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営業戦略・戦術の立案に役立つフレームワーク16選|活用ポイントも詳しく解説

営業戦略の立案は、フレームワークで効率化できます。本記事では、営業戦略・戦術の立案に活用できるフレームワーク16選と活用のポイントを解説します。フレームワークを取り入れる際の参考にしてみてください。

フレームワークを適切に活用できると、営業戦略や戦術の立案の効率化および最適化が可能です。しかし、いざフレームワークを活用しようとしても、種類が多くどれを選べばよいかわからないこともあるでしょう。目的に合ったフレームワークを選ぶためには、フレームワークの概要と活用ポイントを知っておくことが大切です。

本記事では、営業戦略と戦術の立案に役立つフレームワーク16個の概要と活用ポイントを解説します。より効果の高い営業戦略および戦術を立案したい方は、参考にしてみてください。

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営業戦略と営業戦術の違い

営業目標:売上・利益など、営業戦術:営業目標を達成するための基礎計画、営業戦略:営業戦略を実現するための手段

営業戦略と営業戦術の違いは、言葉の示す内容にあります。

営業戦略営業戦術
営業目標を達成するための基礎計画
「何を達成したいか」を指す
営業戦略を実現するための手段
「どのように達成するか」を指す

たとえば、市場でのシェアの拡大を目標にしたとしましょう。目標を達成するために、商品の廉価版を販売しターゲットを拡げる営業戦略を立案します。営業戦略を達成するために、廉価版に魅力を感じる顧客層の特定や流通ネットワークの構築といった営業戦術を実践するわけです。

営業戦略と営業戦術は立案すべき内容が異なるため、活用できるフレームワークも違います。

営業戦略・戦術にフレームワークを活用するメリット

営業戦略および営業戦術の立案にフレームワークを活用するメリットは、以下の2つです。

  • 営業戦略の立案を効率化できる
  • 営業課題を見つけやすくなる

より効果の高い営業戦略と営業戦術を立案できるようになるので、参考にしてみてください。

営業戦略の立案を効率化できる

フレームワークを活用できると、営業戦略と営業戦術の立案を効率化できます。最初にフレームワークを活用してデータを分析するようになると、戦略の立案時に「何から手をつけたらよいかわからない」という状態が解消されます。

戦略立案から実行までの時間も短縮できるため、スピード感をもって営業活動を行うことが可能です。

営業課題を見つけやすくなる

フレームワークの活用によって、自社の現状を俯瞰して把握・整理できると、営業課題が明確になるメリットがあります。

たとえば、リピーターが増えないケースでは、以下の原因が考えられます。

  • 商品を1回使ってみたものの、合わなかった
  • 商品は気に入ったが実店舗でしか取り扱っておらず、購入しにくい
  • 競合より商品が高い

SWOT分析で自社や商品の強みと弱みを明確化し、外部要因についても明らかにすることで、原因を絞ることが可能です。フレームワークによって本質的な課題を明らかにすると、有効な改善策が立案しやすくなり、スムーズに解決できるようになるでしょう。

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営業戦略の立案に役立つフレームワーク11選

営業戦略の立案に役立つフレームワークは、以下の11選です。

  • 3C分析
  • ランチェスター戦略
  • パレートの法則
  • SWOT分析
  • ファイブフォース分析
  • PEST分析
  • バリューチェーン
  • VRIO(ヴリオ)分析
  • ビジネスモデルキャンバス
  • STP分析
  • 4P分析

概要と活用ポイントを解説するので、フレームワークの理解を深めるために役立ててみてください。

1.3C分析

Customer(顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)

3C分析とは、以下3つの利害関係者それぞれの視点を整理し、分析する手法です。自社の現状や、取り巻く環境を把握するために活用します。

利害関係者分析項目の例
Customer
(顧客)
・顧客の属性
・顧客のニーズ
・顧客の行動パターン
Competitor
(競合)
・競合の数
・競合のシェア率
・競合の戦略
Company
(自社)
・自社商品の強み、弱み
・自社の資源
・自社のシェア率

