【キャリアの肖像】異色の3人がSalesforceのインサイドセールスで磨く「市場価値」

Key Takeaways

• 異色の経験が市場価値に変わる
• 場所営業未経験でも武器になる力がある
• BDRで磨かれるのは一生使える力
• 挑戦の場数がキャリアを強くする
• 未来の商談が自分の未来も育てる

Salesforceのインサイドセールス部門の仕事は、単なるアポイントの獲得ではありません。顧客を深く理解し、社内外をつなぎ、未来の商談を育てていく――。その過程で、働く人自身のキャリアも大きく磨かれていきます。

今回は、エンタープライズ領域の製造業を担当するインサイドセールス部門のマネージャーの野中克也さん、メンバーの三浦敏暉さん、江口加奈子さんの3人にインタビュー。エンタープライズ領域のインサイドセールスでどんな力が磨かれるのか、そしてその先にどんな未来を描いているのかを聞きました。

三者三様のキャリアが集結

──自己紹介と歩んできたキャリアを教えてください。

野中：平日は会社員、週末はラッパーというちょっと変わった人間です（笑）。自分では「公私混動」という言葉をよく使うのですが、仕事とプライベートを分けて考えるのではなく、掛け合わせることでオリジナリティや市場価値が生まれると考えています。だからこそ、仕事も趣味や表現活動もどちらも平等に大切にしています。

キャリアのスタートは、大手小売業でした。当初は店舗の店長から始まり、その後ポイントサービスの設計、お客様の業務の用件定義に携わりました。

ポイントサービスを現場で機能させるためには、単に仕組みを売るだけでは足りません。お客様の業務そのものを理解し、どう運用に落とし込むかまで考える必要がある。その過程で、資料化する力、構造化する力、相手の課題を可視化する力を鍛えられたと思っています。

Salesforceに入社した時は、IT業界も営業職も未経験。ですが、これまでの経験を生かすことで順応し、インサイドセールス、AE（フィールドセールス）、そしてマネージャーへと役割を変え、キャリアを広げてきました。

──なぜSalesforceだったのですか。

主に3つあります。1つは前向きな人が多く、ここに入れば自分ももっと成長できると感じたこと。2つ目はSalesforceという会社そのものが、ビジネスの変化を起こす中心となり、刺激を味わえると感じたこと。3つ目は「営業を科学できる」こと。

私は将来的に自分で事業を興したい思いがあるんですが、そのためには営業の現場を知らないとまずい。だったら「Sales」が社名につく会社に飛び込めば、短期間で多くを学べるのではないかと考えました。 

私は「不易流行」という言葉を大切にしています。ざっくり言えば、いつまでも変わらない普遍的な価値を大切にしながら、新しい要素を取り入れ、次のスタンダードをつくっていくということ。

伝統とIT、その両方を併せ持つ存在になれたら、日本企業にももっと貢献できるはず。Salesforceは、その視点を実務で磨ける場所だと感じています。

三浦：私の実家は製造業を営んでおり、「将来的に家業を継ぐ」あるいは「自分で新しいものを作り出す」という目標、夢があります。

どんな業種・業界の組織でも、営業力は必ず必要になる。また、AIに代表されるように新しいテクノロジーを事業や経営に生かす力も必要不可欠だとも感じています。

実家の経営を見ていると、いいものをつくるだけでは会社や製品のファンが広がらないことを痛感しています。職人が創り出すこだわり抜いた製品はもちろん大事ですが、それに加えて売り切る力と最新のテクノロジーの掛け合わせこそ事業を前進させる力が必要なんだと。

そう考えた時に、どちらも併せ持つSalesforceは自分が身を置く最適な道だと考え、入社を決意しました。

新卒で入社してまずSDR（＊1）を経験し、その後に現在所属するBDR（＊2）に異動しました。BDRの仕事は、今でこそ軌道に乗りましたが、移籍した当初は、正直に言ってSDRで通用していたやり方が通用しなく、かなり苦戦しました。

ただ、その経験があったからこそ、「顧客を深く理解しながら商談の種を育てる」というBDRの本質を根本から理解でき、面白さを実感しています。

^{＊1：SDRとは＝Sales Development Representativeの略称。インサイドセールスは、SDRとBDRに大きく分けられる。SDRは、イベントやWebコンテンツなどを介して問い合わせなど反響があった見込み顧客に対して電話やメールを通じてアプローチし、商談化してAE（フィールドセールス、外勤営業）に引き継ぐ。対象は、従業員200人以下の中堅・中小業がメイン。}

^{＊２：BDRとは＝Business Development Representativeの略称。電話やメールで見込み顧客にアプローチし商談化する役割はSDRと同じだが、戦略的に定めた対象企業に絞って提案活動を行う点が異なる。また、自身だけでなく、AEとタッグを組み二人三脚で提案内容や戦略を練ることも特徴。}

江口：私は、アメリカの大学で心理学を専攻して卒業した後、ボストンキャリアフォーラムでご縁があった自動車部品メーカーに入り、マレーシア工場の生産管理を担当していました。心理学からいきなり工場の現場という感じですね（笑）。

