Un proceso de gestión de ventas eficaz comprenderá la gestión de oportunidades y candidatos, los pronósticos de ventas y la presentación de informes, y las técnicas de gestión que capaciten a los representantes de ventas para que alcancen y superen sus objetivos.

El término "director de ventas" podría aplicarse razonablemente a un número de miembros de una organización, incluidos los ejecutivos de marketing, los directores del equipo de ventas de campo, los directores de distritos y los administradores de ventas de la línea de productos. Pero la definición más pura de director de ventas es aquella persona que controla directamente y da apoyo a un equipo de ventas.

Su principal función estratégica implica:

  • Establecer objetivos para el equipo de ventas
  • Formular una estrategia de gestión de ventas para alcanzar esos objetivos
  • Ejecutar esa estrategia a la vez que gestiona y motiva al personal
  • Evaluar y presentar informes sobre los resultados de la estrategia

Si bien todos los miembros del equipo de ventas contribuyen a los esfuerzos comerciales generales de la empresa, el director es a quien repercute directamente en su rendimiento diario y quien puede fortalecer un equipo o romperlo.

Un director con un modelo de gestión de ventas eficaz ofrecerá a los empleados la coherencia y previsibilidad sobre cómo deben planificar y ejecutar las ventas, y les ayudará a priorizar actividades y a vincularlas con los objetivos de ventas.

Los modelos de gestión de ventas también permiten a los directores analizar y evaluar el éxito de las ventas.

Los directores de ventas deben dominar una serie de habilidades de gestión de ventas, incluidas las siguientes:
 
Planificación
 
Establecer objetivos, asignar áreas de cobertura, diseñar tácticas de generación de candidatos
 
Contratación
 
Contratar el mejor equipo para el trabajo
 
Formación
 
Mantener al personal de ventas actualizado en relación con el desarrollo profesional y la formación en nuevos productos, la competencia y las posibles fuentes de clientes potenciales
 
Dirección
 
Liderar al equipo en el día a día y estar a su disposición para proporcionar comentarios y orientación
 
Evaluación
 
Afinar constantemente la estrategia de ventas para satisfacer las necesidades de los clientes
 
Evaluación
 
Analizar el rendimiento tanto de las tácticas como del equipo, y garantizar que el personal de ventas las implementa de forma eficiente
 
Compensación
 
Mantener un personal motivado y que se esfuerza al tiempo que ofrece unos incentivos adecuados y realistas, pero con unos objetivos ambiciosos
Cuando se ponen en práctica todos estos elementos, los directores de ventas pueden ayudar a su equipo a lograr sus objetivos y tener un impacto positivo en los resultados.
  • Aumento de ingresos por ventas y de la rentabilidad
  • Mejora de la fiabilidad de los pronósticos de ventas, con la consiguiente reducción de la variabilidad de los ingresos
  • Mejora de la satisfacción y fidelidad de los clientes y del personal
  • Reducción de la rotación del personal y, por lo tanto, reducción de los costes de contratación y retención
  • Aumento de la productividad por empleado
 
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Las tres técnicas de gestión de ventas que deben utilizarse para fomentar el éxito en las ventas son las siguientes:

  1. Gestión del talento
  2. Bucles de comentarios
  3. Seguimiento y pronósticos

El primer paso en una buena gestión es buscar, contratar y retener a los mejores profesionales. La contratación es un proceso costoso, pero los directivos ahorrarán dinero a largo plazo si pagan por adelantado para garantizar que cuentan con la mejor plantilla para el trabajo.

Elija a personal altamente cualificado y que coincida de manera escrupulosa con los objetivos sociales y organizativos de su empresa.

Una vez que las personas adecuadas se encuentran a bordo, invierta en ellas. Las organizaciones de ventas de éxito imparten formación y desarrollo profesional periódicamente, tanto para mantenerse a la cabeza del sector como para ayudar a motivar a los empleados. Los representantes de ventas necesitan actualizarse con conocimientos sobre nuevos productos, información sobre el panorama competitivo y nuevos caminos para los candidatos, así como para formarse profesionalmente.

La profesión de ventas crea trabajadores altamente competitivos e independientes que no son siempre las personas más fáciles de gestionar. Los directores de ventas eficaces saben cómo abordar esa competencia y utilizarla para motivar a todos mediante, por ejemplo, la publicación de actualizaciones en la red social interna para hacer que los empleados más eficientes se conviertan en un estímulo para los demás. Las ganancias también pueden celebrarse tan pronto como se produzcan con el objeto de incentivar a todos los empleados.

