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インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは?分業のメリットを紹介

営業活動を効率的に行うためにはインサイドセールスとフィールドセールスを分業させ、連携させることがおすすめです。この記事では、それぞれの役割とインサイドセールス導入事例を紹介しています。

営業のコアタイムを拡大し営業活動の効率化につなげることは、多くの企業の営業部門にとって共通の課題です。営業担当者がリード獲得からクロージングまで営業活動のすべてのプロセスを担当していては案件獲得の向上にはつなげられないでしょう。

そこで最近注目されているのがインサイドセールスとフィールドセールスで担当部署を分け、連携することです。

本記事ではインサイドセールスとフィールドセールスの仕事内容の違いや役割、2つを分業にするメリットについて解説します。最後まで読めば2つに分業した場合の効果が分かり、インサイドセールスの導入を検討しやすくなります。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは顧客にとって最初の窓口で、電話・Eメール・DMなどを用いて、顧客や見込み客との接触を行う営業活動です。

インサイドセールス部門が内勤として営業活動を行うのに対し、フィールドセールス部門はインサイドセールス部門から引き継いだ顧客に対して、対面営業を行います。

インサイドセールス部門は獲得したリードを、ナーチャリングします。ナーチャリングとは見込み顧客をリピーターとして育成することです。

▶ ナーチャリング(顧客育成)でリードを顧客にする手法とは?

インサイドセールス部門はフィールドセールス部門が担う営業活動以外の営業活動全般を担います。

インサイドセールスの仕事内容や役割

インサイドセールス部門の役割は顧客の最初の窓口となり初動対応を行うことです。

以下のステップで顧客の声を聴き、営業に引き渡します。

  1. 顧客に寄り添い丁寧に状況を聞き出す
  2. 顧客のニーズを捉え、適切な判断によってフィールドセールス部門と連携する
  3. 顧客の声を各部門に届ける

インサイドセールス部門の活用によって、顧客に最適な解決策を提示でき、営業の効率化や生産性の向上につなげられます。

また、顧客の声を他部門に届けられるため、顧客を中心とした企業カルチャーの醸成にも役立ちます。

インサイドセールス部門は、顧客の声を丁寧に聴き正確に情報を把握し、以下のように担当部門に伝えます。

  • オンラインイベントや施策に対する反響→マーケティング部門
  • 導入検討の温度感→フィールドセールス部門
  • 製品の反応や要望→製品担当
  • 活用状況→カスタマーサポート

インサイドセールス部門からの情報によって、各部門は顧客を常に意識しながら、顧客のためにできることを考えられるようになります。その結果、顧客を第一として考える企業文化の構築ができます。

▶ 【連載:Salesforce営業組織の今を知る】Salesforceのインサイドセールスを知り尽くした人

インサイドセールスの設置が向いている企業

インサイドセールスが適している企業は以下の通りです。

  • BtoBサービスを扱う企業
  • 営業部の管理を重視する企業
  • SaaS系企業

とくにSaaS系企業の商材はサブスクリプションモデルを採用しているため、インサイドセールス部門の導入が向いています。サブスクリプションモデルの場合、解約率を減らし案件数を増加させる必要があるからです。インサイドセールスが適切なタイミングで顧客にアプローチすることにより、解約率を低減できます。

