Wat is inside sales?

 

Inside sales is het verkoopmodel dat veel wordt gebruikt door verkopers in B2B-, tech-, SaaS- en een scala aan B2C-branches waarin high-end producten en services worden verkocht. Eenvoudig gezegd is inside sales een vorm van afstandsverkoop.

Een inside sales-medewerker verkoopt de producten of services van een bedrijf per telefoon, per e-mail of via andere online kanalen.

 

Hoe werkt inside sales?

Inside sales-medewerkers werken meestal in teamverband in een gedeelde kantooromgeving. Daarmee onderscheiden ze zich van outside sales-medewerkers die een persoonlijk verkoopmodel hanteren en actief zijn op de bedrijfslocaties van hun klanten.

De inside sales-afdeling bestaat meestal uit twee divisies: Sales development-medewerkers en business development-medewerkers. Sales development-medewerkers zijn inbound sales-medewerkers. Zij richten zich op warme leads van potentiële klanten die op de website bijvoorbeeld content hebben gedownload, een demo hebben aangevraagd, contact hebben gehad via de livechat of een webinar hebben gevolgd.

Deze warme leads zijn meestal afkomstig van kleine bedrijven en uit commerciële sectoren. Sales development-medewerkers leggen contact met deze leads en leggen de daaruit voortkomende informatie vast in een  CRM-systeem. Een senior salesmedewerker, een accountmanager genoemd, gaat deze opportunities vervolgens nurturen in de salespipeline.

Business development-medewerkers zijn de cold callers. Deze outbound sales-medewerkers richten zich met name op grotere ondernemingen. Zodra een lead is gekwalificeerd, wordt die naar een accountmanager gestuurd.

Door deze fases in het verkoopproces kunnen sales development- en business development-medewerkers constant nieuwe leads leveren vanuit twee verschillende marktsegmenten: het kleinbedrijf en grote ondernemingen. Accountmanagers volgen deze opportunities op via de salespipeline.

Inside sales tegenover outside sales

Moderne verkopers zullen bekend zijn met de groeiende behoefte aan een consistente klantervaring die soepel overgaat in het eerste persoonlijke contact. Dit heeft tot gevolg dat veel organisaties de voor- en nadelen van de traditionele buitendienstverkoop onder de loep nemen en kritisch kijken naar hoe die op de behoeften van de moderne klant aansluit.

Nadat inside sales-medewerkers jarenlang als back-up van hun beter betaalde tegenhangers in outside sales hebben gefungeerd, heeft het internet voor een verschuiving gezorgd in de manier waarop koper en verkoper contact met elkaar hebben. Het gevolg is dat organisaties nu hun focus verleggen om bij te blijven.

Daarmee is niet gezegd dat outside sales geen voordelen biedt. Volgens sommigen bestaat het gevaar dat een verschuiving van de balans richting inside sales ertoe leidt dat de waarde van persoonlijke gesprekken met de klant niet meer wordt benut. En het is zeker zo dat persoonlijke interactie bij transacties meerwaarde biedt. Wanneer een verkoper de moeite neemt om bij een klant op bezoek te gaan, is het vaak makkelijker om vertrouwen op te bouwen en uitgebreid uit te leggen hoe het product een knelpunt van de klant oplost.

Dat is ook de reden waarom outside sales bij de meeste organisaties nog steeds onderdeel van de strategie is. Maar nu bedrijven op steeds meer nieuwe manieren het gesprek opzoeken in alle fases van hun salesfunnel, is het opzetten van een kundig inside sales-team een logische manier om de aandacht van de koper te trekken.

 

De basisbeginselen van CRM

Gebruik ons opleidingsplatform om meer te weten te komen over CRM-software, hoe bedrijven dit gebruiken en wat de voordelen zijn.
 

Wat zijn de voordelen van inside sales?

  1. Kostenbesparing door gebruik van technologie
  2. Meer tijd voor secundaire taken
  3. Voorspelbare omzet
  4. Mogelijkheid voor gespecialiseerde rollen
  5. Betere mogelijkheden voor samenwerking en coaching
  6. Betere schaalbaarheid
  7. Mogelijkheid tot aanpassing aan een veranderende kopersdemografie

1. Kostenbesparing door gebruik van technologie

Dankzij CRM-systemen, marketingautomatisering, social analytics-software en tools voor social selling kunnen inside sales-medewerkers sneller contact opnemen met de juiste prospects. Dit verkort de salescyclus en verlaagt de kosten per aankoop.

