„10 Tips to Close More Deals in 2016“ – ein ins Deutsche übertragener und gekürzter Beitrag des Salesforce US-Blogs von Kollegin Heike Young, Content Innovation Lead bei Salesforce.

Die großen Trends Cloud, Social, Mobile, Data Science sowie das Internet der Dinge (IoT) verändern weiterhin die Art, wie wir Geschäfte machen. Im Vertrieb haben Sie dadurch heute viel mehr Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. In Echtzeit und unabhängig von Ihrem Aufenthaltsort.

Wie Sie neue Vertriebstools einsetzen, um noch erfolgreicher zu sein, erfahren Sie in unserem E-Book „So erreichen Sie Ihre Umsatzziele“(Link).

Wir haben für Sie 10 Tipps aus dem E-Book zusammengestellt. 

Die perfekte Planung für Vertriebsmitarbeiter

  1. Legen Sie Ihre Ziele fest. Es ist unmöglich, Ziele zu erreichen, die Sie nicht genau kennen. Schreiben Sie auf, was Sie erreichen möchten und legen Sie sich darauf fest. Übernehmen Sie Verantwortung durch Transparenz: Teilen Sie Ihre Ziele auch Ihrem Manager mit.
  2. Analysieren Sie Ihre Kundenbasis: Wissen ist Macht. Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto mehr Umsatz machen Sie. Was wissen Sie über die Menschen, denen Sie Produkte verkaufen wollen? Schreiben Sie eine Liste (hier sind sogenannte „Personas“ hilfreich) und entwickeln Sie eine umfassende, detaillierte Sicht auf die Anforderungen Ihrer Kunden.
  3. Entscheiden Sie, wie Sie Ihre Zeit nutzen, um maximale Provision zu bekommen. Steigern Sie Ihre Produktivität, indem Sie Zeit für wichtige Aufgaben wie die Nachbearbeitung von Meetings per E-Mail und persönliche Meetings reservieren. Wie wäre es außerdem mit einer „Don’t Do“-Liste? Diese hilft Ihnen, Unproduktives und Unwichtiges aus Ihrem Zeitplan zu entfernen. So können Sie sich ganz auf den Vertrieb konzentrieren.
  4. Überprüfen und optimieren Sie Ihren Umsatzplan. Sie sollten laufend mit Ihrem Manager und Ihrem Team Rücksprache halten. So sehen Sie, wie gut Ihr Plan für das Geschäftsjahr läuft oder ob sie ihn verbessern müssen.
  5. Nutzen Sie Daten, um mehr zu verkaufen. Aktualisieren Sie Ihre Lead- und Prospect-Daten, bevor Sie zu Beginn eines Geschäftsjahres durchstarten. Saubere Daten sind entscheidend bei der Nutzung Ihres CRM-Systems. Setzen Sie Tools wie Data.com ein, um mehr über die Position Ihres potenziellen Kunden oder über dessen Unternehmen herauszufinden. So erfahren Sie auch mehr darüber, wie das Unternehmen organisiert ist.

Erfolgstipps für Vertriebsleiter

  1. Analysieren. Wer sind Ihre Zielgruppen? Wie groß ist jedes Gebiet? Welche Kenntnisse hat Ihr aktuelles Vertriebsteam und wie können diese Kompetenzen am besten für die Kundengewinnung eingesetzt werden? Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen bei der Ressourcenplanung in Bezug auf Ihre konkreten Geschäftsziele.
  2. Realistische Verkaufsziele. Wenn Sie sich einen Überblick über Ihre Ressourcen und Kunden verschafft haben, setzen Sie realistische Ziele für Ihr Vertriebsteam. Dabei sollte jeder die gleichen Chancen haben, die geplante Vertriebsprovision zu erreichen. Das motiviert alle, ihre Ziele zu erreichen oder zu übertreffen.
  3. Gemeinsam entscheiden. Als Manager möchten Sie nicht über den Kopf Ihres Teams hinweg Entscheidungen treffen. Jeder sollte am Entscheidungsprozess beteiligt sein. Arbeiten Sie zusammen, definieren Sie gemeinsam Ziele und erklären Sie, warum sie welche Entscheidungen treffen.
  4. Zuweisen. Jetzt geht es darum, den definierten Gebieten Ressourcen zuzuweisen und den entsprechenden Vertriebsmitarbeitern die richtigen Kunden zuzuteilen. Sie möchten schließlich nicht, dass schlecht geplante Zuweisungs-Workflows Ihre harte Arbeit zunichtemachen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Zuweisungsmodul die richtigen Regeln verwendet – von Rollen bis hin zu Stichtagen.
  5. Optimieren. Das ist vielleicht der wichtigste Punkt in Ihrem Plan für ein neues Jahr. Gebiete und Kundenanforderungen entwickeln sich ständig weiter, also muss Ihr Plan auch regelmäßig überprüft und verbessert werden. Richten Sie monatliche oder vierteljährliche Erinnerungen ein, um mit möglichst niedrigen Vertriebskosten die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.

Mit welchen neuen Best Practices und Lösungen wollen Sie Ihr Geschäft transformieren? Lesen Sie unser E-Book „So erreichen Sie Ihre Umsatzziele“ und legen Sie los!