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Ungenutzte Potenziale verbergen sich überall. Auch in Ihrem Sales Management. Wichtig ist, diese nicht einfach brach liegen zu lassen, sondern zu analysieren, zu optimieren und in eine starke Performance umzuwandeln. Doch wo sollten Sie ansetzen und wo aufhören? Woran erkennen Sie ungenutzte Potenziale? Wie gehen Sie am effektivsten vor, ohne Ressourcen zu verschwenden? Dass sich bei Ihnen jetzt unzählige Fragen auftun, ist ganz normal. Und auch gut so. Denn genau das ist der erste Schritt in die richtige Richtung. Die folgenden Tipps und Methoden bieten Ihnen eine Hilfestellung.

Schätzen Sie die Situation ein

Seien Sie objektiv und ehrlich zu sich selbst. Schätzen Sie nicht nur die momentane Situation richtig ein, sondern denken Sie auch stets in die Zukunft: Wie werden sich Ihr Unternehmen, Ihr Sales Team, Ihre Produkte/Dienstleistungen, Ihre Kunden und der Markt in den nächsten zwei Jahren voraussichtlich entwickeln? Entdecken Sie dabei Chancen. Aber seien Sie sich auch über die Risiken im Klaren. Auch einen Blick in die Vergangenheit sollten Sie riskieren. Welche Fragestellungen traten auf und wie haben Sie sie gelöst? Wie und durch welche Vorgehensweise hat sich Ihr Unternehmen zu dem entwickelt, was es heute ist? Ein Blick über den Tellerrand Ihres Unternehmens hinaus sollte ebenfalls erfolgen: Wie ist die Konkurrenz aufgestellt und wie geht sie vor? Wie ist die Marktsituation in Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft einzuschätzen? Denken Sie nicht nur über all das nach, sondern halten Sie alles schriftlich fest.

Ziele der Vertriebssteuerung: Wohin die Reise gehen soll

Beim Reflektieren sollten Sie sich immer Ihre Ziele vor Augen halten: Umsatzsteigerung, Abhebung von der Konkurrenz, Steigerung der Marktposition, Umpositionierung etc. Formulieren Sie Ihre Ziele klar und eindeutig, denn sie sind Ihr roter Faden zum Erfolg. Legen Sie Ihre Maßnahmen auf die Erfüllung Ihrer Ziele aus. Seien Sie kritisch und hinterfragen Sie, ob eine Maßnahme oder Vorgehensweise tatsächlich zum Erreichen eines Ziels beiträgt. Das hilft Ihnen ungemein, Zeit, Aufwand, Kapazitäten und Ressourcen zu sparen.

Sie können viele Ziele haben. Fokussieren Sie sich zunächst auf die wichtigsten, um nicht allzu viele Marschrichtungen zu haben. Man kann sich nicht gleichzeitig nach Norden und Süden bewegen. Achten Sie darauf, dass Ihre Ziele aufeinander abgestimmt sind, zueinander passen und ineinandergreifen. Und Achtung: Beschränken Sie sich dabei nicht nur auf Ihr Sales Management, sondern betrachten Sie Ihr Unternehmen stets ganzheitlich in allen Abteilungen und auf allen Ebenen.

Fangen Sie an zu managen

Auch wenn Ihre Ziele in erster Linie auf Vertrieb und Umsatz ausgerichtet sind, so müssen Sie die Herangehensweise doch wesentlich umfassender gestalten. Ein Unternehmen mit seinen umfangreichen, vielseitigen Abteilungen ist wie ein Uhrwerk, in dem ein Zahnrad ins andere greift. Soll das Vertriebszahnrad beispielsweise schneller laufen, die Richtung ändern oder einen neuen Durchmesser bekommen, gerät das gesamte Uhrwerk, sprich Ihr Unternehmen, ins Stocken. Achten Sie daher darauf, dass auch alle anderen Abteilungen wie etwa Marketing oder IT mit ins Boot geholt werden und an einem Strang ziehen. Das gestaltet sich nicht immer einfach, da die verschiedenen Fachbereiche aus unterschiedlichen Menschen bestehen, die voneinander abweichende Ziele und Ansichten haben. Wenn Meetings zum Thema stattfinden, Mails versendet oder Entscheidungen getroffen werden, binden Sie alle Verantwortlichen mit ein. Überlegen Sie sich aber genau, wer sich wann um was kümmern muss, um die Kapazitäten nicht unnötig zu strapazieren.