2. Meer tijd voor secundaire taken

Verkopen is veel meer dan alleen het sluiten van de deal. Een geslaagde verkoop gaat gepaard met talloze administratieve handelingen en prospecting-taken. Doordat inside sales-medewerkers veel meer op kantoor zijn dan medewerkers in de buitendienst, kunnen zij hun taken efficiënter uitvoeren.

3. Voorspelbare omzet

Met behulp van een CRM-systeem kunnen bedrijven de omzet van een verkoper en de ROI hiervan voorspellen. Een voorspelbare omzet vraagt om een leadgerichte aanpak. Aangezien inside sales dichter bij marketing staat, zijn ze beter in staat om samen te werken en de salespipeline te vullen.

4. Mogelijkheid voor gespecialiseerde rollen

Om contact te hebben met prospects op alle niveaus van de salesfunnel, heb je een verkoopteam nodig dat op de juiste manier is gesegmenteerd. Traditioneel werken buitendienstmedewerkers met quota's. Daardoor zijn ze niet de juiste personen om achter minder winstgevende kansen aan te gaan die meer tijd vergen. Het probleem is dat zulke prospects op de lange termijn echter heel waardevol voor een organisatie kunnen zijn. Door de rollen en verantwoordelijkheden van de verschillende leden van je inside sales-team goed te verdelen, ben je klaar voor alle kopers in alle fases van de customer journey.

5. Betere mogelijkheden voor samenwerking en coaching

Dankzij de kleine fysieke afstand tussen verkopers en hun managers voorziet inside sales in een betere samenhang binnen het team en betere mogelijkheden voor coaching en professionele training. Ook kunnen nieuwe medewerkers sneller worden klaargestoomd en ingezet.

6. Betere schaalbaarheid

Inside sales-teams kunnen worden uitgebreid zonder dat ruimtes te krap worden en er een verhuizing nodig is, met alle kosten en ongemakken van dien.

7. Mogelijkheid tot aanpassing aan een veranderende kopersdemografie

Tegenwoordig reageren kopers eerder op digitale funnelcampagnes dan dat ze overstag gaan na een zakenlunch. Een sterk inside sales-team kan deze trend benutten om de saleskosten omlaag te brengen en te profiteren van de kansen die dit biedt voor cross-selling en upselling.

Vijf stappen naar succes met inside sales

Ingewikkelde klantvereisten vragen om een goed onderlegd team en een uitgekiende aanpak. Hier volgen een aantal punten om rekening mee te houden bij het opstellen van je plan:

1. De juiste software voor succesvolle inside sales

Bij inside sales draait alles om effectief leadmanagement. Hiermee kun je immers de geboden kansen verzilveren. Nauwkeurige targeting van prospects vereist een datagedreven aanpak. Daarom zijn gebruiksvriendelijke SaaS-tools zoals CRM-databases, webconferencingplatforms en social analytics-tools essentieel voor het succes van inside sales.

2. Onderlinge afstemming van sales en marketing

Het is een conflict dat al zo oud is als de beide disciplines zelf: salesteams klagen dat marketing te weinig goede leads geeft, terwijl marketing klaagt dat sales er niets mee doet. Steek tijd in de onderlinge afstemming tussen je inside sales- en marketingafdeling, zodat de resulterende samenwerking profijt oplevert. Je verkoopafdeling moet duidelijk aangeven wat ze nodig heeft en marketing moet transparante campagnes voeren en flexibel zijn met betrekking tot de leads die ze leveren.

3. Een goed doordachte inside sales-organisatie

Elk lid van je inside sales-team moet een helder omschreven rol en dito verantwoordelijkheden hebben. Je kunt ervoor kiezen om je team onder te verdelen op basis van marktsegment, product/service, fases van de customer journey, geografie of een combinatie van deze aspecten. Kijk naar de cijfers en beslis wat in jouw situatie het beste werkt.

4. Een gemotiveerd team

Helaas kunnen lastige klanten en steeds terugkerende obstakels bij de verkoop een negatieve invloed hebben op de motivatie van een team. Dat gebeurt nu eenmaal. Aan jou de taak om je mensen te motiveren. Moedig je team aan om van afwijzingen te leren en kleine successen te vieren. Denk ook eens na over de beste manier waarop je medewerkers hun verkoopprestaties kunnen visualiseren. Hebben ze baat bij realtime tracking voor continue feedback of is een breder perspectief van een week of een maand nuttiger?

