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ソリューション営業とは?成約を勝ち取るポイントと求められるスキル

ソリューション営業とは、顧客の課題やニーズに対して解決策を提案する営業手法です。この記事では、ソリューション営業のステップや必要なスキル、成功させるためのポイントを解説します。

ソリューション営業とは、顧客との対話を通じて課題やニーズを汲み取り、解決策を提案する営業スタイルです。

顧客の情報収集の仕方や求める営業の姿が変わる中で、抱えている課題を深掘りし、的確な提案をするソリューション営業が求められています。

本記事では、ソリューション営業の流れや求められるスキル、成功させるためのポイントまで詳しく解説します。

ソリューション営業とは

ソリューション営業とは、顧客がもつ課題やニーズに対して解決策を提案する営業手法です。

顧客とのコミュニケーションを通じて、課題感を汲み取り、課題解決につながる商品・サービスを提案します。

ソリューション営業は営業手法のひとつとして確立された一方で、近年は新しい営業手法への変化が求められているのも現状です。

ここでは、現状や営業スタイルの特徴などを押さえ、ソリューション営業について正しく理解していきましょう。

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ソリューション営業は終わった?2024年でも使えるのか

ソリューション営業は現在も効果的な営業手法であることに変わりありませんが、近年「ソリューション営業は終わった」と言われることも増えてきています。

ソリューション営業は質問によって課題を引き出すため、顧客の課題が明らかになっていない場合、課題にマッチした提案は難しくなるのが弱みです。ソリューション営業では成果につながらないケースが増えたことで、「終わった」と言われています。

そこで注目されているのがストーリー営業で、「理想→課題→価値→方法」という一連のストーリーを伝え、商品・サービスを訴求します。課題発見を急ぐのではなく、なぜ課題を解決したいかを丁寧に考えていくことで、営業の確度を高められるのが特徴です。

ただ、新たな営業手法が注目されていますが、2024年でもソリューション営業は通用すると言えるでしょう。

顧客自身が理解していない潜在的な課題や悩みを引き出すのは、営業担当者のスキルによる部分も多く、分析やヒアリング次第で提案の糸口を見つけられます。近年注目されているストーリー営業などを取り入れながら、顧客が求める営業スタイルや時代の変化に合わせることができれば、アップデートを重ねたソリューション営業によって十分に成果を目指せるでしょう。

ソリューション営業はプル型営業の中のひとつ

営業手法は、プッシュ型営業とプル型営業に大きく分けられますが、ソリューション営業はプル型営業のひとつです。

プル型営業とは、Webサイトやセミナーなどから顧客の問い合わせを促し、問い合わせをきっかけにアプローチをはじめます。ソリューション営業では、課題やニーズをもった顧客からの問い合わせに対して解決策を提案するため、プル型営業と言えるでしょう。

一方、プッシュ型営業は、顧客との接点を積極的につくる手法です。見込顧客への架電や訪問などで接点をつくり、顧客の購買行動を促すために働きかけを行います。

ソリューション営業のスタイル

ソリューション営業のスタイルは、問題解決型とインサイト型に大きく分けられます。スタイルによって顧客へのアプローチが異なるので、違いを理解した上で、効果的なスタイルを実践しましょう。

問題解決型

問題解決型のソリューション営業は、顧客がすでに課題や欲しいモノ・サービスを認識している場合に行うスタイルです。

明確になっている課題やニーズを深く分析し、解決に向けた提案を行います。表面化した課題やニーズがあるため、潜在ニーズを引き出すところからはじめるインサイト型に比べると顧客の要望に対応しやすいスタイルでしょう。

インサイト型

インサイト型のソリューション営業は、潜在的な課題やニーズの解決を目指すスタイルです。顧客自身も課題を認識していないため、対話を通じてニーズを引き出したり、会話からヒントを見つけたりするなど、営業パーソンのスキルが求められます。

難易度は高いですが、顧客としては自身で理解していない課題を発見できる点は心強いため、付加価値を与えられるでしょう。顧客の信頼を得られれば、パートナーとして事業に伴走する役割を担える可能性もあります。

