Polycom Migliora la Precisione delle Previsioni di Vendita entro un Margine di Errore di Appena il 2% e Riduce del 75% i Costi di Approvazione Grazie a Salesforce e AppExchange

"Da quando abbiamo implementato Salesforce, ci siamo mantenuti entro un margine di errore delle nostre previsioni di vendita di appena il 2%, ottenendo una visibilità dell'intera azienda con precisione millimetrica. La visibilità immediata e costante di Salesforce sulle vendite ci ha permesso di operare con agilità ed efficienza."


Sfida
  • Polycom, società mondiale di servizi di telecomunicazione e collaborazione, intendeva cambiare il proprio modello di go-to-market creando una strategia di vendita su più fronti per incentivare le vendite aumentando il tempo "a tu per tu" con il cliente, migliorando la previsione delle vendite e riducendo i tempi amministrativi
  • La società doveva fornire alle unità aziendali e di vendita un accesso immediato alle informazioni in tempo reale sulle previsioni e le opportunità
  • Polycom aveva bisogno di ottimizzare la produttività della forza vendita, aiutando il personale a dedicare meno tempo alle questioni amministrative e più tempo agli incontri diretti con i clienti
  • Questa società in crescita voleva andare oltre il suo elementare sistema proprietario, trasformandolo in una piattaforma globale on-demand in grado di sincronizzare le vendite con il marketing, la contabilità, i canali, la gestione della catena di approvvigionamento e la produzione manifatturiera
  • A prescindere dalla soluzione di gestione scelta, questa avrebbe dovuto avere un'implementazione rapida e autosufficiente, con vantaggi in termini di costo tali da giustificare l'investimento
  • La tempestività delle risposte è un fattore chiave durante i processi di trattativa con i clienti e i processi di vendita, di conseguenza la velocità di approvazione dei prezzi speciali era un elemento di importanza critica

Soluzione
  • Polycom ha adottato Salesforce per la sua rapidità di implementazione, accessibilità, facilità di gestione e per le sue potenti funzioni analitiche
  • Con il supporto dei Servizi professionali di salesforce.com, Polycom ha implementato Salesforce in otto settimane nel Nord America, che rappresenta il 50% dei ricavi mondiali dell'azienda

Risultati
  • L'accesso immediato alle informazioni su base mondiale e aziendale è uno dei fattori che hanno contribuito all'aumento di quasi il 100% della produttività delle vendite e alla possibilità di aumentare le vendite di oltre il 70% negli ultimi tre anni
  • Salesforce offre a Polycom una visibilità in tempo reale della pipeline di vendita, consentendo all'azienda di migliorare la produttività delle vendite, l'efficienza operativa e il contenimento dei costi
  • La precisione delle previsioni di vendita è migliorata con un margine di errore del 2% rispetto alle previsioni attese
  • Il sistema di approvazione degli sconti speciali personalizzato con AppExchange ha consentito la riduzione del 75% dei costi di approvazione rispetto al sistema precedente
 
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