Los modernos sistemas de gestión de ventas permiten llevar a cabo un seguimiento en tiempo real y proporcionar comentarios instantáneos, permitiendo así que el equipo de ventas pueda trabajar de forma colaborativa y con los directores de forma más eficaz. Los empleados no tienen que dejar lo que están haciendo para comprobar que todo va bien, y otros miembros del equipo o directores pueden ayudar y colaborar en acuerdos cuando estos tengan lugar.

Y lo que es más importante: los directores pueden asegurarse de que los indicadores clave de rendimiento son claros y concisos. El personal de ventas necesita saber exactamente lo que se espera de ellos y lo que sucede si se alcanza o no se logra un objetivo.

Los directores de ventas necesitan trabajar en los pronósticos de una amplia gama de cifras, no solo en las ventas trimestrales de acuerdos que estén prácticamente logrados, sino también en hojas de ruta para el futuro desarrollo de las ventas o de candidatos. El equipo de ventas puede trabajar de forma más eficaz si sabe cuál de sus actividades redunda en el cierre de acuerdos, en la generación de candidatos o en la consolidación de relaciones, de manera que debe comunicarse como parte de la formación permanente de estos empleados.

La recopilación de los datos de ventas clave y la creación de un entorno completamente transparente ayuda a aumentar la motivación. Todos los empleados deben saber cuál es el rendimiento de los demás empleados, así como el rendimiento general del equipo, preferentemente en tiempo real.

Supervisar las cifras y desarrollar un proceso estandarizado basado en estas cifras ayuda al equipo a saber cómo deben trabajar con los clientes. Pero también, debe haber cierta flexibilidad. De nuevo, el seguimiento en tiempo real y la interacción con los representantes de ventas pueden ayudar a los directores a efectuar ajustes de última hora en un entorno de ventas dinámico.

 
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Un sistema de gestión de ventas, también conocido como software de gestión de ventas o CRM de ventas, es un programa cuyo objetivo final consiste en simplificar el proceso de ventas. Los vendedores pueden utilizar el sistema para gestionar contactos, realizar un seguimiento de los acuerdos y eliminar tediosas tareas de administración de su carga de trabajo, de forma que puedan centrarse en aumentar las ventas.

Este es el modelo más sencillo. Sin embargo, los sistemas de gestión de ventas actuales son considerablemente mucho más sofisticados y, a menudo, incorporan una amplia gama de datos, entre los que se incluyen perfiles sociales, actividad online, conexiones con otros miembros de sus redes y otros detalles. Cuando nuevas tecnologías como la inteligencia artificial se aplican a esos datos, el personal de ventas obtiene predicciones y recomendaciones basadas en sus empresas individuales con el fin de lograr unas relaciones con los clientes más relevantes e inteligentes.

Un sistema de gestión de ventas puede impulsar la eficiencia del equipo gracias a la reducción al mínimo de las tareas de administración y la centralización de la información del cliente. El sistema permite al director de ventas asignar tareas al representante adecuado y priorizar a buenos candidatos, así como mejorar los pronósticos y análisis.

Entre los principales beneficios de un sistema de gestión de ventas se incluyen los siguientes:

  1. Priorización más detallada
  2. Descripción detallada del historial del cliente
  3. Flujo de trabajo automatizado y reducción de tareas administrativas
  4. Mejora de pronósticos, análisis e informes
Un buen sistema de CRM de ventas ayuda a los directores a priorizar acciones de cuentas y a asignar al representante adecuado el trabajo correspondiente. Por ejemplo, el sistema podría ayudar al personal a adaptar promociones específicas de un cliente o paquetes basados en el análisis de las necesidades de un cliente. También recomendará y filtrará a posibles clientes para ayudarle a centrarse en aquellos que presentan una mayor probabilidad de generar ingresos en relación con un producto determinado.
Con el software de gestión de ventas, cada comunicación realizada por el representante de ventas, marketing o del cliente puede realizarse en el mismo lugar, lo que permite que cada empleado conozca la experiencia del cliente hasta la fecha. Este tipo de descripción asegura que no se va a retroceder con un cliente, que no se va a desperdiciar su tiempo ni el suyo y, de manera más importante, que el personal de ventas puede contactar con cada cliente con un toque personal, con solo conocer su historial.
El sistema de CRM de ventas mantiene a sus representantes centrados en las ventas y no distraídos con tareas administrativas. La mayoría del software puede identificar la información importante en llamadas, correos electrónicos, textos y documentos y realizar un seguimiento de las respuestas a estos canales, por lo que la base de datos está actualizada al minuto. También ayudan con la gestión de contactos   al crear de forma automática recordatorios y tareas del calendario para el personal con el objeto de llevar a cabo un seguimiento de los candidatos tras el contacto inicial o simplemente de ponerse en contacto con un cliente existente cuando ha pasado un tiempo.
Las soluciones de gestión de ventas pueden evaluar los ciclos de ventas, la competitividad y la eficacia de las herramientas y las campañas de ventas. Mediante el análisis de los volúmenes de tráfico y las tasas de conversión de ventas, por ejemplo, el software puede evaluar el rendimiento e identificar las áreas en las que deben mejorar. También puede capturar y recopilar datos para simplificar la creación de pronósticos de ventas y ayudar a elaborar futuras hojas de ruta gracias a la identificación de los orígenes de candidatos eficaces.
 
