は混乱する可能性があります。「上層部が現場の仕事を増やした」と不満を感じるようになり、営業支援どころか業務効率が悪化するという結果になりかねません。

現場の状況や顧客のニーズに詳しいのは営業担当者であるため、営業支援の目的を伝えた上で現場の意見を尊重し、積極的にコミュニケーションを取ることが大切です。

営業担当者の負担を軽減できる体制を整える

営業支援を効果的に行うためには、営業担当者の負担を減らし、顧客や売上の獲得といった営業活動に集中できる体制を整えることが大切です。

営業支援システムの導入や業務体制の変革によって、営業担当者のやるべきことが増えただけにならないようにしましょう。たとえば、営業支援システムを導入した場合、今までのやり方を変えるため、慣れるまでに時間がかかります。パソコンやWebツールの操作が苦手な人であれば、大きなストレスを抱える可能性もあります。

そのため、営業支援ツールの使い方を学ぶ社内講習を実施したり、ツールに関する専門サポート体制を確立したりなどが必要です。

営業支援の代表的な3つの手法

営業支援の代表的な手法は、以下の3つです。

• 透明性の高いタスク管理
• 整理された顧客リストの作成
• 成約率向上を目指すインサイドセールス

営業支援は有料のツールに頼らなくても実施可能です。それぞれの手法を詳しく解説するので参考にしてみてください。

透明性の高いタスク管理

タスク管理は、営業担当者がやるべき仕事・抱えている仕事を可視化して管理しやすくすることです。

営業の仕事は、優先順位や重要度、期日など、さまざまな種類に分類できます。分類することで、業務に優先順位を付ける時間を短縮したり、やるべきことの抜け漏れを減らしたりできます。また、タスク管理は組織として営業担当者の行動を把握できるため、チームとして効率化できる業務の把握に役立ち、生産性の向上を実現可能です。

整理された顧客リストの作成

各営業担当者が抱える顧客情報をリスト化することで、営業活動を効率化する方法です。

顧客情報を蓄積することで、顧客の見込み度合いや進捗状況を社個人ではなく、会社単位で把握できます。そのため、優先度の高い顧客へのアプローチや見込み度合いによるアプローチ方法の決定など、より効果的な営業戦略の立案に役立ち売上向上も見込めます。

また、成約や失注の情報もデータベース化しておくことで、社内に営業ノウハウが蓄積され、会社としての営業力強化につなげることが可能です。

成約率向上を目指すインサイドセールス

メールや電話といったインサイドセールスの導入は、営業担当者が行動を起こす前のアクションとして有効で、見込み顧客の発掘に役立ちます。

インサイドセールスによって見込み顧客だと判断された場合に、営業担当者に引き継ぐことで、成約率向上を目指せます。インサイドセールスに使用するメール本文や電話のトークスクリプトは、テンプレート化しておくことで、営業担当者の業務効率改善につなげることが可能です。

また、会社全体で営業活動を細分化し、インサイドセールス専門部隊を作ることで、より効果的に売上の向上を見込めます。

営業支援ツールの種類

営業支援の解決策としてよく活用されるのが、営業支援ツールです。

営業支援ツールを導入することで、顧客管理や書類作成などの営業活動に必要な作業を効率化できます。

営業支援ツールには、以下の3種類があります。

• SFA（営業支援システム）
• CRM（顧客管理システム）
• MA（マーケティングオートメーション）

それぞれの特徴を紹介しますので、自社に必要なツールを把握するためにも読み進めてみてください。

SFA（営業支援システム）

SFAとは「Sales Force Automation」の略で、営業支援システムのことです。

SFAでは以下のことが可能です。

• 顧客情報や営業ステータスの一元管理
• 営業メンバーの行動管理
• 売上の管理・予測
• 営業データの蓄積・分析
• 顧客へのメール配信

SFAには、営業活動を自動化するためのさまざまな機能があります。営業活動で必要な情報を一元管理できるだけではなく、スキルの標準化にも役立ちます。営業メンバー間でスキルが標準化されると、部門全体の売上向上が期待できるでしょう。

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CRM（顧客管理システム）

CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、顧客管理システムをさします。

CRMには以下のような機能があります。

• 顧客情報管理
• 配信機能
• 問い合わせ管理
• データ分析機能

CRMを活用することで、顧客情報を一元管理できたり、情報をリアルタイムで共有できたりが可能です。社内で情報共有できるため、ボトルネックを抽出し顧客満足度の向上につながり、結果的に、成約率を上げる営業活動ができます。

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MA（マーケティングオートメーション）

MAとは「Marketing Automation」の略で、マーケティング活動を自働化する仕組みやツールのことを言います。

MAを導入すると以下のことが可能です。

• 分析を自動化し商談時間の短縮化
• カスタマージャーニーの可視化
• 見込み客の興味関心に合ったメールを送信

MAによってマーケティング活動に関する作業の自動化や、担当者のマーケティング施策の補助が可能です。手作業が減るため、担当者はマーケティング施策の立案に注力できます。

