Los aranceles y técnicas para mantenerse a flote

Lo primero de todo: ¿cómo se encuentra hoy? ¿Se está cuidando e hidratando bien? Antes de entrar en materia, queremos reconocer la situación actual. Si dirige un negocio o toma decisiones de una empresa, sabemos por lo que está pasando: con los aranceles acechando y la incertidumbre presente, tanto empresas como consumidores atraviesan un momento difícil. Pero los mercados ya han superado crisis en el pasado, protegido sus márgenes de beneficio y siempre han logrado salir a flote. Así que usted y su negocio también podrán hacerlo.

En tiempos en que gran parte del negocio se escapa de las manos, los líderes comerciales cuentan con estrategias clave para recortar costes operativos, proteger los márgenes de beneficio y mitigar el impacto de los aranceles. Además, existen herramientas de comercio electrónico capaces de asegurar las ganancias. En este artículo, ofrecemos consejos aplicables a cualquier plataforma de venta online, así como indicaciones prácticas desde la propia aplicación de productos de Salesforce.

1. Revise y ajuste sus estrategias de precios

Para afrontar los embates de los aranceles, fije las tarifas con un enfoque estratégico basado en datos. Analice el rendimiento de cada producto: los de alto margen o inelásticos pueden subir ligeramente sin riesgos, mientras que los sensibles al precio o genéricos requieren mayor cautela. Agrupe los productos afectados con otros que no lo estén y considere tarifas por tramos para suavizar incrementos a clientes fieles o de mayor volumen. Use los datos de su programa de fidelización para identificar a los compradores más valiosos y ofrecer promociones personalizadas (como un descuento temporal o un paquete exclusivo), protegiendo así los márgenes de beneficio y generando confianza.

También puede probar los cambios mediante experimentos A/B en canales digitales para afinar la estrategia con segmentos reducidos antes de implementarla a gran escala. No subestime el poder de la transparencia: explique a los consumidores las razones de los ajustes de precios y comunique qué tarifas ha decidido mantener para proteger sus bolsillos. Esta franqueza genera confianza y contribuye a la fidelización a largo plazo.

Cómo hacer todo esto con Salesforce:

• Con la volatilidad de los aranceles, la tarificación dinámica y la agrupación de productos resultan de gran utilidad. Aproveche las herramientas de tarificación por reglas de Commerce Cloud y las de agrupación para ajustar precios de todos los SKU, aumentándolos cuando la elasticidad lo permita y agrupando productos de interés para los clientes. Estas soluciones facilitan probar, medir y aplicar cambios en todos los canales.
  
• En tiempos de incertidumbre, las pruebas A/B son fundamentales. Pruebe con diferentes promociones, mensajes y precios para identificar las estrategias más eficaces antes de implementarlas en tiendas físicas, donde los efectos suelen ser más visibles.
  
• Combine los datos de productos, márgenes de beneficios y clientes en Data Cloud y analícelos en Tableau para identificar dónde los aranceles afectan más. Así definirá precios estratégicos, evitando decisiones que reduzcan sus márgenes de beneficio. También puede aplicar la priorización por margen: cree reglas de posicionamiento en búsquedas que destaquen productos con mayor contribución al margen bruto —y no solo la pertinencia—, asegurando que los más rentables aparezcan primero.

2. Negocie con los proveedores y diversifique los distribuidores

A la mayoría de los minoristas, las presiones arancelarias no son nuevas: los equipos de abastecimiento, comercialización y cadena de suministro llevan meses preparándose. No obstante, dado que las relaciones comerciales cambian constantemente, es esencial pasar de apagar fuegos a consolidar experiencias que protejan los márgenes de beneficio a largo plazo.

Es momento de apostar por colaboraciones sólidas con proveedores que ofrezcan flexibilidad, transparencia e incentivos mutuos, como descuentos por volumen, plazos ampliados o coinversiones en eficiencia. También conviene acelerar las pruebas de aprovisionamiento de «ensayo y error» en regiones de menor riesgo, especialmente con productos vulnerables a fluctuaciones arancelarias. Muchos minoristas revisan sus estrategias de segmentación de proveedores, evaluando no solo coste, sino también exposición geopolítica, plazos de entrega y facilidad de sustitución. El objetivo no es reformar el modelo de abastecimiento de inmediato, sino dotarlo de alternativas que protejan los márgenes de beneficio y permitan responder con rapidez ante cualquier cambio.

Cómo hacer todo esto con Salesforce:

• Con Commerce Cloud, puede flexibilizar su estrategia de comercialización para adaptarse a los cambios en el aprovisionamiento. Utilice los datos de existencias en tiempo real para ajustar qué productos se promocionan, agrupan o destacan, priorizando siempre el margen y a la disponibilidad.
  
• Cree un panel de control personalizado en Tableau y, con la ayuda de Data Cloud, evalúe al instante el riesgo de los proveedores. Desde un mismo lugar podrá analizar rendimiento, exposición a riesgos y dinámicas de costes, facilitando la negociación y diversificación de manera más eficaz.
  
• Aproveche las herramientas colaborativas como Slack para mejorar la coordinación y visibilidad entre equipos multifuncionales —proveedores, responsables de comercialización, especialistas en marketing y dependientes—. Así, las decisiones se toman alineadas, evitando retrasos que afecten la importación de productos o el lanzamiento de campañas.

