Le vendite telefoniche sono un tentativo di avviare tramite telefono un rapporto commerciale con un cliente potenziale, il quale potrebbe conoscere la tua azienda oppure no.

Che la tua azienda sia nuova e non abbia ancora i contatti o i mezzi finanziari per avvalersi di altre forme di marketing, o che il team di vendita voglia assicurarsi che tutti i clienti potenziali siano stati contattati, le vendite telefoniche rappresentano un metodo "già pronto" per trovare nuovi lead.

Anche se non sono considerate sempre lo strumento più efficace, le vendite telefoniche sono una tecnica importante nell'arsenale di ogni addetto alle vendite. Nel senso più preciso del termine, una vendita telefonica avviene "a freddo": non è solo la prima di una serie di chiamate, ma una telefonata assolutamente inaspettata. Con la diffusione del social selling, si tratta di una distinzione importante da fare. Tuttavia, i social media possono anche avere un impatto positivo sulle vendite telefoniche vere e proprie, in quanto si conoscono molte più cose sul cliente potenziale di quanto accadeva prima.

Anche un cliente potenziale con una buona compatibilità con il tuo prodotto o servizio non sarà necessariamente ricettivo, ed è questo il motivo per cui l'efficacia delle vendite telefoniche è spesso messa in dubbio.

Effettuare una vendita telefonica efficace è difficile a causa della varietà di possibili risposte date dal potenziale cliente. Molte volte, il destinatario si limiterà a riagganciare; nel caso peggiore si potrebbero anche ricevere offese verbali. Inoltre, l'attrattiva comparata delle vendite telefoniche sta diminuendo rispetto a più moderne strategie di ricerca di potenziali clienti:

  • Social media (Facebook, Twitter e LinkedIn),
  • Messaggistica
  • Segnalazioni da parte di clienti attuali
  • Webinar e gruppi di networking

Anche l'invio di "e-mail a freddo", cosa che richiede un investimento di tempo molto inferiore per ciascun cliente potenziale, tende a essere preferito dagli addetti alle vendite, anche se non è stato dimostrato che sia più efficace nel generare lead.

I dibattiti sull'efficacia delle vendite telefoniche non sono niente di nuovo. Negli ultimi anni, tuttavia, un certo numero di analisti del mercato, oltre a una diffusa opinione negativa nelle pubblicazioni commerciali, ne ha messo in dubbio lo scopo. Chi ha ragione?

 

ANALIZZIAMO I DATI

A un primo sguardo, le vendite telefoniche potrebbero non sembrare il modo più promettente per raggiungere i responsabili delle decisioni. La ricerca condotta da Leap Job ha rivelato che solo il 2% delle vendite telefoniche porta a ottenere un appuntamento, mentre l'Ovation Sales Group ha scoperto che un venditore medio si dedica ai clienti potenziali per un totale di sei ore e un quarto per riuscire a fissare un solo appuntamento.

La ricerca di LinkedIn ha evidenziato che meno del 2% delle vendite telefoniche ha portato a un incontro, mentre uno studio di ricerca della Baylor University ha mostrato che ogni 209 chiamate effettuate, è stato fissato un solo appuntamento o segnalazione. Quando pensiamo al numero ridotto di appuntamenti che saranno realmente convertiti in trattative, sembra un metodo ancora più inefficace.

Ma quanto di tutto questo è dovuto a una tecnica negativa e perché un certo numero di responsabili delle vendite insiste ancora sul fatto che il telefono è utile? Anche se è vero che i metodi come "le e-mail a freddo" sono molto più veloci e scalabili rispetto alle vendite telefoniche, c'è ancora un punto a favore di queste ultime, ovvero le interazioni umane rispetto a quelle online.

  • In primo luogo, un'indagine telefonica che ha ottenuto risposta fornisce un feedback immediato per capire se vale la pena o meno dedicarsi a un cliente potenziale.
  • In secondo luogo, è facile che le e-mail vengano ignorate, finiscano nello spam o vengano filtrate in qualche altro modo (o, se vengono aperte, sono ignorate perché percepite come "e-mail di massa").
  • In terzo luogo, è importante ricordare che, mentre gli addetti alle vendite più giovani tendono a favorire le interazioni digitali, i responsabili delle decisioni più vecchi e di grado più elevato potrebbero rispondere molto più prontamente a un'interazione telefonica.

Prima di avere una possibilità di effettuare una vendita telefonica efficace, devi avere un approccio ben pensato. Rifletti con attenzione su "quando" e "chi" può aumentare in modo significativo le tue probabilità di successo. Devi quindi sapere come gestire e garantire il follow-up della telefonata.

1) Pianifica i tempi di chiamata in modo saggio

Generalmente, le persone a cui desideri rivolgerti, quelle con il potere di influenzare e prendere le decisioni, sono alcune delle persone più impegnate di un'organizzazione, il che significa che occorre pensare attentamente al momento migliore per telefonare. Non saranno disponibili dalle 9:00 alle 17:00. Hanno troppo da fare durante il giorno per rispondere alle telefonate da numeri sconosciuti e sono sorvegliate da vicino da assistenti e membri del team di grado meno elevato. Se desideri raggiungere queste persone, i momenti migliori per chiamare sono la mattina presto o la sera tardi.

