¿Qué es la gestión de ventas?
La gestión de ventas es el proceso de contratación, formación y motivación del personal de ventas, la coordinación de las operaciones a través del departamento de ventas y la puesta en práctica de una estrategia de ventas coherente que impulse sus ingresos comerciales. Las ventas son el alma de cualquier organización, y la gestión del proceso de ventas es una de las funciones más importantes de cualquier empresa.
¿Cuál es el proceso de gestión de ventas?
Un proceso de gestión de ventas eficaz comprenderá la gestión de oportunidades y candidatos, los pronósticos de ventas y la presentación de informes, y las técnicas de gestión que capaciten a los representantes de ventas para que alcancen y superen sus objetivos.
El término "director de ventas" podría aplicarse razonablemente a un número de miembros de una organización, incluidos los ejecutivos de marketing, los directores del equipo de ventas de campo, los directores de distritos y los administradores de ventas de la línea de productos. Pero la definición más pura de director de ventas es aquella persona que controla directamente y da apoyo a un equipo de ventas.
Su principal función estratégica implica:
- Establecer objetivos para el equipo de ventas
- Formular una estrategia de gestión de ventas para alcanzar esos objetivos
- Ejecutar esa estrategia a la vez que gestiona y motiva al personal
- Evaluar y presentar informes sobre los resultados de la estrategia
Si bien todos los miembros del equipo de ventas contribuyen a los esfuerzos comerciales generales de la empresa, el director es a quien repercute directamente en su rendimiento diario y quien puede fortalecer un equipo o romperlo.
Un director con un modelo de gestión de ventas eficaz ofrecerá a los empleados la coherencia y previsibilidad sobre cómo deben planificar y ejecutar las ventas, y les ayudará a priorizar actividades y a vincularlas con los objetivos de ventas.
Los modelos de gestión de ventas también permiten a los directores analizar y evaluar el éxito de las ventas.
Habilidades de gestión de ventas para lograr el éxito
Entre los beneficios de una gestión de ventas efectiva se incluyen los siguientes:
- Aumento de ingresos por ventas y de la rentabilidad
- Mejora de la fiabilidad de los pronósticos de ventas, con la consiguiente reducción de la variabilidad de los ingresos
- Mejora de la satisfacción y fidelidad de los clientes y del personal
- Reducción de la rotación del personal y, por lo tanto, reducción de los costes de contratación y retención
- Aumento de la productividad por empleado
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Técnicas de gestión de ventas
Las tres técnicas de gestión de ventas que deben utilizarse para fomentar el éxito en las ventas son las siguientes:
- Gestión del talento
- Bucles de comentarios
- Seguimiento y pronósticos
1. Gestión del talento
El primer paso en una buena gestión es buscar, contratar y retener a los mejores profesionales. La contratación es un proceso costoso, pero los directivos ahorrarán dinero a largo plazo si pagan por adelantado para garantizar que cuentan con la mejor plantilla para el trabajo.
Elija a personal altamente cualificado y que coincida de manera escrupulosa con los objetivos sociales y organizativos de su empresa.
Una vez que las personas adecuadas se encuentran a bordo, invierta en ellas. Las organizaciones de ventas de éxito imparten formación y desarrollo profesional periódicamente, tanto para mantenerse a la cabeza del sector como para ayudar a motivar a los empleados. Los representantes de ventas necesitan actualizarse con conocimientos sobre nuevos productos, información sobre el panorama competitivo y nuevos caminos para los candidatos, así como para formarse profesionalmente.
2. Bucles de comentarios
La profesión de ventas crea trabajadores altamente competitivos e independientes que no son siempre las personas más fáciles de gestionar. Los directores de ventas eficaces saben cómo abordar esa competencia y utilizarla para motivar a todos mediante, por ejemplo, la publicación de actualizaciones en la red social interna para hacer que los empleados más eficientes se conviertan en un estímulo para los demás. Las ganancias también pueden celebrarse tan pronto como se produzcan con el objeto de incentivar a todos los empleados.
Los modernos sistemas de gestión de ventas permiten llevar a cabo un seguimiento en tiempo real y proporcionar comentarios instantáneos, permitiendo así que el equipo de ventas pueda trabajar de forma colaborativa y con los directores de forma más eficaz. Los empleados no tienen que dejar lo que están haciendo para comprobar que todo va bien, y otros miembros del equipo o directores pueden ayudar y colaborar en acuerdos cuando estos tengan lugar.
