営業支援とは？実施する5つの目的やプロセス、成功事例も解説

「部下の営業活動がブラックボックス化している…」
「日報や報告書の作成に時間がかかりすぎている…」
「チーム全体の売上がなかなか伸びない…」

営業マネージャーやリーダーとして、このような課題に頭を悩ませていませんか？

もしひとつでも当てはまるなら、「営業支援」の強化が解決のポイントとなるかもしれません。営業支援とは、単なるツール導入のことだけではなく、営業担当者がより効率的に成果を上げられるよう、組織全体で支える仕組みづくりのことです。

本記事では、営業支援の基本から、営業現場にありがちな課題（属人化や非効率な業務、情報共有不足など）を解決する具体策、さらにSFA/CRMの活用メリットや失敗しない選び方、導入を成功させるポイントまでを詳しく解説します。

自社の課題を整理し、営業チームの生産性と成果を高めるヒントを見つけてください。

営業支援とは？役割と重要性

営業支援とは、営業活動を効率化するために実施する一連の支援活動のことです。たとえば、営業部以外の従業員が営業活動における一部の業務を代わりに対応したり、SFAやCRMといった営業支援ツールを導入し業務を効率化したりする方法があります。

営業支援を成功させるには、営業プロセスを分解・可視化し、洗い出したボトルネックを解消することが重要です。営業活動の負担となるボトルネックを解消することで、営業担当者は本来の営業活動に専念でき、売上拡大に注力できます。‍

なお、営業プロセスは以下のように細分化が可能です。

営業支援を行う側は、細分化した営業プロセスごとに課題点や営業部の要望を把握し、具体的な支援目的を明確にすることが大切です。目的なく支援を開始すると、時間や人的リソースだけを無駄に使ってしまい失敗に終わる可能性があります。

また、営業支援の施策のひとつに、SFAと呼ばれる営業支援ツールを利用する方法があります。SFAを導入すると、報告書作成や情報共有ミーティングなどの無駄な業務を軽減でき、営業活動の効率化や売上の向上につなげることが可能です。

関連記事：SFA導入のメリット・デメリットは？導入手順も解説>

営業支援部署の役割

営業支援部署の役割は、営業チームが効率的に営業活動を行えるようにサポートすることです。具体的な業務内容は、以下の通りです。

• 営業資料の作成
• 顧客データの管理・分析
• パンフレットや企画書の作成
• 営業ツールやシステムの導入・管理　など

また、トレーニングや営業スキル向上のための研修を提供し、営業チームのパフォーマンス向上を図る会社もあります。営業支援部署のサポートにより、営業チームは顧客との関係構築や商談に集中でき、結果として会社の売上向上につながるわけです。

営業支援を実施する5つの目的

営業支援を実施する目的として、以下の5つがあります。

• 利益や売上の向上
• 営業活動の効率化
• 営業コアタイムの拡大
• スキルの標準化
• 営業担当者のストレス軽減・モチベーション向上

営業支援の必要性について把握できますので、実施すべきか検討している方はぜひ参考にしてみてください。

1. 利益や売上の向上

営業支援を行うことで、営業担当者は営業活動に使える時間を捻出でき、結果的に利益や売上の向上につながります。

営業担当者ひとりのキャパシティには限りがあるため、抱えられる顧客の数に限界がありますし、ひとりの顧客に時間をかけすぎると売上・利益は減ります。また、営業担当者によっては、書類・資料の作成が苦手な人もいるでしょう。苦手とする業務に時間をかけすぎると、営業活動に割ける時間が減ってしまい、結果的に売上を作る機会を失います。

営業支援を通して、顧客ニーズの把握や競合分析を行えれば、売上向上を実現できる営業戦略の立案も可能です。

2. 営業活動の効率化

営業支援によって、営業担当者のリソースを最適化できるため、営業活動の効率化を実現できます。

従来の営業活動は、顧客対応に追われ、新規開拓や既存顧客のフォローに時間をかけられないことが課題でした。事務作業も手動でしなければならない場合が多く、残業での対応が必要な場合もあったわけです。

