アカウントプランとは？作り方や実行のポイント、役立つツールを解説

アカウントプランとは、特定の顧客と長期的な関係を築き、売上や利益を最大化するために策定する戦略的な営業計画です。

単なる売上目標を達成するためのツールではなく、顧客のニーズを深く理解し、双方にとって持続可能な成長を実現するための重要な手段です。

本記事では、アカウントプランの基本的な概念や作成方法、実行時の重要なポイント、役立つツールなど実践的な内容を詳しく解説します。アカウントプラン作成・実行のポイントを理解し、営業戦略の強化に役立てましょう。

アカウントプランとは？

アカウントプランとは、特定の顧客と長期的な関係を築き、売上や利益を最大化するために策定する戦略的な営業計画です。主にBtoB（企業間取引）の営業活動において、顧客ごとのニーズや課題にもとづいた最適なアプローチを行うために使用されます。

アカウントプランを適切に策定することで、企業は顧客との強固な信頼関係を構築できます。

営業戦略におけるアカウントプラン作成の重要性

営業戦略においてアカウントプランを作成する目的は、ターゲット顧客の詳細な分析を通じて、より精度の高いアプローチを実現することです。顧客の業界や市場の動向、ニーズに対する理解を深めることで、営業チームは顧客に最適なソリューションを提案できるようになります。

アカウントプランを作成することで、企業は顧客との関係を強化し、最終的には売上や収益の拡大を実現できるでしょう。

アカウントプランとABMの関係

アカウントプランは、BtoBマーケティングの手法である「ABM（アカウントベースドマーケティング）」と密接に関係しています。

ABMは特定の企業をターゲットに絞り込み、それぞれの企業に最適なアプローチを行う戦略で、とくにエンタープライズ営業において非常に効果的です。大企業や公的機関を対象とするエンタープライズ営業は、安定した収益を見込める一方、意思決定が複数の人物に分かれている場合が多いため、アプローチ方法を個別にカスタマイズする必要があります。これが「ABM」の考え方です。

ABMを実施するには、ターゲット企業を深く理解し、戦略的にアプローチすることが求められます。そのため、ターゲット企業ごとのニーズや課題を把握し、それにもとづいたアカウントプランを事前に作成することが重要です。アカウントプランとABMを連携させることで、ターゲット企業に最適なソリューションを提供でき、営業活動の成果向上を実現できるのです。

ABMやエンタープライズ営業についてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：
ABMとは？アカウントベースドマーケティングの手法・導入手順・おすすめツール
エンタープライズセールス（営業）とは？必要なスキルや進め方を解説

アカウントプランとアクションプランの違い

アカウントプランとアクションプランは、営業戦略において密接に関連していますが、それぞれの役割は異なります。

アカウントプランは、特定の顧客や企業と長期的な関係を築くための戦略的な方向性を示す計画です。顧客の課題やニーズにもとづき、全体的な営業戦略を設計します。

アクションプランは、アカウントプランを実行するために必要な具体的な行動や手順を記載した計画です。アクションプランでは、営業活動の進め方やリソースの割り振り、担当者の役割、実施スケジュールなどを詳細に定めます。

アカウントプランが「戦略」、アクションプランが「実行」として、営業活動の成功には両者が不可欠です。

アクションプランについてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：アクションプランとは？作成するメリットや計画の立て方、事例を解説

アカウントプランを構成する5つの要素

アカウントプランを作成する際には、次の5つの情報をまとめます。

1. 顧客概要
2. 顧客ニーズと課題
3. 関係構築の戦略
4. 戦略的なアクションプラン
5. 成果指標と評価基準

これらの要素を具体的に掘り下げていきましょう。

1.顧客概要

顧客概要とは、ターゲットとなる顧客企業や意思決定者に関する基本的な情報を指します。企業情報には、会社名や所在地、業種や企業規模などを挙げます。

企業情報だけでなく、意思決定者の役職や担当者名、意思決定プロセスなどの組織構造の把握も重要です。

2.顧客ニーズと課題

アカウントプランには、顧客が直面している具体的な課題や求めているソリューションに関する情報をまとめます。顧客ニーズと課題の詳細な分析を通じて、顧客が求める解決策を明確に理解し、提供する製品やサービスの価値を具体的に示すことができます。

3.関係構築の戦略

顧客との長期的な信頼関係を築くための戦略は、アカウントプランの重要な要素です。定期的なフォローアップや、業界の最新トレンドを活用した情報提供が、顧客との関係を深めるカギとなります。

受注までの計画だけでなく、受注後もどのように関係を継続し、営業活動を進めていくかについてあらかじめ計画を立てておくとよいでしょう。

4.戦略的なアクションプラン

アカウントプランを作成する際には、アクションプランをあわせて策定します。アクションプランでは、目標達成のために具体的なステップを明確にしましょう。

まず1年後の目標を設定し、その目標を達成するために3ヶ月ごとに中間目標を設けます。次に、1ヶ月単位での計測可能な目標を設定し、進捗を段階的に確認しながら進めていきます。

