Inhaber:innen kleiner oder mittelständischer Unternehmen (KMU) können bessere Entscheidungen treffen, wenn sie über die Aktivitäten ihrer Mitbewerber im Bilde sind. So erfahren Sie mehr über die Stärken und Schwächen Ihrer Mitbewerber sowie darüber, wie diese sich innerhalb des Marktes positionieren. Diese Informationen dienen als Grundlage für eine effektive Wettbewerbsanalyse.
In diesem Artikel erfahren Sie, was eine Wettbewerbsanalyse ist, warum diese wichtig ist und wie Sie Schritt für Schritt eine solche Analyse durchführen. Außerdem erläutern wir, wie Salesforce den Prozess mit einem CRM-System, das alles für Ihr gesamtes Team verfolgt und organisiert, unterstützen kann.
Was ist eine Wettbewerbsanalyse?
Bei einer Wettbewerbsanalyse geht es darum, zu verstehen, was ähnliche Unternehmen anbieten und zu welchen Preisen, wie sie ihre Produkte vermarkten und was ihre Stärken und Schwächen sind. So erhalten Sie einen klaren Überblick darüber, in welchen Bereichen Sie sich von der Konkurrenz abheben oder Ihr Angebot erweitern könnten.
Im Rahmen der Wettbewerbsanalyse konzentrieren sich Unternehmen häufig auf einige wichtige Bereiche. Das können z. B. folgende sein:
- Produktfunktionen: Welche grundlegenden Funktionen und Zusatzfunktionen Unternehmen anbieten und wie diese bei Kund:innen ankommen
- Preismodelle: Welche Preisstufen, Rabatte, kostenlosen Testversionen, Pakete und Add-ons Unternehmen anbieten
- Marketing und Vertrieb: Welche Werbekanäle Unternehmen nutzen, welche Botschaften sie auf Social Media teilen sowie Informationen zu Angeboten oder E-Mail-Kampagnen
- Customer Experience: Wie das Onboarding aussieht, Kundensupport rund um die Uhr, Self-Service-Wissen und Kundenrezensionen
- Markenpositionierung: Wie sich Unternehmen präsentieren und wer die Zielgruppe ist, welche Markenstimme sie verwenden und welche Probleme angesprochen werden
Was sind die Vorteile einer Wettbewerbsanalyse?
Wenn Sie wissen, was ähnliche Marken anbieten, können Sie Ihre Kommunikation und Ihr Produkt besser optimieren. Außerdem erfahren Sie, in welchen Bereichen Sie sich von der Konkurrenz abheben können – ein nicht zu unterschätzender Wettbewerbsvorteil in einem ohnehin überfüllten Markt.
Hier einige der Vorteile, die Sie von einer Wettbewerbsanalyse erwarten können:
- Identifizierung von Marktlücken: Zeigt, wo Kundenbedürfnisse nicht erfüllt werden
- Aufzeigen von Chancen und Risiken: Zeigt Wachstumsbereiche und zu lösende Probleme an
- Entwicklung einer fundierten Strategie: Trägt zur Priorisierung der besten Produkte und Geschäftsentscheidungen bei
- Verbesserung der Markenpositionierung: Verdeutlicht, was Ihr Unternehmen einzigartig macht und warum Kund:innen sich für Sie entscheiden sollten
- Agilität: Hilft, auf Branchenveränderungen zu reagieren, bevor diese Folgen für Ihr Unternehmen haben
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Welche Bereiche sollte die Wettbewerbsforschung abdecken?
Die Wettbewerbsforschung zeigt Ihnen, wie verschiedene Unternehmen arbeiten, wovon sich Kund:innen angesprochen fühlen und welche Vorgehensweisen zum Einsatz kommen.
Nachstehend die wichtigsten Bereiche, mit denen Sie sich während der Wettbewerbsforschung im Rahmen Ihrer Analyse befassen sollten, einschließlich einiger nützlicher Fragen.
1. Produkt
Sehen Sie sich zunächst das Produkt des Mitbewerbers an sowie die wichtigsten Funktionen, die Qualität und die Erfahrung, die Kund:innen geboten wird. Wir haben zu den einzelnen Punkten relevante Fragen zusammengestellt, die Sie nach Bedarf anpassen können:
- Welche Funktionen bieten die Produkte, die Ihre Produkte nicht bieten?
- Welche Funktionen bieten Ihre Produkte, die kein anderes Unternehmen bietet?
- Wie bewerten die Kund:innen die Qualität der Produkte?
- Was lässt sich über die Buyer Experience sagen?
2. Kosten
Sehen Sie sich als Nächstes die Preisgestaltung Ihrer Mitbewerber an und wie sie diese gegenüber Kund:innen rechtfertigen. Sie können kleine, mittlere und große Unternehmen aller Arten mit einbeziehen, um sich einen Überblick über die Preisstufen, Abonnements, Einmalpakete usw. zu verschaffen.
