インサイドセールスとテレアポの違いとは？成功させるポイントも解説

営業組織で商談獲得に注力しようと考えたとき、自社がインサイドセールスとテレアポどちらが向いているか理解して検討しなければなりません。インサイドセールスとテレアポは、目的、成果指標、かける時間などが異なるため、違いを理解して自社の商材に合った方法を導入しないと営業効果は得られないでしょう。

本記事ではインサイドセールスとテレアポの違いについてわかりやすく解説します。インサイドセールス導入のポイントも紹介しているので、営業力強化を検討している方はお役立てください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン商談ツールなどを用いて非対面で営業活動を行う手法です。一般的には、マーケティング部門が獲得したリード(見込み顧客)に対してアプローチし、継続的なヒアリングや情報発信をして購買意欲を高めていく「リードナーチャリング」を行います。

関心度が高まったリードを選別してアポイントを獲得し、確度の高い商談を創出してフィールドセールスにトスアップする点が特徴です。つまり、マーケティングとフィールドセールスの橋渡し的な役割を担っています。

インサイドセールスには2種類のアプローチがあります。リードの資料請求やお問い合わせといった能動的なアクションを起点として接点を持つ「SDR(反響型)」と、自社が接点を持ちたいターゲット企業にアプローチして接点を作り出す「BDR(新規開拓型)」です。それぞれの特性を活かして、効率的にリードとの関係性を構築していきます。セールスそれぞれ役割分担が違うため、効率的な営業活動を行うことが可能です。

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テレアポとは

テレアポ(テレフォンアポイントメント)とは、電話を使って商談のアポイントを取る手法です。事前に顧客リストとトークスクリプトが用意され、リストに沿って架電していき、スクリプト通りに話を展開していくのが一般的でしょう。

アポイントの獲得件数に重点を置いているため、リードの購買意欲に関係なくアポイントを獲得することを重視しています。短時間で多くのアポイントを取ることが求められる点が、インサイドセールスとの大きな違いといえます。テレアポでは、効率性と数を追求する手法である点が特徴です。

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インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポはどちらも商談を創出するための手法ですが、具体的にどのような点で異なるのか、6つの視点から解説します。両者の違いを理解することで、自社の営業戦略に最適な手法を選択できるでしょう。

インサイドセールスとテレアポの比較表

項目	インサイドセールス	テレアポ
目的	リードとの中長期的な関係性構築	アポイントの獲得
必要な時間	長期的	短期的
成果指標	有効商談件数、受注件数・受注率など質も評価	架電件数、アポイント獲得件数など量を重視
他部署との連携	マーケティング・フィールドセールスと密接	ほとんどなし
配置人材	営業経験者	コールセンター経験者
活動チャネル	電話、メール、オンライン商談ツールなど多様	主に電話

目的

インサイドセールスもテレアポもリードに対して架電する仕事ですが、インサイドセールスはリードと中長期的に関係性を構築するために電話をかけています。一方のテレアポは、アポイントを取るために電話をかけている点が大きく異なります。

たとえば初回アプローチの際、テレアポは自社の紹介をしてすぐにアポイントを打診するでしょう。しかしインサイドセールスの場合は、初回でリードの確度が低いと判断すればアポイントを無理強いしません。その代わり、その後もリードの課題をヒアリングしたり、課題解決に適した情報を発信したりするために架電し、リードの関心度を高めて関係性を構築していきます。

リードの確度を高められるため、結果として質の高いアポイントを獲得でき、フィールドセールスが確度の高い商談に集中できるようになります。

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成果を出すまでに必要な時間

テレアポはリストに沿って次々と架電していき、アポイントを断られてもすぐに次のリードへとアプローチする短期的な手法です。一方のインサイドセールスは、初めは断られても継続的にアプローチを続け、時間をかけてナーチャリング（育成）していく長期的な手法といえます。

長期的にコミュニケーションを通じてリードの課題やニーズを十分に把握できるため、フィールドセールスはリードに最適な提案ができるようになります。時間をかけることで、より深い顧客理解が得られ、受注率の向上にもつながるでしょう。このように、両者では成果を出すまでのタイムスパンが大きく異なります。

成果指標

テレアポはいかに効率よく多くのアポイントを取るかが重要なため、アポイント獲得件数に重点を置いています。そのため、架電件数や1時間ごとの成約率、平均通話時間などを成果指標とする場合が多いです。

インサイドセールスは架電件数やアポイント獲得数といった行動量だけでなく、受注確度の高い有効商談の創出件数や、実際の受注件数・受注率といった指標で、アプローチの質も評価します。なぜなら、日々の活動でリードをナーチャリングできていれば有効商談を創出でき、さらに確度の高いリードをフィールドセールスにトスアップできていれば受注にもつながるはずだからです。このように、質と量の両面から評価する点が特徴といえるでしょう。テレアポの業務より複雑なため、KPIで単純に成果を測定するのは困難です。そのため、インサイドセールスのKPIは企業によって大きく異なります。

