Blogpost „How to Generate Leads with Content Marketing“ – ein ins Deutsche übertragener und gekürzter Beitrag von Jonathan Pavoni, CEO von Creatrix Marketing.

Lead Generation mit Content Marketing

Generieren von Leads – wie schafft man es, die Lead-Pipeline stetig weiter auszubauen?

Der rasante technologische Fortschritt hat eine grundlegende Veränderung im Kaufverhalten der Verbraucher und damit in der Marketinglandschaft bewirkt: Marketingtaktiken wie Kaltakquise, Direktmailings, TV- und Radioanzeigen gelten als überholt. Denn Verbraucher sind heute in der Lage, Marketingbotschaften auszublenden, indem sie neue Technologien wie Internetradio, Tivo, Spamfilter für E-Mails und Do-not-Call-Listen nutzen.

Entwickeln einer Strategie für das Content Marketing

Damit ein Unternehmen beim Generieren von Leads Erfolg hat, müssen die Marketingfachleute ihr Handwerk nun auf andere Weise ausüben. Heute geht es beim Marketing mehr um Erklären und Verstehen und weniger um Werbung. Der B2B-Käufer sucht nach E-Books, Kundenbeispielen, Produktinformationen, Datenblättern, Bewertungen, Bildern und Videos, um mehr über ein Produkt oder einen Service zu erfahren. Als Marketingexperte müssen Sie also genau diese Art von Inhalten erstellen und sie dann auf gut durchdachte Weise über die geeigneten Kanäle verbreiten.

Befassen wir uns also mit der Entwicklung einer effektiven Content-Strategie, mit der Sie Sichtbarkeit am Markt erzielen und das Interesse von Leads wecken können.

Erstellen Sie eine Buyer Persona

Die erste Komponente, die Sie für Ihre Infrastruktur entwickeln sollten, ist eine Buyer Persona. Bei der Buyer Persona handelt es sich um eine detaillierte Beschreibung Ihres idealen Kunden. Ihre Buyer Persona sollte folgende Angaben enthalten: Alter, Einkommensverhältnisse, Unternehmen, Bildungsniveau, Familie, Muster für Informationskonsum, Beruf, Anliegen, Werte usw. 

Die Buyer Persona bildet die Basis für Ihr Content Marketing. Je detaillierter Ihre Angaben zu den Werten, Anliegen und Zielen Ihres Käufers sind, desto effektiver können Sie daraus Inhalte für diese bestimmte Käufergruppe entwickeln.

Entwickeln Sie Ihre Inhalte

Sobald Sie eine aussagekräftige Buyer Persona entwickelt haben, können Sie mit der Erstellung Ihrer Inhalte beginnen. Ihre Inhalte können Sie in vielfältiger Form entwickeln: als E-Book, als Kundenbeispiel, als Lernvideo, als Whitepaper oder SlideShare-Präsentation. Allerdings muss der Fokus bei sämtlichen Inhalten auf den Anliegen, Problemen und Werten liegen, die Ihrer Buyer Persona besonders wichtig sind.

Orientieren Sie Ihre Inhalte am Kaufzyklus

Beim Aufbau Ihrer Bibliothek mit Inhaltsressourcen sollten Sie unbedingt darauf achten, Ihre Inhalte am Kaufzyklus auszurichten. Marketingstudien zufolge lassen sich Leads in der Regel folgenden drei Kategorien zuordnen:

1. Recherche: Der Lead hat ein Problem festgestellt und sucht nach Lösungen (75 Prozent der Leads).

2. Bewertung: Der Lead weiß, dass Ihre Art von Produkt seinen Bedarf erfüllen kann und bewertet die Anbieter (20 Prozent der Leads).

3. Kauf: Der Lead ist zum Kauf bereit (5 Prozent der Leads).

Wenn Sie mit der Entwicklung Ihrer Inhalte beginnen, sollten Sie diese statistischen Daten im Auge behalten. Etwa 75 Prozent Ihrer Inhalte sollten sich auf die erste Phase des Kaufzyklus (Top of the Funnel) konzentrieren. Hierfür geeignet sind E-Books, Leitfäden und Branchen-Whitepaper. Die nächsten 20 Prozent sollten aus Produkt-Webinaren, Kundenbeispielen und Vergleichsdokumenten bestehen. Und bei den letzten 5 Prozent sollte es sich um kostenlose Testversionen, Audits und Beratungen handeln.

Fazit

Um das Interesse Ihrer Zielgruppen zu wecken und Besucher zu halten, müssen sich Unternehmen darauf einstellen, wie Verbraucher auf ihre Marketingstrategien und -taktiken reagieren. Marketingbudget, wertvolle Arbeitszeit und kreative Ressourcen müssen von antiquierten Marketingtaktiken abgezogen und dem Content Marketing zugeführt werden. Richten Sie also Ihre Anstrengungen auf die Entwicklung wertvoller Inhalte für eine spezifische Buyer Persona, orientieren Sie diese am Kaufzyklus und freuen Sie sich dann darüber, wie Ihre Lead-Generierung zu florieren beginnt.