また、企業向けサービスは最終的な購入判断が決裁者であるため、見込み顧客の育成に時間もかかります。

受注に至る可能性が低い顧客をインサイドセールス部門が育成することで、フィールドセールス部門に渡す前に効率的な営業活動が可能です。

自社の取り扱っている商材がインサイドセールスが向いているなら、導入を検討してみましょう。

いまから始めるインサイドセールス
従来の営業スタイルが抱える4つの思い込み

なぜ「インサイドセールス」が強い営業組織をつくるために有用なのか、「従来の営業スタイルが抱える4つの思い込み」から紐解きます。

フィールドセールスとは

フィールドセールスとは、蓄積された見込み客情報の活用により、営業訪問、商品・サービスの提案、クロージング活動を行う仕事です。

顧客のニーズをつかみ、購買を獲得する外回りの営業活動をします。

インサイドセールスにて見込み客の課題を把握し、顧客に最適な解決策を提示できると、フィールドセールスも成功しやすくなります。

フィールドセールスの仕事内容や役割

フィールドセールス部門はインサイドセールス部門から引き継いだリードについて提案からクロージングまでを担当します。

案件数が少ない場合、インサイドセールスを使わずにフィールドセールス部門が新規開拓からすべてを担うこともあります。

フィールドセールスに必要なスキルは以下の5つです。

  • コミュニケーションスキル
  • プレゼンテーションスキル
  • マーケティングスキル
  • 顧客の課題を見つけ出す洞察力
  • 営業力

フィールドセールスの設置が向いている企業

フィールドセールスが適している企業は以下の通りです。

  • 商材が高額なもの
  • 対面営業が必要な商材
  • フロー型ビジネス
  • アカウント営業
  • リードが多い商材

フロー型ビジネスとは、商材を販売するのが一度限りである売り切り型のビジネスモデルです。小売店や飲食店、買い切り型のサービスをさし、一度に大きな収益を上げることもできます。

上記に挙げた商材は、契約前の提案やクロージングが重要であり、フィールドセールスの強みを活かすことが可能です。対面営業が必要な商材は、営業担当者がその場で商品を見せた方が顧客には理解してもらえます。

自社の商材が上記に当てはまっているかどうかを見極め、効果的な営業活動につなげましょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスが非対面営業であるのに対し、フィールドセールスは主に対面営業を行います。インサイドセールスとフィールドセールスの違いは以下の通りです。

インサイドセールスフィールドセールス
営業手法非対面営業対面営業
役割・リードナーチャリング※
・リードクオリフィケーション※
・商談プロセスの進行
(商談の開始からクロージング)
・受注獲得
KPI・新規商談数
・リードの受注率
・アップセル・クロスセルの受注率
・受注数
・受注獲得

※リードナーチャリング:見込み顧客の購買意欲を醸成
※リードクオリフィケーション:確度の高い見込み顧客を選定

2つの違いを理解し、インサイドセールスを導入した組織体制にすると効果的な営業活動ができます。

インサイドセールスを導入した組織体制

インサイドセールス部門を活かした組織体制を作ります。インサイドセールス部門の役割は、マーケティング部門とフィールドセールス部門の調整役です。

マーケティング部門
↓↑
インサイドセールス部門
↓↑
フィールドセールス部門

確度の高い顧客にインサイドセールス部門がリードナーチャリングを行い、フィールドセールス部門に案件を引き渡す仕組みです。

インサイドセールス部門を導入した組織体制は以下の通りです。

インサイドセールス部門を導入した組織体制でムダのない営業活動を行い、成約向上につなげましょう。

▶ The Model(ザ・モデル)とは?用語と営業プロセスをSalesforceが解説

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インサイドセールスとフィールドセールスを分業にするメリット

インサイドセールスとフィールドセールスを部署分けするメリットは以下の通りです。

  • 非効率な営業活動を防止できる
  • PDCAを回しやすくなる
  • リードを取りこぼさない

非効率な営業活動を防止できる

インサイドセールス部門との分業によってターゲットの見極めができ、より確実なアポ取りが可能です。

また、フィールドセールス部門が商談・提案業務に集中できるといったメリットもあります。

インサイドセールスを活用しない場合、フィールドセールスから顧客に直接アプローチをすることになるでしょう。

企業訪問をいきなり行っても、担当者が不在だったり、飛び込み営業を断られたりといったことが少なくありません。その結果、営業担当者もモチベーションが下がってしまいます。

インサイドセールス部門を導入すると、事前にリードナーチャリングを行い確度の高い顧客のみ訪問できるため、成約率の向上が見込めます。

PDCAを回しやすくなる

業務の属人化を防止でき、トッププレイヤーのノウハウを共有しながら、営業部全体がPDCAを回しやすくなります。

ひとりの営業担当者が新規開拓からクロージングまでの営業プロセス全体を担当した場合、属人化のリスクが高まります。営業担当者が営業プロセス全体を受け持つと、以下の情報が共有されず、属人化してしまうからです。