分析結果を俯瞰して見ることで、自社の営業活動で切り込めるポイントが見つかり、営業戦略が立てやすくなります。

以下の記事では、3C分析のテンプレートを踏まえて具体的に解説しているので、参考にしてみてください。

関連記事:3C分析とは?目的・手順とやり方をテンプレートでわかりやすく解説

2.ランチェスター戦略

ランチェスター戦略とは、弱者と強者の2つの視点から自社と競合の力関係を分析する手法です。営業戦略の方向性を明確化する際に活用できます。

ランチェスター戦略では、以下の2つの法則を分析します。

法則第1法則(弱者の法則)第2法則(強者の法則)
理念工夫で器用に立ち回る力で相手をねじ伏せる
戦略の方向性・ニッチな市場を攻める
・顧客との関係づくりに注力する
・競合相手を絞る
・強みに特化した施策を打つ
・大きな市場を狙う
・広告や流通を活用する
・数打てばあたる理論で施策を展開する
・豊富な資源を惜しみなく活用する
適性・市場シェアが小さい企業
・中小企業
・市場シェアが大きい企業
・大企業

弱者と強者にはそれぞれの戦い方があります。市場シェアが小さい企業が、市場で1位を目指そうとしても強者の力の前では太刀打ちできません。真っ向から勝負するのではなく、狙う市場をずらしニッチな領域でトップを狙う工夫が必要です。

ランチェスター戦略を理解すると、自社の立場で営業戦略を立案する際の方向性を明確化できます。

3.パレートの法則

パレートの法則とは、ある事象において80%の結果は20%の原因にもとづいて起きていることを指し、80:20の法則とも呼ばれます。ただし、必ず割合が80:20になるわけではなく、あくまで目安です。

営業戦略の立案において、パレートの法則は売上分析や顧客分析に活用できます。

たとえば、パレートの法則を用いると、売上全体の80%が20%の顧客によって支えられているといえます。分析結果をもとに売上に大きく貢献している20%の顧客に着目し、ターゲットを絞ることでリソースの再配分や営業戦略の見直しが可能です。

ただし、パレートの法則はイタリアの経済学者ブルフレッド・パレートによる経験則であるため、すべての事象にあてはまるわけではありません。パレートの法則だけでなく、他のフレームワークと合わせて活用するようにしましょう。

4.SWOT分析

SWOT分析の図

SWOT(スウォット)分析とは、内部環境と外部環境それぞれのプラスとマイナス要素を洗い出す手法です。自社の現状を把握する際に活用します。

4つの要素を洗い出したあとは、それぞれを掛け合わせる「クロスSWOT分析」を行い、営業戦略を立案します。

たとえば、ソフトウェアを開発している企業でSWOT分析をする場合、以下の要素があるとしましょう。

SWOT分析の要素ソフトウェア開発での一例
サービスの強み競合にない独自機能を有している
サービスの弱みブランド認知度が低い
機会リモートワークの普及によって需要が増加している
脅威市場競争が激しい

「サービスの強み×脅威」で掛け合わせた場合、競合に勝つために独自機能をどのように打ち出すかという視点で戦略を立てられます。SWOT分析で洗い出したすべての要素を掛け合わせて考えることで、営業戦略の種が生まれます。

以下の記事では、SWOT分析のやり方や具体例をより詳しく解説しているので、合わせてご覧ください。

関連記事:【図解】SWOT分析とは?やり方から具体例、注意点まで解説

5.ファイブフォース分析

ファイブフォース分析の図

ファイブフォース分析とは、市場に存在する5つの競争要因を分析し、市場の収益構造を明らかにする手法です。分析によって明らかになった市場のなかで、自社が収益を上げられるかを判断する際に活用します。

たとえば、参入したい市場の競争が激しいことが分析結果で得られた場合、撤退も検討することになるでしょう。ファイブフォース分析は、自社が戦える市場を見つける際に効果的です。

