Polycom verbessert mit salesforce.com und AppExchange die Genauigkeit von Vertriebsprognosen auf eine Abweichung von nur 2 % und reduziert Genehmigungskosten um 75 %

"Seit der Implementierung von salesforce.com trafen wir mit unseren Vertriebsprognosen mit einer Abweichung von nur zwei Prozent vom tatsächlichen Ergebnis genau ins Schwarze. Damit erreichen wir eine unternehmensweite, hochpräzise Transparenz in Echtzeit. Wir können dadurch extrem wendig und effizient agieren."


Herausforderung
  • Polycom, ein internationales Telekommunikationsunternehmen, beabsichtigte die Erweiterung seines bisherigen Go-to-Market-Modells durch Einführung einer fundierten, auf mehreren Füßen stehenden Vertriebsstrategie; durch eine optimierte Kundenbetreuung, verbesserte Vertriebsprognosen und die Reduzierung des Verwaltungsaufwands beabsichtigte man, die Umsätze zu steigern
  • Das Unternehmen musste seinen Vertriebs- und Geschäftsbereichen Zugriff auf Echtzeitinformationen zu Prognosen und Opportunities ermöglichen
  • Polycom wünschte sich eine Maximierung der Vertriebsproduktivität; Verwaltungsaufgaben sollten weniger Zeit in Anspruch nehmen, dafür sollte mehr Zeit für die Kundenbetreuung bleiben
  • Das rudimentäre System des wachsenden Unternehmens sollte sich zu einer internationalen On-Demand-Plattform entwickeln, über die sich der Vertrieb mit der Marketingabteilung, der Buchhaltung, den einzelnen Vertriebskanälen, dem Management der Versorgungskette und der Produktion abstimmen sollte
  • Die Managementlösung, für die sich das Unternehmen entschied, sollte schnell und ohne externe Hilfe implementiert werden können und Kostenersparnisse bieten, die die Investition rechtfertigen würden
  • Da während der Kundengespräche eine schnelle Reaktion erwartet wurde, war die Möglichkeit der raschen Genehmigung nicht standardgemäßer Preise ein entscheidender Faktor

Lösung
  • Polycom entschied sich aufgrund seiner schnellen Implementierbarkeit, der angemessenen Investitionskosten, der einfachen Verwaltbarkeit und der leistungsstarken Analysemöglichkeiten für salesforce.com
  • Mit Unterstützung der Abteilung Professional Services von salesforce.com implementierte Polycom das neue System in nur acht Wochen in den USA, die immerhin für 50 Prozent der weltweiten Umsätze des Unternehmens verantwortlich sind

Ergebnisse
  • Maßgeblich beteiligt an der Produktivitätssteigerung des Vertriebs um nahezu 100 Prozent und der Umsatzsteigerung um mehr als 70 Prozent in den vergangenen drei Jahren ist der sofortige Zugriff auf die Informationen des weltweit agierenden Unternehmens
  • salesforce.com brachte Polycom eine Echtzeittransparenz der Vertriebs-Pipeline, der die gesteigerte Vertriebsproduktivität, die Geschäftseffizienz sowie die Eindämmung der Kosten unmittelbar zuzuschreiben sind
  • Die Genauigkeit der Vertriebsprognosen liegt nun bei einer Abweichung von nur zwei Prozent vom tatsächlichen Ergebnis
  • Das mit AppExchange entwickelte Genehmigungssystem für nicht standardgemäße Preisnachlasse reduzierte die Genehmigungskosten gegenüber dem früheren System um 75 Prozent
 
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