A través del seguimiento y el análisis del comportamiento de los visitantes, el software de automatización de marketing permite a los equipos crear interacciones personalizadas en todos los canales que ofrecen una experiencia uniforme y conectada al cliente. Esto mejora la eficiencia de un canal de ventas, ya que se pasa rápidamente de una amplia base de candidatos a clientes satisfechos gracias al empleo de una combinación de tácticas.
 

La automatización de marketing ofrece contenidos útiles y en el momento adecuado a los clientes potenciales, y esto desarrolla la confianza y el respeto hacia la marca, educa a los clientes potenciales acerca de sus servicios y les ayuda a calificar su interés.

Más adelante a lo largo del canal, una vez que los clientes potenciales han reducido los tipos de productos en los que están interesados, la empresa puede utilizar la automatización para comunicar mensajes personalizados específicamente a los grupos más susceptibles de responder y de ofrecer beneficios a la empresa.

Por último, cuando una actividad a la que se ha realizado un seguimiento a través del sistema de automatización de marketing indica un interés aún más concreto, al candidato calificado, integral y bien conocido se le dirige automáticamente al equipo de ventas.

 
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Mediante la automatización de algunos de los trabajos manuales y repetitivos de las funciones de marketing en una empresa se logra liberar tiempo y recursos. También puede suministrar inteligencia para aumentar el conocimiento de los vendedores sobre los clientes y ayudarles a ofrecer unas campañas mejor orientadas y cuantificablemente más eficaces. 
  1. Liberar tiempo para centrarse en la elaboración de estrategias
  2. Obtener una perspectiva más rica y detallada del comportamiento de los clientes potenciales
  3. Personalizar el seguimiento
  4. Implementar campañas de marketing más amplias
  5. Priorizar candidatos
  6. Mejorar el ROI asociado a marketing
  7. Predecir con mayor precisión futuras inversiones
 
 
Los vendedores se encuentran sometidos a una presión constante para que aporten ideas y campañas que puedan lograr destacar en la cada vez más intensa guerra por lograr la atención de los clientes. El software de automatización de marketing ayuda a liberar tiempo para que lo dediquen al pensamiento creativo y a obtener una perspectiva más amplia de la estrategia, y así invertir menos tiempo en actividades rutinarias. La automatización del proceso de priorización de candidatos, por ejemplo, libera a los equipos de ventas para que dediquen más tiempo y recursos al desarrollo de aquellos candidatos que muestren promesas reales.
La automatización de marketing puede proporcionar una imagen más rica y detallada del comportamiento de los clientes potenciales que los métodos manuales. Mediante el seguimiento de las interacciones con el contenido, los mensajes, la publicidad y el correo electrónico, los equipos de marketing pueden obtener una mejor comprensión del lugar donde se encuentra un cliente potencial en el canal de ventas y marketing, aprender qué canales y tácticas han funcionado mejor en la experiencia de un cliente determinado, y aplicar estos conocimientos a actividades futuras.
El seguimiento por parte de los vendedores a candidatos con potencial medio puede personalizarse de acuerdo con el comportamiento observado. Por ejemplo, si un cliente particular está leyendo acerca de una amplia categoría de productos, esto podría indicar que se encuentra al principio del proceso de compra y que está analizando y comparando mientras prepara una lista de productos candidatos preseleccionados. Pero si posteriormente descargan documentos técnicos que se le han suministrado sobre un producto específico, esto podría indicar un enfoque más concreto y una predisposición a ser contactado por un vendedor.
 

La recopilación de información de puntos de contacto, incluidas las visitas a sitios web y descargas, la actividad en redes sociales y el marketing directo, permite la calificación, clasificación y priorización automática de candidatos. Esto, a su vez, permite dirigir campañas de marketing más amplias, entre las que se incluyen las siguientes:

  • Mensajes de marketing basados en activadores
  • Correos electrónicos infrecuentes por goteo para mantener el interés
  • Correos electrónicos personalizados
  • Mensajes de Facebook o Twitter
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Además de automatizar el proceso de cuidado de candidatos, el software de automatización de marketing también puede permitir a las empresas establecer unas medidas claras y objetivas de progreso a lo largo del ciclo de vida del cliente. Mientras que anteriormente la determinación de la predisposición para una venta de un cliente potencial particular estaba sujeta a la intuición de un vendedor individual, ahora puede basarse en resultados predefinidos y medidos. 

Con este análisis de base, la automatización de marketing puede ayudar a priorizar el tiempo del personal de ventas, medir la eficacia de los puntos de contacto con el cliente potencial y determinar la eficacia de la campaña global.

