Key Takeaways
Salesforceで描く中小企業の成長戦略
本セッションでは、属人化した営業・経営体制の見直しから、部門横断での情報活用、さらにはAIによる業務効率化まで、成果に至るまでのリアルな取り組みを語ります。
起業は計画通りだった
──新卒入社して27年在籍したアクセンチュアを退職したとお聞きした時は、驚きました。
市川：何か嫌なことがあって突発的に辞めたわけでは決してありませんよ（笑）。
アクセンチュアではさまざまな役割を担わせていただきました。とても刺激的な時間でしたし、27年もいましたから愛着も当然ある。今でも魅力的な企業だと思っています。ただ、以前から50歳までには起業すると決めていたので、計画通りでした。
株式会社Rubicon9 代表取締役社長
1997年、アクセンチュアに入社。大手企業向けの基幹システム導入プロジェクトを中心に、ITアーキテクトとしてキャリアを築く。2007年には、同社の新規事業としてITインフラアウトソーシング部門を立ち上げ、事業統括を担当。2012年にはクラウド事業、2017年にはサイバーセキュリティ事業部門を新設し、同年に執行役員。また、同社のCSR活動「若年層の不安定就労問題」および働き方改革プロジェクトの責任者としても取り組む。2025年に独立し、株式会社Rubicon9を設立。現在はIT企業の成長戦略や組織改革を支援するコンサルティングを中心に複数社の顧問を務めるほか、PEファンド向けのアドバイザリー業務にも携わっている。
──予定通りだったんですね。アクセンチュアでさまざまな事業を立ち上げてきた市川さんが、Rubicon9では何をするのかを聞きにきたのですが、いきなり脱線して、ユニークな社名の由来を教えてください。
表向きに後付けの理屈があるのですが、包み隠さず話すと全然格好良い話ではなくて（苦笑）。
創業メンバーの仲間たちで集まって社名をどうするか議論しているときに、ふと頭に浮かんだキーワードが「Rubicon」だったんですよね。9は「Rubiconだけじゃ味気ないよね」という話で「じゃあ数字つける？」程度。
ですので、社名に会社としてのミッションや私の思いが詰まっているわけではありません（笑）。今後、この会社が世の中へ生み出す価値が増えるにしたがい、「Rubicon9」という会社の存在意義、社名の意味が付加されていけばよいなと思っています。
強みを市場に一気にスケールさせる方法
──そうだったんですね（笑）。では、本題を聞かせてください。市川さんが描くRubicon9で成し遂げたいことは何ですか。
「準大手・中小企業のテクノロジー活用力、競争力を高める後押しをして、ひいては日本の国力向上に寄与すること」です。
私は新卒でアクセンチュアに入って、一貫して大手企業・団体向けのITコンサルティングビジネスに携わってきました。アウトソーシングにクラウド、サイバーセキュリティ事業の立ち上げなど、さまざまなことを手がけてきましたが対象は主に大手。
大手には優秀な人材もお金も知識もある。欧米の先進諸国並みのテクノロジー力を、その速度は他国よりも遅いかもしれませんが、得られる可能性は高い。結果、テクノロジー活用という面では国際競争力を失わずに済む。
しかし、準大手・中小企業は違います。「予算がない。人がいない。学ぶ余裕もない」。クラウド、モバイル、そしてAIと画期的なテクノロジーが続々と登場しているのに、その恩恵を十分に受けられていません。
日本の準大手・中小企業は全企業数の99.7%を占め、そこで働くビジネスパーソンは全体の70%にも及びます。そして、日本のGDP（国内総生産）の約50%を担う。日本経済全体にとってとても重要な存在にもかかわらず、競争力が上がっていません。
青臭いかもしれませんが、27年働いてきてキャリアの集大成として実現したいのは、日本の準大手・中小企業の魅力と競争力を上げることで、日本の国力向上に寄与すること。
アクセンチュアではその企業特性から準大手・中小企業にフォーカスすることは難しかっただけに、自分で事業を興すなら、ITサービスの供給側である準大手・中小企業の変革に注力したいと考えました。
──IT業界、日本経済にとって難攻不落の慢性的な課題ですよね。具体的にどのような形で準大手・中小企業の競争力向上を支援していくお考えですか。
Rubicon9には、アクセンチュアなどのコンサルティングファームやメーカー、SIerなどで豊富な経験を積んだメンバーが多数在籍しているので、テクノロジーを活用した経営、事業改革をご支援できる自負があります。
この強みを生かしていくわけですが、立ち上げたばかりで人材も決して多くないRubicon9が、直接ご支援できるお客様は限定的でしょう。それでは準大手・中小企業全体の変革には影響力が小さくスピードが遅い。
そこでRubicon9では、ユーザー企業に直接コンサルティングサービスを提供する場合もあるし、またお問い合わせが多いファンド向けのデューデリジェンス、PMI（経営統合支援）なども手がけていますが、中でも現時点で力を注ぐのは、準大手・中小企業を主なお客様にしている、または大手IT事業会社の協力会社ではなく直接ユーザー企業にビジネス展開をしたいと思っているSIerなど、IT事業会社向け事業です。
中堅・中小企業を対象としているIT事業会社の経営・事業の変革力、提案力をRubicon９が伴走支援して強化することで、その先にいる準大手・中小企業のテクノロジー活用力を上げる。仮に1社のIT事業会社に100社のお客様がいれば、100社のユーザー企業に貢献できる。そう考えています。