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営業支援システムを導入する4つのメリット

営業支援システムを導入するメリットは、以下の4つです。

• 見込み客を獲得できる
• 戦略的な営業活動ができる
• 営業活動の属人化を防げる
• 営業チーム全体のレベルアップにつながる

営業支援システムの導入によって、どのような課題を解決できるかを把握してみましょう。

見込み客を獲得できる

営業支援システムを活用すると、以下のような情報をリアルタイムで可視化できます。

このような情報を活用・分析することで、見込み客の育成や興味が薄れる前にフォローアップするなど、効果的なアプローチが可能です。

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戦略的な営業活動ができる

各営業担当者の属人性が大きく影響していた従来の営業活動とは異なり、営業支援システムを利用すると戦略的な活動が可能です。営業活動の自動化により施策の変化にも柔軟に対応できます。

システムによってはAIの活用により、リアルタイムでデータを収集・分析できるため、営業プロセスにおける課題を見つけやすくなります。

また、チーム全体で顧客情報を共有できることで、マネージャー層は営業活動の現状を客観的に把握でき、成約するための的確なアドバイスも可能です。

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営業活動の属人化を防げる

営業支援システムを導入することで、営業力のある担当者に頼ることなく、営業チーム全体で目標達成・売上向上を目指せます。

営業活動は、各営業担当者が個人で活動することが多く、営業担当者の力量によって属人化しやすい課題があります。しかし、SFAのような営業支援システムを活用すれば、優先度の高い見込み顧客や顧客のボトルネックを客観的に把握でき、チームとして営業戦略の検討が可能です。

顧客ごとのアプローチ方法を明確にできれば、営業担当者の力量にかかわらず成約率アップの可能性が上がります。

営業チーム全体のレベルアップにつながる

営業支援システムは、顧客情報だけではなく、各営業担当者の行動や営業方法、成約・失注情報を蓄積できます。そのため、社内に営業ノウハウを蓄積しながら、営業活動における課題を客観的に洗い出すことが可能です。

新人営業担当者の育成にも使えるため、営業力の高いチーム体制の構築を実現できます。

営業支援システムを導入する2つのデメリット

営業支援システムを導入するデメリットとして、以下の2点があります。

• コストが発生する
• 運用開始までに時間を要する

営業支援システムの導入後に思ったような効果が得られなかったと後悔しないよう、デメリットも把握しておきましょう。

コストが発生する

営業支援システムを導入する際、初期費用やランニングコストが発生します。機能が多いほど高くなりやすいため、使わない機能があるものを導入すると無駄になるリスクがあります。

導入効果を上げるためには、コストパフォーマンスで選ぶことが重要です。導入前に自社の課題を洗い出し、必要な機能を把握しておきましょう。

運用開始までに時間を要する

営業支援システムは導入前に必要なデータを収集・入力する必要があり、運用開始までにある程度の時間が必要です。導入後スムーズに運用するには、事前にしっかりと体制を整えなければなりません。

とくに、以下のような準備が必要になります。

• データの収集
• 運用ルールの作成
• 社員への周知
• 操作方法に関する研修の実施

担当者によっては本業の傍らで導入を推進しなければならないため、一時的に負担が大きくなるリスクもあります。できるだけ効率的に導入するには、システムの販売会社のサポートも受けるようにしましょう。

営業支援システムを選ぶ際の3つのポイント

営業支援システムを選ぶ際のポイントは、以下の3つです。

• 導入目的を明確にする
• ツールの機能を把握する
• 費用対効果が高いツールを選ぶ

自社にとって最適な営業支援システムを導入するためにも、ぜひ読み進めてみてください。

導入目的を明確にする

営業支援システムを導入する前に、必ず目的を明確にしましょう。解決したい課題と照らし合わせると、どの営業支援システムを選べばいいのかわかります。

たとえば、スキルの標準化が目的であれば、営業ノウハウの蓄積と共有ができるシステムを選ぶようにします。目的をはっきりさせ、自社の利益拡大へとつながるようなツールを導入しましょう。

ツールの機能を把握する

SFAは製品によってできることや拡張性が異なります。多くのSFAに標準で装備されている機能は、以下のとおりです。

• 案件管理
• 活動管理
• 顧客管理
• 商談管理
• 売上予測・予実管理

これら以外にもシステムによっては、作業負荷を軽減できるサポート機能をもつツールもあります。うまく活用すれば業務の改善に役立てたり、無駄な手間や時間を削減したりできます。

MAやCRMと組み合わせ、業務内容の改善や省力化につなげるようにしましょう。

参考：案件管理とは？メリットや管理ツールの種類、選び方も詳しく解説

費用対効果が高いツールを選ぶ

SFAを選ぶ際は費用対効果が高いツールを選びましょう。

SFA導入時、必要な費用は以下のとおりです。

• 初期費用
• 月額費用
• 運用サポート費用
• コンサルティング費用

費用はシステムごとに異なります。SFAを選ぶ際は費用だけではなく、以下の点に注意して費用対効果が高いツールを選びましょう。

• クラウドに対応している
• 使い勝手がいい
• サポート体制が充実している
• 製品のアップデートが行われている
• 豊富な事例が紹介されている
• カスタマイズがしやすい
• セキュリティ性が高い