その後、コロナ禍で「自分に何ができるのか」を問い直し、外資系IT企業でテクニカルサポートとインサイドセールスを経験後、1年4か月前にSalesforceに移籍しました。

Salesforceを選んだ理由は2つあります。1つは、ツールの使いやすさに感動し、これは日本企業の現場を変える力があると感じたこと。もう1つは、自分の性格とは正反対の「営業」という職種にチャレンジしたい」と思ったからです。

私はいわゆる「熱意溢れるタイプ」ではなく、どちらかといえば「周囲と協働しながら進めるタイプ」です。だからこそ、あえてBDRというフィールドに身を置いて、自分の枠組みを広げてみたいと思いました。

BDRで磨かれる力とは

──BDRで働くことで磨かれている力は、何ですか。

野中：私はずっと「アウトプット」が人を成長させると思っています。営業未経験でもここまで来られたのは、提案書でも業務フローでも仮説でも、60点でも良いのでアウトプットしてきたことだと振り返っています。

頭の中にあるものを形にすることで、自分の思考も整理されるし、周囲とも話の中心点を元に議論できるようになる。その積み重ねが再現性になる。私は再現性を「適応力・整理力・実行力」の3つに分けて考えているのですが、BDRはまさにその土台を鍛える仕事だと思います。

三浦：視野の広さが身についていると思います。AEは特定のテーマを深く掘り下げていきますが、BDRはその手前で、お客様の現場、役職者、複数部門、そして社内のいろいろなプレイヤーを横断して見る必要があります。

たとえば自動車メーカーのような大きなアカウントでは、一部署だけ見ていても全体像はわかりません。だからこそ、横串で一次情報を集めて、AEの深い仮説とつなぎ合わせ、提案の質を上げていく。この仕事を通じて、「広く見て、要点をつないでいく」力が鍛えられていると感じます。 

江口：三浦さんの意見に私も同意見です。社内外の複数視点を持てることが大きいと思います。

BDRは、お客様だけを見ていればいい仕事ではありません。AEが何を考えているのか、社内の他部門がどう動いているのか、お客様の組織がどうなっているのか、全部をつないでいく必要があります。将来AEになったときにも、この時期に得た視野の広さは必ず生きるはずです。 

──マネージャーからは何を得ていますか。

江口：物事を整理して、誰にでもわかりやすくアウトプットをここまでできる人はいないと思っています。私のキャリアの中でも、ここまで学ぶことが多いマネージャーは初めてです。仕事だけでなく、日々の姿勢や私生活のあり方まで含めて、成長するヒントをたくさんもらっています。 

三浦：野中さんは、ただ答えを渡すのではなく、考え方の型を見せてくれます。どう構造化するか、どう仮説を立てるか、どこを言語化するか。そこが明確だから、自分でも再現できるようになる。エンタープライズ領域のように複雑な仕事では、その型が本当に大きいです。 

野中：なんかちょっと言わせているような感じがして（苦笑）。

僭越ながら、私が意識しているのは2つです。

1つは、まず見本を見せること。もう1つは、あえて正解を言い切らないことです。具体と抽象を行き来しながら、自分で考えてもらう。そのプロセスを通じて、論理的に説明する力や構造を捉える力が身についていくと思っています。どこの部門に行っても使えるポータブルスキルをこのチームで身につけてもらいたいんです。

BDRの経験が次の礎になるという確信

──みなさんが思い描くこれからのキャリアを教えてください。

野中：私は人を育てることに強いモチベーションがあります。先ほど将来的には自分で事業を興したいと話しましたが、そのテーマは教育やイネーブルメントなんですね。塾の先生をやってみたいという気持ちもあります。

楽しく学んで、学んだことを外に出して、人が動く。そんな場をつくれたらと思っています。

江口：私は、日本と世界をつなぐ人でありたいと思っています。製造業は日本を支える大事な産業ですし、その現場を知っているからこそ、次は外勤営業としてより深く価値を届けたい。

その先には、Salesforceの海外拠点かもしれないし、別の環境かもしれませんが、世界と日本をつなぐ仕事には一貫してチャレンジしていきたいです。

三浦：最近、家業にいつ戻るかを真剣に考えるようになりました。スポーツ産業に関わる製造業なのですが、テクノロジーを活用しながら、もっと市場そのものを大きくしていける余地があると感じています。そのときに必要なのは、戦略を描き、実行に繋げて、システム面から仕組みを効率的に回し続ける力であると考えています。

Salesforceで学んでいることは、その全てにつながっていると思っています。次のアクションがいつか、具体的にはまだ決めていません。今はこのエンタープライズBDRでの経験がとても刺激的なんです。

【関連記事】本記事に登場した3人が所属するインサイドセールスチームが実践する戦略的アカウント攻略法を紹介した記事もありますので、合わせてご覧ください。

「見えない営業」を見える化。Salesforceのインサイドセールスが取り組む科学的アカウント攻略法「QMP」とは