ファンマーケティングの定義とは？手法やメリット、成功事例を解説

「市場の競争が激しくて新規顧客の獲得が難しい」と感じている方もいるのではないでしょうか？このような場合は、既存顧客との関係を深め、リピート購入や定期購入を促進することでLTV（顧客生涯価値）を高める必要があります。

LTVを高める手法に、ファンマーケティングがあります。本記事では、ファンマーケティングの手法やメリット、ファンの満足度を88％に引き上げた事例を紹介するので参考にしてみてください。

ファンマーケティングとは

ファンマーケティングとは、企業の商品やサービスに対して強い愛着をもつ「ファン」を育成し、中長期的に安定した売り上げの確保を目指すマーケティング手法です。

従来のマスメディアを活用した広告とは異なり、ファンマーケティングでは、SNSや口コミといった「ユーザー生成コンテンツ（UGC）」を積極的に活用しています。UGCはユーザーのリアルな体験や意見を反映していることから信頼性が高く、自社ブランドへ大きな影響を与えるためです。

さらに、ファン同士や企業とファンの双方向のコミュニケーションを促進することで、ファンが自発的に商品の魅力を発信するようになります。このような取り組みは、既存顧客との関係性を強化するだけでなく、新規顧客の獲得にも寄与するでしょう。

ファンの定義

マーケティング活動における「ファン」は、単なる顧客ではなく、企業の商品やサービスに強い愛着と共感をもつ人々のことです。彼らは企業の価値観や理念に共感し、自発的に商品の魅力を発信する存在になります。

そのため、たとえ他社の商品やサービスが価格面・機能面で優れていたとしても、自社を選び続けるところが特徴です。ファンは、同じ商品を繰り返し購入する傾向もあり、企業の成長に貢献する重要な存在として位置づけられています。

ファンマーケティングとファンベースマーケティングの違い

ファンマーケティングと似た言葉として、ファンベースマーケティングが挙げられます。ファンマーケティングとファンベースマーケティングの違いは、以下の通りです。

ファンマーケティングは、熱狂的なファンを増やしながら売上拡大を目指します。一方でファンベースマーケティングは、既存のファンの声に耳を傾けて、喜ばせる施策を打ち出しながらLTVを高め、売上拡大を目指すのが特徴です。

ファンベースマーケティングをおこなうには、まずファンマーケティングで顧客との関係構築に取り組む必要があります。両者は密接に関連しており、顧客との関係性強化のために欠かせないマーケティング手法といえるでしょう。

顧客が企業にもたらす収益の総額をさす「LTV（顧客生涯価値）」については以下の記事で解説しているため、ぜひ参考にしてみてください。

ファンマーケティングが重要視されている理由

近年、人口減少に伴う市場縮小により、新規顧客の獲得が困難になっています。そのため、多くの企業が既存顧客のLTV（顧客生涯価値）を向上させることに注力するようになりました。

さらに、インターネットの普及によって消費者が自ら情報を収集するようになったことも、ファンマーケティングが重要視される要因のひとつです。実際に商品を手に取らなくても、評価やレビューで比較検討できるようになり、商品が選ばれにくい状況となっています。

ファンマーケティングによってファンを獲得することで、価格競争に左右されず、長期的に安定した売り上げの確保が可能です。また、ファンは口コミやSNS投稿などで自発的に情報発信をしてくれるため、企業の宣伝効果が高まり、広告費の削減も実現できます。

さらに、ファンから得られる良質なフィードバックを商品の改善や開発に生かすことで、企業の成長にも寄与します。このように、ファンマーケティングは現代ビジネス環境において非常に重要な戦略となっているのです。

ファンマーケティングの手法

ファンマーケティングには、主に以下の手法があります。

これらの手法を組み合わせることで、ファンとの関係を強化し、長期的な顧客ロイヤリティの構築につながります。どの手法が自社の課題解決につながるのかを考え、最適なものを選択しましょう。

商品やサービスに対する顧客の忠誠心を意味する「顧客ロイヤリティ」については以下の記事で解説しているので、こちらも参考にしてみてください。

ファンマーケティングで期待できる4つのメリット

ファンマーケティングで期待できる主なメリットは、以下の4つです。

1. 口コミにより商品やサービスのファン化が進む
2. LTV（顧客生涯価値）が高まる
3. 消費者のニーズを満たす商品開発や品質向上につながる
4. 新規顧客の増大を期待できる