Fokus aufs Sales Team

Es ist eine Gratwanderung: Einerseits sollen Sie alles ganzheitlich betrachten, andererseits müssen Sie effektiv und effizient denken und handeln. Finden Sie das richtige Mittelmaß für Ihre Vertriebssteuerung, ohne dabei den roten Faden und die primären Ziele zu vernachlässigen. Es geht ums Sales Management, also konzentrieren Sie sich vornehmlich auf den Ausbau und die Optimierung Ihres Sales Teams. Wie Sie die richtigen Kandidaten ausfindig machen, diese für sich gewinnen, sie binden und schließlich zu einer perfekt aufgestellten Vertriebsabteilung gelangen können Sie in unserem Beitrag über Ihr perfekt aufgestelltes Vertriebsteam nachlesen. Hier erhalten Sie clevere Tipps, hilfreiche Tools und detaillierte Guidelines zum optimal funktionierenden Sales Team. Auch im Aufbau der Vertriebsabteilung ist eine ganzheitliche Betrachtungsweise gefragt: Stellen Sie ein Team zusammen, das aufeinander abgestimmt ist. Starten Sie schon vor der Suche nach Kandidaten damit, sich in Ihren eigenen Reihen umzuschauen, wonach Sie eigentlich suchen.

7 Tipps zur Verbesserung Ihrer Sales Performance

  1. Machen Sie sich Ihre Mission klar
    Welche Kunden bedienen Sie mit was? Was können Sie besser als Ihre Mitbewerber? Haben Sie ein Alleinstellungsmerkmal?
  2. Leiten Sie spezifische Ziele ab
    Wie bereits oben erwähnt, ist das Setzen und Verfolgen von spezifischen Zielen essentiell wichtig.
  3. Beziehen Sie sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden
    Normalerweise bestimmt die Nachfrage das Angebot. Reagieren Sie auf die Nachfrage.
  4. Schaffen Sie Aufmerksamkeit – und halten Sie sie hoch
    Verankern Sie sich im Relevant-Set Ihrer Kunden.
  5. Produzieren und verkaufen Sie nach Bedarf
    Wer möchte schon gerne ungenutzte Lagerbestände haben?
  6. Nachfragen, zuhören, agieren
    Es ist simpel: Haken Sie bei Ihren Kunden nach und agieren Sie angemessen auf deren Feedback.
  7. Übernehmen Sie Verantwortung und überlassen Sie die Lorbeeren Ihrem Team
    Negatives Feedback mag keiner. Sie haben die Verantwortung. Wenn etwas gut läuft, lassen Sie es Ihre Mitarbeiter aber wissen.

Der Erfolg wird sich zeigen

Wenn Sie die obengenannten Hinweise, Tipps und Praktiken beherzigen und befolgen, steht Ihrem Erfolg nicht viel im Weg. Zusammengefasst sollten Sie als allererstes mit einer Bestandsaufnahme Ihres Unternehmens, des Marktes, der Kunden und der Mitbewerber beginnen. Erst wenn dies erfolgt ist, können Sie aktiv an Ihrer Sales-Optimierung arbeiten, dabei stets die Ziele vor Augen haben und immer im Sinne des gesamten Unternehmens arbeiten. Vergessen Sie dabei nicht, worum es im Kern geht: den Vertrieb. Hier sollten Sie die meiste Energie verwenden, jedoch nicht alles andere außer Acht lassen. Beachten Sie sieben einfache, aber effektive Regeln, die Ihre Performance garantiert steigern werden. Seien Sie sich bei all dem darüber im Klaren: Solch eine Optimierung erfolgt nicht von heute auf morgen. Es braucht Zeit und Investition, das Vorhaben in die Tat umzusetzen und schließlich seine Ziele zu erreichen.