De la prospection à la vente, le processus commercial est souvent parsemé d'embûches. Chaque jour, les équipes commerciales de Salesforce surmontent pourtant ces obstacles.

Quelles sont leurs méthodes pour transformer leurs prospects en véritables ambassadeurs ?

Nous allons étudier les étapes à suivre pour mener à bien un processus de vente, en nous appuyant sur l'expérience de nos équipes commerciales. Ce sera l’opportunité de découvrir comment identifier les difficultés des clients, démontrer la valeur de votre entreprise dans un argumentaire, négocier un contrat avec tact et bien plus encore.

 

Étape 1 : contacter des prospects

CONSEIL PRINCIPAL : instaurez un climat de confiance dès le début

Avant de vous lancer dans une nouvelle aventure commerciale, soyez prêt à vous mettre dans la peau de vos prospects. Effectuez des recherches afin de mieux cerner leurs difficultés, leur modèle économique et les défis auxquels ils risquent de faire face à l'avenir.

Apportez autant de valeur ajoutée que possible en renseignant bien votre prospect, qui ne sait peut-être rien de votre entreprise ou de votre secteur d'activité. Mettez en évidence les difficultés que vous pouvez résoudre. C'est sur cette base que vous pourrez concrétiser votre vision et montrer l'intérêt d'une éventuelle collaboration.

Dans cet e-book, nous abordons également les sujets suivants :

  • Comment bien démarrer la conversation : poser des questions, s'appuyer sur les expériences précédentes
  • Comment utiliser l'inbound marketing pour contrôler vos coûts et cibler les bons prospects
  • Comment tirer parti de votre réseau et créer des partenariats pour renforcer votre offre
  • Comment tirer des leçons des précédents succès et des témoignages de vos clients

 

Étape 2 : détecter des leads

CONSEIL PRINCIPAL : soyez à l’écoute de vos prospects

Pour 78 % des responsables commerciaux, l'écoute a un impact très important sur la conversion d'un prospect en client. Avant d'expliquer ce que vous faites, laissez vos prospects présenter leurs besoins et leurs attentes vis-à-vis de cette conversation. Cela permet d'instaurer un climat de confiance.

Téléchargez l'e-book pour découvrir comment :

  • Privilégier une approche orientée client pour qualifier vos leads
  • Écouter et apprendre tout au long du parcours
  • Utiliser les compétences de votre équipe pour qualifier et évaluer un lead

 

Étape 3 : apporter de la valeur

CONSEIL PRINCIPAL : démontrez les avantages et la valeur que vous avez à offrir

Cela n'a pas été facile, mais vous y êtes : c'est le moment de dérouler votre argumentaire de vente. Dans votre présentation, spécifiez comment vous pouvez apporter de la valeur et aider vos prospects à atteindre leurs objectifs.

 Vous devez donc vous appuyer sur la force de votre équipe pour approfondir toutes les données existantes et présenter du contenu concret, tels que des études de cas ou des témoignages clients. Montrez à vos prospects que, non seulement, vous vous inscrivez dans leur vision, mais qu'eux aussi s'intègrent à la vôtre.

Téléchargez l'e-book pour découvrir comment :

  • Se focaliser sur les besoins des prospects et les problèmes qu'ils souhaitent régler
  • Utiliser un vocabulaire clair et compréhensible
  • S'appuyer sur les informations déjà fournies
  • Donner un aperçu de l'objectif final

 

Étape 4 : gérer les obstacles

CONSEIL PRINCIPAL : poursuivez le dialogue

Les meilleurs commerciaux s’aident de questions pour désamorcer les objections des clients 23 % plus souvent que les commerciaux moyens. Les objections sont l’opportunité d'en apprendre davantage sur les besoins de vos prospects. Laissez-les pleinement expliquer leurs craintes et posez ensuite beaucoup de questions afin de comprendre la racine du problème.

Les objections constituent une véritable source d’informations sur vos prospects ; c’est l’occasion pour vous de comprendre leurs obstacles et de leur offrir des solutions adaptées. Faire escalader une montagne à quelqu'un qui n'y est pas préparé n'a pas d’intérêt.

Téléchargez l'e-book pour découvrir comment :

  • Identifier l'opportunité cachée derrière les différents types d'objections
  • Traiter les objections de dernière minute pendant et après un argumentaire
  • Poursuivre la conversation après avoir rassuré vos prospects

 

Étape 5 : formuler la proposition

CONSEIL PRINCIPAL : établissez une proposition adaptée aux deux parties

L'étape qui précède l'acceptation de l’offre peut s'avérer la plus délicate. En effet, il est parfois difficile de rester objectif lors du calcul des chiffres et de l'élaboration de la proposition. Bâtir une proposition qui convienne à tout le monde signifie ne pas perdre de vue les attentes de votre futur client, sans céder pour autant. Voilà pourquoi le recours au logiciel d'automatisation de la configuration, des tarifs et des devis (CPQ) devrait augmenter de 126 % au cours des deux prochaines années.

À ce stade, vous devez savoir que ce client dispose des conditions « Budget, Authority, Need et Timing » (BANT) nécessaires pour valider la proposition. Pour prouver la légitimité de votre prix, vous devez effectuer le travail préparatoire requis et être en mesure de le montrer : utilisez vos outils et votre équipe pour formuler une proposition honnête. Par exemple, n'incluez pas des produits supplémentaires qui pourraient rendre la vente plus intéressante, mais nuire à la négociation.

Téléchargez l'e-book pour découvrir comment :

  • Focaliser la discussion sur la valeur, pas seulement le coût
  • Connaître vos limites et savoir ce qui est négociable
  • Montrer que vous gardez toujours l'intérêt de vos prospects à l'esprit
  • Négocier et ne pas donner de services sans contrepartie
  • S'assurer que la proposition convienne à tout le monde

 

Étape 6 : finaliser la proposition

CONSEIL PRINCIPAL : utilisez toutes les informations recueillies depuis le début

Il est normal que la méfiance du prospect augmente à mesure que vous vous rapprochez de la fin des négociations. C'est pourquoi il est important de vous appuyer sur le rapport et les recherches que vous avez effectués jusqu'à présent.

Un système de gestion de la relation client (CRM) est extrêmement pratique dans ce genre de situations, car il peut vous aider à revoir les conversations passées, les promesses faites et les difficultés abordées en début de négociation.

Téléchargez l'e-book pour découvrir comment :

  • Tirer parti de vos outils pour renforcer votre valeur et votre offre
  • Découvrir l'univers interne de l'entreprise de votre client potentiel
  • Ne pas céder ou renoncer en cas d'impasse

 

Étape 7 : conclure et honorer ses engagements

CONSEIL PRINCIPAL : assurez le suivi du client à long terme

La satisfaction client est désormais l'indicateur clé de performance le plus suivi par les équipes commerciales à travers le monde. Ce n'est pas sans raison : les résultats d'une entreprise dépendent de contrats renouvelés et continus.

Une fois l'affaire conclue et signée, assurez-vous que votre nouveau client est accompagné par un responsable des relations clients, un directeur de compte ou une équipe de service client, pour garantir sa réussite.

Téléchargez l'e-book pour découvrir comment :

  • S'assurer que votre nouveau client est accompagné sur le long terme
  • Répondre à leurs besoins
  • Utiliser votre technologie pour assurer un bon suivi

 

Conseils d'experts

Notre ambition ? Mettre à votre disposition la feuille de route et la technologie nécessaires pour développer des relations client prospères et accompagner vos nouveaux clients vers le succès.

 

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