Goede verkopers zijn altijd op zoek naar nieuwe manieren van werken; niet harder, maar slimmer. Hoe zorg jij dat je zo effectief en productief mogelijk werkt? Lees deze tips om zo efficiënt mogelijk te werken, zodat je tijd hebt om te doen waar je goed in bent: het onderhouden van klantrelaties en sluiten van deals.

 

Weinig tijd beschikbaar voor klantrelaties en verkopen

De gemiddelde verkoper besteedt ongeveer een derde van zijn of haar dag aan verkopen. De overige 66% van de tijd wordt opgeslokt door administratie- en rapportagetaken. Komt het je bekend voor? Geen wonder dat er veel vraag is naar tools om de productiviteit te verhogen, zodat je tijd hebt om je te concentreren op het opbouwen van waardevolle relaties met je klanten.

 

 

Salesmedewerkers zijn maar 34% van hun tijd daadwerkelijk bezig met verkopen. Het grootste deel van hun tijd gaat op aan andere taken.

State of Sales, derde jaarrapport, Salesforce Research

 

1. BEGIN DE DAG MET EEN PLAN VOOR HET BESTE VERKOOPRESULTAAT

De meest succesvolle verkopers laten de dag niet zomaar aan ze voorbijgaan. Begin met het in kaart brengen wat je die dag wil doen zodat je meer deals kunt sluiten en je quota kan halen. Zie het als de weg om je dagelijkse doelen te bereiken, en productiever te werken.

 

Zorg voor een productief begin van de dag

Bevlogen vertegenwoordigers plannen hun dag de avond ervoor, zodat ze 's morgens meteen van start kunnen. Bepaal je belangrijkste prioriteiten van de dag en reserveer voldoende tijd om die te behalen. Activiteiten zoals het in kaart brengen van prospects, onderzoek, voorbereiden van vergaderingen en administratieve taken vragen allemaal om aandacht. Reserveer voor voor elke activiteit een bepaalde tijd. 

Natuurlijk is het verleidelijk om 's morgens meteen in je e-mail te duiken, maar bekijk eens of je de verleiding kunt weerstaan. Gebruik apps en tools om het gebruik van je e-mail verbeteren. Zo kun je bijvoorbeeld je meldingen uitschakelen, e-mails filteren om later te lezen, e-mails die geen onmiddellijke reactie nodig hebben snoozen, of een bepaald moment inplannen om je e-mails af te handelen.

 

Houd het tempo vol

De meeste mensen kunnen zich slechts 90 minuten concentreren op een bepaalde taak voordat hun gedachten beginnen af te dwalen en de productiviteit afneemt. De beste manier om alert en efficiënt te werken is om elke anderhalf uur een pauze te nemen. 

Velen van ons zien de lunch gewoon als een pauze of gelegenheid om verloren tijd in te halen. Maar je middagmaaltijd is eigenlijk een heel goed moment om relaties op te bouwen. Gebruik je lunch om een klant te ontmoeten, of een collega die je niet veel ziet. Laat je eens verrassen door de nieuwe ideeën of inspiratie die je hiervan krijgt. 

De mogelijkheid om informatie te delen onderscheidt productieve werknemers van harde werkers. Succesvolle verkopers weten dat ze samen met andere teams veel meer bereiken dan in hun eentje. Wat lijkt je productiever: hard werken zodat de slides van jouw sales pitch de perfecte lettergrootte heeft, of de hulp en kwaliteiten van je marketing- of supportteam inroepen?

 

77% van de salesmedewerkers zegt dat samenwerking met andere afdelingen heel belangrijk is voor de verkoop.

State of Sales, derde jaarrapport, Salesforce Research

 

2. BLIJF OOK ONDERWEG PRODUCTIEF

Zorg dat je ook onderweg kunt werken. Het is belangrijker dan ooit om met mobiele tools altijd toegang tot klantgegevens te hebben, zodat je overal en vanaf elk apparaat kunt werken.

 

Wees onderweg succesvol en efficiënt

Verkopers zijn veel onderweg, zo vaak dat hun ‘kantoor’ eigenlijk daar is waar ze zich op dat moment bevinden. Om het meeste uit hun tijd te halen, is het belangrijk dat ze al hun verkoopactiviteiten op hun telefoon kunnen uitvoeren en zo altijd de klanttevredenheid kunnen optimaliseren.

