Das klassische Klischee vom Vertriebsmitarbeiter sieht wie folgt aus: ständig unterwegs zum nächsten Kunden, im Auto telefonierend und eigentlich nie Zeit. Meine Gesprächspartner beim ZEISS Unternehmensbereich Vision Care scheinen dieser Vorstellung nicht zu entsprechen – zumindest nehmen sich beide Zeit, um mir zu zeigen, wie sie im Vertrieb mobil arbeiten.

Steffi Schulz und Sascha Almoneit, Mitte 30, betreuen bei ZEISS jeweils 300 bis 400 Augenoptiker im Gebiet Norddeutschland und sind zuständig für Akquise und Bestandskundenpflege. Ihre Zielgruppe lässt sich dabei als der klassische mittelständische Optiker beschreiben, große Ketten wie etwa Fielmann gehören nicht dazu.

Begeisterte Salesforce1 User

Beide sind seit 2010 Salesforce Nutzer und mittlerweile begeisterte Salesforce1 Anwender, Hauptnutzung ist hierbei die Vorbereitung auf Kundentermine sowie das Reporting nach Kundenbesuchen. Auch den Forecast eines Kunden, also den erwarteten Umsatz, können sie mobil abrufen. Speziell bei Messen wird die App zudem zur Leadgenerierung verwendet.

Stets aktuelle Kundendaten

Auf die Frage, was Mobilität für sie bedeutet, nennen sie den ständigen Zugriff auf Kundeninformationen. Noch vor einem Kundenbesuch können sie sich die aktuelle Vertragssituation eines Optikers oder über den bisherigen Umsatz informieren. Über die iPad-App können sie sich jederzeit mit Hilfe der Sales Cloud den aktuellen Status anschauen und sind so besser vorbereitet.

Papier war gestern

Als Vorteile der Mobilität sehen sie Zeitersparnis und deutlich weniger Papieraufwand. Notizen müssen nicht mehr vom Papierzettel abgetippt werden, sondern können direkt nach dem Kundentermin in der App eingegeben werden. Beides erfordert Eigenverantwortlichkeit und Disziplin beim Mitarbeiter, bietet jedoch enorme Vorteile. Sascha Almoneit: „Ich muss mich nicht nach dem Termin abends hinsetzen und die Notizen ins System einpflegen. Ich kann dies machen, wenn die Erinnerung noch frisch ist – direkt nach dem Termin.“

Besonders spannend finden Schulz und Almoneit die Möglichkeit, direkt aus Salesforce heraus Verträge per Mail zu versenden. Steffi Schulz: „Der Kunde bekommt automatisch ein Angebot und kann dies digital signieren. Der Status wird aktualisiert und kein Papier ist notwendig.“

Digitale Transformation will gelernt sein

Auf die Frage nach Herausforderungen bei der Nutzung von mobilen Anwendungen antworten beide, dass Mitarbeiter abgeholt werden müssen und eine Einführung notwendig ist. Viele Funktionen sind selbsterklärend, aber beide betonen, dass zum Erreichen des vollen Potenzials eine Einführung hilft. Herausfordernd für die Nutzung sei auch die Zusammenarbeit mit den Augenoptikern, die teilweise technisch noch nicht so weit sind. Kunden würden teilweise noch schriftliche Informationen erwarten, die digitale Transformation ist noch nicht überall angekommen.

Mehr Lebensqualität

Das Fazit von Almoneit und Schulz zur mobilen Nutzung von Salesforce1? Beide sehen die Mobilität als Bereicherung und sind froh über die Möglichkeiten speziell bei Kundenbesuchen. Es erspart ihnen Routineaufgaben und gibt ihnen mehr freie Zeit, die sie besser nutzen können – sowohl beruflich als auch privat. Und dies würde ihnen letztendlich mehr Lebensqualität verschaffen.

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