効果的な営業やマーケティングをおこなうためには、ユーザーがもつ本音にアプローチすることが重要です。
ユーザーがもつ真の本音を「ユーザーインサイト」と呼び、隠れた欲求に対して訴求することで、購入や問い合わせなどの行動を引き出せます。
本記事では、ユーザーインサイトの重要性や分析する方法、解析を成功させるポイントを解説します。ユーザーに響くアプローチに課題をもっている方は、ぜひ参考にしてみてください。
BtoBデジタルマーケティングの『勝ちパターン』
サイトの作り方から誘導方法、メルマガ配信に至るまでBtoBデジタルマーケティングの『勝ちパターン』を解説します。
目次
ユーザーインサイトとは
ユーザーインサイトとは、ユーザー自身も気づいていない本音や欲求のことです。ある商品・サービスに興味を惹かれたときに、「なんとなく魅力を感じた」「そのときの気分で気になった」など、明確な意思をもたずに行動することは少なくありません。
無意識に判断していても、本人でも把握できていない本音や欲求が決断に影響を与えているといわれています。商品・サービスの購入にもユーザーインサイトが深くかかわっていると考えられているため、商品開発やマーケティングなどに取り組むにあたって、丁寧に分析する必要があります。
ユーザーインサイトに着目した営業手法をインサイト営業といい、顧客の隠れた課題にアプローチするのが特徴です。ユーザーの情報収集手段が多様化した現代では、より欲求にピンポイントなアプローチが求められるため、インサイト営業について理解を深めたい方はぜひ以下の記事を参考にしてみてください。
ユーザーインサイトとニーズの違い
ユーザーインサイトとニーズは、どちらもユーザーが必要としているものを示しますが、両者には明確な違いがあります。
ユーザーインサイトとニーズの主な違いは、以下の通りです。
| ユーザーインサイト | ニーズ | |
|---|---|---|
| 欲求の有無 | 存在していない（認識していない） | 存在している |
ユーザーインサイトは、ユーザー自身も欲求を認識していないため、欲求が存在していない状態です。商品・サービスを提供する企業側がユーザーインサイトは何かを分析し、機能や利便性などに反映する必要があります。
一方、ニーズは顕在ニーズと潜在ニーズに分けられますが、どちらも欲求が存在していると考えられます。
顕在ニーズはユーザー自身が欲求を認識しており、ニーズを満たすために自ら行動を起こすのが特徴です。潜在ニーズは、ユーザーインサイトと同様に、欲求に気づいていないものの、隠れたニーズをもっている点に違いがあります。たとえば、営業管理ツールを導入したいというニーズを深掘りしていくと、「営業効率を高めたい」「顧客情報を管理したい」などの欲求をもっているかもしれません。
ユーザーインサイトとニーズの違いを理解したうえで、ユーザー自身も認識していない欲求を明らかにするために、分析を強化しましょう。
ユーザーインサイトを理解する重要性
ユーザーインサイトを理解する重要性は、以下の3つです。
- 営業やマーケティングの精度を高めるため
- 競合他社との差別化を図るため
- 商品・サービスの改善点・課題を把握するため
画期的な商品・サービスでも、ユーザーの欲求に刺さらなければ、購入や契約などのアクションにはつながりません。なぜユーザーインサイトを理解すべきかを正しく把握しましょう。
営業やマーケティングの精度を高めるため
ユーザーインサイトを知ることは、営業やマーケティングの精度を高め、より満足度の高いアプローチをするために重要です。
顕在ニーズや潜在ニーズはすでに存在している欲求であるため、ニーズを満たすことで完結する傾向があります。それ以上の満足度を感じてもらうためには、ユーザー自身も気づいていない欲求へのアプローチが欠かせません。
あらかじめ分析したユーザーインサイトをもとに、商品・サービスやプランの提案をおこなったり、マーケティング戦略を再構築したりすることで、アクションを引き出しやすくなります。
マーケティングにおける分析手法やフレームワークは以下の記事で紹介しているので、マーケティングに課題を感じている方はぜひ参考にしてみてください。
競合他社との差別化を図るため
商品・サービスが数多くある現代では、自社の商材と似たものも多く見られ、他社との差別化の重要性が増しています。
ニーズをもとにした商品開発は他社と機能やデザインが似通ったものになりやすいため、より深いユーザーインサイトを軸にした差別化が必要です。
ユーザーインサイトを捉え、無意識に興味を惹かれるような商品を開発できれば、他社とは異なる魅力的な商材を売り出せます。競合他社との価格競争に巻き込まれるリスクも少なくなり、効率的な販売を実現できるでしょう。