営業支援を実施すると、ブラックボックス化しやすい営業プロセスを可視化できます。情報共有や部門間の連携もスムーズにでき、効率化につなげることが可能です。

SFAでも営業プロセスを自動化できるため、生産性を向上させられます。

3. 営業コアタイムの拡大

営業支援をすることで、問題点や改善策を共有できるため、コアタイムを拡大できます。営業活動におけるコアタイムとは、以下のような時間のことです。

• 顧客と商談する時間
• 顧客と対話する時間
• 営業戦略を立案する時間

営業のコアタイムに注力できるほど売上獲得につながるため、できるだけ顧客とかかわらない作業を削減することが重要です。

SFAの活用によってもコアタイムを増やせます。事務的な作業にかかる工数を減らせるため、商談の準備や戦略の立案などに時間を充てられます。

結果、より成果の高い営業活動を実現できるでしょう。

4. スキルの標準化

トッププレイヤーの営業ノウハウや成功事例を共有することで、営業の属人化を防ぎスキルの標準化につなげられます。

従来では担当者ごとに営業スキルに差があり、成約率にバラつきがあるのが課題でした。営業スキルに差があると、営業成績がトップの人材が退職した場合に成約数が下がり、売上の低下につながりかねません。

トッププレイヤーのノウハウやスキルをテキストや動画などで体系化することにより、社内の営業担当者のスキルを底上げできます。

SFAでも営業に関する知識や経験などをデータ化できるため、全員が高い営業スキルを身につけられる体制を整えられ、属人化の解消につながります。

5. 営業担当者のストレス軽減・モチベーション向上

営業支援を導入することで、営業担当者のストレスを軽減でき、モチベーション維持に役立ちます。

営業担当者は、毎月の売上目標や顧客とのやり取りにおいて大きなプレッシャーを感じており、純粋な営業活動とは関係のない業務を行うことにストレスを感じる人も少なくありません。

営業支援を行うことで、営業担当者は目標達成や売上向上に集中でき、ストレス軽減にもつながります。

多くの営業現場が抱える5つの課題

多くの営業現場では、個人任せの営業スタイルや煩雑な報告業務、顧客情報の分散管理など、さまざまな課題を抱えています。これらの問題は売上拡大の足かせとなり、組織全体の生産性を低下させる要因にもなります。主な課題は、次の5つです。

• 営業活動の属人化
• 非効率な報告業務の負担
• 顧客情報の管理の負担
• 他部署との連携不足
• 教育担当者の不在

それぞれ詳しく解説します。

1. 営業活動の属人化

優秀な営業担当者のノウハウや顧客情報が個人に蓄積され、組織で共有されていない状態を「属人化」と呼びます。この状態では、トップセールスが退職や異動をすると売上が急落し、事業継続に大きなリスクが生じます。

また、成功パターンが共有されないため、新人や若手の育成に時間がかかり、営業担当者ごとに提案の質やアプローチ方法にばらつきが出てしまうのも問題です。営業支援システムを活用すれば、商談内容や成功事例を組織全体で共有でき、再現性のある営業体制を構築しやすくなり、属人化の解消につながります。

2. 非効率な報告業務の負担

日報や週報、月次報告など、多くの報告業務に時間を割いている営業担当者や企業は少なくありません。会議用の資料作成や進捗報告の準備にも多大な時間を費やし、本来注力すべき顧客との商談や提案活動の時間が削られてしまうケースもあります。情報が分散していると、数値の集計や確認にも手間がかかり、二重入力が発生することもあるでしょう。

営業支援ツールを導入すれば、日々の活動がシステムに自動記録され、レポート作成も数クリックで完了します。その結果、報告業務を大幅に削減し、より戦略的な営業活動に時間を振り向けることが可能です。

3. 顧客情報の管理の負担

顧客情報がExcelやメール、名刺、個人のメモ帳などさまざまな場所に散在していると、必要な情報を探すだけで膨大な時間がかかります。過去の商談履歴や担当者とのやり取りを確認するために、メールボックスを何十分も遡らなければならないといった無駄な作業も発生します。

さらに、最新情報が更新されず古い連絡先に連絡してしまうミスや、複数の営業担当者が同じ顧客に重複してアプローチしてしまうケースも起こりがちです。営業支援システムで顧客情報を一元管理すれば、誰でもリアルタイムで最新情報にアクセスでき、効率的で質の高い顧客対応を実現できます。

