Un recorrido por las llamadas de ventas Inbound y por el Marketing Inbound

Incluso hoy, las empresas inteligentes reconocen el teléfono como una herramienta indispensable. Les permite llegar a clientes potenciales y, lo que es más importante, les permite a los clientes potenciales comunicarse con ellos. Esto se conoce como ventas Inbound. Pero si bien las llamadas Inbound pueden ser una mina de oro, sacar el máximo provecho de ellas requiere una comprensión profunda del proceso de ventas Inbound. Los clientes esperan respuestas rápidas y profesionales a sus preguntas. ¿Cómo pueden las empresas garantizar que esto ocurra?

¿Qué es el Marketing Inbound?

El Marketing Inbound es una herramienta que busca atraer a clientes potenciales a una empresa a través de contenido compatible con SEO (blogs, libros white papers, etc.) e interacciones en las redes sociales. Esto da como resultado llamadas de ventas Inbound, que son llamadas a un negocio iniciadas por clientes potenciales. Los clientes potenciales hacen llamadas por varias razones: para solicitar información sobre un producto o servicio, para hacer una pregunta general sobre la empresa o para expresar un interés en comprar. Las llamadas Inbound son lo opuesto a las llamadas Outbound, que son llamadas que su departamento de ventas realiza a clientes potenciales, generalmente con el objetivo de convertirlas en clientes. Éstas últimas pueden tomar forma de llamadas en frío (intentos no solicitados para generar negocios) o llamadas calientes (a clientes potenciales con los que ya ha habido cierto grado de compromiso). Como resultado, tiene diversos grados de éxito. Por el contrario, el Marketing Inbound, a menudo, sirve como una fuente principal de leads cualificados para las empresas, ya que los clientes potenciales ya tienen un interés activo en lo que ofrece la compañía. Cada llamada Inbound representa una oportunidad real para hacer una venta, o al menos para crear una impresión positiva de su empresa en la mente de la persona que llama. Como tal, es vital explotar plenamente su potencial.

Preparación para las llamadas de venta Inbound y el papel del CRM

Cuando realizas una llamada Outbound en ventas, asumes que el cliente potencial podría necesitar cualquier producto o servicio que ofrezca tu empresa. Lo bueno de las llamadas Inbound es que el cliente ya le ha brindado esa información. Como vendedor, tu trabajo es enfocarte en las necesidades, problemas y objetivos de los compradores potenciales, tanto al conocer al buyer persona de tus compradores como al reunir información sobre los contactos existentes. Aquí es donde intervienen el CRM y la automatización de marketing. Al rastrear las acciones de sus clientes potenciales, podrás adaptar tu enfoque a sus intereses y ofrecerles de manera proactiva la información que necesitan para realizar una compra. A medida que los leads interactúan con el contenido, forman lo que se conoce como un perfil digital: una lista agregada de las formas en que se han involucrado con tus ofertas en línea, incluidas las páginas vistas, las interacciones con el contenido y la información personal proporcionada. Estos perfiles digitales son cruciales para comprender cómo una persona que llama ha llegado a su punto actual en el customer journey.

Conversación de ventas Inbound: ¿Qué debemos decir?

Gracias a que tu cliente potencial participa en tu proceso de Marketing Inbound, es de esperar que ya tengas una gran cantidad de información para ayudarlo a resolver su problema. Pero, ¿cómo se debe hacer esto en términos prácticos?

• Crear un manual con las preguntas más frecuentes que realizan a la hora de llamar. Esta es una excelente manera de mejorar la productividad de los nuevos agentes. Actualízalo de manera continua.

• Incluir preguntas para determinar cómo de óptimo es el lead y si encaja bien en tu empresa. ¿Qué te ha llevado a buscar una solución para el problema X? ¿Tienes presupuesto en mente? ¿Hay algo que pueda evitar que tomes una decisión en el futuro cercano?

• Asegúrate de tener un conocimiento profundo de tu producto. Esto te permitirá llamar la atención de tu cliente potencial con descripciones informativas y concisas. Los vendedores de todos los niveles deben poder explicar sus productos con la misma confianza, evitando ‘ums’ y ‘ahs’ o presentaciones genéricas.

• Pensar de antemano en posibles objeciones y formas de superarlas. Empatizar («Entiendo cómo te sientes»), aclarar el problema, presentar una solución y obtener un acuerdo («¿Puedes ver por qué esta sería una buena solución para ti?»)

• Pedir al lead su dirección de correo electrónico como parte de su conversación introductoria, luego añadirlo a tu sistema CRM para permitirle seguir más tarde. Esta es una excelente manera de garantizar que permanezca activo.

• ¡Escucha! Los clientes necesitan sentir que entienden sus necesidades. Anota los comentarios del cliente y responde con una declaración que reconozca su interés («Entiendo cómo -x- puede ser un desafío» o «¿Podría explicar más acerca de por qué -x- es importante?»). Mantén tus notas en tu CRM y así, para poder consultarlas más adelante, o para ideas de cross-selling en el futuro.

Progresión en las llamadas de ventas entrantes: cuándo vender, cuándo nutrir más

Desafortunadamente, una llamada Inbound no califica automáticamente a un cliente potencial como listo para la venta. Por lo general, los clientes potenciales listos para las ventas deben cumplir una serie de criterios: su organización será de un tipo, tamaño y ubicación apropiados, mientras que el individuo tendrá un título y autoridad apropiados para comprar, y ha expresado interés explícito en tu solución. No existe una única definición universal; los criterios dependerán de tu empresa o industria. Es por eso que es útil para tus departamentos de Ventas y Marketing acordar perfiles para MQL (leads calificados para marketing) y SQL (leads calificados para ventas) en base a la información de sus sistemas de automatización de marketing y CRM. ¿Es tan probable que los visitantes únicos a su sitio web realicen una compra como los visitantes habituales? ¿Es más probable que compren 6 que otros? Es posible que quieras consultar a un experto para que te ayude a responder estas preguntas. Por supuesto, algunas personas que llaman no tendrán ninguna intención de comprar. En general, la distinción entre un cliente potencial interesante y uno que no lo es, es la siguiente: el primero tendrá preguntas específicas, mientras que el segundo será reticente a transmitir cualquier información sobre sus necesidades. Escucha las palabras y el tono de la persona que llama.

El takeaway de llamadas de venta Inbound

Si un cliente potencial contacta contigo, es probable que haya progresado a través del embudo y que tenga al menos cierto nivel de interés en una compra. La forma en que la llamada sea administrada, a menudo, será el factor decisivo para decidir continuar. Aquí, la información es clave: si comprendes la esencia que los ha llevado a acercarse a tu empresa, estarás mejor posicionado para tener una conversación significativa. ¡Aprovecha el poder de los insights de redes sociales para tu próxima llamada!

Para saber más acerca acerca de la venta inbound, te animamos a descargar nuestro ebook aquí: