So machen Sie Pipeline Calls beliebt

Ein Gastbeitrag von Justin Shriber, VP Products bei unserem Partner C9 Inc., einem Anbieter von Predictive Sales

Vor einigen Jahren, als ich damit begann, eine Vertriebsorganisation zu führen, machte ich mich schlau, wie ich am besten die Pipeline Calls gestalten kann. Ich kam ursprünglich aus der Leitung der Produktentwicklung. Dort gehörte ich zur Führung der Vetriebsorganisation als oberste Instanz der Produktspezialisten. Nun galt es also, meine erste Aufgabe als Vertriebsleiter zu bewältigen– und ich wollte es natürlich auf Anhieb richtig machen.

Folgendes war mir im Hinblick auf Pipeline Calls bekannt:

  1. Alle Vertriebsmitarbeiter sind in der Telefonkonferenz.
  2. Der Leiter fragt einzeln jeden Mitarbeiter nach Details über seine oder ihre Pipeline, während alle anderen zuhören.
  3. Die Teilnahme an den Pipeline Calls ist Pflicht.

Der erste Call verlief eher „zähflüssig“, das Engagement der Vertriebsmitarbeiter war minimal. Deshalb fragte ich abschließend direkt nach: „Sind die Pipeline Meetings für Sie wertvoll?“ Die Antwort war: „Nein!“ – und freundlicherweise wurde noch schnell hinzugefügt: „Nehmen Sie es nicht persönlich, so funktioniert das eben im Vertrieb.“

Lästige Pflicht

Da begann ich zu begreifen: Die Pipeline Calls sind eine lästige Pflicht, um den Vorgesetzten über den Stand der Dinge zu informieren. Ist das erledigt, bleibt keine Zeit, um Anliegen, Probleme und Herausforderungen zu diskutieren.

Vertrieb mit Excel

Zudem wurde mir auch klar, dass die Informationen, die ich als Vertriebsleiter benötige und die auch für das Team wichtig sind, nicht im CRM sind. Deshalb sollen uns die wöchentlichen Pipeline Calls dazu dienen, unsere individuellen Excel-Dokumente mit den jeweils erforderlichen Informationen zu befüllen.

Handgestricktes CRM

Wieso ist es so schwierig, sämtliche Daten im CRM vorzuhalten? Die Praxis sieht meist so aus, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter und -leiter das CRM „geerbt“ haben – und entsprechend sieht es auch aus: handgestrickt. Niemand weiß, wie es aufgesetzt wurde. Und es gibt weder genug Ressourcen noch genug Zeit, das System anzupassen bzw. neu aufzusetzen. Dazu kommt noch die Frustration der Vertriebsmitarbeiter, dass sie dieselbe Information immer wieder liefern müssen – die Info ist in den Kalendern, es wird über E-Mails diskutiert, Spreadsheets sind zu aktualisieren und dazu noch die eigenen Notizen respektive Tools wie Evernote.

Schluss mit ineffektiven Pipeline Calls

Mit dem Status quo war ich natürlich nicht zufrieden. Mein Ziel als Vertriebsleiter war, eine Kultur zu haben, welche es meinem Team und mir erlaubt, mehr als nur das Administrative der einzelnen Deals zu besprechen. Deshalb habe ich den Pipeline Call vorerst gestoppt und mich mit jedem einzelnen Teammitglied zusammengesetzt.

Neue Regeln

Um dieser Änderung eine größere Wirkung zu geben, habe ich einige Grundregeln eingeführt. Zum Beispiel: Wenn mir ein Teammitglied die für mich wichtigen Informationen (ich wollte nur absolute Basisinformationen wie „Was hast Du letzte Woche erreicht und was sind die nächsten Schritte?“) vor dem Treffen übermittelt hat, nutzen wir die Zeit, um über seine Bedürfnisse und Bedenken bezüglich seines Deals zu sprechen.

Fazit: Mein Team und ich hatten mehr Zeit für …

  • das Definieren von Lösungen, um bei gewissen Deals zum Vertragsabschluss zu kommen.
  • das Überarbeiten von allgemein gültigen Lösungen im Hinblick auf Blockaden und Barrieren beim Vertragsabschluss.
  • Brainstorming, um ins Stocken geratene Deals „wiederzubeleben“.

In meiner Rolle in C9 wurde ich Teil eine Teams, welches den traditionellen Sales Pipeline Call eliminiert hat.

Mehr Informationen zu Pipeline Calls, die beim Vertriebsteam beliebt sind, finden Sie in unserem kostenfreien E-Book „Pipeline Management in the Predictive Sales Organization.“