4. 他部署との連携不足

営業部門とマーケティング部門、カスタマーサポート部門の間で情報共有が不足していると、顧客に一貫したサービスを提供できません。マーケティングが獲得したリードが営業へ円滑に引き継がれず、せっかくの商談機会を逃してしまうこともあります。

また、営業が成約後に十分な情報をサポート部門へ共有していない場合、顧客が同じ説明を何度も求められる状況が生まれ、不満につながります。統合された営業支援プラットフォームを導入すれば、部門を超えて顧客情報を共有でき、シームレスで質の高い顧客体験を実現しやすくなるでしょう。

5. 教育担当者の不在

営業組織では、新人や若手を体系的に教育する専任担当者や明確な仕組みが整っていないケースも多く見られます。先輩社員がOJTで個別に指導するものの、教える内容や質にばらつきが生じやすく、育成スピードに差が出ることもあります。

多くの営業担当者は日々の業務に追われ、後輩指導に十分な時間を割けないため、新人が自己流で営業を学んでしまうことも少なくありません。営業支援システムによって業務効率化や仕組み化が進めば、成功事例やプロセスを蓄積・共有しやすくなり、教育体制の強化と組織全体の成果向上につながります。

営業支援のプロセス

営業支援を成功させるための以下の手順について解説します。

• 営業プロセスを見なおす
• 課題を洗い出す
• 解決策を考える

具体的な解決策を見つけやすくなる方法を把握できますので、ぜひお読みください。

Step1. 営業プロセスを見なおす

営業支援を成功させるには、営業プロセスを見なおすことが大切です。まずは以下のように、自社の営業プロセスを可視化しましょう。

• リストの作成
• アポイント獲得
• 顧客訪問
• ヒアリング
• 商談
• 見積書提出
• クロージング
• 受注

営業プロセスを可視化することで、営業活動における課題を明らかにできます。営業プロセスを可視化する際に、数値を用いて具体的な課題を洗い出したい場合は、SFAのような営業支援ツールを活用しましょう。

関連記事：営業プロセスとは？フレームワークやフロー図、可視化方法を解説

Step2. 課題を洗い出す

営業活動を成功させるために課題を洗い出します。

たとえば、自社の課題としては以下のようなものがあります。

• 新規開拓ができない
• アポを取るための一覧を手作業で作らなければならない
• 見積書や請求書の作成に時間がかかる
• 顧客訪問できる時間を多く作れない
• 2回目以降の商談につなげられない

このような課題を洗い出し、営業効率を低下させている原因を把握します。営業の課題がわかれば、営業支援を重点的に行うべきポイントが明確になるのです。

Step3. 解決策を考える

営業の課題を洗い出したら、優先的に解決したい課題から対策を考えます。課題に対しては「なくせる作業がないか」「業務量を減らす方法がないか」といった視点で対策を講じます。

主な課題としては、まず個人のスキルに依存してしまう営業活動の属人化が挙げられます。これにはSFA等のツールで情報や成功ノウハウを組織全体で共有し、営業プロセスを標準化することが有効です。

次に、日報作成や事務作業といった非効率な業務の問題があります。定型業務はツールで自動化し、営業担当者が顧客と向き合うコア業務に集中できる時間を創出します。

そして、勘や経験に頼った場当たり的な営業戦略も根深い課題です。蓄積されたデータを分析・活用し、客観的な根拠に基づいたアプローチへ転換することが求められます。

営業支援を導入するときの5つの注意点

営業支援に取り組む際の注意点は、以下の5つです。

• マネジメント層の考えを営業担当者に押し付けない
• 営業担当者の負担を軽減できる体制を整える
• チーム全体で情報共有できる仕組みを作る
• 明確なKPI設定を行う
• 継続的な見直しを実施して改善を繰り返す

それぞれ詳しく解説します。

1. マネジメント層の考えを営業担当者に押し付けない

営業支援において、マネジメント層の意見を押し付けると、営業担当者の負担が増えるだけになります。

マネジメント層と現場の営業担当者の視点には、ギャップが生じていることを忘れてはなりません。事前説明もなく営業支援システムを導入したり、業務内容の変革を行ったりすると、営業担当者は混乱する可能性があります。「上層部が現場の仕事を増やした」と不満を感じるようになり、営業支援どころか業務効率が悪化するという結果になりかねません。