インサイト営業の特徴やメリット・デメリットは以下の記事で解説しているため、あわせてチェックしてみてください。

▶ インサイト営業とは?メリット・デメリットや成功事例を紹介

ソリューション営業の5ステップ

ソリューション営業は、以下のステップで進行するのが基本です。ステップごとのポイントを参考にして、順序よくソリューション営業を進めましょう。

  1. 顧客分析をする
  2. 関係を構築する
  3. 問題・課題を共有する
  4. 解決策を提案する
  5. 商談成立後、アフターフォローに取り組む

1.顧客分析をする

顧客との関係構築や解決策の提案をするためには、まず顧客を知ることが必要です。

企業情報や事業内容、業界での立ち位置など顧客に関する情報はもちろん、顧客が属する業界の動向や最新事情などにも目を向け、幅広い情報を収集しましょう。

ただ情報を集めるだけではなく、顧客の課題に対して仮説を立てることも重要です。顧客と対話する際に仮説があると、課題の発見やすり合わせがしやすくなります。

2.関係を構築する

顧客分析を元にした仮説を立案したら、ヒアリングを通して顧客との関係を構築します。

接点が少ない場合は、顧客との関係ができあがっていないため、いきなり仮説をぶつけるのではなく、共通の話題や顧客の話題から対話をはじめましょう。

最近感じている課題や悩みなどに触れたタイミングで、分析の結果や仮説を共有すると、スムーズにコミュニケーションが可能です。顧客の反応を第一にして、焦らずに対話を続けることで「もっと詳しく聞いてもらいたい」という気持ちを引き出せます。

顧客との信頼関係は、何度も話し合うことで構築できます。反応を見ながら、徐々に関係を近づけられるようにコミュニケーションを地道に続けましょう。

3.問題・課題を共有する

顧客との関係性が構築されると、顧客から課題やニーズに触れる機会が増える傾向があります。

信頼関係ができたと感じたタイミングで、顧客分析を元にした仮説を伝え、現状の問題や課題を共有しましょう。仮説に対する率直な意見をヒアリングし、課題・ニーズを明確にすることで、精度の高い提案ができるようになります。

注意点として、顧客の企業全体で問題意識が統一されているかに注目しましょう。管理層と現場で認識がズレているケースもあるため、全体を俯瞰した際に感じている課題やニーズを汲み取ることが重要です。

4.解決策を提案する

顧客と課題・ニーズのすり合わせができたら、解決策の提案を行います。

商品・サービスを説明するだけでは従来のプロダクト営業になってしまうため、商品・サービスがなぜ課題解決につながるかという視点で、メリットや使用シーンなどを訴求するのがポイントです。

顧客にとっては、プロダクト営業に比べて売り込まれた印象が少なく、課題解決のために自ら選んだ感覚になる傾向があります。顧客のためを思った提案になるように、顧客目線の説明を心がけましょう。