Se possibile, evita i lunedì, il giorno in cui le persone stanno impostando la propria settimana di lavoro, e i venerdì, quando stanno staccando per il weekend. A metà settimana, il tuo obiettivo avrà generalmente affrontato i problemi più pressanti della settimana e sarà meno propenso a percepire la tua chiamata come una distrazione. Devi anche pensare al momento giusto per chiamare. I membri del personale di grado più elevato tendono ad arrivare prima alla mattina, perciò telefona prima delle 9:00 per avere più possibilità di raggiungerli. Potresti anche cercare di chiamare tra le 17:00 e le 19:00, quando le persone hanno concluso il lavoro del giorno e hanno più tempo per chiacchierare.

2) Imposta un programma

Una volta che hai trovato il momento giusto per chiamare, imposta come obiettivo un certo numero di telefonate a settimana e pianifica una finestra per farle. In questo modo prenderai un certo ritmo. Quando il cliente potenziale risponde al telefono, potresti chiedere: "È un buon momento per parlare?" Se non lo è, stabilisci un momento che lo sia.

3)Rivolgiti alla persona giusta

Sebbene le vendite siano sempre una questione di numeri, puoi aumentare le tue probabilità di successo assicurandoti di parlare con la persona giusta, ossia qualcuno per cui la tua soluzione sia rilevante e che abbia il potere di effettuare un acquisto o di vendere la tua soluzione all'interno della propria organizzazione. Tieni a mente che, sebbene quest'ultimo possa non essere sempre il responsabile della decisione finale all'interno dell'organizzazione, potrebbe comunque essere altrettanto utile e facile da raggiungere (LinkedIn è un buon posto per stabilire chi siano queste persone). È meglio trascorrere dieci minuti ad assicurarsi che la persona con cui stai parlando sia quella giusta che fare il tuo discorso alla persona sbagliata.

4) La preparazione è fondamentale

Le vendite non riguardano la vendita di prodotti, ma la vendita di soluzioni ai problemi dei clienti. Ciò si applica tanto alle vendite telefoniche, quanto a qualsiasi altro tipo di tecnica di vendita. Fai delle ricerche sul tuo cliente potenziale e pensa a come puoi presentare il tuo prodotto in un modo che lo conquisti. Potresti anche utilizzare un copione per mantenere la conversazione concisa e in carreggiata; se non sai bene da dove iniziare, traccia semplicemente un profilo di base e personalizzalo in base alle tue esigenze. Assicurati sempre di avere un motivo per chiamare e una visione per l'attività del tuo cliente potenziale; ad esempio, potresti scegliere o personalizzare un'offerta pre-esistente.

5) Garantisci il follow-up e sii costante

Come venditore, saprai che la maggior parte delle vendite non avviene dopo la prima, la seconda o la terza chiamata. Sii (educatamente) costante e garantisci il follow-up; potresti essere sorpreso dal numero di persone che non lo fa. Potresti non ottenere sempre l'incontro approfondito che speravi, ma dovresti almeno mirare ad assicurarti una segnalazione (e quando contatti il cliente, avrai il tipo di credibilità che i soldi non possono comprare).

6) Le cose non vanno bene? Sii consapevole di che cosa probabilmente stai sbagliando.

La natura delle vendite telefoniche comporta che anche l'addetto alle vendite più esperto non avrà mai una percentuale di successo del 100%, ma se ti capita di avere una serie di "telefonate sfortunate", verifica e assicurati che non ci sia niente che potresti fare meglio. Questa guida agli errori più comuni nelle vendite telefoniche dovrebbe aiutarti a identificare potenziali insidie!

7) Monitora i tuoi progressi con i dati

Le metriche sono fondamentali per le vendite telefoniche quanto per qualsiasi altro aspetto delle vendite; monitora il funnel delle conversioni delle tue vendite telefoniche per vedere come stai andando.

Non sorprende che molti professionisti delle vendite tremino al pensiero di fare delle vendite telefoniche; dopo tutto, stai impiegando del tempo nella giornata di una persona per ottenere qualcosa di cui hai bisogno tu. Tuttavia, come con quasi tutte le altre tecniche di ricerca di potenziali clienti, l'esecuzione fa la differenza tra un rifiuto e il successo.

Pensando attentamente al tuo approccio e preparandoti bene, puoi trasformare le vendite telefoniche in uno strumento prezioso. Potresti ancora sentire un "no" molto più spesso di un "sì", ma se gestisci le cose in modo corretto, le opportunità di concludere ottime trattative ci sono tutte. Questo vale particolarmente se fai uso dei social media per fare ricerche sul tuo potenziale cliente nel modo più approfondito possibile prima di effettuare la chiamata.

Ma c'è di più: ti sei mai chiesto come alcuni professionisti delle vendite siano in grado di superare gli obiettivi e mantenere alti tassi di successo, anche quando le persone intorno a loro fanno fatica? Questo si deve solitamente, almeno in parte, a una tecnica di vendita telefonica correttamente affinata. È disponibile un'ampia gamma di suggerimenti per le vendite telefoniche per migliorare la tua tecnica: perché non scoprire di quanto potrebbe migliorare la tua percentuale di successo?

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