現場の状況や顧客のニーズに詳しいのは営業担当者であるため、営業支援の目的を伝えたうえで現場の意見を尊重し、積極的にコミュニケーションを取ることが大切です。

2. 営業担当者の負担を軽減できる体制を整える

営業支援を効果的に行うためには、営業担当者の負担を減らし、顧客や売上の獲得といった営業活動に集中できる体制を整えることが大切です。

営業支援システムの導入や業務体制の変革によって、営業担当者のやるべきことが増えただけにならないようにしましょう。たとえば、営業支援システムを導入した場合、今までのやり方を変えるため、慣れるまでに時間がかかります。パソコンやWebツールの操作が苦手な人であれば、大きなストレスを抱える可能性もあります。

そのため、営業支援ツールの使い方を学ぶ社内講習を実施したり、ツールに関する専門サポート体制を確立したりなどが必要です。

インサイドセールス専門部隊を作ることで、より効果的に売上の向上を見込めます。

3. チーム全体で情報共有できる仕組みを作る

営業支援システムを導入しても、情報共有のルールが曖昧なままでは効果は半減します。「どの情報を」「いつまでに」「どのように」入力・更新するのかを明確に定めることが重要です。たとえば、商談後24時間以内に結果を記録する、顧客情報に変更があれば即時更新するといった具体的な基準を設けます。

さらに、入力データを誰がどのように活用するのかを示し、営業担当者が「入力するメリット」を実感できる状態を作ることも欠かせません。週次ミーティングでシステムのデータを用いて案件進捗を確認するなど、情報を共有・活用する文化を根付かせることが大切です。

4. 明確なKPI設定を行う

営業支援を導入する際は、成果を測定するための明確なKPI（重要業績評価指標）を設定することが不可欠です。「効率化された気がする」といった曖昧な評価では、正確な効果検証はできません。

訪問件数や商談数、成約率、平均受注単価、案件成約までの期間、日報作成時間など、数値で測定可能な指標を具体的に定めます。導入前後でこれらを比較することで、効果を客観的に把握することが可能です。さらにKPIを営業担当者と共有すれば、目標達成への意識が高まり、システム活用のモチベーション向上にもつながります。定期的なモニタリングと改善も重要です。

5. 継続的な見直しを実施して改善を繰り返す

営業支援システムは導入して終わりではなく、継続的な見直しと改善を重ねることで真価を発揮します。導入後は営業担当者から定期的にフィードバックを収集し、使いにくい点や改善要望を把握します。

合わせて月次や四半期ごとに運用状況を振り返り、設定したKPIの達成度を確認しましょう。目標に届かない場合は原因を分析し、入力ルールや活用方法を修正するなど具体的な対策を講じることが重要です。営業プロセスや組織体制の変化に合わせて運用を柔軟に見直すことで、長期的に高い効果を維持できます。

自社に最適な営業支援ツールを選ぶ7つのポイント

営業支援ツール（SFA/CRM）は、営業活動の効率化や成果向上に強力な武器となりますが、多くの製品があるため、どれを選べばよいか迷ってしまうかもしれません。ここでは、自社に最適なツールを選ぶための重要なポイントを解説します。

1. 導入目的を明確にする：「何のために導入するのか？」

まず、自社の営業活動における大きな課題は何かを明確にしましょう。「情報共有ができていない」「報告業務に時間がかかりすぎる」「案件の進捗管理が煩雑」「データにもとづいた分析ができていない」など、具体的な課題をリストアップします。

ツール導入によって、これらの課題をどのように解決し、どのような状態を目指したいのか（例：報告業務時間を50%削減、成約率を10%向上）を設定します。

設定した導入目的は、経営層から現場の担当者まで、関係者全員でしっかりと共有することが重要です。目的意識を統一することで、ツール選定や導入プロセスがスムーズに進みます。

2. 機能の過不足をチェックする：「自社の業務に合っているか？」

必須機能の洗い出し: 自社の営業プロセスや、明確にした導入目的に照らし合わせて、絶対に必要となる機能（例：顧客情報管理、案件管理、日報機能、分析レポート機能など）を洗い出します。

各ツールの提供する機能を比較検討します。多機能なツールが必ずしもよいとは限りません。使わない機能が多くてもコストが高くなるだけの場合もあります。自社に必要な機能が、過不足なく搭載されているかを見極めましょう。