他部署との連携

インサイドセールスはマーケティングが獲得したリードを引き継ぎ、ナーチャリングして商談を創出してフィールドセールスへと引き継ぐため、マーケティング部門やフィールドセールス部門といった他部署との接点が多くなります。

マーケティングからリードの獲得チャネルやダウンロードした資料などの情報を引き継いでナーチャリングを進め、アポイントを獲得したらフィールドセールスへヒアリング内容やアプローチ履歴などを渡します。さらに、マーケティングへアポイント獲得につながりやすいリードの特徴をフィードバックしたり、フィールドセールスからヒアリング時に聞いておいてほしい情報を指示されたりすることもあるでしょう。

お互いに情報共有やフィードバックをし合わなければ成果が出ないため、他部署との密な連携が必須となります。一方のテレアポも、アポイントを獲得したらフィールドセールスへ引き継ぐものの、フィードバックや密な情報共有はほとんどありません。ーケティング担当者との連携まで必要なのが、インサイドセールスの特徴です。

配置人材の違い

テレアポはトークスクリプトやマニュアルに沿って架電をしていくため、営業スキルが必須であるとは限りません。マニュアル化された画一的なアプローチであり特別な営業スキルは不要なことから、アウトバウンド型のコールセンターとして人材を募集するケースもあります。

インサイドセールスは、営業プロセスの一環であるため営業スキルが求められます。リードに対するヒアリング能力や、関係性を構築するコミュニケーション能力、リードの確度を見極める分析力などが必要なため、営業経験者が配置されることが多いです。このように、求められる人材のスキルセットが大きく異なります。

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活動チャネル

テレアポは電話を活用してアポイントを取ります。まれにメールも使いますが、メインは電話です。一方、インサイドセールスは電話のほかにも、メールやオンライン商談ツールなどさまざまなチャネルからアプローチします。

チャネル	主な用途
電話	課題のヒアリング、アポイントの打診、検討状況の確認
メール	記事や資料などのお役立ち情報の発信、イベント情報の案内
オンライン商談ツール	より具体的なヒアリング、自社サービスのデモ
イベント	セミナー（ウェビナー）や勉強会の開催
オンラインコンテンツ	記事コンテンツの作成、ホワイトペーパーの作成、事例記事の作成
SNS	DMでアプローチ、お役立ち情報の投稿

このように、リードの状況や課題に応じて最適なチャネルを選択できる点が、インサイドセールスの強みといえるでしょう。

インサイドセールスが向いているケース

商材の価格や仕様が変わらず、高度な営業スキルが不要なものは、インサイドセールスが向いています。

またMAツールやCRMツールを活用すると、リードナーチャリングもしやすくなり、適切なタイミングで顧客に合った情報提供が可能です。インサイドセールスが向いているケースは以下の通りです。

• 高度な営業スキルが不要なもの
• サブスクリプション型
• 安価な商材
• 投資商品
• 保険商品
• 不動産

テレアポが向いているケース

テレアポが向いている商材は以下のように高単価なものです。

• 高単価な商材
• 継続が見込める商材
• 他社との差別化ができない商材

顧客は高単価な商材の購入には慎重になってしまいます。テレアポがうまく誘導し、顧客の不安感を払拭することが重要です。

高単価な商材にフォーカスすることで、テレアポにかかる人件費も回収できます。

インサイドセールスがテレアポ化してしまう原因

インサイドセールスとテレアポの違いを理解していないと、インサイドセールス組織をつくっても、リストに沿って架電してアポイントを取り続ける組織になってしまいます。せっかくインサイドセールスを導入しても、期待した効果が得られない可能性があるでしょう。ここでは、インサイドセールスがテレアポ化してしまう主な原因を解説します。

アポイント獲得件数ばかりを追ってしまう

本来であれば、インサイドセールスの成果指標は架電件数やアポイント獲得件数などの「量」だけでなく、有効商談や受注など「質」を評価する指標も追わなければなりません。しかし、アポイント獲得件数のみを重視してしまうと、リードとのナーチャリングを怠ってしまい、質の低いアポイントを量産しかねないでしょう。

そうなるとフィールドセールスは多くの商談に対応しなければならない反面、受注につながりにくい商談ばかりのため受注率が下がり、営業組織としての生産性が低下します。アポイント件数という数字だけを追いかけることで、本来のインサイドセールスの価値が失われかねません。

十分なヒアリングができていない

インサイドセールスとテレアポの違いを理解していないと、トークスクリプトが適切ではないため十分なヒアリングを実施できません。たとえば「〇〇にご関心はありますか?」や「〇〇の導入を検討中ですか?」といった、「はい」か「いいえ」で答えられるクローズドクエスチョンばかりになってしまいます。