Y lo que es más importante: los directores pueden asegurarse de que los indicadores clave de rendimiento son claros y concisos. El personal de ventas necesita saber exactamente lo que se espera de ellos y lo que sucede si se alcanza o no se logra un objetivo.
3. Seguimiento y pronósticos
Los directores de ventas necesitan trabajar en los pronósticos de una amplia gama de cifras, no solo en las ventas trimestrales de acuerdos que estén prácticamente logrados, sino también en hojas de ruta para el futuro desarrollo de las ventas o de candidatos. El equipo de ventas puede trabajar de forma más eficaz si sabe cuál de sus actividades redunda en el cierre de acuerdos, en la generación de candidatos o en la consolidación de relaciones, de manera que debe comunicarse como parte de la formación permanente de estos empleados.
La recopilación de los datos de ventas clave y la creación de un entorno completamente transparente ayuda a aumentar la motivación. Todos los empleados deben saber cuál es el rendimiento de los demás empleados, así como el rendimiento general del equipo, preferentemente en tiempo real.
Supervisar las cifras y desarrollar un proceso estandarizado basado en estas cifras ayuda al equipo a saber cómo deben trabajar con los clientes. Pero también, debe haber cierta flexibilidad. De nuevo, el seguimiento en tiempo real y la interacción con los representantes de ventas pueden ayudar a los directores a efectuar ajustes de última hora en un entorno de ventas dinámico.
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¿Qué es un sistema de gestión de ventas?
Un sistema de gestión de ventas, también conocido como software de gestión de ventas o CRM de ventas, es un programa cuyo objetivo final consiste en simplificar el proceso de ventas. Los vendedores pueden utilizar el sistema para gestionar contactos, realizar un seguimiento de los acuerdos y eliminar tediosas tareas de administración de su carga de trabajo, de forma que puedan centrarse en aumentar las ventas.
Este es el modelo más sencillo. Sin embargo, los sistemas de gestión de ventas actuales son considerablemente mucho más sofisticados y, a menudo, incorporan una amplia gama de datos, entre los que se incluyen perfiles sociales, actividad online, conexiones con otros miembros de sus redes y otros detalles. Cuando nuevas tecnologías como la inteligencia artificial se aplican a esos datos, el personal de ventas obtiene predicciones y recomendaciones basadas en sus empresas individuales con el fin de lograr unas relaciones con los clientes más relevantes e inteligentes.
Beneficios de un sistema de gestión de ventas
Un sistema de gestión de ventas puede impulsar la eficiencia del equipo gracias a la reducción al mínimo de las tareas de administración y la centralización de la información del cliente. El sistema permite al director de ventas asignar tareas al representante adecuado y priorizar a buenos candidatos, así como mejorar los pronósticos y análisis.
Entre los principales beneficios de un sistema de gestión de ventas se incluyen los siguientes:
- Priorización más detallada
- Descripción detallada del historial del cliente
- Flujo de trabajo automatizado y reducción de tareas administrativas
- Mejora de pronósticos, análisis e informes
1. Priorización más detallada
2. Descripción detallada del historial del cliente
3. Flujo de trabajo automatizado y reducción de tareas administrativas
4. Mejora de pronósticos, análisis e informes
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Herramientas avanzadas de gestión de ventas
Con Internet al alcance de la mano, los clientes son más sofisticados que nunca y esperan que las empresas cumplan con ese nivel de sofisticación. Desean poder comunicarse con las empresas y obtener información de estas con facilidad y rapidez; desean disponer de un servicio de atención al cliente online y a través de las redes sociales , así como a través del teléfono.
Los representantes de ventas también desean y esperan disponer de herramientas avanzadas que les ayuden a hacer bien su trabajo. Las aplicaciones móviles y en la nube, y el acceso a información sobre clientes de alta calidad y en tiempo real han pasado de ser un complemento útil a un componente esencial en el conjunto de herramientas de ventas.
Funcionamiento basado en la nube
Al trasladar los sistemas de gestión de ventas a una plataforma en la nube se disfruta de todos los beneficios del software, al que puede accederse desde cualquier lugar. Esto significa que el personal de ventas puede realizar tareas como colaboración, supervisión del rendimiento, gestión de programas de socios y visualización del flujo de trabajo y de las aprobaciones tanto dentro como fuera de la oficina.