将来的に営業体制が変わったり、他のシステム（MAツール、会計ソフトなど）との連携が必要になったりする可能性も考慮し、ツールの拡張性や連携の柔軟性も確認しておくと安心です。

3. 操作性と定着のしやすさ：「現場が使いこなせるか？」

どれほど高機能でも、現場の営業担当者が使いこなせなければ意味がありません。画面が見やすく、直感的でわかりやすい操作性のツールを選びましょう。

日々のデータ入力が負担にならないか、モバイルアプリでの利用は可能かなど、現場での使い勝手を確認します。営業担当者が「使いたい」と思えるツールであることが、定着のポイントです。

多くのツールでは無料トライアル期間やデモンストレーションが提供されています。実際に操作感を試し、自社の担当者がスムーズに利用できそうかを確認することをおすすめします。

4. サポート体制を確認する：「困ったときに助けてもらえるか？」

ツールの導入設定やデータ移行など、導入初期のサポートが充実しているかを確認しましょう。営業活動は日々動き続けており、システムトラブルを理由に止められません。操作方法がわからない、エラーが発生したといった場面で、迅速に対応してもらえる体制があるかは重要な判断基準です。

利用中の操作方法に関する問い合わせや、トラブル発生時のサポート体制（電話、メール、チャットなど）、対応時間などを確認します。日本語でのサポートが受けられるかも重要です。

マニュアル、FAQ、チュートリアル動画、活用セミナーなどの学習コンテンツが豊富に用意されていると、導入後の自律的な活用促進に役立ちます。

5. セキュリティは万全か：「大切な情報を守れるか？」

顧客情報や営業情報といった機密性の高いデータを取り扱うため、セキュリティ対策は非常に重要です。万が一情報漏洩が発生すれば、顧客からの信頼喪失や法的責任、企業イメージの毀損など、深刻な影響を招きます。具体的には、以下のような技術的対策が講じられているかを確認しましょう。

• データの暗号化
• アクセス権限の細かい設定
• 二要素認証
• 操作ログの記録

また、ISO 27001（情報セキュリティの国際規格）や、プライバシーマークなどの第三者認証の取得状況も重要な判断材料です。これらの認証は、第三者機関によって一定の安全基準を満たしていると評価された証拠であり、ツールの信頼性を測るひとつの指標になります。

6. 費用対効果を見極める：「コストに見合う価値があるか？」

初期費用、月額（または年額）のライセンス費用、ユーザー数に応じた費用、オプション機能の追加費用なども含めた総コストを把握したうえで、費用対効果を検討することが重要です。

たとえば、日報作成時間が1日30分短縮されれば、営業の人件費削減につながる可能性があります。さらに商談時間が増え、成約率が向上すれば年間売上が大きく伸びることも考えられます。

このようにROI（投資対効果）を具体的に算出し、費用に見合う価値があるかを判断しましょう。格安ツールにはサポート不足やセキュリティの脆弱性、機能不足といったリスクもあります。価格だけでなく、長期的に価値を提供できるかという視点で選ぶことが重要です。

7. スモールスタートも検討する

最初から全社的に一斉導入すると、初期投資が大きくなり、万が一うまく定着しなかった場合の損失も大きくなります。また、自社業務に合わない点があとから判明したり、現場の反発が強まったりするリスクもあります。

そこで有効なのが「スモールスタート」です。まずは5〜10名程度の前向きなチームで試験導入し、3〜6ヶ月かけて効果検証を行います。業務時間の削減率や成約率の変化などを数値で測定し、改善点を洗い出して運用を調整します。

成功事例が社内に生まれれば、他部門にも説得力をもって展開することが可能です。「使わされるツール」ではなく「使いたいツール」へと変えることが、全社展開を成功させるポイントです。

営業支援システム導入の成功事例

営業支援システム導入の3つの成功事例について紹介します。

• 株式会社irodas
• 明和工業株式会社
• 株式会社みどり財産コンサルタンツ

営業支援システムを導入して、どのような成果が得られたかを具体的に把握できますので、ぜひお読みください。

株式会社irodas

就活コミュニティ「irodasSALON」は、就活支援サービスを学生に無償提供している会社で、年間約13,000名の就活生が利用しています。

同社の課題は労働集約型業務のため、情報やノウハウが属人化されていることでした。学生や法人顧客が増加する中、システム移行のコストやリスクが高まることも懸念点としてありました。

