ROASとは？計算方法やROI・CPAとの違いをわかりやすく解説

広告運用における指標はいくつもあります。そのうちのひとつが、「ROAS」と呼ばれる指標です。

またROASと一緒に語られる指標として、ROIやCPAなどがあげられます。両者は基準となる数値や、算出できる結果が異なるため、正しい意味を理解し、適切に活用しましょう。

ROASの意味や計算方法

ROASとは、広告費に対する売上効率をはかる指標です。詳しい意味や算出方法を解説します。

ROASとは？

ROASは、広告費に対する売上を割合で示す指標です。正式名称を「Return On Advertising Spend」と呼び、広告の費用対効果をはかります。

近年、ROASは注目を集めています。ネット広告が主流となり、さまざまな広告手法が取られるようになった結果、広告ごとの費用対効果を把握したいというニーズが高まっているためです。

ROASを算出することで、広告表示が売上に対してどの程度影響を与えているかがわかります。

ただし、あくまでもROASは売上に対する影響度をはかる指標であり、利益を意識する場合は後述する「損益分岐点ROAS」もあわせて算出しましょう。

ROASの計算方法

ROASは、以下の計算方法で算出可能です。

広告からの売上÷広告費×100（％）＝ROAS（％）

ROASの基準は100％であり、100％より高いほど、広告の費用対効果が高いと判断できます。たとえば広告費に60万円を投じ、広告経由の売上が100万円だった場合のROASは、以下の数値です。

100万円÷60万円×100％＝166％

ROASはあくまで広告経由の売上を基準に算出する指標です。ROASを算出する際は、広告費用が利益に転換するタイミングを見る、「損益分岐点ROAS」の計算も行ないましょう。

損益分岐点ROASの計算方法は、以下のとおりです。

顧客単価÷（顧客単価－原価）×100％＝損益分岐点ROAS（％）

たとえば、顧客単価が600円で原価が300円であれば、損益分岐点ROASは以下のように算出されます。

600÷（600－300）×100％＝200％

この場合、ROASが200％を超えなければ利益が出ない計算になります。広告費に対して2倍の売上が見込めてはじめて、損益分岐点に到達したことになります。

損益分岐点ROASを算出した際は、結果が100％を超えているかを確認し、広告施策のブラッシュアップをはかりましょう。

ROASの目安

ROASは一般的に200％を超えると良好な数値とされています。しかし、ROASの数値はあくまでも売上に対する割合を示す指標であり、高い数値でも必ずしも収益が出ているとは限りません。

たとえば、広告費を抑えつつ売上が伸びていたとしても、商品の利益率が低ければ収益にはつながらないでしょう。

ROASを計算する際は、同時に利益率も意識しながら施策を実行することが重要です。

ROASと似た用語との違いと使い分け

広告費を分析する際、ROASと並行してROIやCPAなどの用語を使う場合があります。ここでは両者の意味を解説しながら、ROASとの違いまで説明します。

ROIとの違い

ROIとは「Return On Investment」の略で、広告に対する利益を示す指標です。ROIは、以下の算出方法で求められます。

利益（売上ー売上原価ー投資額）÷投資額(広告費)×100(％)＝ROI（％）

たとえば、広告費が60万円で売上300万円、売上原価が30万円の場合は、ROIは350％です。

（300万円−30万円−60万円）÷60万円×100＝350％

ROIは0％を基準とし、プラスの値を示す場合に利益が発生していると判断されます。たとえばROIが350％であれば、広告費として投資した金額に対して350％の利益が出ていることを意味します。

ROIとROASの違いは、ROIが利益を基準に算出しているのに対し、ROASは売上を基準に算出している点です。ROASが良好でもROIが低い場合は利益が生まれていないため、戦略を練りなおす必要があります。

