¡Todo sobre Leads: qué son y cómo administrarlos!

 

En un mundo cada vez más digital, convertir visitantes en clientes es un desafío real para muchas empresas. Más que ofrecer información sobre la marca y los productos o servicios ofrecidos,  es importante invertir en una estrategia de marketing que sea orientada por el comportamiento y los intereses del público. 

Es en ese contexto que surge el concepto de gestión de leads, o sea, una estrategia centrada en atraer contactos que pueden cambiarse en clientes potenciales. En el post de hoy, vamos hablar todo sobre lo que son leads y por qué es importante calificar, gestionar y nutrir eses contactos. ¡Confiere!

 

¿Qué es lead?

 

El lead es un potencial cliente que demostró interés en un producto o servicio ofrecido por la marca a través de la interacción con contenidos y otros materiales. Además de ser una oportunidad de negocio, el lead es un recurso valioso en cualquier estratégia de marketing, pudiendo tornarse tanto un cliente como un abogado de la marca. 

La principal manera de atracción y captación de leads es a través de los llamados captadores de atención digitales. Son contenidos ricos, como e-books e infografías, por ejemplo, que son disponibilizados para download mediante la cumplimentación del formulario. En otras palabras, cambias un conocimiento que es de interés del usuario por su información de contacto, como nombre, teléfono, e-mail y hasta mismo preferencias de consumo. 

A partir de ese momento, lo que era un visitante del sitio se transforma en un lead. Pero de nada sirve hacer esa captación y después dejar eses contactos de lado. O peor: empezar a enviar e-mails de ofertas para ellos de manera desenfrenada. Es fundamental entender el punto en el cual tu lead está en el embudo de ventas, calificarlo y ayudarlo a llegar cada vez más cerca de la conversión. 

 

¿Por qué es importante calificar, gerenciar y nutrir los leads?

 

Cuando un nuevo lead llega a tu base, es casi como una cajita de sorpresas. Él puede ser alguién que está empezando a buscar información sobre un problema y está considerando tu marca entre las soluciones, puede estar bien cerca de realizar la compra, como también puede ser alguién que apenas tiene interés en el asunto, pero sin intención de compra en el momento. 

Es por eso que, además de generar leads, también es esencial tener un trabajo de calificación, administración y nutrición de eses contactos, facilitando la conversión.

 

Calificación de leads.

 

Para que puedas segmentar mejor tu estrategia e impactar los leads con una comunicación personalizada, es importante calificar tus leads. Y para eso, podemos utilizar una técnica conocida como lead scoring, o puntuación del lead, que permite entender cuáles son los leads que merecen su atención.

En la practica, vas a seleccionar algunas acciones deseables y puntuar el usuario siempre que él realizar una de esas acciones (como abrir un e-mail, cliquear en un link de tu sitio, descargar un material, etc). Esas puntuaciones van ayudar a determinar si el lead está próximo de la decisión de compra y si el equipo de ventas debe entrar en contacto. 

 

Nutrición de leads.

 

Al encontrar contactos de clientes potenciales con diferentes intenciones y dudas, necesitas tener una estrategia capaz de alimentar todas - y cada una de esas personas - con contenidos relevantes sobre la solución que tu marca ofrece. Es en ese momento que entra la importancia de la nutrición de leads. 

Con el uso de servicios de CRM (Customer Management Relationship), consigues automatizar y personalizar flujos de e-mail para atender a los deseos y gaps de información que tus potenciales clientes tienen en relación a tu producto o servicio. 

La nutrición tiene como objetivo estar siempre presente en el día a día del lead, trayendo contenidos que: 

  • sanan dudas del consumidor;

  • explican el producto/servicio;

  • tornan la empresa más confiable;

  • refuerzan la relación.

 

Administración de leads.

 

Según la base de leads de tu empresa vaya creciendo, percibirás que hacer una buena gestión es vital para tu estrategia. Al final, no basta captar los leads, no saber qué hacer con ellos y acabar perdiendo el timing de acción. 

Desde la captación hasta la calificación y la nutrición, es esencial crear un flujo que haga sentido con la estructura de tu negocio y tu estrategia de marketing. No existe una fórmula secreta infalible: todo funciona en la base del test, error, análisis y acierto. 

Pero una gestión de leads bien formulada puede reducir mucho los costes de adquisición de clientes y optimizar el tiempo de tu equipo de ventas, ya que los leads llegarán mucho más informados y próximos del momento de compra, facilitando el proceso de conversión.