──なるほど。直接ではなく、間接的なアプローチでRubicon9の影響力を短期間でスケールさせるわけですね。
ですね。そうすれば、Rubicon9の力をスピード感をもって複数の企業に伝播できるはずですから。あと、それとともにこの戦略を推進する狙いはもう一つあります。
IT事業会社を支援してマーケットの多層構造を打破
実は、創業直後にお問い合わせが多かったのは、先ほどお話したファンドに加えてIT事業会社からだったんです。「長期的な視点に立って経営改革、事業改革をしていきたい」と。
準大手・中小企業のユーザー企業のテクノロジー活用力の伸び悩みも課題ですが、その一方でIT事業会社側も多層構造からの脱却や技術力・提案力の向上に向けて悩みを持っていることが多いことを改めて痛感しました。
Rubicon9が成し遂げようとしていることはユーザー企業側もIT事業会社側も、双方にとって価値がある。IT事業会社側のニーズの大きさはここまで感じていたわけではありませんでしたが、改めてRubicon9の存在意義があると今では確信しています。
リソースの20%を「形成途上市場」へ
──日本のIT産業構造にマッチしたユニークな戦略だと感じます。もう一つ、Robicon9が斬新だと感じたのが、人・モノ・カネ・時間といった経営リソースを「仕上がっている市場（Established）」と「形成途上市場（DEJIMA）」に分けて投下する方針です。
これはRubicon9の思想の中核であり、社長として私が最もこだわっていることです。
──「仕上がっている市場（Established）」と「形成途上市場（DEJIMA）」の定義をまず教えてください。
Establishedとは、すでに成功モデルが確立されており、短期な成果を出せ、リターンの予測が可能な市場のこと。一方、DEJIMAとは価値を算出するための方程式がまだ定まっておらず、正解が見えない、むしろ失敗する可能性のほうが高いマーケット、事業を指しています。
Rubicon 9はEstablishedで着実に実績を積み上げながらも、リソースの20%をDEJIMAに投じることを決めています。
──20%もですか。
はい、社員の労働時間でいえば、5営業日のうち1日はDEJIMAに投じることになりますね（笑）。売上や利益は全く期待してなくて、「探索そのもの」に本気で取り組んでいます。
──なぜ、そこまでDEJIMAに投じるのですか。
私が起業してやりたかったこと、そのものだからです。
既存市場だけに集中すれば、ある程度の成長は見込めますし、リスクも少ないでしょう。ただ、それだと非連続な成長は見込めません。
これまでやってこなかったことにトライし、出会えてこなかった人に話を聞き、解決してこなかった課題に挑むことで、人は新たなヒントを見つけ、成長し、そして新たな価値を創出できると私は信じているんです。
──DEJIMAでは具体的にどのような活動をしているのでしょうか。
ある地域では自治体と公益団体と協力して、まちづくりや、健康増進＆医療費削減のためのヘルスケア施策の検討に着手し、地方創生のための人材教育を支援したり、FoodTech関連のスタートアップ企業のバリューチェーンづくりを支援したりですね。
先ほど申し上げたように、DEJIMA活動では目先の売り上げや利益は考えていなくて、とにかく社会に貢献できることか困っている人を助けることができるかで選んでいます。
実は私が自分の会社を起したいと思った理由は、ビジネスとして準大手・中小企業の競争力をあげたいという思いとともに、社会に貢献できることを誰にも邪魔されずに何も気にせずにやりたいと思っていたからなんです。なので、大変なこともありますけど、とても楽しいです（笑）。
それに、そんなITビジネスとは全く関係ない仕事からすでに多くの気づきやヒントを得ているんですよ。
──ほんと、全く関係ないですね（笑）。
ですよね。私たちのメンバーも時々、「なにやっているんだろう」と感じることがあるみたいです（笑）。ただ、試行錯誤しながら必死に成果を出そうとしていて、生き生きと取り組んでくれています。
「仕上がった市場」に安住せず、「形成途上市場」には本気で踏み込み続ける。私たちのフィロソフィーである「自己を耕し、まだ見ぬ自分に挑み、次代へとつなぐ。」にはそんな思いも込めています。
──新規事業を既存事業から切り離して「出島（DEJIMA）」のように手がける企業はいますが、スケールが違いますね。
ありがとうございます。しっかりとEstablishedのマーケットで実績を積みながら、DEJIMAで新たな事業を生み出すことができればと思っています。EstablishedとDEJIMAの両輪、これは絶対に変えません。
──古代ローマのユリウス・カエサルが内乱時に「ルビコン川」を渡ったことにちなんで、不退転の覚悟を指す言葉「ルビコンを渡る＝引き返せない決断」という言葉を思い出しました。
市川：笑。見ていてください。日本のIT産業の構造を変え、準大手・中小企業の魅力を上げ、未踏の価値を生んで、社会に貢献していきますから。
Salesforceで描く中小企業の成長戦略
本セッションでは、属人化した営業・経営体制の見直しから、部門横断での情報活用、さらにはAIによる業務効率化まで、成果に至るまでのリアルな取り組みを語ります。
