Transformeer je verkoopproces in 4 stappen

Zet je klant voorop als je het verkoopproces wilt transformeren. Tegenwoordig verwachten klanten dat sales reps hun product door en door kennen maar ook de pijnpunten van de klant kennen, zodat ze oplossingen kunnen bieden die hun werk – en leven – makkelijker maken. Bijvoorbeeld met aanvullende artikelen op je site, FAQs, en met één druk op de knop een afspraak maken om de producten te leveren. Het automatiseren van dit proces als onderdeel van het salesproces is belangrijk voor B2C-klanten maar al helemaal voor B2B-klanten.

Een succesvol verkoopproces hangt nauw samen met de klantervaring. De customer experience wordt steeds belangrijker als je je concurrentie voor wil blijven. Uit onderzoek blijkt dat 84% van de klanten aangeeft dat de ervaringen die een bedrijf te bieden heeft net zo belangrijk zijn als de producten en diensten.

Hoogste tijd om het ook jouw individuele klanten op en top naar de zin te maken. Maar hoe doe je dat? Om te beginnen door je klant door en door te kennen!

Klantinzicht verhogen met nieuwe technologie

Er zijn tegenwoordig volop technologieën voorhanden om jouw klantinzicht te verbeteren en daarmee de klantbeleving op maat te maken en te optimaliseren. Dit staat of valt met het kunnen ontsluiten van je data. Salesforce heeft daarvoor een Customer Data Platform ontwikkeld. Het verzamelt alle klantdata uit verschillende bronnen op één centrale plek en creëert zo een eenduidig klantprofiel: een 360-graden beeld van zijn voorkeuren, wensen en behoeftes.

In vier stappen productievere sales

Gemiddeld besteedt een verkoper slechts 32% van zijn tijd aan verkopen! Laat jouw bedrijf nog kansen liggen?

Ga dan aan de slag met nieuwe technologieën. Neem je verkoopproces onder de loep en bedenk welke stap of proces kan worden geautomatiseerd. Data-invoer is bijvoorbeeld een eerste taak die voor automatisering in aanmerking komt. En ook het benutten van AI-gedreven tools om je klantgerichtheid te vergroten, zodat je kan anticiperen op klantbehoeftes. Maar zorg wel voor een soepele overgang: het verkoopproces transformeert namelijk van een geïsoleerd proces naar één geïntegreerd systeem. En het implementeren hiervan heeft impact op de werkwijze van je salesteam. Verander je verkoopproces daarom in de volgende vier stappen:

Stap 1: Automatisering van je verkoopteam

Kijk naar digitale mogelijkheden zoals mobiele salesapps op basis van AI, en CRM-systemen waardoor je veel verkoopprocessen kan automatiseren. Doe goed onderzoek naar een platform dat bij je organisatie past.

Ervaar het gemak van één online verkoopplatform dat overal en altijd toegankelijk is. Hier een aantal voordelen:

• minder risicovolle handmatige invoer;

• alle informatie staat geordend en toegankelijk op één centrale plek;

• snel inzicht in veelbelovende leads;

• makkelijke herkenning van kansen voor up- en cross-sell;

• mogelijkheid om direct persoonlijke offertes aan te bieden;

• interactie tussen verschillende medewerkers/afdelingen is makkelijker.

Bekijk hier een overzicht van de beste tools voor salesprofessionals van dit moment.

Stap 1 in de praktijk: het CRM-systeem achter de Connected Cows van Agis

Agis, een familiebedrijf dat in de veehouderij uitgegroeid is tot een begrip op het gebied van automatisering, merkt de consequenties van de implementatie. Met Salesforce is het hele verkoopproces veranderd. Er heeft standaardisatie plaatsgevonden. Zo streven ze naar uniformiteit voor hun bedrijfsvoering over de hele wereld.

Bijvoorbeeld in offertes en prijzen. Als je alleen maar met elkaar kunt mailen om informatie en kennis uit te wisselen, dan bereik je dit niet. Met Salesforce staan alle afspraken die met klanten zijn gemaakt bij elkaar en kunnen door iedereen ingezien worden.

