ビジネスのシーンでよく耳にするフォーキャストとは「業績目標管理」のことで、売上などの目標達成の見込みを予測することを指します。あらゆるリスクを回避して継続的に会社を成長させるためには、このフォーキャストが欠かせません。しかしフォーキャストの意味や具体的な実施手順を理解できていない方も多いのではないでしょうか。
本記事では、フォーキャストって何？といった基本から、フォーキャスト管理のメリット、算出・管理方法をご紹介します。フォーキャストの精度を高めるコツも解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
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目次
フォーキャストとは？
フォーキャスト（Forecast）とは、英語で「予想」や「予測」、「見通し」の意味があり、ビジネスでは「業績目標管理」という意味で使用されます。営業部門では売上見込み、生産部門では需要予測として使われ、適切な判断や計画立案を支えるために企業活動全般で重要な役割を果たします。
また「フォーキャスト管理」もあわせて覚えておきたい言葉です。フォーキャスト管理とは、現状のままいけば着地はこのくらいだろうという着地見込みと目標値の差を把握し、そのギャップを最小限に抑えられるように計画・管理する活動を指します。
フォーキャストの必要性
フォーキャストは、企業が事業活動を進める中で不確実性を軽減するために必要です。会社を継続的に成長させるためには、リスク回避が欠かせません。在庫管理のミスによる売上機会の損失や、売上予測の見誤りによるキャッシュフローの悪化など、企業が背負うリスクが大きければ会社の成長は難しくなります。
そこで重要なのが、データにもとづくフォーキャストです。勘や根拠のない予想ではなく、客観的なデータ分析をもとにした判断・決断をおこなうフォーキャストが、リスクを最小化し、安定的な経営基盤を作ります。
フォーキャストの目的
フォーキャストの目的は、経営、予算、生産・在庫管理、人事の4つの要素を最適化することです。
| 経営 | 売上高の予測にもとづいた事業計画の策定や資金調達、投資判断を経営に反映するため |
| 予算 | どの事業にどれだけの予算を配分すべきか、予算を適切に調整するため |
| 生産・在庫管理 | 生産数と在庫数を把握し、過剰在庫や機会損失によるリスクを防止するため |
| 人事 | 新しい人材の採用や人材配置など、最適な人事活動をおこなうため |
ローリングフォーキャストとは
フォーキャストとよく比較される言葉として「ローリングフォーキャスト」があります。ローリングフォーキャストとは、予算計画や事業計画を年間で固定せず、一定期間ごとに見直し・更新する方法です。
ビジネス環境の変化のスピードと不確実性の高まりにより、先を見通して年度単位で計画を立てるのが難しくなっています。そのためローリングフォーキャストは、たとえば月ごと、四半期ごとに見直しをおこない、常に最新の見込みを反映します。これより、経営環境の変化やそのときの状況に応じてフレキシブルに見直し・更新できるのが特徴です。
シーン別のフォーキャスト活用方法
フォーキャストは、おもに営業や生産の場面で活用されます。各シーンでどのように活用されるのか、具体的に見ていきましょう。
営業におけるフォーキャスト
営業部門でのフォーキャストは、売上予測として活用されます。過去の実績や商談の進捗状況にもとづいて予測を立て、定めた期間の売上見込みを計算するのが営業におけるフォーキャストです。
またフォーキャスト管理では、売上目標と現状の延長線上に見える着地見込みとのギャップをゼロに近づけるため、原因の追究と対策の立案、実行をおこないます。最初に定めた目標通り営業が進むとは限りません。途中で軌道修正できるように、定期的に着地見込みと目標の差を見直し対策を練っていくことが重要です。
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生産におけるフォーキャスト
製造業の生産管理では、受注予測や需要見込みにフォーキャストが活用されます。市場のトレンドや過去の出荷データをもとに、生産計画の立案や原材料の調達、スタッフの配置をおこないます。
たとえば市場のトレンドを見ながら需要を予測して原材料を調達したり、季節性のある商品であればこれまでのデータを参考に生産スケジュールを調整したりなどです。需要を見誤るとキャッシュフローの悪化や在庫の過不足が生じるので、無駄なコストを削減し効率的に生産するためには予測の精度が重要です。