- Was kostet das Produkt?
- Was ist im Basispreis enthalten?
- Werden Pakete, Rabatte oder eine kostenlose Testversion angeboten?
- Wie sehen die Preise im Vergleich zu den anderen Optionen am Markt aus?
3. Ort
Der Ort spielt in Ihrem Geschäft stets eine wichtige Rolle, genauso wie ein Online-Angebot und ein hybrider Ansatz – unabhängig davon, ob Sie weltweit oder regional verkaufen. Untersuchen Sie, wo und wie Ihre Mitbewerber verkaufen.
- Erreichen sie ein Kundensegment, das Ihr Unternehmen nicht erreicht?
- Verkaufen sie in den gleichen Regionen wie Sie?
- Welche Kanäle nutzen sie? Online, stationären Handel oder Partnernetzwerke?
4. Promotion
Als Nächstes ist eine eingehende Prüfung der Marketing- und Vertriebsaktivitäten an der Reihe. Informationen zu Rhythmus, Stil und Markenbotschaften, die sie mit der Welt teilen, verraten Ihnen viel über Ihre Mitbewerber:
- Auf welchen Kanälen sind sie aktiv (Social Media, E-Mail, Out of Home)?
- Wie führen sie neue Produkte oder Kampagnen ein?
- Welche Botschaften scheinen für die Zielgruppe gut zu funktionieren?
- Was ist ihre meistbesuchte Seite auf Google?
5. Marke
Berücksichtigen Sie, wie sich Ihre Mitbewerber positionieren und wie sie eine emotionale Verbindung zu Kund:innen herstellen. Die Markenidentität ist wichtig für die Skalierung und konsistentes Wachstum:
- Welchen Tonfall bzw. welche Persönlichkeit verwenden sie?
- Welchen Mehrwert oder welches Gefühl versprechen sie?
- Wer ist die Zielgruppe für ihre Werbung?
Wenn Sie diese Fragen beantworten können, erhalten Sie ein besseres Bild davon, warum Ihre Mitbewerber erfolgreich sind und wo ihre Schwächen liegen.
So führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch
Eine Wettbewerbsanalyse kann entweder an einem Stück oder als zusätzliches Projekt neben Ihren anderen Aufgaben erledigt werden. Das Ziel ist die Ausarbeitung eines Berichts, der Ihre Vermutungen belegt und als Grundlage für Ihre Strategie dient.
Hier eine kurze Übersicht über die einzelnen Schritte:
- Die wichtigsten Wettbewerber identifizieren
- Die richtigen Informationen zusammenstellen
- Die Ergebnisse analysieren und strukturieren
- Erkenntnisse in Maßnahmen verwandeln
- Ergebnisse kontinuierlich messen
1. Die wichtigsten Wettbewerber identifizieren
Erstellen Sie zunächst eine Liste aller Unternehmen, für die sich Kund:innen anstelle Ihres Unternehmens entscheiden könnten. Um ein grundlegendes Verständnis zu erhalten, können Sie beispielsweise Produkte im Internet recherchieren oder KI-Tools fragen.
Nehmen Sie sowohl direkte Mitbewerber, die ähnliche Produkte anbieten, als auch indirekte Mitbewerber, die dasselbe Problem auf andere Weise lösen, in Ihre Liste auf.
Erstellen Sie eine Datenbank mit der Liste der Mitbewerber, Links zu den jeweiligen Websites sowie den geplanten Methoden für die Messung. Die wichtigsten Punkte, die Sie sich notieren sollten, können Sie dem Abschnitt oben entnehmen.
2. Informationen zusammenstellen
Suchen Sie nach Einzelheiten zu der Arbeitsweise Ihrer Mitbewerber. Werfen Sie einen Blick auf die Website, die Preisseite, Produktdemos, Kundenrezensionen, Social-Media-Aktivitäten sowie veröffentlichte Fallstudien.
Machen Sie sich Notizen dazu, was Ihre Mitbewerber verkaufen, wie sie es verkaufen und wie die Kund:innen darauf reagieren. Danach sollten Sie eine Tabelle voller Daten haben.
Expertentipp: Sie können ein CRM für KMU verwenden, um zu beobachten, wie Ihre Mitbewerber in E-Mail-, Social-Media- und Werbekanälen angezeigt werden.
3. Analysieren und strukturieren
Sortieren Sie Ihre Erkenntnisse nach Geschäftsbereichen, die Sie optimieren wollen. Vertrieb? Marketing? Sind es alle Bereiche, machen Sie mit einem ganzheitlichen Ansatz weiter.
Falls Sie sich mehr Struktur wünschen, bietet sich eine SWOT-Analyse an, bei der Sie die verschiedenen Elemente (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken) in einer Tabelle gegenüberstellen. Auf diese Weise können Sie Chancen besonders schnell erkennen.
