Le guide incontournable pour rédiger un business case

Chaque jour, de milliers de pensées vous traversent l’esprit. Étant donné les milliards de personnes sur notre planète (et désormais l’intelligence artificielle, qui génère aussi des idées), imaginez combien de projets d’entreprise sont prêts à éclore.

Les grandes idées méritent de la visibilité. Une solide business case (analyse de rentabilité) est le secret pour attirer l’attention sur son projet. Si vous avez une idée à même de générer une véritable valeur, votre business case doit prouver que l’investissement nécessaire à sa réalisation en vaut la peine. L’essentiel : la rendre claire et percutante, impossible à ignorer pour les décideurs.

Ce guide incontournable explique pas à pas comment procéder : de la définition d’objectifs clairs à la construction d’arguments irréfutables. C’est parti !

Ce que vous apprendrez :

• Qu’est-ce qu’un business case ?
• Quelle est la différence entre un business case et un plan de développement commercial ?
• Que doit contenir un business case imparable ?
• Guide étape par étape pour rédiger un business case
• Quels outils utiliser pour élaborer un business case ?
• Erreurs courantes à éviter (et comment les corriger)
• Les atouts de Salesforce pour vous aider

Qu’est-ce qu’un business case ?

Un business case est un document structuré qui explique pourquoi un projet (ou une initiative commerciale) mérite d’être lancé. Elle présente la problématique, la solution proposée, les bénéfices et les coûts. L’objectif ? Aider les décideurs (dirigeants, responsables de service ou équipes financières) à comprendre pourquoi ils doivent l’approuver. Dans certains cas, plusieurs équipes (telles que le service financier ou les opérations) doivent la valider avant de passer à l’action.

Un business case répond à cette question primordiale : « Est-ce que ça vaut le coup ? » La finalité de ce document est de permettre aux décideurs de reconnaître facilement l’intérêt de votre idée. Que vous proposiez un nouveau produit ou une campagne marketing, un business case bien élaborée maximise vos chances d’obtenir le feu vert.

Pourquoi avez-vous besoin d’un business case ?

Un business case démontre qu’un projet est intéressant en termes de financement. Elle montre les bénéfices et les gains potentiels. Elle permet aussi d’anticiper les problèmes et de rassembler tout le monde autour des mêmes objectifs. En donnant des raisons claires et solides, vous obtenez le soutien et les ressources nécessaires. Un bon business case garantit que chacun sait à quoi s’attendre et quels sont les objectifs.

Elle permet aussi d’identifier les risques dès le départ pour éviter des erreurs coûteuses et de garantir que tout le monde comprend les enjeux ainsi que les résultats attendus. Le fait de se concentrer sur les projets les plus importants permet d’utiliser les ressources à bon escient et de responsabiliser les équipes.

Quand avez-vous besoin d’un business case ?

Nul besoin d’un business case pour chaque décision. Si c’est une dépense courante ou un changement mineur, inutile de mobiliser des efforts dans ce sens-là. Mais dès qu’un projet implique un investissement important ou des ressources conséquentes, cette démarche devient indispensable. Vous avez tout intérêt à élaborer un business case lorsque :

• Vous demandez un budget pour un nouveau projet.
• Le projet impacte plusieurs services ou nécessite une collaboration transversale.
• Le projet est inédit ou non testé et doit être justifié.
• Le leadership exige des projections claires concernant le retour sur investissement (ROI) avant l’approbation.
• Il faut comparer plusieurs solutions avant de choisir la meilleure approche pour lancer votre projet.

Quelle est la différence entre un business case et un plan de développement commercial ?

Business case versus plan de développement commercial : beaucoup confondent les deux, mais leurs objectifs diffèrent. Voici comment les distinguer.

Que doit contenir un business case imparable ?

Un bon business case couvre les aspects essentiels du projet sans se perdre dans des détails superflus. Voici les éléments incontournables à aborder.