 
La vinculación de la automatización de marketing con los sistemas de CRM  sirve para eliminar las conjeturas del proceso de cálculo del ROI de marketing. Esto capacita al equipo de marketing para tomar mejores decisiones comerciales e invertir el presupuesto en las tácticas que arrojarán los mejores resultados. 
La generación de informes de círculo cerrado permite que las organizaciones puedan calcular con precisión el coste por oportunidad y el ROI de cualquier esfuerzo de marketing o de todos ellos, lo cual resulta especialmente útil a la hora de planificar futuras inversiones.
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La automatización de marketing es una solución idónea para los mercados B2B debido a sus ciclos de ventas más largos, su dinámica de toma de decisiones compleja y los procesos de adquisición de varias etapas. Puede automatizar la segmentación de clientes y el seguimiento de las campañas e interacciones, clasificar a los candidatos y personalizar la experiencia del cliente para fomentar la repetición de procesos comerciales.

Los mercados B2B tienden a ser altamente centrados y a estar orientados a las relaciones, además de basarse de manera fundamental en la educación y promoción de sus productos. Se trata de un escenario donde las compras son meditadas y racionales, tienen lugar a lo largo de semanas, meses o incluso años, y suelen incluir todo un abanico de influencers y responsables de la toma de decisiones.

Esto significa que, en términos generales, la adquisición empresarial requiere un proceso más largo de cuidado de los candidatos que el marketing B2C, durante el cual el cliente potencial ya habrá hecho importantes investigaciones antes de estar listo para ponerse en contacto con un vendedor y, sobre todo, antes de estar listo para comprar.

Mediante el suministro de contenido personalizado en puntos estratégicos en la experiencia de adquisición y el análisis de la respuesta, la automatización de marketing puede generar varios puntos de datos que pueden analizarse para actuar en consecuencia.

Por ejemplo, las empresas de servicios financieros se enfrentan a diferentes desafíos, como nuevos competidores y la satisfacción de las demandas de los millennials. La automatización de marketing puede respaldar el crecimiento sin detrimento de las relaciones personales en que se basaron dichas relaciones comerciales. Ofrece tanto la capacidad de ampliación como la capacidad de segmentación para ofrecer mensajes específicos en el momento óptimo.

 
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El marketing B2C consiste en familiarizar al cliente con un conjunto de productos y la marca de una empresa, y ofrecerles una razón convincente para comprarlo. La automatización de marketing B2C apoya el proceso de cuidado al tiempo que automatiza el proceso de venta, de forma que sea rápido y requiera muy poca o ninguna participación por parte de un equipo de ventas.

Si bien la automatización de marketing B2B se basa en largos ciclos de ventas, el marketing en un entorno orientado al cliente consiste en convencer a los posibles compradores a lo largo de un periodo de tiempo más corto.

La automatización de marketing B2C también consiste en el seguimiento del comportamiento de clientes potenciales con el objeto de decidir una estrategia de mensajes, pero la gran diferencia estriba en la duración de las campañas. Una campaña para consumidores necesita ganar el interés del cliente de forma muy rápida, en la cual el camino a la compra debe ser breve, sencillo, claro y atractivo.

Esto no quiere decir que no haya lugar para la aplicación de estrategias a largo plazo en la base de clientes. La generación de la confianza y lealtad a la marca también es un aspecto fundamental en el mercado B2C, al igual que la educación del mercado. Pero estos adquieren una forma diferente en relación con la experiencia de varios puntos de contacto característicos del mercado B2B, el cual requiere unos conocimientos del producto más profundos.

Las funciones de la automatización de marketing y de la CRM se superponen y complementan entre sí. De hecho, en muchas empresas los dos sistemas se combinan para mantener un perfil coherente y detallado de una persona desde que es un contacto, pasando por candidato y cliente potencial, hasta llegar a cliente.

En términos generales, la automatización de marketing se centra en la automatización de las tareas de generación de candidatos y en el cuidado de estos. Esto se lleva a cabo a través de una amplia variedad de campañas, tanto online como offline, y a escala. 

Con un enfoque armonizado, el personal de ventas puede acceder a información sobre el comportamiento de los candidatos, por ejemplo, las páginas que visitan y el contenido que descargan, mientras que los equipos de marketing pueden ver el comportamiento de compra anterior de un cliente. Asimismo, la generación de informes y los análisis en el círculo cerrado entre la automatización de marketing y la CRM permiten a las empresas perfeccionar las campañas para lograr una mayor eficacia.