それぞれ詳しく解説します。

1.口コミにより商品やサービスのファン化が進む

ファンは、自発的に商品やサービスの魅力を周囲に伝えてくれる存在です。ファンの口コミは信頼性が高く、新たなファンを生み出すための強力な宣伝効果をもっています。

とくに、SNSの普及によってファンの声は広範囲に拡散されやすくなり、瞬時に多くの人へ届くようになりました。企業にとっては広告費をかけずに効果的なプロモーションができ、自然な形で商品やサービスのファン層を拡大できます。

2.LTV（顧客生涯価値）が高まる

ファンは特定の商品やブランドに強い愛着をもち、長期にわたって継続的に購入する傾向があります。

また、ファンは新商品や関連商品にも興味を示しやすく、複数商品の購入もしてもらいやすいことが特徴です。さらに、商品価格にも左右されにくいため、高い利益率を維持できます。

これらの要因によってファンのLTV（顧客生涯価値）は一般顧客よりも高くなり、企業の安定した収入基盤になるでしょう。

3.消費者のニーズを満たす商品開発や品質向上につながる

ファンは商品やサービスに対して高い関心をもっており、積極的にフィードバックを提供してくれます。企業にとってファンの生の声は、市場調査では得られない貴重な情報源です。

ファンミーティングや口コミなどで得られた意見を商品開発や改良に生かすことで、より消費者ニーズにあった商品やサービスを提供できるようになります。また、ファンとの対話を通じて潜在的なニーズを発見できると、新たな価値を創造する機会も生まれるでしょう。

4.新規顧客の増大を期待できる

ファンによる口コミやSNSでの情報発信は、新規顧客の獲得に大きな役割を果たします。商品を愛用している人からの熱意ある推奨は、広告よりも信頼性が高く、潜在顧客の興味を引きやすいためです。

たとえば、Instagramのフォロワー数が多いファンが自社商品について発信した場合、多くの人に商品情報を届けられます。ファンとフォロワーとの信頼関係が構築されていれば、自社商品の信頼度も高まりやすいため、新規顧客獲得の機会を得られる仕組みです。

ファンマーケティングで注意したい2つのデメリット

一方、ファンマーケティングで注意すべきデメリットは、以下の2つです。

1. ファン化に時間がかかる
2. 炎上のリスクがある

デメリットへの対策を講じたうえで、効果的にファンマーケティングを取り入れましょう。

1.ファン化に時間がかかる

ファンマーケティングは、ファンとの信頼関係を築くことが重要であるものの、そのプロセスには時間がかかります。新規顧客が単なる購入者から熱心なファンに変わるためには、以下のような取り組みが必要です。

• 商品やサービスの品質向上
• 継続的なコミュニケーション
• エンゲージメントの促進　など

短期的な結果を求める企業にとっては、効果が現れるまでの時間的コストが負担となる可能性があります。顧客のファン化を目指す場合は、長期的な視点で商品やサービスの魅力を打ち出しましょう。

2.炎上のリスクがある

ファンマーケティングでは、企業とファンの密接な関係が求められます。企業の発言や行動がファンの期待を裏切ると、炎上やネガティブな反応を引き起こすリスクがあるため注意が必要です。

とくにSNSでの発言は瞬時に拡散されるため、一度のミスが大きな問題に発展する可能性があります。このような事態はブランドイメージを損ない、ファン離れを招く要因です。リスク管理を徹底し、万が一炎上した場合の対処法も練っておきましょう。

ファンマーケティングを成功に導く5つのポイント

ファンマーケティングを成功させるための主なポイントは、以下の5つです。

• 独自の価値を明確に打ち出す
• ファンとの信頼関係を構築する
• 特別感を演出する
• SNSを効果的に活用する
• コミュニティを構築する

ひとつずつ解説します。

独自の価値を明確に打ち出す

自社の商品やサービスがもつ価値を明確に定義し、それを一貫して伝えていくことが重要です。競合他社との差別化を図り、顧客にとって魅力的で記憶に残るブランドイメージを構築していきましょう。

独自性のある商品やサービスは、ファンの共感を呼び、強い愛着を生み出す基盤となります。また、商品やサービスの背景にある開発ストーリーや理念を伝えることで、より深い共感を得られるでしょう。

ファンとの信頼関係を構築する

ファンとの長期的な関係構築には、誠実で透明性の高いコミュニケーションが不可欠です。ファンの声に真摯に耳を傾け、迅速かつ適切に対応することで信頼を築けます。

また、ファンの期待に応え続けることで顧客ロイヤリティの向上にもつながります。定期的なフィードバックの収集や、顧客満足度調査を実施し、常にサービスの改善に努めていきましょう。