• Synthèse : il s’agit de votre pitch. Résumez la problématique, la solution, les bénéfices et les points clés en quelques phrases. Rédigez un texte court et percutant. C’est ce que les parties prenantes liront en premier.
• Problématique  : définissez le défi que votre projet se propose de relever. Soyez précis. Appuyez-vous sur des données ou des exemples concrets pour montrer l’urgence de s’attaquer à la problématique en question.
• Solution proposée : expliquez votre idée de manière simple. Parlez des raisons pour lesquelles elle est la meilleure option par rapport à d’autres alternatives.
• Bénéfices et ROI : démontrez les économies potentielles et les gains d’efficacité. Soulignez l’impact de votre projet sur l’expérience client, ou la manière dont il boostera le chiffre d’affaires. Chiffrez ces éléments si possible.
• Risques et plans d’atténuation : anticipez les problèmes et expliquez comment vous allez les réduire. Cela renforce la fiabilité de votre projet.
• Plan de mise en œuvre : décrivez comment vous allez donner vie à votre idée. Détaillez les étapes, le calendrier et les responsabilités de chacun. Restez concret.
• Répartition du budget : fournissez une estimation précise des coûts, de l’investissement initial aux dépenses courantes. Justifiez chaque euro investi et démontrez que les retombées sont supérieures aux coûts.

Guide étape par étape pour rédiger un business case

Un guide étape par étape pour rédiger un business case présente les avantages, les coûts et les risques. En suivant ces étapes, vous pouvez créer un plan clair et convaincant, compréhensible par tous. Voici les 9 étapes pour rédiger un business case. 

Étape 1 : identifier la problématique métier

Tout business case solide commence par une problématique réelle : c’est le point à « analyser ». Sans problématique, pas besoin de solution. Définissez clairement le défi que votre entreprise doit relever sur le moment. Décrivez ce qui se passerait si aucune action n’était mise en place. Utilisez des données, des feedbacks clients ou des points faibles internes pour étayer votre argumentaire. Objectif : aider les parties prenantes à prendre conscience de l’urgence et de la nécessité d’agir.

Gardez le focus sur une seule problématique. Un business case efficace résout un défi central unique. N’en listez pas plusieurs à la fois. Une fois que vous en avez identifié un, vous pouvez passer à l’étape suivante.

Étape 2 : définir les solutions possibles

Un business case montre qu’après avoir envisagé plusieurs options, vous en avez choisi la meilleure. Cela renforce votre argumentaire et crédibilise votre projet auprès de toutes les parties prenantes. Vous pouvez lister différentes façons de résoudre la problématique. Pensez aux coûts, à la faisabilité, au délai de mise en œuvre et à l’impact sur le long terme. Nul besoin d’entrer dans les détails pour chaque idée à ce stade. Contentez-vous de mettre toutes les possibilités sur la table. Questions à se poser :

• Peut-on résoudre la problématique avec de meilleurs processus ou une technologie adaptée  ?
• Existe-t-il une solution standard dans le secteur d’activité ?
• Que font les concurrents ?
• Peut-on optimiser les ressources déjà en place plutôt que d’investir dans du neuf ?

Étape 3 : constituer votre équipe et obtenir du soutien

Vous n’avez pas à rédiger votre business case tout seul. Sollicitez des personnes qui comprennent la problématique et sont à même de contribuer à votre recherche de la meilleure solution. Le fait d’impliquer les bons interlocuteurs dès le départ facilite la validation de votre idée et l’obtention d’un soutien avant la présentation du projet.

Vous aurez aussi besoin d’outils pour étayer votre argumentaire : feedbacks clients, estimations de coûts, rapports simples qui démontrent la pertinence de votre solution. Par exemple, un outil de gestion de la relation client (CRM)enregistre les interactions clients et fournit les insights nécessaires pour renforcer votre argumentaire. Ne choisissez pas simplement votre option préférée. Optez pour la plus pertinente par rapport à votre équipe. 

Étape 4 : analyser vos données financières et le ROI

Lors de l’analyse financière, concentrez-vous sur quelques points clés. 

