Por qué el público objetivo es esencial para el éxito de las pymes

¿Qué es el público objetivo? La respuesta breve es que es el grupo demográfico que más probablemente quiera comprar tu producto o servicio. El público objetivo de una empresa conforma a los clientes más fieles, que más promueven la marca y más fácilmente ofrecen sus comentarios.

Las ventajas de conocer a tu público objetivo

Identificar a tu público objetivo puede ofrecerte grandes ventajas como las siguientes:

• Un gasto en marketing más eficiente e interacciones más personalizadas.
• Un grupo leal de promotores de tu marca que activarán el boca-oreja.
• Una base de clientes motivada para probar tus nuevos productos y servicios.
• Una fuente de ingresos recurrente que te permitirá mejorar tu retención de clientes.
• Un medio de obtención de sugerencias para mejorar la experiencia que ofreces al cliente.

Los retos de centrarse demasiado en el público objetivo

Tu público objetivo es el grupo de personas con el que más te interesa interactuar, pero si te centras demasiado en este segmento esencial, puede que te pierdas otras buenas oportunidades. Tu público objetivo consistirá en el grupo demográfico que más probablemente vaya a apoyar tu producto, pero siempre hay clientes potenciales que quedan fuera de estos parámetros, y conviene ampliar un poco el foco.

Asegúrate de que no ignoras otras posibilidades de aumentar tu base de clientes y no te dirijas solamente a tu público objetivo. Además, a medida que tu empresa se expande y evoluciona, es posible que tu público objetivo también lo haga. Para aprovechar al máximo tu base de clientes, asegúrate de que siempre evalúas cuál es tu público objetivo y a qué responde.

7 preguntas para identificar a tu público objetivo

1. ¿Cuál es su grupo demográfico?

Un buen punto por el que empezar para definir el público objetivo de tu pyme es averiguar a qué grupo demográfico pertenece este perfil de usuarios. Para ello, deberás averiguar qué rango de edad tienen, en qué ubicación se encuentran, cuál es su estado socioeconómico, qué nivel de formación académica tienen, etc. Con estos datos, puedes utilizar una plataforma de datos de clientes para planificar tu estrategia, realizar análisis y avanzar en el proceso de definir tu público objetivo.

2. ¿Qué tipo de productos o servicios buscan y por qué?

¿Qué es lo que buscan estos usuarios y por qué lo hacen? En esta categoría también se incluye el tipo de contenido que puede interesar a este grupo, lo cual te será útil en términos de marketing. En este aspecto, entre otros, contar con un programa de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es una ventaja clave. Este tipo de herramientas te permiten registrar todas tus interacciones con tus clientes o potenciales, de manera que te permiten personalizar al máximo tu relación con ellos.

3. ¿En qué canales suelen comprar más a menudo?

Otro dato importante que debes conocer sobre tu público objetivo es dónde hacen sus compras habitualmente, de modo que te puedas ajustar a sus preferencias. Y lo que es aún más importante, ajustar tu experiencia del cliente para que tus clientes sientan la máxima comodidad al navegar por tus sitios y comprar tus productos o servicios.

4. ¿De qué hablan y qué es lo que más valoran?

En general, cuanto más conozcas a tus clientes, más fácil te será venderles tus productos y servicios. En este sentido, hay dos campos de particular interés. En primer lugar, los valores, que, si logras identificar y alinear con tus campañas, pueden resultarte muy útiles. En segundo lugar, es importante saber qué es lo que interesa a tus clientes potenciales y de qué hablan. Esto, antaño era difícil de determinar, pero en la actualidad por suerte dispones de las redes y de herramientas magníficas como Marketing Studio, que te permite encontrar a tus clientes online, saber qué opinan de ti e interactuar con ellos.

5. ¿Qué es lo que leen y miran en televisión u online?