フォーキャストを利用する3つのメリット
フォーキャストを行うことには、次の3つのメリットがあります。
- 目標の達成確度を高められる
- チーム間のコミュニケーションが円滑になる
- 企業の経営が安定する
詳しく見ていきましょう。
目標の達成確度を高められる
フォーキャストは勘や予想ではなく、過去のデータを利用した分析のもと売上や受注の予測をおこないます。そのため、正確な予測にもとづき営業活動の強化や生産計画の調整が可能となり、目標達成への確度を向上させます。
また目標だけでなく着地見込みと目標値のギャップに注目するのも特徴です。常に現在地と目標までの差異を把握できるので、目標達成への具体的なイメージをもちやすくなります。
チーム間のコミュニケーションが円滑になる
フォーキャストをもとに現状や課題を共有することで、チーム内外の連携が強化されます。属人化しやすい営業において、部署やチームで情報を共有することは非常に重要です。
たとえば営業部署とマーケティング部署が売上予測を共有できれば、リード獲得や商談成立に向けた戦略を強化できるでしょう。課題や達成率が可視化されていれば、同じ目標に向かってコミットできます。とくにリモートワークが推進された近年、情報共有する場を設けるとコミュニケーションが活発になるでしょう。
社内のコミュニケーションを活性化させる方法は以下の記事で解説しています。チーム間のコミュニケーションを円滑にしたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。
関連記事：社内コミュニケーションを活性化させる6つの方法、2種類のメリットを解説
企業の経営が安定する
正確なフォーキャストは、正しい経営判断をするための重要な要素です。フォーキャスト管理は常に目標値と着地見込みを管理しているため、正確な売上見込みを把握できます。最終的に売上目標と実際の売上に大きなズレが生じることは考えにくく、目標に沿って着実に売上を上げられるので、経営を安定させられることがメリットです。
また、状況を見ながらの経営判断も可能です。精度の高いフォーキャストを提供することで、経営陣が営業戦略や資金計画を適切に立案できるようになります。
フォーキャストの算出・管理方法
フォーキャストを適切に算出し管理するには、以下5つのステップが重要です。
- 現状を把握する
- 売上予測を立てる
- 目標値と着地見込みのギャップを埋める対策を立案する
- 定期的にフォーキャストの管理・更新をおこなう
- 成果とズレを分析する
上記のステップで効果的におこないましょう。
1.現状を把握する
まずは、これまでの実績データを収集して現状を把握することからスタートします。部門によって異なりますが、営業ではおもに以下のデータを集めます。
＜営業で収集すべきデータ＞
- 売上実績
- 商談状況（案件の進捗や成約確立）
- アプローチ数
- 受注単価
このとき、データの正確性が重要です。間違った情報を収集すると予測結果にもズレが生じるので、適切なデータを集めましょう。営業部門であれば、CRMを活用するのがおすすめです。
2.売上予測を立てる
収集したデータで現状を把握できたら、次は売上の着地見込みを予測します。予測には2つのモデルがあり、状況に合わせて使い分けや組み合わせをおこないます。
- 定量データモデル：過去の売上など、具体的な数値をもとにしたデータによる予測
- 定性データモデル：顧客からのフィードバックや専門家の意見など、主観が入った情報による予測
市場の動向やトレンド情報を用いた予測は定量データだけでは難しいので、定量データと定性データの2つを統合させて着地見込みを予測するとよいでしょう。売上予測に関しては以下の記事で詳しく解説しているので、あわせてご覧ください。
3.目標値と着地見込みのギャップを埋める対策を立案する
目標値と着地見込みにギャップがある場合、差を埋める対策を立てる必要があります。さまざまな観点から課題を洗い出しましょう。
SWOT分析で自社の営業状況をStrength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の視点で分析するなど、フレームワークを活用するのがおすすめです。
関連記事：【図解】SWOT分析とは？やり方から具体例、注意点まで解説
4.定期的にフォーキャストの管理・更新をおこなう
講じた対策が必ずしも効果的に働くとは限りません。対策を立案した後も市場の変化に合わせて様子を見て、定期的に管理・更新をおこないましょう。