• Estimez les coûts du projet en termes de matériaux, de main-d’œuvre et de nouveaux équipements. 
• Calculez les bénéfices potentiels : ventes supplémentaires, économies ou nouveaux clients.
• Enfin, montrez l’impact du projet sur votre budget global et vos objectifs financiers. Cela incite les décideurs à considérer le projet comme un investissement judicieux.
• Une fois les coûts établis, mettez l’accent sur le ROI. Expliquez comment votre solution génère de la valeur. Soulignez l’augmentation du chiffre d’affaires et les économies à réaliser. Attardez-vous sur la manière dont votre projet améliorera l’efficacité de l’entreprise. 

Les décideurs veulent savoir à quel moment ils verront un retour sur investissement et combien ils peuvent espérer en tirer. Si les avantages financiers dépassent les coûts dans un délai raisonnable, votre projet devient une option à envisager sérieusement.

Étape 5 : évaluer les risques et trouver des stratégies d’atténuation

Aucune décision n’est sans risque. Ignorer d’éventuels obstacles ne les fera pas disparaître. Vous devez les anticiper et prévoir un plan solide pour les gérer. C’est ce genre de précaution qui renforce votre proposition. Voici quelques risques à surveiller de près. 

• Risques financiers : coûts supérieurs aux prévisions ou retours inférieurs aux attentes.
• Risques opérationnels : perturbations des workflows déjà en place pendant la mise en œuvre.
• Risques liés au marché : évolution de la demande ou des tendances sectorielles.
• Risques en matière d’adoption : résistance des collaborateurs, clients ou parties prenantes.

Une fois les risques identifiés, définissez vos stratégies pour les minimiser. Citez, par exemple, des marges de manœuvre budgétaires. Vous pouvez envisager un déploiement par phases ou des plans de secours en cas de soucis. Il est certes impossible d’éliminer tous les risques (c’est irréaliste), mais vous pouvez indiquer que vous êtes prêt à les affronter avec les bons outils et la bonne stratégie. Sans vouloir rien « divulgâcher », un seul outil vous suffit, et c’est tout simplement un CRM !

Étape 6 : montrer comment votre idée prendra vie

Une excellente idée sans plan d’exécution reste un vœu pieux. C’est le moment de prouver que vous êtes capable de la réaliser. Commencez par énumérer les principales étapes. Allez-vous la déployer progressivement ou d’un seul coup ? Qui assumera la responsabilité de chaque partie ? Faut-il prévoir des renforts, des formations ou des outils ? Votre plan doit rester simple et réaliste.

Sans système structuré, l’exécution risque de devenir rapidement chaotique. Les nouveautés importantes passent à la trappe, et il devient difficile de suivre qui fait quoi. Si vous débutez, sachez qu’un CRM basé sur l’IA permet de centraliser les informations. Il organise les tâches et facilite le suivi des progrès. Ainsi, chacun sait ce qu’il est censé faire, et votre plan avance sans accroc.

Étape 7 : rédiger, relire et terminer votre business case

Une fois tous les éléments en place, relisez votre document pour le peaufiner. Vérifiez la clarté et le pouvoir persuasif de chaque section. C’est le moment d’ajouter des statistiques pertinentes ou des citations d’experts pour rendre votre argumentaire encore plus convaincant.

Complétez les informations manquantes et simplifiez des phrases, si nécessaire. Un business case bien ficelée facilite l’approbation et permet aux décideurs de comprendre rapidement l’intérêt de votre idée.

Étape 8 : lancer et assurer le suivi

Après la validation de votre business case, place au lancement du projet. Présentez votre plan à vos partenaires et à votre équipe pour que chacun comprenne son propre rôle. Fixez une date de lancement et assurez-vous que tout le monde dispose des bons outils pour démarrer. Définissez les jalons qui serviront à suivre l’état d’avancement du projet et corrigez les problèmes dès qu’ils apparaissent. Après le lancement, surveillez les résultats en permanence. Si quelque chose ne fonctionne pas comme prévu, procédez à des ajustements. Des suivis réguliers garantissent que votre idée continue de progresser et génère la valeur attendue.

Quels outils utiliser pour élaborer un business case ?

