データドリブンマーケティングとは？実施手順と成功事例を紹介

データドリブンマーケティングとは、マーケティング戦略・戦術の策定を含め、あらゆる場面でデータに基づく意思決定を行うマーケティング手法を指します。

マーケターの勘や経験を根拠とするよりも、確度の高い意思決定ができるとして注目されています。データ活用ならこれまでも取り組んできたという企業も多いでしょうが、データドリブンマーケティングは従来のデータ活用・分析とやや異なるため、正しい理解が必要です。

本記事では、データドリブンマーケティングの概要とメリット・デメリット、成功に導くコツを解説します。成功事例も紹介するので、データドリブンマーケティングを真に理解し、成果につなげたい方は、ぜひ参考にしてください。

データドリブンマーケティングとは？

データドリブンマーケティングとは、ユーザーの行動履歴や顧客満足度、売上情報などのあらゆるデータに基づく意思決定を行い、マーケティングを行う手法です。

従来のデータ活用や分析はデマンドドリブンと呼ばれ、「要求駆動」を意味します。つまり、マーケティング戦略や施策などのアイデアが先にあり、本当に効果があるかを検証するためにデータを活用するイメージです。

一方、データドリブンは「データ駆動」という意味で、データが先にあり、それを基にアイデアや活動が生み出されます。

つまり、データドリブンマーケティングは、データ主導型のマーケティングなのです。

データドリブンマーケティングの目的

データドリブンマーケティングの目的は、顧客満足度や収益の向上を目指し、顧客を正確に理解したうえでニーズに合致した戦略・施策を展開することです。この取り組みの成果が、企業の成長を後押しします。

最近は、インターネットやICTの普及によって、データ活用・分析に基づく意思決定を行うケースが増えていますが、以前はマーケターの経験や勘に基づく意思決定もありました。

熟練者がリードすれば効果も期待できますが、経験が浅いマーケターだとそうはいきません。主観的な根拠に基づくマーケティングでは、戦略・戦術がうまくいかない原因や課題に対して仮説を立てにくく、的確な提案や正しい判断が難しいのです。

トライアンドエラーを繰り返すなかで時間だけが経ち、めまぐるしく変化する昨今のニーズに対して柔軟に対応できないデメリットもあります。

一方、データドリブンマーケティングは、客観的データに基づく意思決定と効果測定を繰り返すことで、課題発見のスピードが向上します。根拠のある顧客分析によって正しくニーズを把握できるため、的確な戦略・施策の立案が可能です。

このように、データドリブンマーケティングによってマーケティング戦略・施策の精度や展開速度が向上すれば、企業の成長速度が加速します。

データドリブンマーケティングのメリット

データドリブンマーケティングのメリットは、大きく分けて3つあります。

• 効果と課題を明確化できる
• 顧客ニーズに合った施策を展開できる
• ROIを効率的に向上できる

メリットを理解しておくと、目的意識をもってデータドリブンマーケティングの取り組めるので、参考にしてみてください。

効果と課題を明確化できる

データドリブンマーケティングは、客観的なデータに基づく分析によって、戦略・施策の効果が可視化され、課題や成功要因を見つけやすくなります。

データに基づいて効果や課題を明確化することで、根拠をもって施策・戦略を展開できるのです。ただし、実際に戦略・施策を展開するときは、複数のデータから多角的に分析する必要があります。

顧客ニーズに合った施策を展開できる

データドリブンマーケティングは、データ分析を通じて顧客理解を深めることで、ニーズを的確に把握できます。その結果、ターゲットに最適化された施策の展開が可能です。

このように、データから顧客ニーズを導き出し、それに沿った戦略・施策を展開することで、顧客体験の向上を図れます。その結果、顧客満足度やロイヤルティが向上するのです。

ROIを効率的に向上できる

データドリブンマーケティングでは、データに基づく迅速な仮説立案・検証・改善を行うことで、従来よりも効率的にPDCAを回せます。効果的な戦略・施策にたどり着くスピードが向上することで無駄なコストを削減できるため、ROI（投資利益率）の向上が期待できるのです。

たとえば、広告キャンペーンの複数パターンをA/Bテストで検証し、クリック率やCVRの高いクリエイティブを特定します。それを全体展開することで、広告効果を最大化し、CPA（顧客獲得単価）を削減できるでしょう。

また、顧客データを活用して効果を見込めるターゲットに対して広告配信先を絞り込むことで、広告費を抑制可能です。

このように、データを基に再現性の高い施策を選択し、無駄なコストを削減することで、ROIを効率的に向上できます。

データドリブンマーケティングのデメリット

データドリブンマーケティングは、データ活用や分析に精通したスタッフがいなければ、推進力が低下するデメリットがあります。

たとえば、データ分析ツールを導入していても、使い方がわからないまま放置されていたり、膨大なデータのうち、どれを活用すればよいかがわからなかったりと、取り組みが停滞することも少なくありません。