Agis heeft alles in één online CRM-platform samengebracht, met het volgende resultaat:

• geautomatiseerde tools voor documentatie en offertes;

• gecentraliseerde samenwerking;

• overal en altijd toegang tot productgegevens en prijzen.

Medewerkers zijn hierdoor beter in staat te samenwerken om van leads kansen te maken; en in een paar minuten nauwkeurige offertes op te stellen. Lees meer over “connected cows”.

Stap 2: Vergroot je omzet door sales en marketing hecht met elkaar te verbinden

Sales komt met marketing automation al een heel eind, hiermee begeleid je prospects in hun aankoopproces via het (geautomatiseerd) aanbieden van relevante informatie ofwel relevante content voor leads op het juiste moment.

Maar echte klantenbinding bereik je als marketing en sales onderling goed afgestemd zijn. Marketing- en salesteams gebruiken doorgaans verschillende processen, tools en data, en ze hebben andere prioriteiten. Dit leidt ertoe dat marketing en sales bij veel organisaties met verschillende systemen en verschillende data werken.

Vergroot de pipeline- en omzetdoelstellingen door sales technologie en inzichten te laten gebruiken van je marketing team en gezamenlijke Account Based Marketingprogramma’s op te zetten voor belangrijke klanten. Hierdoor verbeter je klantrelaties en je bedrijfswaarde en kunnen teams:

• snel voorbereid zijn op elk verkoopgesprek dankzij overzichtelijke klantinzichten;

• het ‘nurture’-proces automatiseren (bijhouden van leads voor een optimaal rendement);

• leadconversie verhogen door de inzet van geautomatiseerde, persoonlijke e-mailcampagnes;

• toekomstige omzet voorspellen en gaten in de pipeline direct herkennen.

Stap 2 in de praktijk: volledig zicht op zowel prospects als bestaande klanten bij Unifiedpost Group

Het pan-Europese bedrijf Unifiedpost Group is gespecialiseerd in het vereenvoudigen van documentverwerking voor grote ondernemingen en MKB-bedrijven. Het helpt hen om facturen en contracten te beheren met naadloze digitale oplossingen.

Om de groei van afgelopen jaren te ondersteunen herstructureerde en optimaliseerde Unifiedpost hun bedrijfsprocessen, die vervolgens in Salesforce werden geïmplementeerd door zoveel mogelijk gebruiksklare functionaliteiten te gebruiken.

Door sales en marketing op elkaar af te stemmen vergroten ze het concurrentievoordeel wat betreft het winnen van nieuwe klanten. De Salesforce Platform-oplossing maakt het mogelijk om sales- en marketingteams tijdens de volledige customer journey samen te brengen en elk team heeft tijdens elk touchpoint zicht op de klanten en kan de hele pijplijn via aangepaste dashboards blijven monitoren.

Lees hoe sales en marketing van Unifiedpost klanten in 26 landen een naadloze en consistente ervaring bieden.

Stap 3: Geef sales de middelen om sneller te verkopen

Door alle administratieve randzaken kan je sales vaak niet toekomen aan het écht verkopen. Alle reden dus om je salescyclus te willen verbeteren en verkorten door nieuwe methoden en technologieën zoals AI en geautomatiseerde salestools voor offertes en voorstellen.

Lees hier een overzicht van de beste tools voor salesprofessionals van dit moment!

Met geïntegreerde tools voor productiviteit stel je jouw salesteams in staat om:

• data overal en vanaf elk apparaat te openen en in te voeren;

• e-mail en agenda te synchroniseren met het CRM-systeem om data-invoer te minimaliseren;

• eenvoudige apps voor een efficiëntere workflow en automatiseren van taken;

• aangepaste rapporten en dashboards bekijken voor snelle actiegerichte inzichten.