リードが自由に話す時間が設けられていないため、抱えている課題や予算感、導入検討時期などの情報をヒアリングできないでしょう。ヒアリングが不十分なままフィールドセールスに引き継ぐと、最適な提案ができずに失注する可能性があります。リードの本質的なニーズを引き出せないことが、テレアポ化の大きな要因となっているのです。

他部署と連携できていない

インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスと密接な連携が求められます。しかし、流れ作業で機械的にリードを引き渡していくようになると「自分の仕事をしていればよい」という意識になり、アポイントを獲得することだけに専念するようになってしまいます。

マーケティングへのフィードバックやフィールドセールスへの情報共有などが不足するため、リードが満足できる価値を届けられないこともあるでしょう。各部署が連携せずに独立して動いてしまうと、顧客体験が分断され、本来のインサイドセールスの効果を発揮できません。

インサイドセールスをテレアポ化しないための注意点

上記のような原因を解決して、インサイドセールスをテレアポ化しないためには、以下の注意点があります。これらのポイントを押さえることで、インサイドセールスの本来の価値を最大化できるでしょう。

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アポ獲得数のみをゴールにしない

アポイント獲得件数や架電件数などの指標以外も成果として検証しましょう。質も評価するようになることで、ナーチャリングの重要性を理解でき関係性構築ができるようになります。

立ち上げ当初は、まずはインサイドセールスの業務に慣れるためにアポイント獲得件数のみを指標にしても構いませんが、段階を踏んで有効商談件数や受注件数なども成果指標に含んでいくとよいでしょう。このように、成長段階に応じて評価軸を変えていくことが大切です。

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トークスクリプトの内容を適切にする

インサイドセールスの役割は、顧客の悩みを聞き出し、成約につながる案件かどうかを見極めることです。そのため、トークスクリプトはクローズドクエスチョンではなく、オープンクエスチョン(自由に回答してもらう形式)を含めた内容に改善しましょう。

過不足なくヒアリングするために、BANT情報などのフレームワークを用いるのも効果的です。BANT情報とは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（ニーズ）、Timeframe（導入時期）の頭文字を取ったもので、これらを確認することで質の高いアポイントにつながります。

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関連部署間で情報共有する

お互いの成果が関連し合っていることを理解するために、リード獲得を担当するマーケティング部門、商談を担当するフィールドセールスとの連携を深めましょう。SFA/CRMやMAツールといったツールを活用すると情報共有がしやすく、ツール内でコミュニケーションも取れます。

ツール	主な機能
SFA（営業支援システム）	商談に関するあらゆるデータの管理、売上予測
CRM（顧客管理システム）	顧客ごとの情報を管理、営業のアプローチに関する履歴、自社製品の購入履歴、要望やクレーム
MA（マーケティングオートメーション）	マーケティング活動を支援、顧客のタイミングに合わせて、適切なコンテンツをメールで発信

Salesforceが提供する「Sales Cloud」は、SFA/CRM機能を統合したプラットフォームで、インサイドセールス、マーケティング、フィールドセールスが一元的に情報を共有できます。また「Marketing Cloud」は、MAツールとして顧客とのコミュニケーションを最適化し、効果的なリードナーチャリングを支援します。

これらのツールを活用することで、部署間の連携がスムーズになり、顧客情報の一元管理が実現できるでしょう。

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▶Marketing Cloudがビジネスにどのように役立つのかをご紹介

インサイドセールスの成功事例：Sansan株式会社

Sansan株式会社は、名刺管理サービスを提供する会社です。
インサイドセールス導入を行ったSansan株式会社には以下の4つの課題がありました。

• KPIの課題
• データベースの課題
• 環境の課題
• 教育の課題

課題	解決方法
KPI	・「受注貢献額」をインサイドセールスの第一指標にした ・全体最適を図れた
データベース	・顧客がどのプロセスにいるのかをSalesforceで把握するようにした ・担当の明確化を図った
環境	・自動応答装置を導入した ・インサイドセールスの受電対応の負荷を約1/3まで軽減できた
教育	・マネージャークラスだけがマニュアルサイトを更新するように変更した ・正しい情報だけが公開されるようになった

今後はメンバーがより感度を高くして、顧客からの情報を使える環境を目指すそうです。

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まとめ：インサイドセールスとテレアポの違いを理解して営業力を強化しよう

インサイドセールスとテレアポには、目的や成果指標、活動チャネルなどに違いがあります。また、テレアポは独立した組織として活動することが多い一方、インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスと密に関わり合いながらマーケティングセールスプロセスの一部を担う役割です。

これらの違いを理解していないと、自社商材に不適切な方法でアプローチしてしまい、アポイントを獲得できなかったり受注を増やせなかったりすることもあるでしょう。

とくにインサイドセールスを導入する場合、正しく運用できないとテレアポ化する可能性もあります。本記事を参考に、テレアポ化を防ぎ、適切なリードナーチャリングをして質の高い商談を創出してください。

Salesforceはインサイドセールスの効果的な運用を支援するサービスを提供しているので、ぜひ一度お問い合わせください。

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