デメリットを解消するためには、人材の採用や育成が重要です。また、専門的な知識やスキルがない人でも、直感的に操作できるツールの活用も効果的です。

データドリブンマーケティングの実施手順

ここでは、データドリブンマーケティングの基本的な実施手順を5ステップに分けて解説します。

1. データを収集する
2. データを可視化する
3. データを分析する
4. マーケティング施策を策定・実行する
5. 効果測定を行う

基本的な流れを押さえたら、データドリブンマーケティングを実践してみましょう。

1.データを収集する

まずは、CRM（顧客管理システム）やBIツールを活用して、社内のデータを集約し、データベースを構築します。各部門に分散していたデータを集約することで、各種データの精度を向上させることが可能です。

ただし、集約したデータをすべて活用しようとすると、膨大な量に圧倒されてしまいます。そこで、データドリブンマーケティングに必要な顧客データやKPIの明確化が必要です。

たとえば、「顧客満足度を〇％向上させる」という目標を達成するには、NPS（ネットプロモータースコア）やリピート率などを追跡する必要があります。このとき、目標から逆算してKPIを設定し、必要なデータを定義づけたうえで収集することが大切です。

膨大なデータのなかから本当に必要なものを見極めるためには「20:80の法則」を活用します。この法則は「20％の重要なデータが80％の結果に影響を与える」という考え方です。

重要なデータに集中することで、効率的なマーケティング活動を推進できます。

2.データを可視化する

必要なデータが明確になったら、可視化を行います。データをただ数値として表にまとめるだけではなく、グラフやチャートなど視覚的に加工することで、現状を直感的に把握しやすくなるのです。

BIツールを活用すれば、リアルタイムにデータを可視化できます。データの可視化にかかる手間と時間を省けるため、分析作業の速度を向上できるでしょう。

このように、データの可視化は、次の分析ステップを効率化するための重要な工程です。

3.データを分析する

可視化されたデータを基に、戦略・施策の効果を分析し、改善のための仮説を立てます。

このとき、データから何を読み取るべきかを見極める力が必要です。データ分析は、本来ならデータサイエンティストやデータアナリストの仕事ですが、専門人材がいない企業も多いでしょう。

この場合は、AIによる自動分析を活用することで、スキル不足を補うことが可能です。たとえば、AIを搭載したBIツールは、蓄積したデータを可視化したうえで分析を行い、重要なインサイトを提示します。

スキルを問わず、だれもがデータを活用できる環境を整えておくと、データドリブンマーケティングを推進力が大きく高まります。

データ分析のポイントは、以下の動画で解説しているので、あわせてご覧ください。

10分で学ぶシリーズ 〜データ分析の始め方編〜

4.マーケティング施策を策定・実行する

データ分析が完了したら、その結果を基にマーケティング戦略・施策の策定に進みます。分析で得られたインサイトを、具体的なアクションプランに落とし込むことが重要です。

はじめのうちは、簡単なデータを基にした戦略・施策から取り組むとよいでしょう。

たとえば、購入履歴データを分析して、リピーターが好む商品カテゴリを特定します。その後、特定したカテゴリの商品に割引クーポンを付与するメールキャンペーンを実施して、顧客の再購入を促します。

まずは手軽に効果を測定できる施策を選ぶことで、データドリブンマーケティングの効果を実感できるでしょう。

小さな仮説検証を繰り返し実行しながら、徐々に活用するデータ量や施策の規模を拡大していくことで、データドリブンマーケティングの効果を最大化できます。

5.効果測定を行う

施策を実行したあとは、定期的に効果測定を行います。また、事前に設定したKPI（重要業績評価指標）を基に、施策が目標にどれだけ近づいたかを評価します。

なお、BIツールを活用すると、分析までのフローが短縮され、効果測定の効率化が可能です。

施策が終了したら、結果を振り返り、効果と課題を明確化します。この振り返りを次回の施策に活かすことで、さらなる成果を出せるでしょう。

データの収集から効果測定までのPDCAを回し続けることでマーケティング活動の効果が高まり、収益成長を促進できます。

データドリブンマーケティングを成功に導くコツ

データドリブンマーケティングを成功に導くために、次のコツを押さえて実践することをおすすめします。

• スモールスタートから定着を図る
• 社内のインフラを整備する
• データ活用のスキルを育成する
• データ活用の文化を醸成する

データドリブンマーケティングに取り組むときに参考にしてみてください。

なお、データ活用のポイントを以下の記事で解説しているので、あわせてご覧ください。

データ活用で成功するには？メリットやデメリット、手順、事例を紹介

以下の動画では、データドリブンマーケティングのコツに触れています。ぜひご覧ください。

マーケターがデータを活用した施策を成功させるには

スモールスタートから定着を図る

データドリブンマーケティングをはじめたばかりのときは「どのデータを活用すればよいかわからない」「データを見ても因果関係がわからない」などの課題に直面することがあります。