戦略的なアクションプランを策定することで、目標達成に向けた効果的なアクションを計画的に実行することが可能です。

5.成果指標と評価基準

営業戦略を効果的に進めるには、営業成果の定期的な評価が欠かせません。そのため、アカウントプラン作成時に、売上や顧客満足度といった具体的なKPI（重要業績評価指標）を設定します。定期的にデータを分析することで、戦略の改善点を特定し、より効果的なアプローチへと改善させることが可能です。

KPIについては以下の記事で解説しているので、あわせて確認してみてください。

関連記事：KPIとは？KGIとの違いや設定方法、メリットや具体例を簡単に解説

アカウントプランの作り方【5ステップ】

アカウントプランは、営業活動を成功に導くための重要なフレームワークです。アカウントごとに最適なアクションを取るためには、次の5つのステップを意識して作成することが重要です。

1. アカウントの選定・情報収集
2. 顧客ニーズの分析
3. 営業戦略の立案
4. アクションプランの作成・実行
5. 結果の評価と改善

上記の5つのステップを踏むことで、営業活動を計画的かつ効率的に進められ、最終的には顧客満足度向上や売上拡大を実現できます。

1.アカウントの選定・情報収集

まずは、顧客データや販売データを分析して自社の顧客層を特定し、具体的なターゲットとなる顧客を絞り込みます。業界トレンドや市場ニーズを把握し、どの顧客が自社の商品やサービスにもっとも適しているかを見極めましょう。

アカウントを選定した後、業種や規模、過去の取引履歴や業績といった情報を収集し、それぞれのアカウントに特有のニーズを把握します。この情報収集が戦略立案における基盤となり、ターゲット企業に対する最適なアプローチを可能にします。

2.顧客ニーズの分析

次に、顧客の課題に対して自社の商品やサービスがどのようにソリューションを提供できるかを詳細に分析します。業界のトレンドや競合他社の状況を踏まえ、顧客の将来的なニーズを予測することも重要です。

顧客のビジネスモデルや成長戦略を深掘りし、顧客が抱える課題に対する最適な提案を策定しましょう。

3.営業戦略の立案

営業戦略の立案は、アカウントへのアプローチ方法を具体的に決定する段階です。

アカウントの規模や業界特性にもとづき、提案方法や営業担当者の役割分担を明確にします。また、タイミングやチャネル（電話、メール、訪問など）を決定することで、最適な営業アプローチを設計します。5W1HやSWOT分析などのフレームワークを活用すれば、営業戦略における課題を明確にし、より強固な戦略を立てることが可能です。

この段階での戦略設計が営業活動の成否を分けるポイントとなります。

SWOT分析については以下の記事で詳しく解説しているので、あわせて確認しておきましょう。

関連記事：SWOT分析とは？やり方・戦略立案の方法をフレームワークで解説

4.アクションプランの作成・実行

営業戦略を立案した後は、アクションプランの作成・実行に移行します。

営業担当者ごとに具体的なタスクを設定し、目標達成に向けた進捗管理を行います。顧客との関係構築や商談進行を促進するための重要な営業活動（初回コンタクトの電話、商談内容確認のためのメールなど）にはタイムラインを設定し、期限を設けて進捗を追跡しましょう。

こうした計画的な実行が営業活動を効率化し、目標達成を実現します。

5.結果の評価と改善

アカウントプランの実行後は、結果の評価と改善が欠かせません。KPIをもとに営業活動を定量的に評価し、商談の進捗状況や契約率、顧客反応などを詳細に分析します。評価を通じて、どのアクションが効果的だったか、どこに改善が必要かを明確にします。

PDCAサイクルを活用し、評価をもとに次の戦略を改善することで、営業活動の効果をさらに高めることが可能です。継続的な改善活動が営業力強化につながります。

PDCAサイクルについては以下の記事で解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

関連記事：PDCAサイクルとは？メリットや目的、古いと言われる理由を簡単に解説

アカウントプランを実行する際に意識すべき4つのポイント

アカウントプランを効果的に実行するには、次の4つのポイントを意識することが重要です。

• 顧客にとって価値のある提案ができているか
• 部門間の連携が取れているか
• 進捗状況を把握できているか
• 状況に応じた柔軟な対応ができているか

これらのポイントを常に意識し、実行することで、より高い成果を得られます。

顧客にとって価値のある提案ができているか

アカウントプランを実行する際は、顧客にとって価値のある提案ができているかを常に確認しましょう。

顧客は単に自社製品やサービスを購入したいのではなく、具体的な課題を解決したいと考えています。まずは、顧客の現状の問題やニーズに対応する解決策の提案が求められますが、それだけでなく、顧客の「理想的な未来」を実現するための提案を継続的に行うことも大切です。

たとえば、顧客が今後直面する可能性のある課題や業界のトレンドに対応した提案を行うことで、単なる問題解決にとどまらず、未来に向けた価値を提供できます。こうした継続的な価値提案により、顧客との関係が強化され、長期的な取引を実現できるのです。

