Come gestire le vendite?

 

La gestione del processo di vendita include l'assunzione, la formazione e il coordinamento del personale addetto alle vendite, la gestione delle operazioni dell'intero reparto vendite e l'implementazione di una strategia di vendita coerente e partecipata. Le vendite rappresentano l'anima di qualsiasi azienda e la gestione del processo di vendita è una delle funzioni più importanti di ogni impresa.

Negli ultimi anni questo processo è cambiato radicalmente, in quanto la stragrande maggioranza delle vendite avviene online - o su canali inesistenti fino a pochi anni fa. Di conseguenza, i sistemi di gestione delle vendite sono diventati tecnologicamente più sofisticati.
 

Qual è il processo di gestione delle vendite?

Un sistema di gestione delle vendite efficace comprende la gestione dei lead e delle opportunità, le previsioni di vendita e strumenti di reportistica che offrono ai responsabili commerciali gli strumenti giusti per raggiungere e superare i propri obiettivi.

Il termine "responsabile delle vendite" potrebbe giustamente essere esteso a un certo numero di dipendenti, inclusi responsabili del marketing e delle forze di vendita sul campo, responsabili distrettuali e responsabili vendite per intere linee di prodott. Ma il sales manager vero e proprio è colui che controlla e supporta direttamente una team di addetti alla vendita. 

Il suo ruolo strategico principale comprende:

  • Identificare gli obiettivi per il team di vendita
  • Elaborare una strategia di gestione delle vendite per raggiungere tali obiettivi
  • Mettere in atto questa strategia coordinando e motivando il personale
  • Valutare e tracciare efficacemente i risultati della strategia

Tutti i membri del team di vendita contribuiscono all'azione commerciale complessiva dell'azienda, ma è il responsabile in prima linea che influisce in modo diretto sulle loro prestazioni quotidianamente e può portare il team al successo - o al fallimento. 

Un responsabile con un modello di gestione delle vendite efficace darà ai dipendenti coerenza e progettualità su come dovrebbero pianificare ed concludere le vendite, li aiuterà a dare la giusta priorità alle attività e trasformerà tali attività in obiettivi raggiunti. 

I modelli di gestione delle vendite consentono inoltre ai manager di valutare il raggiungimento dei traguardi e dei KPI stabiliti, per team e singolo venditore. 

Competenze nella gestione delle vendite per avere successo

I responsabili delle vendite devono essere in possesso di un certo numero di competenze fondamentali, fra cui: 
 
Programmazione
 
Individuazione degli obiettivi, assegnazione delle aree di competenza, sviluppo di tattiche per la generazione di lead
 
Selezione dei membri del team
 
Assunzione del team migliore per quel progetto specifico
 
Formazione
 
Aggiornamento costante del team di vendita tramite la crescita professionale e la formazione sui nuovi prodotti, le strategie dei concorrenti e potenziali nuove fonti di lead
 
Management
 
Coordinamento quotidiano del team, disponibilità a condividere feedback e indicazioni
 
Analisi
 
Ottimizzazione costante della strategia di vendita per soddisfare le esigenze dei clienti
 
Valutazione
 
Analisi delle prestazioni delle strategie e del team, garantendo che il personale addetto alle vendite sia impiegato in modo efficiente
 
Compensazione
 
Mantenimento del personale motivato ed entusiasta con i giusti incentivi e obiettivi realistici, ma ambiziosi
Quando tutti questi elementi sono al loro posto, i sales manager possono aiutare il loro team a raggiungere i propri obiettivi e avere un impatto positivo sui risultati aziendali complessivi.

I vantaggi di una efficace gestione delle vendite includono:

  • Crescita dei ricavi e della redditività 
  • Miglioramento dell'affidabilità delle previsioni di vendita, con la conseguente riduzione della variabilità delle proiezioni 
  • Maggiore soddisfazione e fedeltà sia da parte dei clienti sia da parte del personale
  • Riduzione del personale in uscita, con conseguente riduzione dei costi di assunzione e onboarding dei neoassunti
  • Aumento della produttività di ogni membro del team
 

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Tecniche di gestione delle vendite

Tre tecniche di gestione delle vendite che dovrebbero essere alla base di ogni strategia sono:

  1. Gestione dei talenti
  2. Feedback frequenti
  3. Monitoraggio e previsioni

1. Gestione dei talenti

Il primo passo consiste nel trovare, assumere e trattenere i talenti migliori. L'assunzione di personale è un processo costoso, ma i manager risparmiano denaro sul lungo periodo assicurandosi le persone più adatte per il lavoro.

Scegli personale altamente qualificato e abbina con attenzione i candidati agli obiettivi e alla filosofia della tua azienda. 

Una volta che le persone giuste sono salite a bordo, investi su di loro. Le imprese di successo offrono formazione regolare e aggiornamento professionale, sia per rimanere ai vertici del settore, sia per contribuire a motivare il personale. I responsabili commerciali devono al passo con le nuove conoscenze sui prodotti, informazioni sulla concorrenza e nuove vie per generare lead. 