5. Een kundig team dat regelmatig wordt bijgeschoold

Dankzij innovatieve verkooptechnologieën kunnen inside sales-teams uiterst complexe producten en services verkopen zonder ooit de klant te hoeven zien. Succes op de lange termijn is afhankelijk van het onderhouden van de verkoopvaardigheden die voor deze complexe transacties nodig zijn.
 

Gepersonaliseerde inzichten in je
bedrijf

Onze scorekaart voor zakelijk succes vertelt je wat je goed doet, vergelijkt je bedrijf met de beste vergelijkbare bedrijven en geeft je tips voor verbetering.
 

Vier essentiële inside sales-vaardigheden

Of ze nu in de cloud werken of in het veld, verkopers hebben tegenwoordig uitgebreide kennis en vaardigheden nodig om succesvol te kunnen zijn. Ze moeten goed zijn in het bijhouden van een administratie (resultaten vastleggen en goedkeuring aanvragen), ze moeten goed zijn in prospecting (beslissen met wie ze contact opnemen en hoe) en ze moeten goed zijn in de afronding van deals (offertes opstellen en omgaan met tegenwerpingen).

Maar hoe zit het met de vaardigheden die specifiek zijn voor inside sales?

 
 

1. Luisteren

Verkopers die op afstand contact met de klant hebben, missen het voordeel van lichaamstaal om te begrijpen wat hun klanten eigenlijk zeggen (en nog belangrijker, wat ze niet zeggen). Ze moeten dan ook heel goed kunnen luisteren en kunnen onderscheiden hoe de klant vragen beantwoordt.

2. Een goede relatie opbouwen

Ook een relatie opbouwen is via de telefoon of e-mail veel lastiger dan bij persoonlijk contact. Klanten merken een gebrek aan echtheid al snel op. Als verkoper moet je jezelf zijn en laten zien dat je je huiswerk hebt gedaan. Als je in algemene termen blijft praten of onrealistische beloften doet, zullen prospects afhaken.

3. Houd het bij één georganiseerde strategie

Inside sales-medewerkers werken meestal aan veel verschillende accounts en moeten over elk account essentiële informatie bij de hand hebben. Het is prima om een organisatiestrategie te optimaliseren maar als je steeds van strategie wisselt, verspil je daarmee meer tijd dan de strategie bespaart.
 

4. Betrouwbaarheid

Mensen zijn minder snel geneigd om waarde te hechten aan wat iemand ze telefonisch belooft. Daarom moeten inside sales-medewerkers hun tijd zo indelen dat ze elke belofte kunnen waarmaken, ongeacht hoe groot of hoe klein. Als een klant om 14:00 een telefoontje verwacht, is het essentieel dat je dan ook echt belt!
 

Conclusies over inside sales

Verkopers moeten steeds meer werk doen in steeds minder tijd. De inzet van efficiënte innovaties zoals CRM-databases biedt daarbij een duidelijk voordeel.

Harvard Business Review meldt dat bij effectief gebruik hiervan, inside sales de verkoopkosten met 40-90% kan verminderen terwijl de omzet gelijk blijft of zelfs groeit.

Maar dit vraagt wel om een aantal investeringen: in inside sales-vaardigheden, in de juiste software en in voortdurende training. Ook is het nodig dat organisaties de rol van hun inside sales-team op het snijvlak van verkoop en marketing begrijpen en benutten, en dat ze waar nodig zorgen dat deze afdelingen effectief op elkaar zijn afgestemd.

Ben je bereid om de noodzakelijke maatregelen te nemen, dan zul je daarvan de vruchten plukken: meer contacten voor hetzelfde geld, snellere reacties voor klanten, een betere schaalbaarheid, en ga zo maar door. De voordelen zijn enorm en het aantal online B2B-klanten neemt alleen maar toe. Er bestaat geen twijfel over dat outside sales nog steeds noodzakelijk is. Maar de tijd dat we uitsluitend op medewerkers in de buitendienst vertrouwden, ligt echter definitief achter ons.
 

Maak kennis met Salesforce met een gratis proefversie

Met onze gratis proefperiode leer je hoe onze CRM eruit ziet wanneer deze op jouw bedrijf is afgestemd.