以下の記事では、ファイブフォース分析の活用方法をより具体的に解説しているので、参考にしてみてください。

関連記事:ファイブフォース(5フォース)分析とは?方法と有効な活用法

6.PEST分析

PEST(ペスト)分析は、事業を取り巻く環境について以下の4つの視点から分析する手法です。

  • Politics(政治)
  • Economics(経済)
  • Society(社会)
  • Technology(技術)

あらかじめ外部環境によってもたらされる変化やリスクを想定し、対処方法を定めておくために活用します。変化の激しい市場に対するアプローチや、長期的な営業戦略を立案する際に役立ちます。

PEST分析の結果は、SWOT分析の外部要因にもつながるため、組み合わせて活用すると効果的です。

7.バリューチェーン

バリューチェーンとは、顧客に製品やサービスが届くまでの間で、営業をはじめとする企業の活動が生み出している価値を明確化する手法です。バリューチェーンは、内部資源を洗い出し、市場での競争優位を築くための営業戦略づくりに活用します。

バリューチェーンでは、企業の活動を以下の2つに分けて分析します。

企業の活動主活動支援活動
概要顧客の購買に直接つながる活動顧客の購買に間接的につながる活動
具体例・原材料の管理
・製品の製造
・製品の販売
・製品の原材料の調達
・人材の採用
・財務管理

バリューチェーンにおける企業の活動を洗い出し、どのプロセスに課題があるかを特定することが大切です。課題を解消する戦略を立案し、市場に届く価値を最大化します。

8.VRIO(ヴリオ)分析

VRIO(ヴリオ)分析とは、自社の内部資源と内部資源を活用する能力について、4つの視点から分析する手法です。バリューチェーンと組み合わせて活用することで、自社の強みと弱みを明確化できます。内部資源を活用して差別化する、あるいは弱みを改善する際に活用してみましょう。

VRIO分析では、内部資源と活用能力を以下の4つの要素を評価します。

要素評価内容
Value
(経済価値)
内部資源や活用能力が市場で価値をもち、顧客ニーズを満たせるか
Rarity
(希少性)
内部資源や活用能力が市場において希少かどうか
Inimitability
(模倣困難性)
内部資源や活用能力が競合に模倣されないか
Organization
(組織)
内部資源や活用能力を生かして競争優位を築くだけの組織構造や文化を所有しているか

それぞれの評価内容を総合的に見て、内部資源と活用能力を最大限に生かした営業戦略の立案ができるようになります。

9.ビジネスモデルキャンバス

ビジネスモデルキャンバスとは、自社の製品やサービスの仕組みを以下の9つの要素に分解して可視化する手法です。

  1. 顧客セグメント
  2. 顧客関係
  3. チャネル
  4. 価値提案
  5. 収益の流れ
  6. 内部資源
  7. 主要活動
  8. パートナー
  9. コスト構造

新規事業の立案や既存事業の改善策を検討する際に活用します。

可視化された仕組みを分析すると、自社製品やサービスの強みと弱み、顧客との関係、価値観が明確になります。9つの要素と仕組み全体を俯瞰して見ることで、自社の製品やサービスの改善点が見えてくるでしょう。

10.STP分析

STP分析の図

STP分析とは、以下の3つの要素から市場を分析し、市場における自社のポジションを明確化する手法です。

要素概要
Segmentation
(市場細分化)
市場を顧客やニーズ、特性などの項目ごとに細分化する
Targeting
(ターゲット市場の選定)
自社が狙う領域を絞る
Positioning
(ポジショニング)
競合と差別化できる、あるいは他社が真似できないポジションを設定する

STP分析では、いくつかの項目に市場を細分化し分析することで、まだ見ぬポジションを見つけられる可能性があります。競合と差別化できる、あるいは他社が真似できないポジションを見つけられると、新たな戦略が見えてくるはずです。