3. Mejore la visibilidad de la cadena de suministro

Los directivos saben que la visibilidad no se limita a controlar controlar inventario o envíos, sino a cumplir lo prometido a los consumidores. Entregar a tiempo, mantener existencias y ofrecer una experiencia de marca coherente requiere conocer a fondo todo el ciclo de vida de los productos.

Es crucial identificar el origen de la mercancía, evaluar la repercusión de los aranceles, conocer los costes y anticipar cómo un imprevisto podría afectar la logística. Para mantenerse a la vanguardia, las empresas deben supervisar rotación de inventario, gastos de mantenimiento y plazos de entrega, ajustando reservas de seguridad, reordenando existencias o negociando mejores condiciones de pedido. No basta con conocer la cadena de suministro: se necesita capacidad operativa para actuar al instante, resolver problemas antes de que afecten a los clientes y proteger los márgenes de beneficio, una habilidad clave para fidelizar en los tiempos actuales.

Cómo hacer todo esto con Salesforce:

• Aproveche el análisis predictivo de inventario para anticipar interrupciones y redirigir la mercancía, evitando las zonas más afectadas.
  
• Defina reglas de abastecimiento que prioricen almacenes o proveedores en territorios con aranceles más favorables.
  
• Configure alertas automáticas para detectar contratiempos relevantes en el abastecimiento, como retrasos, escasez de inventario o cambios en la normativa arancelaria. De esta forma, podrá reaccionar rápidamente para mitigar cualquier problema que surja.

4. Optimice la gestión logística sin comprometer la experiencia de los clientes

A medida que el combustible se encarece y los aranceles presionan los márgenes de beneficio, mejorar la gestión logística se convierte en una ventaja competitiva. Muchas empresas ya han agilizado las operaciones básicas, pero aún existen oportunidades de optimización.

Identifique los puntos débiles en empaquetado, transporte, modos de envío e instalaciones prioritarias, así como cómo las decisiones logísticas afectan la experiencia de cliente. Con pequeñas mejoras —como ajustar el tamaño de los envases, reducir envíos divididos o sustituir transporte aéreo por marítimo— pueden generar ahorros significativos. También conviene reevaluar la red logística y considerar operadores externos o socios de distribución por zonas para aumentar flexibilidad y reducir costes. El objetivo es claro: optimizar los procesos para que las expediciones sean rentables sin comprometer la experiencia de cliente.

Cómo hacer todo esto con Salesforce:

• Use herramientas de optimización de rutas para diseñar trayectos de envío eficientes, con el fin de reducir el tiempo de tránsito y los costes. Así, se logra contrarrestar la subida del transporte.
  
• Cree informes y paneles de control personalizados para supervisar los indicadores clave de logística, como plazos de preparación de pedidos, gastos de envío y rotación de inventario, lo que le permitirá identificar oportunidades de mejora.
  
• Proporcione a los agentes de servicio herramientas para visualizar en tiempo real el estado de los pedidos, los retrasos y las alternativas de entrega. Ofrezca a los compradores opciones de envío más lento o económico a cambio de ventajas como puntos de fidelidad o descuentos.

5. Redoble sus esfuerzos para retener y fidelizar clientes

Cuando las cuentas aprietan, su bien más preciado no son los productos, sino la clientela. Mantener a los clientes existentes resulta más rentable que buscar otros nuevos. En épocas de márgenes de beneficio ajustados, como durante la presión de los aranceles, la retención de clientes se vuelve esencial.

Para retenerlos, no basta con un programa de fidelización: es necesario aprovechar los datos para estrechar la relación. Segmente a sus clientes según frecuencia de compra, gasto total y sensibilidad al precio. Los clientes más valiosos y fieles aceptarán mejor los ajustes de precio si reciben ventajas exclusivas, acceso anticipado o recompensas personalizadas. Considere ofrecerles promociones exclusivas, campañas de reenganche y otros incentivos que potencien la relación. En tiempos de incertidumbre, la lealtad no se da por sentada: debe ganarse mediante comunicación clara, atención a sus preferencias y un compromiso constante con su satisfacción.

Cómo hacer todo esto con Salesforce:

• Implemente un sistema de descuentos automáticos para los productos afectados por los aranceles, de modo que pueda ofrecer incentivos personalizados y mantener el volumen de ventas sin comprometer los márgenes de beneficio.
  
• Aproveche los niveles de lealtad y los datos sobre el comportamiento de los clientes para brindar un trato personalizado, recompensando a los más valiosos con ventajas exclusivas, incentivos a medida o acceso preferente a nuevos productos.
  
• Use la IA para identificar a los clientes que van perdiendo interés e intente volver a captar su atención antes de que sea demasiado tarde.

La clave es adaptarse, no poner parches

Los dirigentes de empresas saben que, para que un negocio prospere en el tiempo, no basta con resistir los vaivenes: es necesario replantear la relación entre precios, abastecimiento, gestión logística y fidelización de clientes. La tecnología por sí sola no resuelve el problema, pero combinada con una estrategia sólida puede acelerar la ejecución, potenciar la flexibilidad y ayudar a los equipos a centrarse en lo que más importa: ofrecer valor a los consumidores.