5.商談成立後のアフターフォローに取り組む

商談成立後は、商品・サービスを導入した後のフォローに力を入れましょう。

販売・契約で終わらせず、アフターフォローを欠かさないことで顧客との信頼関係が強固になります。

新たな課題が見つかったときに相談を受けたり、改善に役立つ貴重なフィードバックをもらったりするなど、さまざまなメリットを得られるでしょう。

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ソリューション営業に求められる5つのスキル

ソリューション営業を実践する上で、重要になるのは以下のスキルです。

  • 情報分析力
  • 仮説構築力
  • コミュニケーション力・関係構築力
  • ヒアリング力
  • 提案力

分析やコミュニケーションなど多角的なスキルを求められるので、営業組織全体としてスキルアップに取り組む必要があります。

以下の記事では、営業に求められるスキルを6つピックアップして解説しているため、ぜひ参考にしてみてください。

▶ 営業に求められる6つのスキルとは?スキルアップのためにできることも紹介

情報分析力

ソリューション営業の土台は、顧客を深く知ることであるため、情報分析力が欠かせません。

顧客理解に必要な情報を理解し、正しい手段で収集できるのはもちろん、集めた情報を多角的に分析するスキルが求められます。

提案者としての視点ではなく、顧客の視点から分析できると、課題や悩みにヒントを見つけやすく、効果的なコミュニケーションや提案につながるでしょう。

仮説構築力

情報分析力とあわせて求められるのが仮説構築力です。

仮説は顧客の課題のすり合わせや提案のベースづくりで重要になるため、精度の高い仮説立案が求められます。

分析結果から顧客視点の仮説を立てることで、課題の共有を進めやすく、軌道修正を通じてより明確な課題を把握できるようになります。

情報分析と同じく、顧客目線に立つことが重要です。

顧客ならどう考えるかを突き詰め、顕在ニーズの納得感を強めたり、潜在ニーズに気づいたりできる仮説を立てられるソリューション営業を目指しましょう。

コミュニケーション力・関係構築力

ヒアリングや提案を行うためには、まず顧客との信頼関係づくりが重要なため、コミュニケーション力は大切なスキルです。

ひとりの人間として顧客と気持ちよく対話できることで、人間性を認められ、顧客はリラックスして話せるようになります。

ヒアリング力

信頼関係を構築した後、仮説の検証や課題の共有で重要になるのがヒアリング力です。

効果的な質問ができる力も大切ですが、対話の中で自然に課題や悩みを話したくなる「聴く力」が求められます。

顧客の話に共感しながら、適切な質問や相槌をし、安心して話をしてもらいながら課題やニーズのヒントを見つけ出すのが理想です。

提案力

関係構築やヒアリングの先にある成約を勝ち取るためには、提案力は必須のスキルです。

顧客がもつ課題や悩みを解決するという視点で、商品・サービスの魅力を伝えられると、成約に一歩近づきます。

課題解決への信頼性を高めるために、類似の事例やデータなど効果的な資料も活用できれば、より成果を期待できるでしょう。

ソリューション営業を成功させるため4つのポイント

ソリューション営業を成功させるためには、以下に挙げる4つのポイントが重要です。

  • 顧客のニーズを踏まえた仮説を立てる
  • 顧客との信頼関係の構築に力を入れる
  • 課題解決につながる商品・サービスを的確に提案する
  • ツールを導入し業務効率を高める

仮説に基づいたアプローチや信頼関係の構築などに力を入れ、顧客の獲得や成約などの成果を実現しましょう。

以下の記事では、セールスフォース・ジャパンの営業として世界一の成績を納めた経験をもつセールスの営業理論を紹介しています。ソリューション営業に生かせるヒントが詰まっているので、ぜひ参考にしてみてください。

▶ 年間売上世界一のセールスが大切にする営業理論とは

顧客のニーズを踏まえた仮説を立てる

ソリューション営業では対話から課題やニーズを引き出すため、ヒアリングの起点となる仮説が重要です。

顧客分析からニーズを正しく理解した上で、仮説を設定することで商談を進めやすくなります。

仮説が課題にマッチしていれば信頼を得られ、課題にズレがあった場合は提案前に軌道修正ができるため、仮説設定はソリューション営業で必須のステップと言えるでしょう。

顧客との信頼関係の構築に力を入れる

接点のない顧客にアプローチする飛び込み営業、すでに関係性がある顧客を対象にするルート営業と比較して、ソリューション営業は関係構築の重要性が高いです。

すぐにヒアリングや提案に入るのではなく、共通の話題や最近の動きなどの対話から、徐々に関係性を構築しましょう。

何度か対話する中で自然に課題や悩みを話してくれるようになったら、正直な課題感やニーズを引き出せるはずです。まずは関係づくりに力を入れ、自然な対話ができる間柄を目指しましょう。

課題解決につながる商品・サービスを的確に提案する

顧客がもつ課題に対して、ニーズを満たしてくれる商品・サービスを提案することで、成約を勝ち取りやすくなります。

自社が取り扱う商品・サービスを深く理解し、もっとも課題解決につながるものを提案することが重要です。

なぜこの商品で課題解決できるのか、複数の商品の中でなぜこの商品なのかが明確に伝われば、納得感のある提案になるでしょう。

ツールを導入し業務効率を高める

ソリューション営業では顧客分析や仮説立案などのプロセスがあり、それぞれ複雑な作業を求められるため、関係構築や提案などの効率を高めるためにはツールによる営業管理がおすすめです。

ツールによって営業活動を記録したり、顧客別に情報を管理したりすることで、無駄のないソリューション営業を推進できます。

さまざまな営業ツールがある中で、SalesforceのSales Cloudは営業活動の生産性を高め、企業の成長を加速できるツールです。Sales Cloudには、案件管理や営業支援などの機能があり、営業活動の効率化に役立ちます。

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営業ツールのメリット・デメリットは以下の記事で詳しく解説しているため、あわせて確認しましょう。

▶ SFAのメリットとデメリットを知って、効果的に使いこなそう!

ソリューション営業で顧客のニーズを満たす解決策を提案しよう

ソリューション営業は対話を通して顧客の課題やニーズを引き出し、解決策を提案する営業手法です。顧客分析からはじまり、関係構築やヒアリングを経て、課題解決につながる商品・サービスを提案します。

ソリューション営業を成功させるためには、ヒアリングの起点になる仮説立案や顧客の課題に寄り添った提案が重要です。

さまざまなプロセスがあり、ステップごとに複雑な準備が必要になるソリューション営業の効率を高めるためには、ツールを利用するのがよいでしょう。

Sales Cloudでは案件管理や営業支援などの機能で営業活動を管理でき、効率的なソリューション営業をサポートできます。体験デモや無料トライアルを実施しているので、気になる方はまずは体験をお申し込みください。

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