2. Feedback frequenti

L'attività di vendita forma lavoratori indipendenti e altamente competitivi, che non sempre sono le persone più semplici da gestire. I responsabili delle vendite efficienti sanno come incanalare quella competitività e utilizzarla per motivare ogni persona, ad esempio pubblicando aggiornamenti sui social network aziendali per rendere i traguardi dei dipendenti di maggior successo uno stimolo per tutti gli altri. Le vittorie possono inoltre essere comunicate e festeggiate in tempo reale, per dare a tutti una spinta extra. 

I moderni sistemi di gestione delle vendite rendono possibile il monitoraggio in tempo reale e il feedback istantaneo, consentendo ai membri del team di vendita collaborare tra loro e con i manager in modo più efficace. Il tracking delle trattative è in tempo reale e non richiede passaggi inutili, facilitando la collaborazione e una più efficiente gestione del tempo.  

Fattore più importante, i manager possono assicurarsi che i KPI principali siano chiari, concisi e noti. Il personale addetto alle vendite deve sapere esattamente che cosa ci si aspetta da loro e che cosa accade esattamente se raggiungono o mancano un obiettivo.

3. Monitoraggio e previsioni

Gli addetti alle vendite devono lavorare sulla previsione di una vasta gamma di metriche, non solo le vendite trimestrali generate da trattative praticamente concluse, ma anche le pipeline per il futuro sviluppo delle vendite o dei lead. Il team di vendita può lavorare in modo più efficace se sa quali delle sue attività portano a concludere la trattativa, quali a generare lead e quali a instaurare relazioni con il cliente: su questo tema la comunicazione deve essere chiara.

Mettere insieme le metriche di vendita chiave e creare un ambiente completamente trasparente aiuta a incrementare la motivazione. Tutti dovrebbero sapere quali sono le prestazioni degli altri e come sta andando il team nel complesso, in tempo reale.

Tenere d'occhio i numeri e sviluppare un processo standardizzato aiuta il team a lavorare con i clienti. Ma deve esserci anche una certa flessibilità. Anche in questo caso il monitoraggio e l'interazione in tempo reale con gli addetti alle vendita possono aiutare i manager a fare le modifiche dell'ultimo minuto in un ambiente di vendita dinamico.

 

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Che cos'è un sistema di gestione delle vendite?

Un sistema di gestione delle vendite, chiamato anche software di gestione delle vendite o CRM per le vendite, è un programma che, in ultima analisi, è progettato per rendere il processo di vendita più semplice. Gli addetti alle vendite possono utilizzare il sistema per gestire i contatti, monitorare le trattative e liberarsi di tediose operazioni amministrative in modo da potersi concentrare sulla gestione delle trattative.

Questo è il modello base, ma i sistemi di gestione delle vendite di oggi sono molto più sofisticati; incorporano spesso un'ampia gamma di dati, tra cui profili sui social, attività online, collegamenti con altri membri del network e altri dettagli. Quando le nuove tecnologie come l'intelligenza artificiale vengono applicate a quei dati, i venditori hanno accesso a previsioni e consigli personalizzati, per relazioni con i clienti più intelligenti e coerenti. 

Vantaggi di un sistema di gestione delle vendite

Un sistema di gestione delle vendite può aumentare l'efficenza del team riducendo le attività amministrative e centralizzando le informazioni. Il sistema consente ai manager di assegnare le attività al giusto venditore e dare priorità ai lead di maggiore qualità, oltre a migliorare le previsioni e l'analisi della performance.

I vantaggi principali di un sistema di gestione delle vendite includono:

  1. Assegnazione delle priorità più granulare
  2. Una panoramica dettagliata dello storico del cliente
  3. Flusso di lavoro automatizzato e riduzione delle operazioni amministrative
  4. Miglioramento di previsioni, analisi e report

1. Assegnazione delle priorità più granulare

Un buon CRM per le vendite aiuta i manager a dare priorità ai passi da compiere, assegnandoli al membro del team più adatto. Ad esempio, il sistema potrebbe aiutare a personalizzare le promozioni o i pacchetti specifici per un cliente in base all'analisi delle sue esigenze. Inoltre, può consigliare e filtrare i lead per aiutare a concentrarsi su quelli che hanno più probabilità di concludere una o più transazioni, per uno o più prodotti. 

2. Una panoramica dettagliata dello storico del cliente

Con il software di gestione delle vendite, ogni comunicazione da parte dei responsabili commerciali, del marketing o del servizio clienti può essere conservata nello stesso luogo, permettendo a ogni dipendente di visualizzare il percorso del cliente fino a quel momento. Questo tipo di panoramica assicura che non si debba tornare su vicende passate con un cliente, sprecando il suo tempo e il proprio, ma cosa più importante, il personale addetto alle vendite può approcciare ogni cliente con un tocco personale, semplicemente conoscendo la sua storia.