Adoptez les bons outils pour présenter votre business case de manière percutante. Voici ceux qui vous éviteront de courir après les informations ou de vous perdre dans des tableurs.

Outil de gestion de la relation client (CRM) : un CRM pensé pour les petites entreprises vous aide à bâtir un business case fondée sur des données. Avec Salesforce, vous suivez les ventes, les interactions clients et les tendances du pipeline, tout en fournissant des métriques pour justifier votre proposition. Vous pouvez aussi générer des rapports sur la performance des ventes et analyser les métriques marketing. En plus, l’automatisation intégrée et les insights basés sur l’IA vous permettent de prédire les résultats. 

Plateformes de collaboration et de communication : un business case nécessite souvent la contribution de plusieurs équipes. Des outils comme Slack organisent les conversations et accélèrent les feedbacks. Collaborez en un seul endroit sur les projets, les ventes, le service client et les réunions d’équipe. Ainsi, tout le monde reste sur la même longueur d’onde pour générer de la croissance.

Outils d’analytique et de création de rapports : les chiffres seuls ne suffisent pas à raconter une histoire intéressante. Des plateformes comme Tableau transforment les données brutes en visuels clairs et percutants, pour rendre votre argumentaire plus compréhensible. Présentez vos métriques et performances sous forme de graphiques, tableaux et supports visuels. 

Plateformes de test : si votre business case concerne une nouvelle application ou un produit digital, des solutions comme Heroku permettent de créer rapidement un prototype ou un environnement de test. Ceci est indispensable pour démontrer des résultats préliminaires aux parties prenantes.

Erreurs courantes à éviter (et comment les corriger)

Un business case est insuffisante lorsqu’elle est trop vague ou générique. Sans données claires ni solution structurée, les décideurs ne prendront pas en compte votre proposition. Pour éviter cela, utilisez des chiffres précis ou des études de cas pour étayer vos arguments. 

Autre erreur fréquente : négliger les informations financières. Si les projections concernant le ROI ne sont pas solides, votre proposition ne résistera pas à un examen minutieux. N’oubliez pas les estimations de coûts et les retours attendus pour démontrer l’intérêt financier du projet.

Un autre défi majeur consiste à assurer la cohérence entre votre business case et les objectifs de l’entreprise. Peu importe la qualité de votre idée : si le leadership ne voit pas comment elle s’inscrit dans la stratégie globale de l’entreprise, elle ne sera pas validée. Votre proposition doit résonner avec les priorités commerciales : croissance du chiffre d’affaires, efficacité, expérience client. Vous devez également anticiper les objections. Si votre argumentaire ignore les risques ou les solutions alternatives, les parties prenantes hésiteront. Traitez les préoccupations dès le départ et proposez des solutions pour montrer que vous avez tout prévu. 

L’IA simplifie ce processus. Selon le Rapport de tendances relatif aux petites et moyennes entreprises, 87 % des dirigeants de PME utilisant l’IA affirment qu’elle accélère la croissance. Cette technologie peut renforcer votre business case grâce à des insights basés sur les données et des prévisions fiables. Elle peut même structurer votre argumentaire pour plus de clarté, estimer les résultats financiers et signaler les risques en amont. Bref, elle rendra votre business case plus juste aux yeux des parties prenantes.

Les atouts de Salesforce pour vous aider

Élaborer un business case solide, c’est bien plus que justifier un investissement. Il s’agit d’établir des liens étroits entre la stratégie et l’exécution. Sans les bons outils, collecter et présenter les données peut ressembler à un travail de titan. C’est là qu’un système unifié change la donne. 

Salesforce pour petites entreprises centralise tout au même endroit : ventes, marketing, service client, commerce et collaboration. Avec des données consolidées et des rapports avancés, vous bénéficiez d’une vue complète de votre activité. Vous pouvez ainsi élaborer un business case en toute sérénité, car votre argumentaire s’appuiera sur des insights concrets. Vous disposez des bonnes informations pour éclairer les décisions et générer de la croissance.

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L’IA a assisté les rédacteurs et éditeurs de cet article.