商品・サービスの改善点・課題を把握するため
自社の商品・サービスがユーザーに選ばれていない状況がある場合、ユーザーインサイトの把握が改善点・課題の発見につながります。
ニーズよりも深いインサイトに目を向けることで、ユーザーが本当に欲しいものは何かを明らかにできます。
自社の商材にユーザーインサイトに刺さる特徴があるかを考えると、足りない部分が見えてくるはずです。真の欲求に近い商材を提供することで、自社の商材がユーザーに選ばれるようになるでしょう。
ユーザーインサイトを分析する4つの方法
ユーザーインサイトを分析する方法は、以下の4つです。
- アクセス解析ツールでユーザー行動に関する数値を取得・分析する
- 検索エンジンのキーワードを調査・分析する
- ヒートマップでWebサイトにおけるユーザー行動を把握する
- インタビューやアンケートで直接ユーザーから本音を聞き取る
アクセス解析ツールや検索エンジンなどでユーザーインサイトにつながる情報を得られるので、リサーチをもとに分析に取り組みましょう。
アクセス解析ツールでユーザー行動に関する数値を取得・分析する
アクセス解析ツールとは、Webサイトへのアクセスやクリック、コンバージョンなどのユーザー行動を数値で取得・分析できるツールです。
たとえば、Googleアナリティクスでは、アクセスやクリックだけではなく、ページの遷移や滞在時間など細かいデータを把握できます。
Webサイトを訪れているユーザーの属性や行動情報、流入経路などを分析し、ユーザーインサイトにつながるヒントを見つけましょう。
検索エンジンのキーワードを調査・分析する
Googleをはじめとした検索エンジンでユーザーが検索しているキーワードに注目すると、ユーザーインサイトが見えてくる場合があります。
Googleで検索窓にキーワードを入力すると、よく検索されているキーワードが候補として表示されます。
検索需要があるキーワードであり、ユーザーからのニーズがあると判断できるため、ユーザーインサイトを探る貴重な情報源です。キーワードの傾向からユーザーが求めている情報を把握し、隠れた本音につながるヒントを見つけましょう。
ラッコキーワードといったキーワード分析ツールを利用すれば、気になるキーワードの需要や候補を簡単に抽出できます。
ヒートマップでWebサイトにおけるユーザー行動を把握する
ヒートマップとは、Webサイト上のユーザー行動を色分けして表示したものです。ヒートマップツールを使用することで、ページ内でもっとも読まれている部分を把握できたり、どこで離脱しているかを明らかにしたりできます。
熟読されている箇所は、ユーザーにとって気になる情報が記載されている部分と考えられるため、ユーザーインサイトを知りたいときの参考になります。Webサイトをマーケティングに活用している場合は、ヒートマップでユーザーインサイトを解析してみましょう。
インタビューやアンケートで直接ユーザーから本音を聞き取る
インタビューやアンケートをユーザーに実施することで、アクセス解析ツールやキーワード分析ツールでは把握できないリアルな本音を収集できます。
商品・サービスに関するインタビューやアンケートを実施すれば、実際に使ってみた感想や不満を感じている点など、正直な回答を得られるでしょう。
一問一答ではユーザーインサイトにたどり着くのが難しいため、ひとつの質問を掘り下げるのがポイントです。たとえば、一般的な質問から具体的な質問に、簡単な質問から難しい質問に移行していくことで、回答のハードルを下げながらより深い心理を引き出しやすくなります。
ユーザーインサイトの解析を成功させる3つのポイント
ユーザーインサイトの解析を成功させるポイントは、以下の3つです。
- 目的にあったツールを解析に活用する
- スキルや知識をもった人材が解析を担当する
- 信頼性の高いデータから結論を見つけ出す
やみくもに分析してもユーザーインサイトが見つからなかったり、誤った結果に行き着いたりすることがあるので、正しい方法で解析を成功させましょう。
目的にあったツールを解析に活用する
ユーザーインサイトの分析にツールを活用する際は、目的にあったツールを使用しましょう。
たとえば、ユーザーの行動からインサイトを探りたいときは、アクセス解析ツールやヒートマップツールが便利です。Webサイトにおけるユーザーの動きが可視化され、興味・関心をもっているポイントを明らかにできます。
数値やヒートマップでわからないユーザーの生の声を知りたいときは、インタビューやアンケートを実施するとよいでしょう。
スキルや知識をもった人材が解析を担当する
ユーザーインサイトを解析する際には、データ分析のスキルや知識が求められます。有益なデータが収集できても、データから傾向を見つけ出したり、データとデータの関連性に気づいたりできなければ、ユーザーインサイトにたどり着くのが難しくなります。