3. Flusso di lavoro automatizzato e riduzione delle operazioni amministrative

Il CRM per le vendite mantiene i responsabili commerciali concentrati sulle vendite, senza distrazioni dovute all'accumulo di operazioni amministrative. La maggior parte dei software riesce a identificare le informazioni importanti in chiamate, e-mail, testi e documenti e a monitorarne le risposte in modo che il database sia aggiornato al minuto. I software aiutano inoltre a gestire i contatti  creando automaticamente promemoria e attività del calendario che servono al personale per ricontattare i lead dopo il primo approccio o semplicemente per contattare un cliente consolidato quando è trascorso un po' di tempo dall'ultima interazione.

4. Miglioramento di previsioni, analisi e report

Le soluzioni di gestione delle vendite possono valutare i cicli di vendita, la competitività e l'efficacia delle campagne e degli strumenti di vendita. Analizzando i volumi di traffico e i tassi di conversione, il software può valutare le prestazioni e identificare le aree che necessitano di un miglioramento. Può anche raccogliere e memorizzare i dati per rendere le previsioni di vendita molto più semplici e aiutare la pipeline futura identificando le fonti di lead più promettenti.
 

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Strumenti di gestione avanzata delle vendite

Con lnternet a portata di mano, i clienti sono più sofisticati che mai e si aspettano che le aziende soddisfino le loro rinnovate esigenze. Vogliono essere in grado di comunicare con le aziende e ricevere informazioni in modo facile e veloce; vogliono l'assistenza clienti online e sui social network, oltre che al telefono.

Gli addetti alle vendite, inoltre, desiderano e si aspettano strumenti avanzati che li aiutino a fare bene il proprio lavoro. Le applicazioni cloud e mobile, nonché l'accesso a informazioni relative ai clienti di alta qualità e in tempo reale sono passati da essere strumenti utili a essere indispensabili per l'attività di vendita.

Lavoro basato sul cloud

L'integrazione di sistemi di gestione delle vendite nel cloud offre tutti i vantaggi dei software, accessibili da qualsiasi luogo. Questo significa che il personale addetto alle vendite può completare ogni attività, collaborare con i colleghi, monitorare le proprie prestazioni, gestire i programmi dei partner e visualizzare il flusso di lavoro e delle approvazioni, sia quando è in ufficio sia quando è fuori.

Molte soluzioni di vendita offrono anche strumenti ottimizzati per il lavoro da mobile: con un'app dedicata, il lavoro è sempre più smart.

App mobile

Non basta semplicemente essere in grado di accedere al cloud da qualsiasi luogo. Per una migliore funzionalità, il software delle vendite deve offrire app con funzioni specifiche per dispositivi mobile che siano intuitive e facili da utilizzare. Le migliori funzioneranno anche offline, in modo che il personale addetto alle vendite possa continuare a inserire i dati anche senza connessione. In questo modo i dati saranno successivamente sincronizzati con il cloud alla riconnessione.

Le app mobile possono inoltre offrire funzionalità aggiuntive di alta qualità, come l'utilizzo delle funzioni di geolocalizzazione degli smartphone. La geolocalizzazione può aiutare il personale addetto alle vendite a pianificare percorsi efficaci quando visitano i clienti di persona, creare mappe dei clienti per visualizzare le proprie zone di vendita e persino sincronizzarle con il GPS dell'auto per ottenere rapidamente indicazioni dal navigatore.

Strumenti di social networking

Sia il CRM che la gestione delle vendite sono cambiati significativamente nell'era di Internet, dal momento che i clienti sono più impegnati, più informati e più connessi che mai. I clienti di oggi effettuano online le loro ricerche e prestano attenzione alle recensioni di altri clienti, alla facilità di accesso alle informazioni, sia attraverso la ricerca sia sul sito web di un'azienda, e alla facilità e rapidità di comunicazione con le aziende.

Per i responsabili delle vendite, ciò significa che il modo migliore per entrare in contatto con i clienti esistenti e i potenziali lead è spesso rappresentato dai social.

Esiste una varietà di strumenti di vendita social che possono aiutare i responsabili commerciali a raggiungere i clienti, coltivare i rapporti e ottenere lead. Alcuni strumenti monitorano le notizie relative all'azienda e ai contatti con l'attività sui social, ad esempio, fornendo un "newsfeed" di informazioni sul cliente aggiornate.

Sono inoltre disponibili applicazioni che possono aiutare il personale addetto alle vendite a generare e curare i contenuti applicabili ai post online, nei feed dell'azienda o in risposta ai post dei clienti, e strumenti che analizzano i social media in tempo reale per consigliare lead in base a chi sta parlando della tua azienda o del tuo settore.

 

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