新製品やサービスを市場に投下する際や、既存製品やサービスの市場ニーズの変化を感じたときに活用します。

11.4P分析

4P分析とは、以下の4つの要素から自社製品やサービスを分析する手法です。要素を加えて、5P分析あるいは9P分析とすることもあります。

要素概要
Product
(製品・サービス)
製品の機能や性能、品質など製品に関する内容
Price
(価格)
製品の低下や実売価格、小売価格といった価格に関する内容
Place
(流通)
販売経路、在庫管理、流通網など販売や流通に関する内容
Promotion
(販促)
広告、宣伝、プロモーションなど販促活動に関する内容

自社の製品やサービスについて、4つの要素を洗い出すことで、必要な要素が足りているかを分析できます。必要な要素をそろえることで、売れる仕組みを構築するという考え方です。

新製品やサービスの導入時や、売上が伸び悩んでいる製品やサービスの再評価に活用できます。

以下の記事では、4P分析の具体的な進め方を解説しているので、合わせてご覧ください。

関連記事:4P分析とは?マーケティングの基礎を支える手法を解説

営業戦術に活用できるフレームワーク5選

営業戦術の立案に活用できるフレームワークは、以下の5選です。

  • BANT
  • MEDDIC
  • SPIN
  • AIDMA
  • FABE分析

営業戦術の立案に活用し、営業戦略を実現しましょう。

1.BANT

BANT(バント)とは、以下の4つの柱をもとに顧客に質問する営業戦術です。

要素質問内容
Budget
(予算)
製品やサービスを導入する際の予算はいくらか
Authority
(決裁権の所在)
製品やサービスの導入を決裁する人はだれか
Needs
(顧客ニーズ)
顧客ニーズの有無と範囲はどうなっているか
Timeframe
(導入時期)
具体的な導入時期が決まっているか

BANTは、ファーストコンタクトで営業担当者が顧客の情報をつかみたいときに適しています。また、SFA/CRMツールにおける受注確度の分析要素としても用いられます。

BANTで集めた顧客情報は、SFA/CRMツールに集約し社内で共有することで、営業戦略の立案に役立つでしょう。

2.MEDDIC

MEDDIC(メディック)とは、以下の6つの要素を見込み客に質問し、顧客に育成できるかを判断する際に活用するフレームワークです。

要素質問内容
Metrics
(測定指標)
自社の製品やサービスの導入によって何%の収益増加を期待するか
Economic Buyer
(決裁権限者)
製品やサービスの導入を決裁する人はだれか
Decision Criteria
(意思決定基準)
どのような選定基準で製品やサービスを導入するか
Decision Process
(意思決定プロセス)
製品やサービスの導入を決定するまでにどれくらい時間がかかるか
Identify Pain
(課題)
製品やサービスの導入で解決したい課題は何か
Champion
(擁護者)
決裁権限者に製品やサービスの導入を薦めてくれる人はだれか

MEDDICをもとに見込み客を分析すると、精度の高い受注確度の予測が可能です。受注確度が高いと判断した見込み客にフォーカスしてアプローチすることで、営業活動を効率的に行えます。

3.SPIN

SPIN(スピン)は、以下の4つの質問を会話に取り入れることで、顧客の現状から課題を引き出し解決へ導く話法です。

要素概要
Situation(状況質問)顧客の現状を把握する
Problem(問題質問)顧客が現在抱えている課題を把握する
Implication(影響質問)顧客に抱える課題を解決すべきことに気づいてもらう
Need-payoff(解決質問)顧客に解決策を気づかせる

SPINを取り入れながら会話を進めると、顧客は自らの課題を再認識できます。顧客が会話のなかで、再認識した課題の解決策に気づくことで、製品やサービスへの欲求が高まる仕組みです。

顧客の欲求が高まったタイミングで、自社製品やサービスが顧客の課題を解決できる点を踏まえメリットを説明すると、顧客の購買意欲を刺激します。購買意欲が向上した顧客にアプローチするのは、大きなチャンスです。

SPIN話法を駆使することで、成約率向上を狙えます。

4.AIDMA

AIDMA(アイドマ)は、顧客の購買決定までのプロセスを説明するフレームワークです。AIDMAによって顧客が購買プロセスのうちどの段階にいるかを把握することで、適切なアプローチができるようになります。