また更新が遅れると予測の信頼性が低下するため、最新データを即座に反映させることがポイントです。思うように効果が得られない場合は、再検討してギャップをなくしていきましょう。
5.成果とズレを分析する
最終的に目標値に達成したか、成果と目標値のズレを分析し改善点を見つけます。たとえば営業では以下のような例が挙げられます。
例）
・成約確率の設定が甘すぎたか、厳しすぎたか
・見込み金額が過大評価されていないか
実績とフォーキャストを比較してどこに問題があるかを特定し、次のフォーキャストに向けて改善点を洗い出していきましょう。
フォーキャストの精度を高めるコツ4選
フォーキャストの精度を高めるためには、以下4つのコツが重要です。
- 適切なKPIを設定する
- 信憑性の高い情報を収集する
- 情報の更新を都度おこなう
- SFA/CRMを活用する
これらのコツを押さえて高い成果を出しましょう。
適切なKPIを設定する
KPI（Key Performance Indicator）とは、ビジネスにおける目標の達成度を評価するための定量的な指標のことです。中間目標の達成度合いを表し、重要業績評価指標とも言われます。営業で言うと、最終売上（KGI）を達成するための「商談数」や「受注率」です。
KPIを具体的かつ適切に設定することで目標と現実を橋渡しする指標となり、計画が一貫性をもつようになります。着地見込みまでのプロセスを具体的に評価できるため、KPIは適切に設定しましょう。営業におけるKPIを具体的に知りたい方は、以下の記事をご参照ください。
関連記事：営業のKPIとは？KGIとの違いや項目例一覧、立て方を詳しく解説
信憑性の高い情報を収集する
フォーキャストの精度は収集したデータの質に大きく左右されます。収集したデータの情報が適切でない場合、精度の高い予測ができません。信憑性の高いデータを集めるためには、新しい正確な情報をリアルタイムで共有するのが重要です。
とくに営業では、CRMを活用して商談進捗や成約確率を可視化するのが有効でしょう。また市場の変化や顧客からのフィードバックなど、定量データと定性データを織り交ぜるのがポイントです。
情報の更新を都度おこなう
正確な分析をおこなうには情報の鮮度も重要です。市場が変化すると情報の正確さもなくなってしまいます。タイムリーな情報を反映できるよう、定期的にデータを見直し、都度情報の更新をおこないましょう。
このとき、更新のタイミングを明確にするのがコツです。いつ更新するかをあらかじめ決めておくと、常に最新の状態を保てるようになります。
SFA/CRMを活用する
フォーキャストはリアルタイムの情報更新や過去データの参照、適切なKPI設定などが必要です。しかし情報の収集には時間と手間がかかります。効果的かつ効率的にデータを集めるには、ツールの利用が欠かせません。
フォーキャスト専用ツールもありますが、営業部門ではSFAやCRMの導入をおすすめします。SFA/CRMは顧客・商談データの集約や進捗管理を自動化し、精度の高い予測を簡単に作成できます。SFAとCRMの詳しい解説は以下の記事を参考にしてみてください。
関連記事：SFA・CRM・MAの違いや活用方法とは？連携のメリットや事例も解説
AI搭載のツールを活用すれば高精度のフォーキャストが可能に
精度の高いフォーキャストをおこなうためには、AI搭載のツールを活用しましょう。正確な情報が重要なフォーキャストでは、収集した情報に間違いがあると目標達成の見込み予測にズレが生じます。しかしAIが搭載されたツールを活用すると、正確な売上予測が可能です。
SalesforceのAI『Einstein』の売上予測では、データサイエンスと機械学習を使用し、商談や関連取引先のレコード詳細、履歴、関連活動など、チームの過去の商談情報を分析して予測モデルを作成できます。また『Einstein会話インサイト』を活用すると、顧客との通話中に使われた言葉から傾向の把握も可能です。
次世代のAI搭載ツールを活用し、フォーキャストの精度を高めましょう。
精度の高いフォーキャストで企業の経営を安定させよう
フォーキャストはビジネスで「業績目標管理」という意味で使用され、営業部門では売上見込み、生産部門では需要予測として使われます。リスクを最小化し、安定的な経営基盤を作るためにはフォーキャストが欠かせません。適切な判断や計画立案を支える重要な役割を果たします。
ほかにも、目標の達成確度を高め、チーム間のコミュニケーションを活発化させます。本記事でご紹介した算出・管理方法で精度の高いフォーキャストを実現させましょう。
