Promoción de Ventas: ¿cómo hacerla?
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¿Sabes cómo planear una estrategia de promoción de ventas? Conocida por la mayoría de las personas, se trata de una acción de marketing que genera buenos resultados si se la aplicas de la manera correcta y tomándose en cuenta el contexto de cada empresa.
Pensando en eso, en la publicación de hoy, comentaremos los principales desafíos de la promoción de ventas, además de ofrecer tips sobre cómo implantar una estrategia eficiente y bien planeada en tu empresa.
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¿Qué es una Promoción de Ventas?
Ya debes de haber oído hablar de promoción de ventas, ¿no? Cuando escuchamos ese término, pensamos enseguida en acciones de disminución de precios, como las que ocurren en el Black Friday y en otras fechas especiales para el comercio minorista, como el Día de la Madre o la Navidad, por ejemplo.
De esa manera, podemos decir que la promoción de ventas es un conjunto de acciones que tienen por objetivo aumentar el volumen de ventas de un determinado producto/servicio durante un período específico de tiempo. Siendo así, cabe señalar que esta estrategia de ventas es eficaz para todos los tipos de empresas, pues motiva al consumidor a realizar la compra a partir de descuentos o ventajas adicionales.
En la práctica, es posible utilizar la promoción de ventas en diferentes situaciones, como, por ejemplo, en el momento de lanzar un nuevo producto; aumentar las ventas de un producto que ya lleva más tiempo en el mercado o, incluso, hacer la marca más conocida entre el público objetivo.
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¿Cuáles son los principales desafíos de la Promoción de Ventas?
Independientemente de la empresa, la promoción de ventas conlleva desafíos. Algunos de estos son:
• Explicarles la acción a los consumidores; • Explicar los criterios para la participación (si hay); • Desarrollar la estrategia de divulgación; • Adaptar la acción para el público objetivo; • Elegir los beneficios que se trabajarán en la promoción.
Toda esa información puede generar problemas si no se piensa estratégicamente. Por eso, es muy importante que la promoción de ventas esté estructurada y alineada con los objetivos de la empresa.
Por otro lado, existen sucesos externos que influyen en el planeamiento de la promoción, como la pandemia de Covid-19. Ese período estuvo acompañado de incertidumbres con respecto al crecimiento de las empresas y sus ventas. En ese escenario, el e-commerce ocupó un lugar de privilegio, transformándose en la alternativa más segura para comprar; sin embargo, dejó en evidencia un gran reto para las medianas y pequeñas empresas: la logística de la distribución de los productos.
Tener una buena logística para enviar productos pasó a ser una prioridad. No obstante, garantizar el éxito de ese proceso es difícil para quienes no tienen mucho contacto con el espacio virtual y con la transformación digital. Además, para lograr divulgar y aplicar ofertas y promociones durante la pandemia, los estrategas necesitaron recurrir a las redes sociales y cupones ofrecidos en sitios web, lo que demanda la participación de expertos y la implantación de buenas plataformas.
La crisis financiera también influyó en la promoción de ventas durante la pandemia, pues el poder adquisitivo de una parte de la población disminuyó. De esa forma, las empresas que hicieron muchas ofertas y promociones lograron aumentar sus ventas.
Según un estudio realizado por MKT House en colaboración con Opinion Box en junio de 2020, el 96% de los consumidores evalúan la promoción de ventas como positiva durante los momentos de crisis.
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¿Cómo hacer promociones para aumentar tus ventas?
Ya hemos hablado sobre qué es la promoción en ventas y cuáles son sus principales desafíos. Ahora es un buen momento para conocer los consejos que hemos seleccionado para que pongas esa estrategia en práctica. ¡No te los pierdas!
1. Define tu objetivo
Antes de hacer cualquier otra cosa, define cuál es el objetivo de tu promoción. Recuerda que puedes utilizar esta estrategia para lanzar un nuevo producto, aumentar las ventas de un producto que está en el mercado desde hace más tiempo, popularizar el nombre de tu marca, etc. En este contexto, es esencial que tengas en mente qué quieres lograr a partir de la promoción de ventas.
