Successo di vendite in Cognos per Salesforce e il team AppExchange

Sfida

• Cognos, società leader nel campo del software per business intelligence (BI) e performance planning per le aziende, ha ingrandito la propria applicazione di previsione personalizzata
• L'azienda aveva bisogno di fornire ai propri 1.300 team di vendita, prevendita e servizi professionali sofisticate soluzioni di gestione account, opportunità, contatti e lead, al fine di facilitare la metodologia di vendita in team
• Un sistema CRM Onyx obsoleto, utilizzato per il CRM solo in poche sedi, non era in grado di rispondere alle esigenze di assistenza multilingue dell'azienda né di soddisfare i requisiti di previsione avanzati, in quanto risultava complicato aggiornare un'applicazione che era stata personalizzata fino a risultare irriconoscibile

Soluzione

• Per identificare una soluzione che funzionasse in modo ottimale per tutti gli utenti, Cognos ha condotto un'analisi approfondita delle esigenze, prendendo interamente in esame la propria comunità mondiale.
• Cognos ha esaminato Salesforce SFA, Onyx e Siebel CRM OnDemand, scegliendo Salesforce - tra le altre ragioni - per le sue prestazioni e per la posizione di leadership nel mercato
• Con l'aiuto dei servizi professionali di salesforce.com, Cognos ha iniziato a implementare Salesforce presso gli utenti su base mondiale in appena quattro mesi
• Utilizzando le API di Force.com API, Cognos estrae le informazioni di Salesforce per i propri data warehouse di BI, per consentire l'integrazione con i dati finanziari Oracle ed eseguire attività di reporting e analisi
• Le attività associate all'instradamento dei lead e al flusso di lavoro ottimizzano il processo di vendita, e le attività di gestione delle opportunità consentono di tenere traccia delle opportunità di vendita qualificate
• Cognos ha scaricato e implementato Eloqua Conversion Suite, un'applicazione di AppExchange directory, allo scopo di eseguire e automatizzare facilmente le campagne di marketing dall'interno di Salesforce
• Poiché la sicurezza dei dati rappresentava una delle principali preoccupazioni, Cognos ha scelto di incrementare le funzioni di protezione dati di Salesforce attraverso token hardware sicuri, al fine di creare un processo di autenticazione tramite accesso protetto.
• Il servizio Platinum Support fornisce a Cognos un'assistenza 24/7 per tutti gli utenti

Risultati

• Attivando la condivisione di conoscenze tra i team vendite, prevendite e assistenza, Salesforce consente un approccio di vendita in team per il programma Cognos per il successo con i clienti
• Cognos ha apprezzato la visibilità end-to-end che consente di tenere traccia dei lead fino alle opportunità chiuse
• La facilità di utilizzo ha incentivato l'adozione da parte dei membri del team, migliorando nettamente la precisione delle previsioni relative agli account
• Salesforce PRM, presentato a più di 150 partner, supporta una continua crescita dei canali, un componente fondamentale della strategia aziendale della società