属人化の解消やコスト削減のためにも、同社は営業支援システムを導入します。システム導入により、ビジネスの全体像や個別の商談状況などが可視化・共有化できました。

結果、学生と企業のマッチングについての情報の集計・分析コストを12分の1以下に削減でき、メール開封・クリック率も2倍になりました。

関連記事：集計・分析コスト12分の1以下、メール開封・クリック率2倍を実現急成長企業のクラウド連携活用術

明和工業株式会社

福井県にある明和工業株式会社は、法面（のりめん）工事専門の建設会社です。同社は法面工事で高い技術力が評価され、多くの公共工事・民間工事に携わっています。

バブル崩壊後、建設会社が右肩下がりとなる中、同社は一時期倒産寸前の状態でした。課題は顧客や案件情報が一元管理されていないことにあったのです。

課題解決の施策として、情報の一元管理ができるツールの導入を検討し、営業支援システムを導入します。導入によって、顧客のニーズや業務上の課題が視覚化され、利用者の増加につながりました。

結果、同社はV字回復を成し遂げ導入3年後に売上が20％もアップしました。

関連記事：経営者＆Salesforce担当者が二人三脚で成し遂げたV字回復導入3年で売上20％アップを実現！

株式会社みどり財産コンサルタンツ

香川県にある株式会社みどり財産コンサルタンツは、事業承継・相続を専門とする税財務のコンサルティングサービス会社です。

同社の課題は商談に関する情報が属人化していたことでした。また、営業の売上報告が紙ベースで行われていたため、非効率な作業も多く発生していたのです。

課題を解決するため営業支援システムを導入し、バラバラだった顧客情報を一元管理できるようになり、営業担当者の商談の進行状況や実績などのパイプラインが可視化されました。

結果、導入後4年間で2,770時間の工数を削減でき、業績も2021年12月期決算で、前年比130％となりました。

関連記事：Salesforceによる情報一元化が4年間で2,770時間の工数削減、業績前年比130％の原動力に

営業支援ツールはSalesforceの『Agentforce Sales』がおすすめ

Salesforceでは、営業支援ツールの「Agentforce Sales（旧Sales Cloud）」を提供しています。

Agentforce Salesの特徴は、以下の通りです。

• お客様に合わせたカスタマイズができる
• AIを搭載しており業務の効率化を実現できる
• お客様のビジネスやニーズに合わせたサポート・専門知識の提供を行っている
• CRM機能も利用できる

SalesforceのAgentforce Salesでは、操作画面のレイアウトや入力項目をお客様の使いやすいようにカスタマイズできます。カスタマイズに慣れるまでは、細かな設定が不要なテンプレートを使用することも可能です。

また、Agentforce Salesに搭載されたAIにより、営業機会の予測やプロダクトの提案を受けられるため、見込み顧客にとっての最適なタイミングで営業活動を行えます。AIを駆使しながら、商談の成約率向上が期待できます。

さらに、お客様のニーズに合わせた3つのプランを用意しており、自社にとっての最適なサポートを受けられるのも魅力のひとつです。顧客情報を管理できるCRM機能も搭載しています。そのため、見積書作成や請求書作成などの事務作業を効率化したり、顧客分析にかける時間を短縮したりでき、営業活動全体の効率化を実現できます。り、顧客分析にかける時間を短縮したりでき、営業活動全体の効率化を実現できます。

営業支援×ツールでビジネスを加速しよう

多くの企業が悩んでいるのは営業活動が属人化され、経営判断に必要な数字をすぐに把握できないことです。

営業支援を進めることで一度課題を可視化し、業務効率化を図ることで現在のポテンシャルを引き出すとよい施策となるでしょう。

さらにSFAの導入により顧客ニーズや課題が一元管理・可視化され、効率的な営業活動ができ、顧客満足度の向上にもつなげられます。

Salesforceでも顧客情報を一元化し、営業活動の効率化を実現できます。営業プロセスの可視化やワークフローの作成などを簡単にできるので、パソコンでの複雑な操作が苦手な人でも安心です。現在、Salesforceでは30日の無料トライアルを実施しています。

また、以下からお問い合わせも可能ですので、SFAの導入を検討している人は、お気軽にご相談ください。