このような点を確認し、自社の営業効率を上げてくれるような最適なツールを選びましょう。

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Salesforceを営業支援ツールとして活用する方法

Salesforceでは、営業支援ツールの「Sales Cloud」を提供しています。

Sales Cloudの特徴は、以下の通りです。

• お客様に合わせたカスタマイズができる
• AIを搭載しており業務の効率化を実現できる
• お客様のビジネスやニーズに合わせたサポート・専門知識の提供を行っている
• CRM機能も利用できる

SalesforceのSales Cloudでは、操作画面のレイアウトや入力項目をお客様の使いやすいようにカスタマイズできます。カスタマイズに慣れるまでは、細かな設定が不要なテンプレートを使用することも可能です。

また、Sales Cloudに搭載されたAIにより、営業機会の予測やプロダクトの提案を受けられるため、見込み顧客にとっての最適なタイミングで営業活動を行えます。AIを駆使しながら、商談の成約率向上が期待できます。

さらに、お客様のニーズに合わせた3つのプランを用意しており、自社にとっての最適なサポートを受けられるのも魅力のひとつです。顧客情報を管理できるCRM機能も搭載しています。そのため、見積書作成や請求書作成などの事務作業を効率化したり、顧客分析にかける時間を短縮したりでき、営業活動全体の効率化を実現できます。

営業支援システム導入の成功事例

営業支援システム導入の3つの成功事例について紹介します。

• 株式会社irodas
• 明和工業株式会社
• 株式会社みどり財産コンサルタンツ

営業支援システムを導入して、どのような成果が得られたかを具体的に把握できますので、ぜひお読みください。

株式会社irodas

就活コミュニティ「irodasSALON」は、就活支援サービスを学生に無償提供している会社で、年間約13,000名の就活生が利用しています。

同社の課題は労働集約型業務のため、情報やノウハウが属人化されていることでした。学生や法人顧客が増加する中、システム移行のコストやリスクが高まることも懸念点としてありました。

属人化の解消やコスト削減のためにも、同社は営業支援システムを導入します。システム導入により、ビジネスの全体像や個別の商談状況などが可視化・共有化できました。

結果、学生と企業のマッチングについての情報の集計・分析コストを12分の1以下に削減でき、メール開封・クリック率も2倍になりました。

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明和工業株式会社

福井県にある明和工業株式会社は、法面（のりめん）工事専門の建設会社です。同社は法面工事で高い技術力が評価され、多くの公共工事・民間工事に携わっています。

バブル崩壊後、建設会社が右肩下がりとなる中、同社は一時期倒産寸前の状態でした。課題は顧客や案件情報が一元管理されていないことにあったのです。

課題解決の施策として、情報の一元管理ができるツールの導入を検討し、営業支援システムを導入します。導入によって、顧客のニーズや業務上の課題が視覚化され、利用者の増加につながりました。

結果、同社はV字回復を成し遂げ導入3年後に売上が20％もアップしました。

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株式会社みどり財産コンサルタンツ

香川県にある株式会社みどり財産コンサルタンツは、事業承継・相続を専門とする税財務のコンサルティングサービス会社です。

同社の課題は商談に関する情報が属人化していたことでした。また、営業の売上報告が紙ベースで行われていたため、非効率な作業も多く発生していたのです。

課題を解決するため営業支援システムを導入し、バラバラだった顧客情報を一元管理できるようになり、営業担当者の商談の進行状況や実績などのパイプラインが可視化されました。

結果、導入後4年間で2,770時間の工数を削減でき、業績も2021年12月期決算で、前年比130％となりました。

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効率的な営業支援にはSFAを活用しよう

多くの企業が悩んでいるのは営業活動が属人化され、経営判断に必要な数字をすぐに把握できないことです。SFAの導入により顧客ニーズや課題が可視化され、効率的な営業活動ができ、顧客満足度の向上にもつなげられます。

SFAを導入する場合、自社の課題を洗い出し、どの部分に営業支援を使うのか見極めることが重要です。曖昧な状態で導入しても営業成果につなげることは難しいでしょう。SFAやCRM、MAを連携させて営業業務全体を一元管理することで、経営判断もしやすくなります。

Salesforceでも顧客情報を一元化し、営業活動の効率化を実現できます。営業プロセスの可視化やワークフローの作成などを簡単にできるので、パソコンでの複雑な操作が苦手な人でも安心です。

現在、Salesforceでは30日の無料トライアルを実施しています。

また、以下からお問い合わせも可能ですので、SFAの導入を検討している人は、お気軽にご相談ください。