Pfadfinder für den Vertrieb

Ein erfolgreicher Vertrieb braucht klare Prozesse. Der Vertriebsprozess kann vom Beginn bis zum hoffentlich erfolgreichen Abschluss recht einfach sein. Oder auch sehr komplex. Die meisten Vertriebsmitarbeiter lernen im Laufe ihres Vertriebsdaseins viele unterschiedliche Prozesse kennen. Angefangen von der Miller-Heimann-Methode über das SPIN Selling von Neil Rackham bis hin zu Target Selling und Value Selling – die Liste scheint endlos.

»Sind doch alle irgendwie gleich«, mag da vielleicht so manch alter Sales-Hase sagen. »Wozu eigentlich ein Prozess? Als erfahrener Vertriebler habe ich Verkaufen inzwischen im Blut und weiß, was ich wann und wie zu tun habe.«

Gut, das mag vielleicht für Vertriebler mit 20 Jahren Sales-Erfahrung richtig sein. Aber ich erlebe es immer wieder, dass gerade junge oder auch neue Mitarbeiter in Unternehmen trotz des richtigen „spirits“ und „drives“ auch ein wenig (oder viel) „guidance“ brauchen. Hinzu kommt, dass erfahrene Vertriebsmitarbeiter in neuen Positionen im Umgang mit ungewohnten Unternehmensstrukturen von Prozess-Guidance stark profitieren können.

Vertriebsprozesse – nicht beliebt, aber wichtig für den Erfolg

Für Vertriebsleiter ist das Einführen eines Vertriebsprozesses kein einfaches Unterfangen. Denn welcher Mitarbeiter will schon gern was Neues – vor allem dann, wenn das Neue bedeutet, sich mit Phasen, Prognosekategorien, Wahrscheinlichkeiten oder der Gewichtung eines Projekts an vorgegebene Werte und Richtlinien halten zu müssen?!

Doch der Erfolg überzeugt hoffentlich den erfahrenen „Sales-King“ ebenso wie den lernenden „Newby“: mit klar definiertem Prozess ist der Abschluss so gut wie sicher!

In der Praxis nicht immer einfach

Wie aber einen solchen Prozess schnell etablieren und die Mannschaft dazu bringen, alles so umzusetzen, wie man es sich nach der Entscheidung für eine bestimmte Vertriebs-Methode vorgestellt hat? Die Praxis ist dann doch eher noch mal anders als die gut geschriebene und elegant zu Papier gebrachte Theorie. Von den vielen Sales-Consultant-Stunden, in denen die Mitarbeiter nicht beim Kunden verkaufen, mal ganz abgesehen.

Die Lösung liegt in der Hand. Mobile ist Muss!

Mit der neuen Vertriebspfad-App haben Vertriebsmitarbeiter in der mobilen Salesforce1 App jetzt eine visuelle Anleitung, um noch smarter und erfolgreicher verkaufen zu können. Der Vertriebspfad dient als Coach in jeder Vertriebsphase des Verkaufszyklus. Zum Beispiel werden Empfehlungen für die richtigen Tools bereitgestellt, eine relevante Produktpräsentation vorgeschlagen oder das Einbinden eines technischen oder Produktexperten signalisiert – genau dann, wenn man sich an einem bestimmten Punkt im Vertriebsprozess befindet und wissen muss, was als Nächstes zu tun ist. Jede Veränderung in der Verkaufsmethode wird automatisch in der App reflektiert, so dass sich neue und auch erfahrene Vertriebler ganz auf das Verkaufen konzentrieren können.

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