  • 営業履歴
  • 顧客情報
  • ノウハウ

情報が共有されないと、成約につながるのはトッププレイヤーのみとなってしまうでしょう。その結果、営業部全体の成約向上につなげることが難しくなります。

しかし、インサイドセールス部門との分業によって属人化は防げます。

分業によって効果を発揮するには、フィールドセールス部門に引き渡す場合のルールや基準が必要です。そのため、従来の営業担当者が持っていた情報をすべて可視化する必要があります。

可視化によって以下のような営業状況のスコアリングが可能です。

  • 商談化が見込めるかどうか
  • 顧客との有効会話があったかどうか
  • 顧客の実現したいことが自社で達成できるかどうか
  • 顧客と会話ができたかどうか
  • 正しいメールアドレスや電話番号があるかどうか

どのようなリードが商談につながりやすいか可視化でき、営業部全体としてPDCAを回せるため、ボトルネックも見つけやすくなります。

リードを取りこぼさない

インサイドセールスを配置していると、メルマガ配信やキャンペーン、ウェビナーなどから大量のリードに対してアプローチできます。その結果、フィールドセールスに有望な案件だけを渡すことが可能です。

営業担当者が一連の営業活動をひとりで行った場合、時間の制約があるため、すべてのリードにアプローチすることは困難です。その結果、確度の高い顧客にアプローチできず、成約につなげるチャンスを失うケースも考えられます。

インサイドセールスを配置すると、大量のリードにアプローチできるため、確度の高い顧客を検索しアポイントにつなげることが可能です。そのため、リードを取りこぼさず、フィールドセールス部門に確度の高い案件を渡せます。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業にするデメリット

インサイドセールスとフィールドセールスで担当部署を分けるメリットがある一方で、分業には以下のようなデメリットもあります。

  • フィールドセールス部門と連携する仕組みが必要になる
  • 顧客と信頼関係を築きにくい

フィールドセールス部門と連携する仕組みが必要になる

見込み顧客の引継ぎを行わないと二度手間やトラブルにつながります。高確度の見込み顧客を誘導するためには、フィールドセールス部門だけではなく、マーケティング部門との連携も必要です。

連携を強めるためには後述するSFAなどのツールを使い、見込み顧客の情報を一元管理し、可視化することが重要です。

適切なタイミングで引き継ぐことによって顧客の温度感が高い状態で情報を渡せます。そのため営業担当が営業しやすくなり、結果、受注率を高められます。

また他部門との分断が起きないように行動できる営業マネージャーの育成が重要です。お互いに助け合い、協働が生まれやすい環境を作れると、分業の効果が期待できます。

顧客と信頼関係を築きにくい

最初の窓口であるインサイドセールス部門は非対面のため、顧客と信頼関係を築きにくいといったデメリットがあります。

非対面の場合、顧客の反応や心境変化が分かりにくく、コミュニケーションが取りづらくなる可能性があります。

インサイドセールス部門はアプローチの頻度を多くし、コミュニケーションのとり方も工夫するなど、顧客との信頼関係を築けるような努力が必要です。

メリット・デメリットを踏まえたうえで、営業活動の分業体制を検討してみましょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携ポイント

インサイドセールス部門とフィールドセールス部門の連携ポイントは以下の通りです。

  • リードの情報共有
  • 役割分担の明確化
  • 適切なツールの導入

リードの情報共有

インサイドセールス部門とフィールドセールス部門が連携する場合、顧客について以下の情報を、誰がヒアリングし、どのように共有するのかが重要です。

  • 予算
  • 決済権
  • ニーズ
  • 導入時期

SFAやCRM を活用し、顧客情報や案件状況などをリアルタイムで共有することが求められます。担当者間で得た情報をナレッジとして社内に蓄積する仕組みを構築すると、連携しやすくなります。

▶ フィールドセールスとは?効率化させるインサイドセールスとの連携

役割分担の明確化

役割を明確化し顧客対応フローを作成することで連携が成功しやすくなります。ホットリードの状態は、担当者によって異なるため、引き渡しのタイミングを決めておくことが重要です。

