Elk bedrijf heeft natuurlijk bestaande klanten, maar er is altijd die constante zoektocht naar nieuwe klanten. Hoe vindt men die en welke dingen ziet men over het hoofd? Wij lichten een aantal, gratis- en betaalde, manieren van nieuwe klanten werven uit.

Internet website

Het meest toegankelijk is natuurlijk het internet. Iedereen kan immers een website opzetten of op bestaande websites informatie delen. Die laagdrempeligheid is ook gelijk het probleem; de hoeveelheid informatie op internet is extreem groot. Zoekmachines als Google helpen de zoeker te vinden wat hij of zij wil.

Het investeren in een goede website die vindbaar is, is een goede basis. Zorg er dan wel voor dat je gevonden wil worden door de zoeker, niet door de zoekmachine – een veel gemaakte fout in mind-set. Voor extra promomotie is het mogelijk om een AdWords campagne te starten. Maar het is handig om daar eerst wat meer over te lezen om te voorkomen dat er budget verloren gaat aan zinloze campagnes op Google.

Het optimaliseren van de website voor zoekmachines (SEO) zorgt ervoor dat je website beter vindbaar wordt zonder te adverteren. Maar ook zal de prijs die betaalt wordt voor adverteren met AdWords flink lager worden wanneer de website goed geoptimaliseerd is (SEO).

E-mail

Marketing via email is een veelgebruikte tool. Je moet bij het gebruik hiervan wel heel voorzichtig zijn en niet te vaak mailings te versturen.  Zorg ook dat de mail relevante informatie voor de doelgroep bevat en dat de onderwerpregel niet misleidend overkomt.  Mailcampagnes worden snel ervaren als spam en dit kan schadelijk zijn voor bedrijf, klanten en merknaam.

Als uw mails als spam worden gemarkeerd, kan uw maildomein op een zwarte lijst komt. Gevolg daarvan is dat al uw mails dan standaard bij de ontvangers in de spambox komen. Ook zijn er strenge regels waar je aan gebonden bent met emailmarketing.

Social media

Zelfs al heeft u een B2B doelgroep, is social media nog steeds een belangrijk middel om een boodschap uit te dragen. Het zorgt voor awareness en is een prachtige manier om aan branding te doen (visueel). Wanneer potentiele klanten later met het merk in contact komen, zullen ze door de herkenning meer open staan om te luisteren naar de boodschap. Het is aan te raden een goede social media strategie op te stellen.

Public Relations

PR is vooral een marketingtool om het imago te verbeteren. Niet gericht op de directe verkoop. Het organiseren van events, presentaties geven op conventies en beurzen en het sponseren van een lokale sportvereniging zijn allemaal voorbeelden van PR. De loyaliteit krijgt hier doorgaans een flinke boost van. Dat maakt het later zeker makkelijker om de klant binnen te halen.

Leadgeneratie

Wanneer de bovenstaande middelen niet het gewenste resultaat opleveren, is het ook mogelijk om gespecialiseerde bedrijven potentiele klanten (leads) te laten zoeken. Er is echter een belangrijk onderscheid te maken tussen twee soorten leads:

Kwantitatieve leads

Dit is de goedkoopste manier. De leads zijn verkregen door een pull strategie. Waarbij een lead zijn of haar gegevens achterlaat in een contactformulier op een website waar verschillende diensten worden aangeboden. De kosten van deze leads zijn laag maar hebben het nadeel dat niet veel waarde hebben. Er is weinig informatie bekend over de precieze wensen van de klant met betrekking tot het product of de dienst.

Het verschilt per branche of de kwantitatieve manier een geschikte vorm van leadgeneratie is. Ook is het belangrijk om te controleren hoe vaak de lead wordt verkocht aan verschillende partijen, dit kan de concurrentie opdrijven en het knap lastig maken om een klant aan te sluiten.

Kwalitatieve leads

De leads worden hierbij actief, telefonisch benaderd. Er vindt een gesprek plaats waar de specifieke wensen en behoeften van de lead achterhaald. Er wordt tevens accountmanagement gepleegd op deze leads door de leadgenerator, waardoor alle wensen, behoeften en pijnpunten in kaart zijn gebracht. De kans om de lead om te zetten in een klant is daardoor een stuk groter. Je bent immers goed voorbereid op wat de klant wilt. Dit soort leads zijn wel duurder door de grote tijdsinvestering van de leadgenerator. Het is bij deze vorm van effectieve leadgeneratie gebruikelijk dat de lead maar één of twee keer wordt verkocht.

Klantenmanagement

Wanneer het klantenbestand groeit is het gebruik van een Customer Relationship Management (CRM) systeem eigenlijk onvermijdelijk. Met Excel spreadsheets kom je best ver maar met meerdere mensen hierin werken wordt toch een stuk lastiger. Een operationeel CRM systeem is de basis. Hierin kun je alle klantgegevens verwerken en zo een goede database opbouwen met waardevolle informatie.

De systemen kunnen zo uitgebreid zijn als je zelf wilt en werken vaak ook op elke computer door het gebruik van een browser versie. Salesforce heeft extreem veel mogelijkheden, automatische herinneringen zodra een bepaalde datum verloopt is er één van. Maar uitgebreide analyses op specifieke filters is ook mogelijk. Bij goed gebruik van een CRM systeem kun je de klantwaarde significant verhogen.

Wed op meer dan één paard

De conclusie is eigenlijk dat je een stabiele basis moet hebben, waarbij internetmarketing niet kan ontbreken. Het is zeker de moeite waard om daarin te investeren. Daarnaast kan PR zorgen voor een verbeteren van het imago en de bekendheid van je bedrijf, iets dat zich later zeker terugbetaald. En ook aankopen van leads bied weer nieuwe mogelijkheden om de constante groei van jouw business te waarborgen.