Key Takeaways
入社わずか4か月、営業経験はゼロ。23歳の社員が1体のAIエージェントを独力でつくり上げ、商談を生み始めています。
セールスイネーブルメント事業を手がけるamptalkが、AIエージェントプラットフォーム「Agentforce（エージェントフォース）」で自社開発したインサイドセールス（SDR）のAI社員「西野」さんです。
この1人の社員によって、月間のアプローチ件数は導入前の約2倍、返信率4.5%、商談化率1.65%という成果が生まれています（最大値。週により変動）。
実験半分で始まったこの取り組みは、大企業の役員アポイント獲得や、商談化から3日後の受注まで生む戦力になりました。AI SDRで明確な成果を出した事例は、国内ではまだ希少です。開発したのは、マーケティングのコートア・ルカスさん。社長の一言が、すべての出発点でした。
目次
きっかけは社長の一言。知識ゼロで開発へ
──まず、AI社員「西野」さんの誕生の経緯について、事業内容と合わせてお聞かせください。
amptalkは、2020年に代表取締役の猪瀬（竜馬）が創業した会社です。猪瀬は日系の大企業で営業を経験した後、アメリカで500人規模のセールス組織に対してイネーブルメント（組織設計・人材育成）を担いました。
そこで触れた「セールスイネーブルメント」という概念を、日本の営業組織を強くするために持ち帰りたいという思いから立ち上がった会社です。
祖業は、商談解析の領域でした。電話やオンライン、対面の商談のログをSalesforce上に残していく。その連携が強みになり、コロナ禍を経て伸びています。今は商談解析に加えて、スキルの可視化など業容を拡大しています。
amptalk株式会社 マーケティング
西野誕生の背景には、ある課題がありました。
インサイドセールスの人員は、スタートアップなので限られています。事業を成長させるには商談数を増やし、ハウスリストのナーチャリングや掘り起こしも続けなければいけない。
でも、限りあるリソースは攻略すべき大口のお客様に寄せたい。そうすると、どうしてもこぼれてしまう領域が出てきます。そこを「AIに任せられないか」と。この発想が出発点です。
私たちは「営業×テクノロジー」を手がける会社なので、こうした最先端の取り組みを日本で最初にやるべきだという猪瀬の思いもありました。
【レポート】AIエージェントは今どこまで？企業向け最新動向
インサイドセールスを変えるAIエージェントは、企業でどこまで使われているのか。AIエージェント活用の最新事情を知ると、この事例がより立体的に見えてきます。
──そのプロジェクトを、入社して間もないルカスさんが任されました。
正直に言うと、「人手が足りなかったから」という理由が大きいと思います（笑）。既存のメンバーはカンファレンスやイベントなどの主力業務に手一杯で、実験のような挑戦に時間を割くことができませんでした。なので、猪瀬から私に「AIでインサイドセールスパーソンをつくってみて」と指名が。
当時の私は、リードのインポートくらいしかSalesforceを触ったことがありませんでした。いわば、ほぼ知識ゼロです（笑）。それでも、不安はあまりなく、むしろ新しいことをやらせてもらえるのが楽しみでした。
私はイギリスで生まれて、フランスと日本にルーツがあります。3歳から9歳まで日本に住み、その後フランスへ。ビジネススクールに通い、卒業の条件だった海外インターンでamptalkに来たのが2024年です。そのまま2025年8月に入社しました。西野の話が来たのは、2025年12月、本格的に着手したのが翌年1月。入社して4か月で、この仕事を任されたことになります（笑）。
最初は30点。Trailheadと生成AIで学び精度向上
──本題からそれますが、読者がもっとも気になる質問をさせてください。なぜ、西野さんという名前なのでしょうか（笑）。
深い理由はないんです（笑）。私の上司がタレント・女優の西野七瀬さんのファンで、苗字は西野さんから取りました。本当にそれで決まりました。ノリのいいアットホームな会社であることの表れだと思ってもらえれば（笑）。
