メールマーケティングとは?メールひとつで反響が大きく変わる!

投稿日:2019.11.18
メールマーケティング、つまりメールを用いたマーケティング手法は、今も幅広く活用されています。メール配信でリードを育て、案件化させるためには、メールの特性を知り、その長所を活かした施策を打っていくことが重要です。
ここでは、理想に近いOne to Oneマーケティングを実現する、メールマーケティングについて解説します。

メール配信で効果を上げるメールマーケティング

メールによるマーケティング手法と聞くと、「要はメールマガジンのことでしょ」と思われる人も多いかもしれません。しかし、メールマーケティングとは、「メール配信を使って効果を上げる」手法です。そのため、メルマガ配信とはかなりの違いがあります。

メルマガは、メールマーケティングの手法のひとつに過ぎません。特徴としては「同一内容、一斉送信」がスタンダードです。特定の曜日と時間帯を定めて、メルマガを登録したすべての人に、同じメールを同時配信するスタイルです。しかし、近年のメールマーケティングの考え方では、登録されたひとりひとりに最適化された内容のメールを、最適なタイミングで送信することが良いとされています。
つまり、従来のメルマガと比べると、One to Oneマーケティングに大きく寄ったマーケティング手法といえます。

メールマーケティングのメリット

個々のリードに最適化されたメールを配信すると聞くと、「随分手間がかかりそうだ」と思われるかもしれません。しかし、MA(マーケティングオートメーション)を活用すれば、リードの母集団を分析して、セグメント化することは容易にできます。
それぞれに合ったメールの文面を作るのは人の仕事ですが、コンテンツさえ作ってしまえば、最適なタイミングを測って自動送信するだけです。
この手法をとることで、いくつものメリットが生まれます。

費用対効果が高い

メールマーケティングは、費用対効果の高いマーケティング手法として認識されています。 配信するにはMAのメール配信機能、あるいは独立したメール配信システムを使うことになりますが、一般的に月額利用料は低めで、他のビジネスサービスと比べて導入しやすいという利点があります。
また、配信先のリードは、すでにメールアドレスを登録している、つまり自社と自社製品を肯定的にとらえてメルアドを提供しているため、コンバージョンにつながりやすいということもいえるでしょう。

顧客に応じたメッセージの出し分けができる

メールマーケティングでは、リード全体を分析することで行動や属性ごとにセグメント化し、それぞれに最適化された内容とタイミングでメールを送信します。つまり、ゆくゆくはOne to Oneマーケティングを実践できるのです。
こうしたメールは「ターゲティングメール」と呼ばれ、試供品の申込みやイベントへの参加、商品の購買といったアクションへとリードを導く効果があります。また、「ウェブサイトへのアクセスがない」「一定期間内にメールが開封されていない」といった条件を定義することで、休眠顧客の掘り起こしに利用することもできます。

メールマーケティングツールで何ができる?

メールマーケティングは、「メール配信のみで成果を狙う」というシンプルな手法であるだけに、配信先のセグメンテーションとメールの内容、配信するタイミングなどに工夫の余地があります。ターゲットに合わせたメールの作成や配信結果の分析は人の頭脳が必要ですが、それ以外の作業面では、MAをはじめとするメールマーケティングツールが活躍するところです。 では、これらのツールで何ができるのか。その、おもな機能を見ていきましょう。

HTMLメールの作成

きれいな画像やロゴをあしらったHTMLメールは人目を引くだけでなく、相手に合わせて最適なコンテンツで構成することで、効果をより高めることができます。特に知識がなくても、HTMLメールを簡単に作成できるツールは多数ありますし、メールマーケティング用のツールであれば、見映えの良いデザインを自動生成してくれるものもあります。
セグメント化された各ターゲットに対して複数のメールを手作業で作るのは骨が折れる作業ですが、ツールを使うことでその労力と時間は大幅に削減でき、しかもより高い効果を狙うことができます。

ステップメールの配信

対象となるリードの行動履歴に合わせて、複数のメールを送信していくのがステップメールの手法です。リードの行動に沿い、現状に適した内容のメールを送ることで、競合への流出や離脱を防ぎ、購買意欲を高めて成約へと導きます。
MAの機能を活かした使い方としては、リード側の何らかのアクションをトリガーとして、その行動に応えてフォローするメールを自動配信するというものです。

