Maschinenbau-Startup eta|opt entscheidet sich von Anfang an mit Hilfe von Salesforce effiziente Vertriebsstrukturen aufzubauen. Unsere Kollegin Julia Zittlau hat mit Gründer Dr. Christoph Pohl gesprochen.

Julia Zittlau: Herr Dr. Pohl, erzählen Sie uns doch mal kurz, was eta|opt macht.

Herr Dr. Pohl: Wir entwickeln Lösungen für produzierende Unternehmen im Bereich des Produkthandlings von kleineren und empfindlichen Bauteilen. Zum Beispiel bei Mobiltelefonen muss der Bildschirm sicher gehoben werden, ohne beschädigt zu werden. Üblicherweise wird in diesem Bereich die Druckluft eingesetzt, die dann den Unterdruck erzeugt. Dieser Prozess ist aber sehr ineffizient mit einem Wirkungsgrad von nur etwa 5%. Wir haben eine Saug-Hebevorrichtung entwickelt, die diesen Hebe-Prozess mit einer Energieeinsparung von über 60% realisieren kann.

Julia Zittlau: Können Sie uns ein bisschen was zur Entstehungsgeschichte von eta|opt erzählen?

Herr Dr. Pohl: Ich habe an der Uni Kassel als Projektleiter im Bereich Energie und Ressourceneffizienz gearbeitet und promoviert. Kern des Projektes war es, Druckluft-Alternativen für produzierende Unternehmen zu finden. Dabei entstand die Idee zur Saug-Hebevorrichtung. Aus diesem Kontext heraus und habe ich dann im Juni 2015 die eta|opt GmbH gegründet. Wir sind also jetzt noch kein Jahr alt, sind aber schon ordentlich gewachsen. Aus mir und einem Büro mit 15 m2  sind jetzt 160 m2 geworden und wir haben bereits 13 Mitarbeiter.


Julia Zittlau: Und was ist ihr Erfolgsrezept?

Herr Dr. Pohl: Es ist ganz klar das Produkt! Wir sind in einer Zeit, in der die Energieeffizienz für Unternehmen eine entscheidende Rolle spielt und das Thema der ineffizienten Druckluft ist jedem in der Industrie bekannt. Auch wenn wir im Vertrieb ansprechen, dass die Kunden ihre Produkte ganz ohne Druckluft heben können, finden wir in der Regel sofort ein offenes Ohr. Kundenfeedback und Input ist uns sehr wichtig und sicher auch ein großer Teil unseres Erfolgsrezeptes.

Julia Zittlau: Woher kam bei Ihnen die Idee eine Unternehmensplattform wie Salesforce einzusetzen?

Herr Dr. Pohl: Also wenn man so jung ist wie wir, dann ist das einfach so, dass man relativ wenige Strukturen hat. Jedoch sind wir sehr schnell gewachsen und haben dann auch ganz klar erkannt, dass wir Strukturen aufbauen müssen. Ich habe dann mit Leuten aus meinem Netzwerk gesprochen, die bereits Salesforce genutzt haben und das Feedback war sehr gut. Außerdem habe ich auch einen Salesforce Partner in meinem Netzwerk, der mir dann genau erzählt hat, wie er in anderen Projekten Vertriebsstrukturen mit diesem Tool aufgebaut hat.

Julia Zittlau: Und wie wird Salesforce bei Ihnen eingesetzt?

Herr Dr. Pohl: Wir nutzen Salesforce mit allen Funktionen eines klassischen CRM-Systems. Also wir steuern unseren Vertrieb mit Leads, Kontakten und Opportunities, nutzen es für die Angebotserstellung und Marketing-Kampagnen. Unsere Vertriebler haben Salesforce alle auf ihrem Firmen-Tablets und nutzen es sehr aktiv auch über die Salesforce App. Außerdem bin ich ein begeisterter Fan von Chatter für unsere Unternehmenskommunikation. Ich kann schnell alle Opportunities einsehen und schnell mal nachfragen oder Fragen beantworten.

Julia Zittlau: Haben Sie bewusst eine Cloud-Lösung gewählt, oder war das kein entscheidender Faktor?

Herr Dr. Pohl: Nein, ich bin mit Computern aufgewachsen und Cloud war für mich nie ein Problem. Eher im Gegenteil. Zum Beispiel wenn ich zu Investorengesprächen gehe, nehme ich immer mein Telefon mit und zeige unsere Umsätze und Prognosen in Echtzeit.

Julia Zittlau: Haben Sie vor Salesforce mit anderen Tools gearbeitet?

Herr Dr. Pohl: Nein. Wir haben in unserem Gründerzentrum Science Park zwei weitere Startups, die schon etwas länger am Markt sind und die haben mir empfohlen gleich mit Salesforce anzufangen. Beide hatten selbst mit einer kostenlosen CRM-Lösung angefangen und haben schnell gemerkt, dass das Tool nicht mit skaliert. Den Fehler wollte ich nicht machen und somit sind wir gleich mit Salesforce gestartet.

Julia Zittlau: Wie lief die Einführung von Salesforce?

Herr Dr. Pohl: Also ich habe mir gleich zwei Leute aus meinem Team und einen Partner mit ins Boot geholt. Dann haben wir auch sofort mit echten Daten gearbeitet, ohne Test-Leads zu verwenden. Das hat den Prozess sehr beschleunigt und sichergestellt, dass wir schnell loslegen konnten. Wir haben Salesforce dann innerhalb von 4 Stunden implementiert und konnten das Tool nutzen. Da Salesforce von CRM- und Vertriebsexperten entwickelt wurde, haben wir uns gedacht, bauen wir doch unsere Vertriebsstrukturen so nah wie möglich an diesen Standards auf. Daher fiel es uns leicht das System zu integrieren.

Julia Zittlau: Und gab es Herausforderungen?

Herr Dr. Pohl: Die einzige Herausforderung war, dass man vielleicht die ersten 2 Wochen nach der Einführung die Mitarbeiter ab und zu erinnern musste, alles in Salesforce zu dokumentieren. Aber es war allen sehr schnell klar, dass Salesforce jetzt unser Tool ist und es wird jetzt ohne Probleme genutzt. Also wir sind total zufrieden und haben auf unserem Weg alles richtig gemacht.

Julia Zittlau: Wo geht die Reise für eta|opt hin?

Herr Dr. Pohl: Wir planen im ersten Schritt unser Vertriebsteam zu vergrößern und freuen uns auf weiteres Wachstum unserer Firma. In Bezug auf Salesforce überlegen wir auch unser Waren-Management über die Plattform zu steuern.

Julia Zittlau: Vielen Dank für das Gespräch!

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