以下の事項に対してあらかじめ決めておくと、フィールドセールスへの引き渡しがスムーズにできます。

  • 案件の内容
  • 緊急性
  • 担当者の役職
  • 規模感

適切なツールの導入

インサイドセールス部門とフィールドセールス部門が情報を共有し視覚化するためには、SFAやCRM、MAなどの適切なツールの活用が欠かせません。

SFA・CRM・MAの概要は以下の通りです。

SFA
営業支援システム
CRM
顧客管理システム
MA
マーケティングオートメーション
機能・顧客情報や営業ステータスの一元管理
・営業メンバーの行動管理
・売上の管理・予測
・営業データの蓄積・分析
・顧客へのメール配信
・顧客情報管理
・配信機能
・問い合わせ管理
・データ分析機能
・分析の自動化
・カスタマージャーニーの可視化
・見込み客の興味関心に合ったメールを送信

上記のツールを導入し、インサイドセールス部門とフィールドセールス部門をうまく連携させましょう。

▶ 【交流会レポート】現場の本音を「インサイドセールス交流会」から聞いてみよう

インサイドセールスとフィールドセールスの連携成功事例

インサイドセールス部門とフィールドセールス部門を連携させた成功事例について紹介します。ぜひ連携の参考にしてください。

  • Sansan株式会社
  • 株式会社ビズリーチ
  • 株式会社エイトレッド

Sansan株式会社

Sansan株式会社は、名刺管理をはじめとしたさまざまな機能で営業課題を解決できる営業DXサービスを提供する会社です。

同社はインサイドセールス導入において多くの壁に直面しました。とくに大きかったのがKPIの壁です。たとえばインサイドセールスがアポイントを多く獲得し引き渡しても、営業はほかの案件に追われているため、新規のアポイントに対応できないという状況が生じていました。

そこで、同社はインサイドセールスの第一指標を案件の受注金額の合計値である受注貢献額に変更することで壁を乗り越えました。今後は、顧客からの情報を深掘りし、フィールドセールスに引き渡すことに注力していくそうです。

▶ 事例で分かるインサイドセールス Vol.1 Sansan株式会社編

株式会社ビズリーチ

株式会社ビズリーチは、スカウトで希少・高年収な求人紹介サービスを提供する会社です。

インサイドセールス導入においては、商談金額や受注金額をKPIに加えると、営業の力量に左右されるといったことが課題でした。

そこで同社は、課題解決のため一定以上のスキルを持った営業担当者にしか商談を引き渡さないようにしました。

また以下のようにインサイドセールスに対しては、マーケティング戦略に沿ったKPIを設定し、連携がスムーズにいくようにしています。

  • 提案難易度の高いプロダクト、注力プロダクトは3ポイント
  • 別の商材は1ポイント

▶ 事例で分かるインサイドセールス Vol.2 導入企業7社の「壁」の越え方

株式会社エイトレッド

株式会社エイトレッドは、社内業務を飛躍的に効率化するワークフロー製品を提供する会社です。インサイドセールスは、社員である部門リーダーと、時短勤務をしている派遣社員の2名が担当しています。

同社の課題は「教育の壁」でした。蓄積されたノウハウをドキュメント化することで解決できたそうです。立ち上げた当初は、マネージャーと部門リーダーで電話対応のシミュレーションを重ねることで状況に応じた対応ができるようにしました。

また、製品知識は営業同行を通じて学習してもらったり、ウェブ会議での商談へ出席してもらったりすることで教育効果を高めています。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携で営業活動の効率化に

インサイドセールスとフィールドセールスを分業し連携することで、効率的な営業活動ができます。連携を成功させるには部門間の分断を防がなくてはなりません。そのためには、SFAやCRM を活用し、情報の共有化と視覚化が重要です。

またKPIを適宜変更するなど柔軟な運用体制も必要になります。

現在、SalesforceではWebベースで利用できるCRM/SFAツール Sales Cloud の 30日の無料トライアルを実施しています。以下から申し込めますので、ぜひ試してみてはいかがでしょうか。

また、以下からお問い合わせも可能ですので、営業支援や案件管理のツール導入を検討している方は、お気軽にご相談ください。

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