部門間の連携が取れているか

アカウントプランを成功させるには、営業部門だけでなく、マーケティングやカスタマーサポート、製品開発など、複数の部門が連携して戦略を実行することが重要です。

たとえば、営業チームが顧客のニーズを把握し、その情報をマーケティングチームと共有することで、ターゲットを絞ったキャンペーンやプロモーションを実施できます。また、カスタマーサポートが顧客の反応をフィードバックし、それをもとに製品やサービスの改善を行うことで、顧客満足度の向上にもつながります。

このように、部門間の協力体制を整えて情報共有を促進すれば、迅速かつ一貫性のある顧客対応が可能となり、さらなる成果を実現できるでしょう。

進捗状況を把握できているか

アカウントプランを効果的に実行するには、進捗状況を定期的に確認し、必要に応じて適切な対応を取ることが重要です。

進捗の確認には、KPIを活用します。たとえば、商談数や契約数、売上高などの指標を把握しておき、目標との差異が生じた場合には速やかに対応策を講じます。進捗状況を可視化することで、チームの方向性が統一され、さらなる営業活動の効率化につながるのです。

状況に応じた柔軟な対応ができているか

市場環境や競合の動向、顧客のニーズは常に変化しているため、アカウントプランを適宜見直し、柔軟に対応することが求められます。顧客からのフィードバックを受けて提案内容を再検討したり、最新の市場トレンドを取り入れたりするなど、常にアカウントプランを最適化する意識をもちましょう。

予期せぬ事態や新たなチャンスに柔軟に対応できる体制を整えることも重要です。状況に応じた迅速な対応が、顧客との関係を深め、最終的には売上向上や長期的な契約の獲得に結びつきます。

アカウントプランを効率的に作成・実行するなら「Sales Cloud」

アカウントプランを効率的に作成・実行するためには、営業チーム全体の連携が欠かせません。

『Sales Cloud』は、営業チームの連携を強化するための豊富な機能を備えたSalesforceのCRMツールです。営業担当者が顧客情報や商談進捗を一元的に管理できるため、アカウントプランを効率的に作成・実行できます。さらに、進捗状況や成果をリアルタイムで可視化することで、目標達成に向けた迅速な対応が可能になり、営業活動の効率化と成果向上につながります。

また『Slack』を活用すれば、チームでの迅速なコミュニケーションを実現でき、プロジェクトが一層スムーズに進むでしょう。『Sales Cloud』は、営業チームの連携を強化し、アカウントプランの実行を支援する理想的なプラットフォームです。

CRMについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。

関連記事：CRMとは？機能やメリット、活用法をわかりやすく解説【事例あり】

「Sales Cloud」と「Quip」導入で売上131％増を達成｜発研セイコー

会社名：株式会社発研セイコー

事業内容：金属・樹脂製サインの製造・販売

株式会社発研セイコーは、Salesforceの『Sales Cloud』と『Quip』を導入し、1年後に売上131％増を達成しています。

従来、情報を紙ベースで管理していたため、部署間での情報伝達ミスや遅延が多発し、業務に多くの無駄が生じていました。そこで『Sales Cloud』を導入し、すべての顧客情報と業務データを一元管理することで、部署間の情報共有を円滑化しました。

また、営業部門では、一部の既存顧客とリアルタイムで見積書や製作図面を共有するために『Quip』を活用し、顧客対応の効率化と営業対応時間の削減を実現しています。これにより、顧客満足度と営業の生産性が向上し、導入1年後に売上131%増を達成しました。

SalesforceのAI機能を活用してさらなる営業活動の効率化を実現

Salesforceの自立型AIエージェント『営業向けAgentforce』は、自律的に24時間年中無休でインバウンドリードを育成し、あらゆる取引ですべての営業担当者を指導します。人間とエージェントを連携させることで、営業活動の成功を加速させることができます。

自立型AIによる効率化は、リソース配分の最適化を促進し、商談の成功率アップや売上向上に貢献します。『営業向けAgentforce』を活用することで、営業活動の効率化が進み、より高い営業成果を達成できるのです。

営業効率化を推進するAIエージェント 『Agentforceセールスディベロップメント』についてさらに詳しく知りたい方は、以下のビデオも参考にしてみてください。

関連動画：営業効率化の決定版！AIエージェント『Agentforceセールスディベロップメント』を徹底解説

アカウントプラン作成・実行のポイントを押さえて、営業戦略を強化しよう

アカウントプランとは、特定の顧客と長期的な関係を築き、売上や利益を最大化するために策定する戦略的な営業計画です。

ターゲット顧客を絞り込み、ニーズを深掘りすることで、より価値のある提案が可能になります。顧客との信頼関係を強化できれば、企業は長期的な取引を実現し、持続的な成長を達成できます。アカウントプラン作成・実行のポイントを押さえて、営業戦略を強化することから始めましょう。

営業戦略を強化し、営業組織の効率化や売上拡大を目指すなら、Salesforceのソリューションが最適です。まずは下記の資料をダウンロードして、次のステップに進む第一歩を踏み出しましょう。