ただ、後付けにはなりますが、インサイドセールスという人と向き合う仕事だからこそ、AIエージェントを擬人化して名前をつける意味があったと今では思っています。
──そうだったんですね（笑）。では、改めて西野さんはどのような仕組みで動いているのか教えてください。
中心に西野がいて、その下に「初回メール」「ナッジメール（フォロー）」「返信」という3つのサブエージェントがチームを組んでいます。生成AIのモデルにはClaude Codeを活用しています。
そこへ、Salesforceに蓄積された商談データとコンタクト情報、ウェブ上の公開情報、そして「Data 360」を掛け合わせます。相手の企業説明や採用情報といった公開情報、過去の導入事例などを束ねて、一社ごとにカスタマイズしたアプローチを生成しています。
──営業もSalesforceも未経験。どうやって設計を学んだのでしょうか。
最初は、Salesforceの無料学習プラットフォーム「Trailhead（トレイルヘッド）」のコースをいくつかやりました。それで基礎を学んだ後は、とにかく手を動かして、わからないところはAIに聞く。最初はGemini、最近はClaude Codeです。「これどうやるの？」「ここは次どうすればいい？」と、スクリーンショットを渡しながら進めました。
Salesforceは機能が多くて、最初は正直に言って使いづらいと感じました。でも、トレーニングのモジュールも、ユーザーがつくったチュートリアルも、記事もたくさんある。学ぶ気さえあれば、「教材」はたくさんある。これにはとても助けられました。慣れてくると、機能の幅広さやプロダクトの思想が見えてきて、すごいなと感じ楽しくなってきたんです。
──開発にあたって、技術的に難しかったことを教えてください。
裏で動作するのがLLM（大規模言語モデル）なので、出てくるアウトプットの質が毎回違うこと。プロンプトをしっかり書かないと、バラバラなものが出てきてしまいます。
それから、商談を録音・解析したデータが格納されていても、簡単には引っ張ってこられず、裏側でフローを作って引き出し、埋め込む。そういう小さな仕組みづくりの積み重ねが難しかったですね。完成度を100とすると、最初に出てきたものは30〜40点くらいでした。
──そこから、どのように引き上げていったのでしょうか。
改善サイクルを5回回しました。変えたのは、プロンプトの構成です。中でも効いたのは、データの持たせ方でした。データライブラリに入れる資料を、画像からテキストへ、日本語から英語へ変換したんです。導入事例もすべて英訳して持たせました。
最終的なアウトプット、つまり顧客に送る日本語のメール以外は、すべて英語にしました。そのほうが、精度が上がったからです。
ウェブの情報も大企業なら細かいデータが出てきますが、小さな会社だと情報が足りない。そういう時は、検索の範囲を少し広げるなど工夫しました。
こうして見えてきたのは、成果を分けるのは「個別化の深さ」だということです。「事前に御社の情報を確認済みです」という姿勢が伝わるメールほど、返信率も商談化率も上がりました。テンプレートに差し込むのではなく、「なぜ今ご案内しているのか、なぜ御社に適しているのか」を毎回組み立てる。そこがカギでした。
【ガイド】AI活用、何から始める？段階別8ステップ
最初は30〜40点の出来から5回の改善で成果につなげたように、AIエージェント活用は段階的に進めるのが近道です。進め方を8ステップで整理しました。ぜひご活用ください。
ターゲットを5段階に分けて、人とAIの役割を線引き
──人と西野さんの役割分担を教えてください。
顧客を「S／A／B／C／その他」の5段階に分けています。SとAは人が電話・メール・手紙まで駆使してアプローチする。BとC、その他は、基本的にAIがほぼ全自動で担います。Bだけは、展示会などで新規に入ってきた場合に限り、インサイドセールスが電話することもあります。
従業員数が多く、しっかり開拓が必要なABM（アカウント・ベースド・マーケティング）に人を集中させ、それ以外はAIに全部任せるという線引きです。
月間アプローチは2倍。「ゼロベースの純増」の中身