Onderweg kun je steeds makkelijker e-mails inspreken (voice-to-tekst), gerelateerde klantgegevens uit je CRM ophalen en bijhouden, de planning van vergaderingen stroomlijnen en automatisch e-mails met betrekking tot specifieke mogelijkheden vastleggen. Mobiele CRM-apps halen informatie uit het hele verkoopproces, zodat je op een slimme manier leads en opportunities kunt beheren tot en met het sluiten van een deal.

 

 

 

3. HANDEL EERST DE KLEINE KLUSJES AF

Vaak zijn het de kleine klusjes die een groot deel van je tijd in beslag nemen. Om productief en efficiënt te kunnen werken, moet je deze eerst afhandelen. Zodat je daarna in alle rust dat belangrijke telefoontje kunt plegen of die belangrijke e-mail kunt sturen, waarmee je een klantenkring kunt opbouwen.

 

Om tijd te besparen moet je bijhouden wat tijd kost

Doordat klanten een persoonlijker, adviserend contact verwachten, krijgen verkopers steeds meer andere taken, waardoor ze nog maar een derde van hun tijd aan verkopen kunnen besteden. 

Herken je dit? Overweeg dan om je activiteiten een paar dagen bij te houden om een beeld te krijgen van de taken die het meeste van je tijd in beslag nemen. Hoe lang duurt het om een lead te onderzoeken, een e-mail te sturen of LinkedIn te checken? Er zijn tal van apps die kunnen helpen om bij te houden hoeveel tijd je besteedt aan verschillende activiteiten.

Een paar nuttige tips om de kleine klusjes aan te pakken: plan vergaderingen van 20 minuten in plaats van 30, lees je e-mail alleen op vooraf vastgestelde tijden en let altijd op de klok. Als je bijvoorbeeld een project in 45 minuten wilt af hebben en het kost je al meer dan een uur, ga dan wat anders doen en maak het later met een frisse blik af.

 

Goede producten of lage prijzen alleen zijn niet voldoende voor een deal. Klanttevredenheid is essentieel in ruil voor klandizie en loyaliteit. Dit vraag om andere verkoop skills van verkopers en 57% van de salesmedewerkers verwacht dit jaar hun verkoopquotum daardoor niet te halen.

State of Sales, derde jaarrapport, Salesforce Research

 

4. GEBRUIK DATA OM PRIORITEITEN TE STELLEN

Om een duurzame klantrelatie op te bouwen is het essentieel dat je toegang hebt tot verkoopresultaten en klantgegevens. En net zoals de wegenkaart is vervangen door Google Maps, zijn aanpasbare salesdashboards met real time informatie die je via je mobiel of tablet kunt openen, de vervanger van lange, statische rapporten.

 

Maak gebruik van concrete inzichten

Dashboards zijn voor een sales manager meer dan een manier om de prestaties van zijn team in de gaten te houden. Nieuwe verkooptools kunnen dashboards transformeren van eenvoudige rapportages naar interactieve hulpmiddelen voor betere klantrelaties. Verkopers kunnen er de gaten in hun klantenbestand mee analyseren om zo gerichter te verkopen of hun deals goed in de gaten te houden. 

Met de nieuwste rapportagemogelijkheden kan iedereen - van verkoper tot directeur - deals voorspellen en de sales pipeline in de gaten houden, vergaderingen en telefoongesprekken volgen of vaststellen wanneer zaken niet worden uitgevoerd of deals niet worden gesloten. De juiste dashboardtools bieden je inzicht zodat je snel beslissingen kunt nemen en prioriteiten kunt stellen. Ongeacht of je op kantoor bent of aan de gate staat voor je volgende vlucht.

 

Uitstekend presterende teams gebruiken 2,1x vaker dan slecht presterende teams volledig geïntegreerde systemen.