Muchas soluciones de ventas basadas en la nube también ofrecen herramientas de gestión de ventas en forma de aplicaciones para que los empleados puedan tener acceso a ellas desde sus teléfonos móviles.
Aplicaciones móviles
No es suficiente con acceder a los sistemas basados en la nube desde cualquier lugar. Para obtener la mejor funcionalidad, un software de ventas debe ofrecer aplicaciones de gestión de ventas móviles nativas con características específicas para móviles que sean intuitivas y fáciles de usar. Lo mejor de estas aplicaciones también funcionará offline de manera que el personal de ventas pueda seguir introduciendo datos en los puntos negros y que los datos se sincronicen posteriormente en la nube cuando se vuelva a conectar.
Las aplicaciones móviles pueden ofrecer también ingeniosas características adicionales, tales como el uso de las características de geolocalización de los smartphones. La geolocalización puede ayudar al personal de ventas a planificar rutas eficientes cuando están visitando a clientes, a localizar a los clientes para visualizar su región de ventas e incluso a sincronizarse con el GPS del coche para obtener rápidamente direcciones de navegación de sitios.
Herramientas para conexión con redes sociales
Tanto la gestión de ventas y como la CRM han cambiado significativamente en la era de Internet, ya que los clientes están más ocupados, utilizan soluciones más inteligentes y están más conectados que nunca. Los clientes de hoy en día realizan sus investigaciones online y prestan atención a los comentarios de otros clientes, a la facilidad de acceso a la información, tanto a través de una búsqueda como de la página web de la empresa, y a la rapidez y comodidad a la hora de comunicarse con las empresas.
Para los directores de ventas, esto significa que la mejor manera de conectarse con los clientes existentes y los clientes potenciales es a través de redes sociales.
Hay una variedad de herramientas de ventas mediante redes sociales disponibles que pueden ayudar a los representantes a contactar con los clientes, cuidar las relaciones y localizar candidatos. Algunas herramientas realizan un seguimiento de las noticias de la empresa y de los contactos junto con su actividad en las redes sociales; por ejemplo, estas pueden proporcionar a los vendedores una comunicación de novedades con información actualizada del cliente.
También hay aplicaciones que pueden ayudar al personal de ventas a generar y pulir el contenido aplicable para hacer publicaciones online, ya sea en comunicados de la empresa o en respuesta a publicaciones de clientes, así como herramientas que analizan las redes sociales en tiempo real para sugerir candidatos basándose en quién está hablando de su empresa o sector.
¡Cuánta información!
Estos son los principales datos que debe recordar:
- ¿Qué es la gestión de ventas? La gestión de ventas es el proceso de contratación y formación del personal, creación de una estrategia de ventas eficaz y coordinación de las operaciones para ejecutar dicha estrategia.
- ¿Cuál es el proceso de gestión de ventas? Un proceso de gestión de ventas eficaz establece objetivos alcanzables, crea una estrategia para cumplir los objetivos o superarlos y mantiene al personal motivado mientras ejecuta dicha estrategia.
- ¿Qué técnicas se utilizan para una gestión de ventas eficaz? Las técnicas de gestión de ventas eficaz incluyen la gestión del talento mediante la formación y el reciclaje de habilidades, la creación de flujos de comentarios y el uso de datos para el seguimiento y las previsiones.
- ¿Qué es un sistema de gestión de ventas? Un sistema de gestión de ventas es un programa que se puede utilizar para gestionar contactos y realizar un seguimiento de los acuerdos.
- ¿Qué ventajas aportan los sistemas de gestión de ventas? Las ventajas clave de un sistema de gestión de ventas incluyen la priorización de candidatos, la información de los clientes basada en datos, el flujo de trabajo automatizado y una mejor previsión.
- ¿Qué herramientas se utilizan para una gestión de ventas eficaz? Las herramientas de una gestión de ventas eficaz incluyen los sistemas de CRM en la nube, las aplicaciones móviles y las herramientas de redes sociales.
PREGUNTAS FRECUENTES
¿Qué es la gestión de ventas?
¿Cuáles son los principios de la gestión de ventas?
Los principios de la gestión de ventas incluyen:
- Gestión de talentos: el primer paso en una buena gestión es buscar, contratar y retener a los mejores profesionales.
- Flujos de comentarios: el personal de ventas debe estar informado de su rendimiento.
- Seguimiento y previsión: ser transparente con métricas clave impulsa la motivación. Todo el mundo debe conocer el rendimiento del equipo.