関連記事：ROIとは？ROASとの違いから計算式、最大化の方法まで

CPAとの違い

CPAは、「コンバージョンを1件獲得するためにかかった費用」を指します。「Cost Per Acquisition」の略称で、以下の方法で算出が可能です。

広告費÷コンバージョン数(円/件)＝CPA（円）

たとえば広告費に60万円をかけ、商品を100個販売したとします。この場合のCPAは6,000円です。

60万円÷100個＝6,000円

広告運用においては、CPAの最適化が重要です。CPAを下げるためには、Webサイトやランディングページを改善したり、クリック単価の低い広告へ切り替えたりするのが有効です。

関連記事：CACとは？CPAとの違いやLTVとの関係、計算方法を詳しく解説

ROAS・ROI・CPAの使い分け

ROAS、ROI、CPAは、それぞれ広告効果を見る指標ですが視点が異なります。

ROASが売上をベースに広告の収益性を示すのに対し、ROIが見るのは投資額全体からの利益率です。

またCPAは新規顧客の獲得単価を指し、ROIやROASよりも限定的な数値として扱われます。

広告施策を行なう際は、これらの指標を使い分け、総合的に広告のパフォーマンスを評価していくことが重要です。

ROASを利用するメリット・デメリット

ROASは視点が限定的なこともあり、広告運用の指標として活用するには、メリットだけでなくデメリットもあります。ROASの特性を正しく理解し、用いるようにしましょう。

ROASを利用するメリット

ROASを利用するメリットは、広告が売上にどれほど貢献しているか評価できる点です。ROASの高い広告に予算を追加投入すれば、さらに売上につながる広告運用を進められます。

ROASが低ければ、広告や製品コストなど、必要な部分を改善し、数値を高める努力が必要です。

またROASの計算に必要なデータはどれも手に入れやすく、広告ごとの費用対効果の比較も可能です。ROASは売上をベースとした指標なので、ROASの結果をもとにして、売上予想も立てやすくなります。

ROASを利用するデメリット

ROASを利用するデメリットは、売上を基準にした数値であるため、利益率や収益性を正確に把握できない点です。たとえROASの数値が良好でも、ROI（投資利益率）が低い場合、広告からの売上は利益につながっていない可能性があります。

またROASが低い場合、その原因が広告以外にある場合もあり、たとえば原価や製品コスト、人件費の高騰なども考えられます。

広告の効果を正しく検証するには、ROASだけでなくROIもあわせて分析し、広告施策が採算が取れているかを総合的に判断する必要があるでしょう。

ROASを改善するポイント

ROASは100％を基準に、数値が高ければよいとされ、200％を超えると数値は良好と判断されます。ROASの数値が悪ければ、広告施策の改善が必要です。

ここでは、ROASを改善に導くポイントを解説します。

ターゲットを明確に設定する

ROASに限らず、広告出稿を行なう際はターゲットの明確化が必要です。ターゲットがしっかりと決まれば、出稿する媒体も出稿する広告の方向性も決まります。

ターゲット設定をする場合、「20代 独身女性」といった属性を明確にするだけでなく、ペルソナの設定も重要です。

ペルソナとは、商品を利用する架空の顧客像を指します。「仕事は一定のやりがいを感じているが、残業の多さに課題感を抱える」「買い物はネット購入が中心だが、服だけは実店舗で購入する」など、行動属性や抱えている課題などを詳しく表したものがペルソナです。

最適な広告媒体を選定する

広告の効果を最大化するには、適切な媒体への出稿が不可欠です。ROASを改善する際は、場合によっては出稿媒体の見直しも必要です。

出稿先の変更を検討する際は、ROASやROIを定期的に計測し、成果が出ている媒体とそうでない媒体に振り分けましょう。

たとえば、自社の商品が子ども向けなのか、成人男性向けなのかによって、最適な出稿媒体は異なります。

ターゲット情報と計測した数値をふまえて、出稿する広告媒体を選定しましょう。

広告クリエイティブを改善する

ROASを改善する場合、広告そのものの質を高めることも重要です。具体的には、広告の見出しや説明文、バナーデザイン、画像の選定など、広告クリエイティブ全体の精度を高めることが求められます。