──成果がとても魅力的です。まず、アプローチ件数から教えてください。
月間アプローチ件数は、導入前の6780件から約2倍の1万4100件に増えました。内訳は、人が6700件、AIが7400件。
AIの7400件は、新規メール4000件とフォローメール3400件です。そのうえで返信率4.5%、商談化率1.65%という数字が出ています（最大値。週により変動）。メルマガのような以前の送り方だと、返信率はほぼゼロ、商談化もほとんどありませんでした。
──効率はどれくらい変わりましたか。
人が個別化したメールを1通作成するには、相手の中期計画やWebサイトを見て、自社のプロダクトを考え、AIに投げ、自分の知見でコントロールして……と、どんなに速くても10〜15分はかかります。コールもせず1日フルに動いても、50件が限界です。
人が1日かけて50件、その間にAIは1000件を送れます。今は週1000件に抑えていますが、理論上は5000件も可能です。安価な人件費で、高速に個別化してくれる人を雇ったようなものですね。
──社内の反応はいかがでしょうか。
猪瀬は、返信があったものがすべてSlackに届くようにしていて、全部目を通しています。対応が少しでも遅れると「これ、どうなってる？」と催促がくるほど。それくらい注目しながら、一つの戦力としてカウントしてくれています。
アメリカでもインサイドセールスのAIはまだそれほど成功していないと言われる中で、実験半分で始まったものが、前述の定量的効果だけでなく、エンタープライズの役員アポが取れたり、商談化から3日後に受注が決まったり。想像よりも手応えを感じています。
独学を支えた、もう一つの“教材”
──Salesforceのユーザーコミュニティにも参加されているとうかがいました。
関連するコミュニティのSlackのチャンネルに入っていて、そこで流れてくる最新アップデートや新機能の情報に、よく助けられています。
派手にリアクションするタイプではないのですが（笑）、ちゃんと目を通して、気になったリンクは追う。「こんな機能が出ていたのか」と気づかされることも多いですね。逆に、私たちが試してきたことも、資料にまとめてチャンネルで共有しています。
──今後、その知見を外に出していく予定は。
ぜひ。同じようにAIエージェント開発に取り組んでいる他のユーザーと話してみたいですし、ユーザー事例として登壇する機会があれば、前向きに考えたいと思っています。
Salesforceコミュニティとは？参加方法とメリットを解説
越境して仲間を広げたい方へ。Salesforceコミュニティの3つのグループ分類と、5つの参加方法をやさしく紹介。参加のメリットがわかります。
人の代わりではなく、人ができなかった領域へ
──今後、西野さんをどう進化させていきますか。
まずは安定化です。裏がLLMである以上、ハルシネーションへの対策や、ワークフローがちゃんと動き続けることが前提になります。自分たちでいじれるものはいじり、いじれないものはサポートと連携して、どんどん安定させていく。それが当面の目標です。
──インサイドセールス以外の使い方も見据えているとうかがいました。
過去の商談履歴がすべてSalesforceに残っているので、Agentforceで「この会社との過去のやりとりを全部集めて」と検索・引き出す使い方があります。
さらに、コンバージョンした顧客や問い合わせのあった顧客にだけチャットボットを提供し、日程調整までチャットボット上で完結させる。そんな取り組みも始めています。
──最後に、西野さんの活用を通じて、営業組織をどのように進化させていきたいですか。
猪瀬がよく言うのは、「人に取って代わるだけでは終わらない」ということ。人に取って代わるだけでなく、人ができなかった領域にまで踏み込んでいく。そこにAgentforceへの期待があります。
【お問い合わせ】自社にもAI社員を？Agentforceの導入相談窓口
月間アプローチ数2倍を実現したAgentforce活用を、自社でも試せるか。専門のエキスパートに相談できます。まずはお気軽にお問い合わせください。