特別感を演出する

ファン限定のイベントやサービスの提供は、ファンに特別な存在であることを実感させる重要な施策です。たとえば、新商品の先行販売や限定グッズの配布など、特別感を演出する取り組みは高い効果を発揮します。

さらに、ファンの声を商品開発に反映させることで、企業とファンが「ともに価値を創り上げていく」という一体感も生まれます。これにより、企業とファンの絆がより深まり、ファンでいることの満足度を高められるでしょう。

SNSを効果的に活用する

SNSは、ファンとの双方向コミュニケーションを実現する重要なツールです。定期的に興味深いコンテンツを発信し、ファンの反応を引き出すことでつながりを強化していきましょう。

ファンからの反応に積極的にリアクションすることで、より深い関係を築き、エンゲージメントの向上につながります。ライブ配信やQ&Aセッションなど、リアルタイムでのインタラクションを取り入れることも効果的です。

ただし、各SNSプラットフォームにはそれぞれ特性があるため、適切な戦略を立ててアプローチしていきましょう。

SNSを活用したマーケティングでの注意すべきポイントについては以下の記事で解説しているので、こちらも確認してみてください。

コミュニティを構築する

ファン同士が交流できるオンライン・オフラインのコミュニティを構築するのも、ファンマーケティングを成功に導く重要なポイントです。コミュニティを開設することで、ファン同士の交流が生まれて絆が深まり、ブランドへの帰属意識が高まります。

具体的には、オンラインフォーラムの開設やファン同士の交流イベントの開催などが効果的です。企業はコミュニティをサポートし、適切に管理することで、ファンの自発的な活動を促進できるでしょう。

最終的にはファンだけで運営されるコミュニティを目指すことで、ファン同士がブランドの価値を高めてくれるようになります。

コミュニティを活用したマーケティングについては以下の記事で解説しているので、こちらも参考にしてみてください。

ファンマーケティングの成功事例

ここでは、ファンマーケティングの成功事例としてオープンホイールレースで知られる「Formula 1®」の取り組みをご紹介します。

Netflixの影響で、米国でのモータースポーツのテレビ視聴者が増大し、ファン層も若年層が増えました。しかし、現地でレースを見られる人はわずか1％で、残り99％のファンを満足させるには何らかの施作を打ち出さなければなりません。

そこでFormula 1®は、ファンとのつながりを強化するため、Salesforceの製品を導入し、個々の顧客に合わせてパーソナライズされた対応を可能にしました。さらに、ファン向けのコミュニティページを設置し、ファンが自分で問題を報告できるセルフサービス機能も導入しています。自動チャットボットでファン自らが簡単に問題解決をできるため、Formula 1®のサービス担当者は未解決の問題に注力できます。

その結果、多くのファンとのやり取りが増え、顧客満足度が88%に達したのです。こうした取り組みを通じて、Formula 1®はファン体験を最適化し、長期的なロイヤリティの確立に成功しています。

詳しくは、以下の記事をチェックしてみてください。

AI機能搭載のEコマースで顧客体験が向上する

ファンに自社商品を購入してもらう手段に、Eコマースを活用する企業も多いのではないでしょうか。AI機能を搭載したEコマースを早期に導入した企業は、時間短縮や生産性向上に加え、売り上げや顧客体験の改善を実現しています。

Salesforceの調査によると、AIを導入しているコマース組織の82％が「顧客満足度/顧客体験、商品検索においてAIによる改善を実感している」と回答しました。

AIは購買履歴や行動データを分析し、最適な商品提案をおこなうパーソナライズ機能を提供することで、顧客ロイヤリティを向上させます。

さらに、リアルタイムのインサイトや予測分析を活用し、SNSや検索チャネルを通じて顧客にリーチすることで、エンゲージメントの強化が可能です。AIの活用により、Eコマースは顧客体験の最適化と持続的な成長を可能にするでしょう。

ファンマーケティングで顧客と長期的な関係を構築しよう

ファンマーケティングは顧客を単なる購入者としてではなく、企業や商品・サービスの熱狂的なファンとして捉え、中長期的な信頼関係を築く手法です。

SNSやミーティングを活用したコミュニケーション、限定イベントや特典を通じた体験価値の提供など、顧客がブランドと深くつながる仕組みを構築します。これにより、顧客ロイヤリティが高まり、リピート率の向上や口コミによる新規顧客獲得が期待できます。

こうした取り組みを支えるには、顧客データの統合とリアルタイムな分析が欠かせません。SalesforceのEコマース最新事情レポートは、AIを活用して顧客体験を最適化し、ロイヤリティを深めるための情報を提供しています。

既存顧客とのつながりを深めたいとお考えの方は、ぜひご活用ください。