こうした状態でデータドリブンマーケティングを推進すると、投資コストの肥大化や社内リソースの過剰消耗、モチベーションの低下を招きかねません。リスクを最小限に抑えるためにも、スモールスタートから定着を図ることが大切です。

たとえば、複数の施策を同時進行すると、指標がどの施策の影響を受けたかが特定しにくいため、ひとつに絞ってすすめます。指標も3つ程度に絞り、簡単なデータの抽出からはじめ、効果測定まで進めてみましょう。

小さくはじめることで、データドリブンマーケティングにおけるPDCAを規律的に回すことが可能です。慣れてきたら、少しずつ指標を増やしていくことで、データドリブンマーケティングを定着させられます。

社内のインフラを整備する

データドリブンマーケティングを実践するには、データの活用基盤が必要不可欠であるため、社内のインフラ整備が重要です。

まず、社内データを一元化するためのプラットフォームや、データを可視化するBIツールを導入し、データ基盤を構築します。これにより、各部門に分散しているデータを統合し、関係者全員が必要なデータにアクセスしやすい環境が整います。

直感的に操作・分析ができるデータ基盤が整うことで、データサイエンティストのような専門スタッフがいない企業でも、データを活用した意思決定を進めやすくなります。

データ活用のスキルを育成する

データドリブンマーケティングを成功させるためには、ツールを導入するだけではなく、メンバーが基本的な指標の見方やデータ分析のスキルとして身につけることも必要です。

メンバーがデータ活用の知識やスキルを習得できれば、必要なデータの選定の精度が向上したり、分析結果を正しく把握して施策に活かせたりと、よい効果を期待できます。そのため、データ活用スキルが身につく社内研修やワークショップを実施し、人材のスキルを高めましょう。

メンバーのデータ活用力が向上すれば、データに基づく意思決定が加速し、収益成長を持続的に促進できるでしょう。

以下の動画では、データ人材を育成する重要性に触れているので、あわせてご覧ください。

データ人材育成の鍵〜データドリブン組織への道〜

データ活用の文化を醸成する

データドリブンマーケティングを成功させるためには、データ活用の文化を醸成することが大切です。このとき、文化醸成につながる仕組みの構築が求められます。

たとえば、BIツールで収集したデータを定期的にレビューし、その結果を基に報告・意思決定を行うプロセスを構築します。また、データ活用の成果を社内で共有し、その価値を実感できるようにすることも大切です。

こうした取り組みによって、データに基づく意思決定を「当たり前」にすることで、組織全体にデータを活用する文化を根付かせます。

データドリブンマーケティングを支えるAIツール

データドリブンマーケティングを効果的に推進するためには、データ分析ツールの活用が欠かせません。その代表例が『Tableau』です。

『Tableau』は、直感的な操作性と高度な分析機能を兼ね備えたデータ可視化ツールです。蓄積されたデータを可視化することはもちろん、AI機能による分析サポートを受けられます。

たとえば、予測分析や異常値の自動検出などができ、データから重要なインサイトを迅速に抽出します。これにより、専門的な知識やスキルがなくても、データに基づく迅速かつ正確な意思決定が可能です。

『Tableau』は無料トライアルを提供しています。実際にお試しいただき、導入を検討してみてください。

データドリブンマーケティングの成功事例

株式会社ポニーキャニオンは『Tableau』を活用してデータドリブンマーケティングを推進し、セールスおよびマーケティング活動の最適化に成功しました。

同社は、『Tableau』で各種データを可視化し、リアルタイムに分析できる環境を構築することで、迅速かつ正確な意思決定を行えるようになりました。

たとえば、音楽や映像コンテンツの販売実績データを視覚化することで、地域ごとの需要や市場トレンドを把握し、最適なプロモーション戦略を立案しています。その結果、ターゲットに合った施策を迅速に実行できるようになり、売上やROIの向上を実現しています。

参考：作品収支の可視化・分析で営業・マーケティング施策を最適化｜株式会社ポニーキャニオン

まとめ：データドリブンマーケティングで顧客に最高の価値を届けよう

データドリブンマーケティングは、データに基づいて顧客ニーズを的確に捉え、最適な施策を展開するために有効なマーケティング手法です。ニーズに合致したアプローチによって、顧客体験が向上することで、結果的に企業の成長を後押しします。

データドリブンマーケティングを成功させるためには、データの可視化や分析をサポートするツールが欠かせません。『Tableau』は、直感的な操作性と高度な分析機能を備えており、マーケティングにおけるデータに基づく意思決定を支えます。

データドリブンマーケティングを実践し、顧客に最高の価値を届け、企業の成長を加速させましょう。

なお、BtoBにおいては、ほかにもさまざまなマーケティング手法があります。自社に合った効果的なマーケティング戦略・施策を策定するために、以下の資料を参考にしてみてください。