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Con Internet al alcance de la mano, los clientes son más sofisticados que nunca y esperan que las empresas cumplan con ese nivel de sofisticación. Desean poder comunicarse con las empresas y obtener información de estas con facilidad y rapidez; desean disponer de un servicio de atención al cliente online y a través de las redes sociales , así como a través del teléfono.

Los representantes de ventas también desean y esperan disponer de herramientas avanzadas que les ayuden a hacer bien su trabajo. Las aplicaciones móviles y en la nube, y el acceso a información sobre clientes de alta calidad y en tiempo real han pasado de ser un complemento útil a un componente esencial en el conjunto de herramientas de ventas.

Al trasladar los sistemas de gestión de ventas a una plataforma en la nube se disfruta de todos los beneficios del software, al que puede accederse desde cualquier lugar. Esto significa que el personal de ventas puede realizar tareas como colaboración, supervisión del rendimiento, gestión de programas de socios y visualización del flujo de trabajo y de las aprobaciones tanto dentro como fuera de la oficina.

Muchas soluciones de ventas basadas en la nube también ofrecen herramientas de gestión de ventas en forma de aplicaciones para que los empleados puedan tener acceso a ellas desde sus teléfonos móviles.

No es suficiente con acceder a los sistemas basados en la nube desde cualquier lugar. Para obtener la mejor funcionalidad, un software de ventas debe ofrecer aplicaciones de gestión de ventas móviles nativas con características específicas para móviles que sean intuitivas y fáciles de usar. Lo mejor de estas aplicaciones también funcionará offline de manera que el personal de ventas pueda seguir introduciendo datos en los puntos negros y que los datos se sincronicen posteriormente en la nube cuando se vuelva a conectar.

Las aplicaciones móviles pueden ofrecer también ingeniosas características adicionales, tales como el uso de las características de geolocalización de los smartphones. La geolocalización puede ayudar al personal de ventas a planificar rutas eficientes cuando están visitando a clientes, a localizar a los clientes para visualizar su región de ventas e incluso a sincronizarse con el GPS del coche para obtener rápidamente direcciones de navegación de sitios.

Tanto la gestión de ventas y como la CRM han cambiado significativamente en la era de Internet, ya que los clientes están más ocupados, utilizan soluciones más inteligentes y están más conectados que nunca. Los clientes de hoy en día realizan sus investigaciones online y prestan atención a los comentarios de otros clientes, a la facilidad de acceso a la información, tanto a través de una búsqueda como de la página web de la empresa, y a la rapidez y comodidad a la hora de comunicarse con las empresas.

Para los directores de ventas, esto significa que la mejor manera de conectarse con los clientes existentes y los clientes potenciales es a través de redes sociales.

Hay una variedad de herramientas de ventas mediante redes sociales disponibles que pueden ayudar a los representantes a contactar con los clientes, cuidar las relaciones y localizar candidatos. Algunas herramientas realizan un seguimiento de las noticias de la empresa y de los contactos junto con su actividad en las redes sociales; por ejemplo, estas pueden proporcionar a los vendedores una comunicación de novedades con información actualizada del cliente.

También hay aplicaciones que pueden ayudar al personal de ventas a generar y pulir el contenido aplicable para hacer publicaciones online, ya sea en comunicados de la empresa o en respuesta a publicaciones de clientes, así como herramientas que analizan las redes sociales en tiempo real para sugerir candidatos basándose en quién está hablando de su empresa o sector.