Salesforce e AppExchange Incrementano il Successo delle Vendite in Team di Cognos

"La condivisione delle conoscenze è il fattore determinante del nostro successo come esperti di business intelligence. Grazie alla chiara visibilità di tutte le divisioni, Salesforce ci consente di raccogliere tutte le conoscenze e agevolare un approccio coordinato e di gruppo alle vendite nell'ambito del nostro programma di successo dei clienti."


Sfida
  • Le dimensioni e le esigenze di Cognos, azienda leader nello sviluppo di software aziendale per business intelligence e performance planning, erano ormai troppo estese per essere gestite mediante l'applicazione di previsioni personalizzata in uso
  • La società doveva poter fornire ai 1300 membri dei team di vendita, prevendita e servizi professionali, soluzioni sofisticate di gestione di account, opportunità, referenti e lead che agevolassero la metodologia di vendita in team
  • Un sistema di CRM Onyx superato, utilizzato per il customer relationship management solo in poche sedi, non rispondeva più ai requisiti di supporto di più lingue e di previsioni avanzate dell'azienda, in quanto risultava difficile aggiornare ulteriormente un'applicazione che era già stata pesantemente personalizzata

Soluzione
  • Al fine di identificare la soluzione ideale per tutti gli utenti, Cognos ha effettuato un'analisi completa dei requisiti mediante un sondaggio condotto presso tutta la sua comunità mondiale
  • Cognos ha valutato i sistemi di CRM on-demand di Salesforce SFA, Onyx e Siebel, arrivando a selezionare Salesforce anche in virtù della sua posizione di leader di mercato e delle prestazioni
  • Con l'aiuto dei Servizi Professionali di salesforce.com, Cognos ha cominciato a distribuire Salesforce agli utenti sparsi per il mondo nell'arco di soli quattro mesi
  • Utilizzando l'API Apex, Cognos estrae le informazioni Salesforce nel data warehouse della propria divisione di Business Intelligence, in modo da integrarle con le informazioni finanziarie di Oracle ed eseguire rapporti e analisi avanzati
  • L'indirizzamento dei lead e le attività del flusso di lavoro consentono di organizzare il processo di vendita, mentre la gestione delle opportunità tiene traccia delle opportunità di vendita qualificate
  • Cognos ha scaricato e implementato Eloqua Conversion Suite, un'applicazione della directory AppExchange, in modo da poter eseguire e automatizzare con facilità le campagne di marketing in Salesforce
  • La sicurezza era una delle considerazioni principali, pertanto, Cognos ha deciso di incrementare le funzionalità di protezione dei dati di Salesforce mediante token hardware per creare un processo di autenticazione degli accessi in modalità failsafe
  • L'Assistenza Platinum offre a Cognos un servizio di assistenza tutti i giorni, 24 ore al giorno, per tutti gli utenti

Risultati
  • Mediante l'abilitazione della condivisione delle conoscenze fra i team di vendita, prevendita e servizi, Salesforce rende possibile l'attuazione di un approccio di vendita in team nell'ambito del programma di successo dei clienti di Cognos
  • Cognos gode di una visibilità completa, tenendo traccia dei lead nel corso di tutto il processo, fino alla chiusura delle opportunità
  • La facilità d'uso favorisce l'adozione da parte dei membri dei team, migliorando drasticamente l'accuratezza delle previsioni sugli account
  • Già " live" presso più di 40 partner, Salesforce Partners verrà distribuito a 150 partner nell'ambito di un programma che favorirà la continua crescita del canale, una componente vitale della strategia aziendale
 
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