魅力的な広告クリエイティブはターゲットの関心を引き、広告効果の向上につながります。

広告クリエイティブを改善する際は、A/Bテストなどを行ない、2つのクリエイティブの効果を比較する方法が有効です。

データをもとに最適なクリエイティブを特定し、広告効果の向上を図りましょう。

配信タイミングと頻度の最適化を図る

広告は、配信するタイミングや頻度によって効果が大きく変わります。

たとえば、テーマパークの広告の配信タイミングは、ビジネスタイムよりも週末の日中など、オフタイムの方が効果は出やすいかもしれません。

また、季節性やトレンドも、広告配信では重要です。年末年始やセール時期、春や夏の休暇シーズンなど、ターゲットの関心の高まるタイミングを考慮することも有効です。

ユーザーの行動パターンや業界特性を想定し、最適なタイミングでの配信を狙いましょう。

CVRを改善する

CVR（コンバージョンレート）は、顧客転換率を意味し、広告やWebサイトに訪れたユーザーのうち、実際に行動を起こした（コンバージョンした）ユーザーの割合を示す指標です。

たとえ広告が顧客に届いたとしても、コンバージョンにつながらなければ、ROASにも反映されません。

広告媒体の選定が流入数の増加を目的とする施策なのに対し、CVRの改善は獲得数を高める施策です。

CRAを改善するためには、ランディングページの構成やCTAボタンの設置場所の変更、入力フォームの見直しなど、多角的なアプローチが求められます。

顧客単価の向上を目指す

ROASは売上を基準とした指標なので、顧客単価を高めるとROASも向上します。

単に値上げするだけではなく、たとえばまとめ買いを促したり、上位商品の購買を促すアップセルを提案したり、関連商品の購買をすすめるクロスセルを進めたりといった施策を行なうのも有効です。

リピート購入を目指す

広告を通じて新規顧客を獲得するだけでなく、リピート購入につながれば、1人の顧客からの成約数が増え、売上やROASの数値も改善します。

リピート購入を促す場合、顧客満足度の向上やファン化といった、顧客ロイヤリティを高める取り組みが必要です。

具体的には、商品に関連する有益な情報発信や、再購入時期にあわせたリマインド施策など、既存顧客への継続的なフォローを行ないましょう。

広告費を抑える

広告費用そのものを抑えると、ROASの数値は改善します。

一般的な対策として、広告予算の削減やクリエイティブ制作費の見直しが挙げられますすが、同時に広告出稿においてムダなコストが発生していないか見返してみましょう。

たとえば、配信タイミングの最適化やターゲットの精査を行なうことで、効果の低い広告配信を削減し、広告の費用対効果を最大限に高める方法があります。

AIを搭載したCRMで広告活動の最大化を達成しよう

CRMとは、会社全体で顧客情報を一元管理できるシステムです。購買行動履歴や行動データ、サービスの利用情報を集約して管理できます。

近年では、AIを搭載したCRMが登場し、売上予測・売上管理や顧客ごとのパーソナライズされたメール配信の自動化、案件の優先度分析などをAIが行なってくれます。

データにもとづいた精度の高いターゲティングが実現できます。それをもとに、広告出稿やマーケティング戦略に活用すれば、ROASの改善にも活用できるでしょう。

AIを搭載したCRM「Marketing Cloud」なら、充実した学習コンテンツやサポート体制を備えており、導入すればスムーズな業務効率化を実現できます。

関連記事：AIを活用したCRMとは？従来型との違いや導入ポイントを解説

ROASを測定し売上と利益の最大化を図りましょう

ROASは、広告費に対する売上を割合で示す指標です。ROASを活用すれば、広告の売上効率を算出でき、自社の広告運用の最適化に大きく貢献します。

一方で、ROASは売上が基準指標であるため、利益率や収益性を直接表す指標ではありません。

そのためROASを用いる場合は、ROIやCPAといった指標も併用し、総合的に広告を分析することが重要です。

またCRMを活用し、自社データを精度高く分析し、広告運用に反映することで、より戦略的なマーケティング施策を実現できます。データドリブンな意思決定を行い、広告効果の最大化を図りましょう。