4. Das Gelernte anwenden
In dieser Phase verwandeln Sie Ihre Erkenntnisse in konkrete Maßnahmen. Das kann die Optimierung Ihrer Produkt-Roadmap sein, die Anpassung Ihrer Preise, die Verbesserung Ihrer Kommunikation oder auch die Entwicklung neuer Kampagnen, die die Vorteile Ihrer Lösung besser herausstellen.
Expertentipp: Nutzen Sie ein CRM, um diese Erkenntnisse direkt in Sales Playbooks oder Customer Journeys einfließen zu lassen.
5. Ergebnisse kontinuierlich messen
Überprüfen Sie regelmäßig, inwiefern sich Ihre Performance sowie die Performance Ihrer Mitbewerber geändert hat. Die Gegebenheiten bei Ihren Mitbewerbern verändern sich ständig (sogar während Sie gerade an einer Analyse arbeiten). Betrachten Sie das Ganze daher als einen kontinuierlichen Prozess statt als einmaliges Projekt. Aktualisieren Sie die Erkenntnisse zu Ihren Mitbewerbern nach Möglichkeit monatlich oder vierteljährlich.
Tools, die Sie bei der Wettbewerbsanalyse unterstützen
Mit den richtigen Tools gelingt eine schnellere, objektivere und einfacher wiederholbare Wettbewerbsanalyse. Die dafür verwendeten Tools lassen sich in verschiedene Gruppen unterteilen:
- Business-Intelligence-Tools (BI-Tools): Zusammenführen von Daten zwecks Gewinnung tieferer Erkenntnisse mit einem CRM (Salesforce CRM, Tableau)
- Social-Listening-Tools: Verfolgen von Markenerwähnungen und Kampagnenaktivitäten (Brandwatch, Sprout Social)
- Webanalyse-Tools: Analyse von Website-Traffic, Interaktion mit Inhalten und Nutzerverhalten auf der Website (Similarweb, Semrush)
- Integrations- und Monitoring-Tools: Analyse des Kundenverhaltens bei (Google, AppExchange)
Optimieren Sie Ihre Wettbewerbsanalyse mit Salesforce
Salesforce führt alle Ihre Daten an einem zentralen Ort zusammen. So wird die Wettbewerbsanalyse zum Kinderspiel. Sie können die Produkte, Preise und Performance Ihrer Mitbewerber zentral aufbereiten und anhand von Berichten im Handumdrehen Muster und Chancen erkennen.
Sind Sie bereit für die Analyse? Machen Sie jetzt den ersten Schritt mit der kostenlosen Starter Suite. Sie wünschen sich Anpassungsmöglichkeiten? Entdecken Sie die Pro Suite. Sie sind bereits Salesforce Kund:in? Aktivieren Sie Foundations gleich heute und testen Sie Agentforce 360.
Beim Verfassen und Bearbeiten dieses Artikels wurde zur Unterstützung KI eingesetzt.
Was ist das wichtigste Ziel einer Wettbewerbsanalyse?
Das wichtigste Ziel besteht darin, das Angebot, die Arbeitsweise sowie die Stärken und Schwächen ähnlicher Unternehmen zu verstehen. Mit diesem Wissen können Sie Chancen aufdecken, um sich mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung von der Konkurrenz abzuheben.
Wie oft sollte ich eine Wettbewerbsanalyse durchführen?
Da sich sowohl Mitbewerber als auch der Markt schnell ändern, sollte dies ein kontinuierlicher Prozess sein. Empfehlenswert sind monatliche oder vierteljährliche Aktualisierungen, damit Ihre Erkenntnisse stets auf dem neuesten Stand sind und Ihre Strategie flexibel bleibt.
Was ist der Unterschied zwischen direkten und indirekten Mitbewerbern?
Direkte Mitbewerber bieten ein ähnliches Produkt bzw. eine ähnliche Dienstleistung wie Sie an. Indirekte Mitbewerber lösen dasselbe Kundenproblem, verwenden dazu jedoch eine andere Art von Produkt oder Dienstleistung.
Was ist, wenn ich feststelle, dass ein Mitbewerber etwas besser macht als mein Unternehmen?
Das ist grundsätzlich etwas Gutes. Es zeigt eine Lücke auf, die Sie schließen können, indem Sie Ihr Produkt optimieren, Ihre Preise anpassen oder Ihre Marketingbotschaft stärken. Machen Sie sich diese Erkenntnisse zunutze, um Ihre eigene Geschäftsstrategie zu verbessern.
Wie hilft Salesforce mir dabei, meine Mitbewerber zu verfolgen?
Salesforce stellt Tools für die Verwaltung von Preis- und Produktdaten zur Verfügung. Dadurch können Sie Ihre Angebote einfacher mit denen der Konkurrenz vergleichen. Durch die Zusammenführung Ihrer Daten an einem zentralen Ort können Sie im Handumdrehen Berichte erstellen, die Markttrends sowie Bereiche, in denen Handlungsbedarf besteht, veranschaulichen.