Stap 3 in de praktijk: KPN heeft een blijer en productiever team met meer tevreden klanten

KPN had zichzelf tot doel gesteld om 1000 nieuwe bestellingen per week te verwerken zonder nieuw personeel aan te nemen en zonder dat dit ten koste ging van de NPS-score. Door de implementatie van Salesforce hebben ze die doelen gehaald. En de klanttevredenheid is op het gebied van levering zelfs met 66 punten gestegen en op het gebied van dienstverlening met 22 punten.

KPN wilde voor het MKB een meer klantgerichte digitale strategie. Sales, service en levering moesten beter op elkaar worden afgestemd, zodat er een naadloze customer experience zou ontstaan. Dit betekende dat vier systemen die essentieel waren voor het bedrijf, moesten worden geconsolideerd in één centraal, stabiel en schaalbaar platform dat een volledig beeld van de klant biedt.

Door de implementatie van Salesforce kunnen sales, support en productmanagement dankzij een vereenvoudigde productcatalogus nu gemakkelijk op maat gemaakte productbundels voor klanten samenstellen. Ook overeenkomsten en offertes voor zakelijke klanten maken is een stuk gemakkelijker geworden. Het resultaat is een kortere salescyclus en een kortere time-to-market. Bovendien is het team productiever en kan het meer waarde aan klanten bieden.

Lees hoe KPN handmatige processen heeft geautomatiseerd, teams meer inzicht in de customer journey geeft en veel efficiënter werkt.

Stap 4 – Zorg voor een eenduidige klantervaring

Zorg ervoor dat je sales, service en marketing afdelingen werken met hetzelfde centrale klantbeeld en hier gezamenlijk realtime data in kunnen verwerken zodat de gehele organisatie direct op de hoogte is van veranderingen bij de klant.

Geef dus sales, service en marketing één centraal en flexibel klantoverzicht waarmee je:

• realtime toegang en hebt tot actiegerichte inzichten;

• met B2B-marketing automation meteen de beste leads herkennen;

• snel persoonlijke offertes en contracten kan aanbieden;

• via selfservice- en partnercommunity’s meer up- en cross-sellmogelijkheden;

• het relatiebeheer en de totale Customer Lifecycle kunt optimaliseren.

Stap 4 in de praktijk: Delvaux biedt luxe en persoonlijke benadering ook op digitale kanalen.

Delvaux, het oudste huis in luxe lederwaren ter wereld, met 42 boetieks in België, Italië, Amerika, China, Japan en het Verenigd Koninkrijk, is met de implementatie van Salesforce een digitale transformatie door gegaan om aan de toenemende verwachtingen van klanten op het gebied van omni-channelbetrokkenheid te voldoen.

Delvaux heeft sterk gebouw aan een 360-graden klantbeeld, om volledig inzicht te krijgen in de customer journey en een gestroomlijnde digitale ervaring te realiseren die dag en nacht beschikbaar zou zijn. Daarvoor moest het bedrijf de unieke, geraffineerde boetiekervaring vertalen naar alle digitale kanalen.

Het Salesforce Platform stelt Delvaux in staat om de samenwerking tussen afdelingen te stroomlijnen, doordat personeel beschikt over één centrale informatiebron en er meer transparantie ontstaat. Boetieks hebben zo een volledig inzicht in eerdere interacties en aankopen en kunnen persoonlijkere gesprekken voeren met klanten en een uitzonderlijke customer experience bieden.

Door de kracht van de eigen Diamond-app te combineren met uitstekende klantgerichte service van het salesteam, heeft Delvaux het percentage herhaalaankopen door lokale klanten kunnen verbeteren en het aantal leads en klanten in Salesforce in slechts twee jaar tijd bijna verdubbeld.

Lees hoe Delvaux met Salesforce snel kan reageren op elke situatie en processen kan optimaliseren om de beste resultaten voor haar klanten te waarborgen.

Meer weten over het transformeren van je verkoopproces? Lees dan de uitgebreide gids over hoe je een salesproces creëert waarmee je deal na deal sluit.