Esta cuestión entronca con el punto anterior y se puede resolver de formas parecidas. Pero lo esencial es que conocer el tipo de contenido que atrae a tus clientes te da una serie de información relacionada y posiblemente ganchos que luego puedes aprovechar en tus campañas. Al fin y al cabo, la gente dedica su tiempo libre a lo que más le motiva, y esto, conocer cómo activar a tu público objetivo, es una información que decididamente te interesa.

6. ¿De quién se fían?

En el entorno de saturación constante en que vivimos, ya sea en canales tradicionales como la televisión o modernos como las redes sociales, poder ofrecer argumentos de autoridad o testimonios que inspiren confianza a tus clientes vale su peso en oro. Por ello, te interesa acceder a esta información, y conocer si tus clientes siguen a influencers, científicos, escritores u otras personas destacadas. De forma parecida, ajustar el funcionamiento de tu empresa a los valores de tus clientes tiene premio; no en vano nuestro último informe Estado del cliente conectado revelaba que un 85 % de los clientes tienen en cuenta el trato de las empresas a sus empleados a la hora de comprar o no productos, mientras que el 70 % esperan que las empresas muestren un compromiso con la sociedad.

7. Quién no es tu público objetivo?

Por último, y aunque parezca una perogrullada, es tan importante saber quién es tu público objetivo como quién no lo es. Un error clásico es intentar satisfacer a todo el mundo, porque eso acaba por no satisfacer a nadie. Tienes que limitar tu ámbito de actuación, para que tus mensajes y campañas sean más efectivas (aunque recuerda que tampoco debes limitarte demasiado). Tardarás un tiempo en ajustarte y es normal que así sea, pero pronto verás que tu marketing siempre es más efectivo en las distancias cortas.

Has encontrado tu público objetivo: ¿y ahora qué?

Una vez que hayas identificado a tu público objetivo, es hora de centrarte en sus necesidades y de empezar a construir relaciones positivas y duraderas.

Estas son algunas de las cosas que es recomendable hacer:

• Crear perfiles de tus clientes potenciales, que puedes vincular con tus procesos de personalización de experiencia del cliente.

• Definir tu propuesta única de venta de forma que sea atractiva y genuina.

• Hacer un estudio de mercado y analizar la situación de tu competencia para poder tomar decisiones con fundamento.

• Aprovechar el potencial de las redes sociales y otros canales para darte a conocer.

• Impulsar tu empresa con campañas de marketing y publicidad innovadoras.

• Verificar que tu equipo de asistencia al cliente está a la altura de las nuevas expectativas del cliente.

• Cartografiar la experiencia del cliente y garantizar que se ofrece una experiencia excepcional. ¿Tu público objetivo está en el centro de todas tus operaciones?

• Crear un programa de fidelización del cliente que encaje con las necesidades de tu público objetivo y convierta la fidelización en un factor diferenciador.

Supervitamina tus herramientas para interactuar mejor con tu público objetivo

Ahora es más fácil que nunca definir y gestionar tu público objetivo e interactuar con él. Una plataforma de datos de cliente (CDP) permite a las pymes dar al cliente lo que este desea, en el momento idóneo. Los recorridos omnicanal se están convirtiendo en un estándar, y permiten a los clientes interactuar con las empresas de forma fácil y eficaz en el canal que prefieran. Y, de acuerdo con el informe Estado del cliente conectado, un 70 % de los clientes afirman que están dispuestos a pagar más por una experiencia excepcional.

Si te centras en tus clientes y les ofreces experiencias únicas y satisfactorias, avanzarás de forma decidida en tu viaje para conocer, interactuar y satisfacer a tu público objetivo. Y cuanto más lo conozcas, más eficiente y rentable resultará tu gasto en marketing.

Para obtener más información sobre cómo puede tu pyme progresar en la economía de la experiencia, echa un vistazo a cómo pueden ayudarte los sistemas CRM a conectar con tu cliente. También te interesará descargar nuestro nuevo ebook gratuito, Cómo prosperar en la economía de la experiencia.