 

5. MET PROCESMANAGEMENT JE VERKOOPPROCES VERBETEREN

In elk proces sluipen activiteiten die veel tijd kosten en je productiviteit verminderen. Kijk met procesmanagement naar taken die je kan automatiseren. Want hoewel bepaalde administratieve en routinematige taken noodzakelijk zijn, is het belangrijk die taken te identificeren die ook zonder jou op dezelfde manier kunnen worden uitgevoerd. De meest productieve verkopers gebruiken technologie om alles te automatiseren wat ze belemmert bij hun belangrijkste taak: relatiebeheer en verkopen. 

 

Automatiseer zo snel mogelijk de kleine dingen 

Veel activiteiten beginnen klein, maar kosten je uiteindelijk veel tijd (zie punt 3). Vaak kunnen ze worden geautomatiseerd. Gebruik bijvoorbeeld sneltoetsen op je computer of mobiele apparaat om veelgebruikte woorden of zinnen, zoals je e-mailadres of persoonlijke intro, automatisch in te voeren.

Sneltoetsen zijn maar een fractie van de automatiseringsmogelijkheden. De meest succesvolle verkopers automatiseren het grootste deel van hun verkoopproces - al die kleine maar tijdrovende updates, rapportages en notificaties die het salesproces draaiende houden.

Met technische oplossingen kun je e-mailwaarschuwingen voor deals opzetten, taken automatisch toewijzen naarmate een deal door de verschillende fasen gaat etc. Met enkele muisklikken kun je slimme automatisering gebruiken en je te focussen op de taken waar je goed in bent: verkopen.

 

75% van de verkopers zegt dat eenduidige processen voor interactie met marketing, sales en service heel belangrijk zijn om deals binnen te halen.

 

 

Sluit sneller deals met geautomatiseerde goedkeuringen

Stel je voor: je staat op het punt een deal te sluiten waar je al maanden mee bezig bent, maar op het laatste moment vraagt de klant korting. Je bent er vrij zeker van dat dat goed is, maar de persoon die het normaal gesproken goedkeurt is niet op kantoor en je weet eigenlijk niet bij wie je dan moet zijn.

Zorg ervoor dat je deals door kunnen gaan door elke goedkeuring te automatiseren, zodat je weet dat je aanvragen altijd bij de goede persoon terecht komen.

Denk je dat sommige goedkeuringen te complex zijn om te automatiseren? Niet per se. Van eenvoudige zaken (zoals reiskosten) tot complexere zaken (zoals prijsstelling en kortingen); er zijn tools om het proces te automatiseren en ervoor te zorgen dat elk voorstel, offerte en contract consistent en accuraat is. Je kunt zelfs met flexibele templates de automatiseringsstromen aanpassen aan de unieke behoeften en voorkeuren van jouw team.

 

Een gepersonaliseerd contact met een druk op de knop

Alle ballen in de lucht houden (accounts, vergaderingen, reageren op e-mail) kost veel tijd en energie. Zou je niet willen dat iets of iemand dat kon automatiseren?

Met nieuwe technologieën is meer mogelijk dan je denkt. Ze verzamelen de informatie van je inbox, kalender en CRM-gegevens op één plaats en halen automatisch relevante gegevens in elke e-mail boven water, waardoor het gemakkelijker wordt om gepersonaliseerde berichten te versturen, je pijplijn bij te werken en verkoopactiviteiten te registreren. Met een paar acties op je telefoon heb je in twee minuten gedaan waar je vroeger vijftien minuten voor nodig had.

 

Productiviteit verhogen met AI

Met kunstmatige intelligentie kun je nog veel productiever werken. Met voorspellende lead scoring kun je opportunities prioriteren en je volgende stappen bepalen. Slimme apps kunnen automatisch realtime klantupdates tonen, gesprekken plannen en herinneringen voor je versturen. Dit is geen science fiction; Artificial Intelligence en samenwerkende crm-systemen worden al veelvuldig succesvol ingezet. AI zorgt ervoor dat je nog meer tijd hebt voor relatiemanagement en deals. Over slimmer werken gesproken…

 

Weten hoe jouw verkoopteams nog effectiever en productiever te werk kunnen gaan? Neem een kijkje op de volgende pagina en doe inspiratie op met de nieuwste blogs, klantverhalen en ebooks.