Otro punto importante es establecer las metas y resultados deseados, como, por ejemplo:
• ¿Qué productos se deben vender en el período promocional? • ¿Cuál es la cantidad de dinero que necesitas recaudar al final de las acciones?
Esa información te guiará durante todo el proceso.
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2. Analiza el calendario de fechas conmemorativas
Durante las fechas conmemorativas, las promociones alcanzan su auge, no solo en el comercio minorista, sino también en el comercio B2B. Por eso, conviene estar atento al calendario y a las oportunidades que surjan durante el año.
Además de las fechas tradicionales, existen días y épocas específicas que pueden ser interesantes para el lanzamiento de promociones dependiendo de tu segmento. Para las papelerías, por ejemplo, el mes de regreso a las clases es una buena oportunidad. Las librerías, a su vez, tienen en el día del libro una fecha ideal para realizar alguna acción.
Independientemente del negocio que tengas, busca siempre entender qué tiene más sentido para la realidad de tu empresa y mantente siempre abierto a la innovación.
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3. Elige a tu público objetivo
Cada público tiene deseos y necesidades diferentes. Por eso, tus acciones promocionales solo funcionarán si las adaptas a tu público objetivo. Es esencial que busques información sobre tus consumidores para entender qué oferta les interesará y conquistará su compromiso. Además, a partir de esos datos es posible definir el tono de voz, los colores y el discurso que utilizarás en tus campañas publicitarias.
Con este tipo de información en manos, podrás saber incluso por cuáles canales tus clientes prefieren recibir la información sobre la promoción, lo que te permitirá disminuir el número de puntos de contacto, dejándolo todo más asertivo. Algunos preferirán recibir las acciones de marketing por WhatsApp, mientras otros optarán por el e-mail marketing: cabe a tu empresa realizar esas personalizaciones.
4. Explica muy bien los beneficios y plazos
Generalmente, las campañas promocionales tienen un período corto de duración. Así, es fundamental que le menciones explícitamente al consumidor que las ofertas tienen un plazo de vencimiento.
En cuanto al momento de hablar de los beneficios, no olvides dar realce a las ventajas que el cliente tendrá al realizar la compra, además de ser persuasivo y reforzar la exclusividad de tus productos.
5. Crea campañas de marketing
De nada sirve crear una promoción de ventas excelente, si no creas campañas de marketing. En ese sentido, crea piezas digitales para los diferentes canales de tu empresa, desde redes sociales, e-mail marketing, landing pages hasta anuncios pagos en Google Ads.
Si tienes tiendas físicas, invierte en vidrieras llamativas y con apelación promocional. Vale la pena contar con el apoyo de profesionales de visual merchandising y también con materiales impresos, como carteles y panfletos.
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6. Entrena al equipo de ventas
Los vendedores serán la parte de la empresa que entrará en contacto con los clientes en el período de las acciones. Por ese motivo, necesitan estar bien informados y capacitados para responder a posibles dudas, ayudando en el proceso de ventas.
7. Analiza tus resultados
El análisis de los resultados es la última etapa del proceso y es muy importante tanto para visualizar tus ganancias como para entender si existe algún punto para mejorar. El uso de plataformas digitales completas, como el CRM, te ayuda a almacenar esos datos de forma ágil y permite el seguimiento de las compras realizadas en tiempo real. LEE TAMBIÉN: Ventajas de un CRM: por qué utilizarlo
La mejor estrategia de Promoción de Ventas para pequeñas empresas
A diferencia de las grandes organizaciones, las pequeñas empresas enfrentan otros dilemas a la hora de planear sus acciones. Muchas veces, no cuentan con tantos productos para liquidación o con inversión como para ofrecer fletes gratis. En estos casos, es importante calcular el valor disponible para la promoción de ventas.
Regalos, descuentos y bonos para la segunda compra son promociones con menor costo para la empresa. Además, traen resultados concretos que se pueden medir con eficiencia. Por eso, averigua qué están haciendo las otras empresas de tu mismo segmento, pero acuérdate de crear estrategias adaptadas a tu realidad.
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