AIDMAの購買プロセスは、次の6つです。

要素概要
Attention(注目)製品やサービスを認知する段階
Interest(興味)製品やサービスに興味をもつ段階
Desire(欲求)製品やサービスが欲しくなる段階
Memory(記憶)製品やサービスを購入するまでの段階
Action(行動)製品やサービスを購入する段階

6つのプロセスごとにアプローチ方法を決めておくと、スムーズに営業活動できます。

ただし、AIDMAは1920年代から使われている古い手法のため、現代では合わないケースもあります。AIDMAだけでなく、他のフレームワークも活用して、顧客とのずれが生じないように努めましょう。

5.FABE分析

FABE(ファブ)分析は、製品・サービスの特徴や訴求ポイントを明確化するための分析手法です。顧客へのプレゼンテーションにおいて、自社製品やサービスの価値や魅力を伝えるために活用します。

FABE分析では以下の4つの要素を分析、整理し、プレゼンテーションに組み込みます。

要素概要
Feature (特徴)提案の特徴
Advantage (優位性)提案の競合優位性
Benefit (顧客便益)提案によって顧客が得られる価値・利益
Evidence(証拠)提案の根拠となるデータ

顧客に自社製品やサービスの価値や魅力を的確に伝えられるようになると、購買意欲の向上が期待できるでしょう。

営業戦略・戦術にフレームワークを活用する際のポイント

営業戦略と営業戦術にフレームワークを活用する際は、以下の3つのポイントに留意してみてください。

  • 目的に応じてフレームワークを使い分ける
  • フレームワークは組み合わせて活用する
  • 戦略の立案から実践までPDCAサイクルを回す

ポイントを押さえることで、より効果的な営業戦略と営業戦術の立案ができるようになります。

目的に応じてフレームワークを使い分ける

営業戦略の立案でフレームワークを活用する際は、目的に合わせて使い分けることが大切です。目的に合わないフレームワークを選択してしまうと、誤った営業戦略の立案につながります。

目的に合ったフレームワークを活用するためには、事前に「どのように使うのか」「どのようなときに活用するのか」を把握することが大切です。

フレームワークは組み合わせて活用する

フレームワークはひとつに絞るのではなく、組み合わせて使うことで大きな効果を発揮します。

たとえば、3C分析で自社の強みや弱みなどを把握したあと、4P分析を活用すると具体的な営業戦略を立案することが可能です。

効果を最大限に引き上げるには、それぞれのフレームワークへの理解が必要になります。

戦略の立案から実践までPDCAサイクルを回す

フレームワークを活用して営業戦略を立案できたら、PDCAサイクルを回して、実践と改善を繰り返すことが大切です。

はじめの頃は、フレームワークの選択が間違っている可能性もあります。戦略の立案から実践、改善までを何度も繰り返すことで、適切なフレームワークを選択できるようになるはずです。

営業戦略の実践後は、フレームワークの活用も含めて振り返り、評価するようにしましょう。

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まとめ:フレームワークを活用して営業戦略の立案を効率化しよう

フレームワークを活用すると、分析すべきポイントが絞られるため、営業戦略および営業戦術の立案を効率化できます。

ただし、目的に合ったフレームワークを選択しなければ、誤った戦略の立案につながってしまうリスクがあります。誤った戦略は、顧客満足度や売上の低下につながってしまうので、注意しましょう。

正しくフレームワークを活用するためには、正しい知識と経験が必要です。

フレームワークについて学びたくても、日々の業務が忙しく、手をつけられないという方もいるでしょう。効果の高い営業戦略を効率的に生み出したい場合は、フレームワークだけでなくSFA/CRMツールも効果的です。

SFA/CRMツールは、顧客や営業活動に関する情報を管理するとともに、蓄積されたデータを分析、提案してくれるツールです。SFA/CRMツールがあれば、フレームワークを活用しなくても、必要な分析を行える可能性があります。日頃から必要な情報を蓄積できるようになるため、フレームワークを活用する場合も営業戦略の立案が効率化されます。

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