データを最大限に活用し、ユーザーインサイトにつながる分析結果を得るためには、データ分析を得意とする人材に任せるのがポイントです。
信頼性の高いデータから結論を見つけ出す
ユーザーインサイト解析のために使用するデータは、ツールで取得した客観的なデータといった信頼性の高いものを使用しましょう。主観的な予測や出典が明らかではない調査結果など根拠のないデータでは、正確な判断や意思決定が難しく、誤ったユーザーインサイトを導いてしまうおそれがあります。
アクセス解析ツールで取得した定量的な数値や、インタビューやアンケートで実際に調査したユーザーの声などから結論を見つけ出しましょう。
ユーザーインサイトの解析にはAI活用も効果的
ユーザーインサイトの解析は営業やマーケティングなどに欠かせませんが、自力で行うには工数やスキルなどの面で難しい場合もあるのではないでしょうか。ユーザーインサイトの分析は、アクセス解析ツールや検索エンジンなどを活用するのが一般的ですが、近年注目されているAIを活用する方法もあります。
AIによるユーザーインサイト解析の具体例として、Salesforceの「Einstein会話インサイト」では、AI「Einstein」によるインサイト分析が可能です。
たとえば、ユーザーとの通話から競合他社や質問事項などに関するインサイトを可視化できるため、ユーザーが求める情報を的確に回答することで、スムーズに商談を進められます。
ほかにも、すべての通話を自動で文字起こしし、重要なポイントを強調表示することで、ユーザーとの対話からインサイトを分析可能です。
AIは、さまざまな分野のデータ活用に広がっています。以下の記事では、事例や分析のポイントを解説しているので、詳しく知りたい方はぜひ参考にしてみてください。
また、AI活用の事例は以下の記事で業種別に紹介しています。AIがどのように活用されているかを知りたい方はあわせてチェックしてみましょう。
AIを活用して成約件数を増やす7つの方法
営業担当の生産性を高め、目標達成の実現を支援する「７つのAI活用」について学びます。
AIによるユーザーインサイト解析を営業に活用するなら「Sales Cloud」
Salesforceの「Einstein会話インサイト」は、AIを搭載したCRM「Sales Cloud」で利用できます。
Einstein会話インサイト以外にもセールス向けのAI機能を多く備えており、営業活動へのAI活用を推進できるのが特徴です。
たとえば、生成AIを活用して顧客情報をもとにパーソナライズされたセールスメールをたったワンクリックで作成できます。商談の内容を文字起こしするだけではなく、AIが要点をまとめ、チームに共有できるのも魅力です。
AIによって見込み顧客の確度を見極め、優先して取り組むべき案件をピックアップしたり、関連する情報から売上予測をしたりするなど、営業のさまざまな場面にAIを取り入れられます。
Sales Cloudは、無料のデモ動画やトライアルで体験いただけます。AI機能の使用感やその他機能などを確かめたい方は、ぜひ以下のフォームから気軽にお申し込みください。
Sales Cloud デモ動画
世界シェアNo.1のAI搭載SFA「Sales Cloud」を活用することで、時間や場所にとらわれず、売上の最大化と新しい働き方を実現します。
「Sales Cloud」の使い方をまとめた動画をぜひご覧ください。
Sales Cloud
30日間無料トライアル
世界No.1CRMを手軽に体験！クレジットカードの登録やソフトウェアのインストールも不要で、申し込み直後からトライアル環境をお試しいただけます。
ユーザーインサイトをマーケティングや他社との差別化に活かそう
ユーザーインサイトは、ユーザー自身も気づいていない本音や欲求のことを指します。営業やマーケティングの精度を高めたり、競合他社と差別化したりするうえで、ユーザーインサイトに刺さるアプローチは非常に重要です。
アクセス解析ツールや検索エンジンなどでユーザーに関する情報を集めたり、ヒートマップでWebサイト内の行動を分析したりすることで、ユーザーインサイトにつながるヒントを得られます。
目的にあったツールを選んだり、スキルや知識をもった人材を採用・育成したりすることで、ユーザーインサイトの解析に力を入れるのがポイントです。
ユーザーの内なる欲求を見つけ、本当に求めているものにアプローチする営業活動やマーケティングを実現しましょう。
▶ 2分でわかるSales Cloud デモ動画はこちらから
▶ Sales Cloud 30日間無料トライアルの申し込みはこちらから