たとえば、アプリのデモ版をダウンロードした直後にサンクスメールを送り、3日後に役立つTipsを掲載したページへ誘導するメールを送るという具合です。
商品購入を起点として、1週間後にレビューの書き込みをお願いしたり、翌月に関連商品の案内を送信したりというように、アフターセールスに活用することもできます。

ステップメールとは

送信先でのアクションをフィードバックできる

メールマーケティングがどれほどの効果を上げているのかを評価するには、送信先の反応をフィードバックする必要があります。
中でも、これからご紹介する4つの要素を検証する機能は、施策効果を高めるために欠くことのできないものです。MAはもちろんのこと、メールマーケティングツールでは、ほぼ例外なく実装されています。

  • 到達率
    配信するメールは、送信先のリードの目にふれて初めて効力を発揮します。ブロックされたり、迷惑メールとして分類されたりしては役に立ちません。そこで目安になるのがこの到達率です。 到達率はメールの送信数と送信先の受信ボックスに届いた数との比率で、数値が高いほどロスなくメール配信ができていることになります。
  • 開封率
    メールが受信ボックスに届いても、そのまま放置されていたのでは、やはり意味がありません。ですから、到達率以上に開封率は重要です。 HTMLメールにすることでメールが開封されたかどうかをチェックすることができますが、この数値が低い場合は、メールタイトルに「読んでみたい」と思わせる工夫が必要です。
  • クリック率
    クリック率は、開封されたメールに貼ってあるリンクをクリックしたかどうかを示す数値です。クリックひとつで自社サイトに飛ぶのですから、この数値は成約に至るまでのルートの中でも、とても大きな意味を持ちます。
  • 成約率
    成約率は、いわゆるCVR(コンバージョンレート)で、メール配信の目的がどの程度達成されたかを示す数値です。メールマーケティングの成果を示す、重要な指標となります。

メールマーケティングを行う際のポイント

メールマーケティングで留意すべきことは多々ありますが、運用上の作業という点から見れば、次の2点が挙げられます。

十分に練ったシナリオを設計する

多種多様なリードがどのような価値を求め、どのように行動するのか。それは、決して画一的にとらえられるものではありません。ですから、リードを中心に発想し、配信メールのシナリオを十分に練り上げておくことが重要です。
送られたメールを見て「この情報は役に立つな」と思えば、引き続きメールを読み続けてくれます。やがてあなたの製品に対して、「この製品なら、うちが抱える課題を解決できる」という判断を下すまで育成が進めば、ホットリードとしてセールスに引き継ぐことができるでしょう。

結果の効果測定をし、次回以降に活かす

メールマーケティングは、回数を重ねることで洗練され、効果を高めていくものです。最初から成果を狙おうと意気込むのは良しとしても、空振りに終わった場合に落ち込んでしまっていては、先に進めません。
コンテンツの内容をどのように設定するか。ストーリーをどのように伝えるか。文字数はどのくらいか。
こうした多くのトライを重ね、その結果を測定して、次回に活かしていくことです。この地道な積み重ねが、やがて大きな成果を生み出してくれます。

ツールを駆使して効果的なメールマーケティングを行おう

メールは、アプローチ手段としては古くからありますが、マーケティングの分野では、今も主力の手法として活用されています。
個人に直接届くことから、その使い方を工夫することでさらなる活躍の余地もあります。MAをはじめとした有用なツールの機能を使いこなし、効果的なメールマーケティングを実践してください。
 

関連記事・リソース

 

無料eBook

顧客に響くEメールとは?

メールマーケターのためのベストプラクティス50選

お客様事例

ゴルフダイジェスト・オンライン

適切な「カスタマージャーニー」のためメール配信を最適化。顧客体験のさらなる向上を目指す

 

関連製品

 

Pardot

B2Bマーケティング オートメーション

見込み客を素早く獲得
営業につなげる

Marketing Cloud

B2Cマーケティング オートメーション

One to Oneカスタマージャーニーを実現してマーケティングの未来へ