Un processo di gestione delle vendite efficace comprende la gestione dei lead e delle opportunitàle previsioni di vendita e le tecniche di report e di gestione che offrono ai responsabili commerciali gli strumenti giusti per raggiungere e superare i propri obiettivi.

Il termine "responsabile delle vendite" potrebbe giustamente essere applicato a un certo numero di membri di un'organizzazione, inclusi responsabili del marketing e delle forze di vendita sul campo, responsabili distrettuali e amministratori della vendita di linee di prodotti. Ma il responsabile delle vendite vero e proprio è colui che controlla e supporta direttamente una forza di vendita.

Il suo ruolo strategico principale comprende:

  • Identificare gli obiettivi per il team di vendita
  • Elaborare una strategia di gestione delle vendite per raggiungere tali obiettivi
  • Mettere in atto questa strategia gestendo e motivando il personale
  • Valutare e realizzare un report sui risultati della strategia

Tutti i membri del team di vendita contribuiscono agli sforzi commerciali generali dell'azienda, ma è il responsabile in prima linea che influisce in modo diretto sulle loro prestazioni quotidianamente e può creare il team o causarne la spaccatura.

Un responsabile con in atto un modello di gestione delle vendite efficace darà ai dipendenti coerenza e prevedibilità su come dovrebbero pianificare ed eseguire le vendite, li aiuterà a dare la giusta priorità alle attività e collegherà tali attività agli obiettivi di vendita.

I modelli di gestione delle vendite consentono inoltre ai responsabili di analizzare e valutare il successo delle vendite.

I responsabili delle vendite devono essere in possesso di un certo numero di competenze nella gestione delle vendite, tra cui:
 
Programmazione
 
Individuazione degli obiettivi, assegnazione delle aree di copertura, sviluppo di tattiche per la generazione di lead
 
Assunzione di personale
 
Assunzione del team migliore per quel lavoro specifico
 
Formazione
 
Mantenimento del personale di vendita aggiornato tramite lo sviluppo professionale e la formazione sui nuovi prodotti, la concorrenza e potenziali fonti di lead
 
Direzione
 
Guida quotidiana del team e disponibilità per feedback e indicazioni
 
Valutazione
 
Ottimizzazione costante della strategia di vendita per soddisfare le esigenze dei clienti
 
Giudizio
 
Analisi delle prestazioni delle tattiche e del team, garantendo che il personale addetto alle vendite sia impiegato in modo efficiente
 
Compensazione
 
Mantenimento del personale motivato e impegnato con i giusti incentivi bonus e obiettivi realistici ma ambiziosi
Quando tutti questi elementi sono attuati, i responsabili delle vendite possono aiutare il loro team a raggiungere i propri obiettivi e avere un impatto positivo sui risultati finanziari.
  • Aumento delle entrate e della redditività delle vendite
  • Miglioramento dell'affidabilità delle previsioni di vendita, con la conseguente riduzione della variabilità delle entrate
  • Maggiore soddisfazione e fedeltà sia da parte dei clienti sia da parte del personale
  • Riduzione del ricambio di personale, con conseguente riduzione dei costi di assunzione e fidelizzazione
  • Aumento della produttività di ogni membro del personale
 
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Tre tecniche di gestione delle vendite che dovrebbero essere utilizzate per promuovere vendite di successo sono:

  1. Gestione dei talenti
  2. Cicli di feedback
  3. Monitoraggio e previsioni

Il primo passo per una buona gestione consiste nel trovare, assumere e mantenere il personale migliore. L'assunzione di personale è un processo costoso, ma i manager risparmieranno denaro sul lungo periodo pagando in anticipo per assicurarsi le persone migliori per il lavoro.

Scegli personale altamente qualificato e abbina con attenzione i candidati agli obiettivi sociali e organizzativi della tua attività.

Una volta che le persone giuste sono salite a bordo, investi su di loro. Le organizzazioni di vendita di successo offrono formazione regolare e sviluppo professionale, sia per rimanere ai vertici del settore, sia per contribuire a motivare il personale. I responsabili commerciali devono essere aggiornati con nuove conoscenze sui prodotti, informazioni sulla concorrenza e su nuove vie per generare lead, oltre a corsi di formazione professionale.

La professione nel settore delle vendite forma lavoratori indipendenti e altamente competitivi, che non sempre sono le persone più semplici da gestire. I responsabili delle vendite efficienti sanno come prendere quella competitività e utilizzarla per motivare ogni persona, ad esempio pubblicando aggiornamenti sui feed interni dei social network per rendere i lavoratori di maggior successo uno stimolo per gli altri. Le vittorie possono inoltre essere festeggiate non appena si conseguono, in modo da dare a tutti una spinta.

I moderni sistemi di gestione delle vendite rendono possibile il monitoraggio in tempo reale e il feedback istantaneo, consentendo ai membri del team di vendita di lavorare tra loro e con la direzione in modo più efficace. I dipendenti non devono smettere di fare ciò che stanno facendo per verificare che stia andando tutto bene e gli altri membri del team o i manager possono aiutare e collaborare alle trattative in tempo reale.

Fattore più importante, i manager possono assicurarsi che gli indicatori di prestazioni chiave siano chiari e concisi. Il personale addetto alle vendite deve sapere esattamente che cosa ci si aspetta da loro e che cosa accade esattamente se raggiungono o mancano un obiettivo.

I responsabili delle vendite devono lavorare sulla previsione di una vasta gamma di numeri, non solo le vendite trimestrali per le trattative che sono praticamente concluse, ma anche le pipeline per il futuro sviluppo delle vendite o dei lead. Il team di vendita può lavorare in modo più efficace se sa quali delle sue attività permette di concludere la trattativa, generare lead o instaurare rapporti, perciò comunicaglielo come parte di una formazione continua.

Mettere insieme le metriche di vendita chiave e creare un ambiente completamente trasparente aiuta a incrementare la motivazione. Tutti dovrebbero sapere quali sono le prestazioni degli altri e come sta andando il team nel complesso, preferibilmente in tempo reale.

Tenere d'occhio i numeri e sviluppare un processo standardizzato su di essi aiuta il team a sapere come lavorare con i clienti. Ma deve esserci anche una certa flessibilità. Anche in questo caso il monitoraggio e l'interazione in tempo reale con i responsabili commerciali possono aiutare i manager a fare le modifiche dell'ultimo minuto in un ambiente di vendita dinamico.

 
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Un sistema di gestione delle vendite, chiamato anche software di gestione delle vendite o CRM per le vendite, è un programma che, in ultima analisi, è progettato per rendere il processo di vendita più semplice. Gli addetti alle vendite possono utilizzare il sistema per gestire i contatti, monitorare le trattative e liberarsi di tediose operazioni amministrative in modo da potersi concentrare sull'aumento delle vendite.

Questo è il modello semplice, ma i sistemi di gestione delle vendite di oggi sono molto più sofisticati; incorporano spesso un'ampia gamma di dati, tra cui profili sui social, attività online, collegamenti con altri membri delle loro reti e altri dettagli. Quando le nuove tecnologie come l'intelligenza artificiale vengono applicate a quei dati, il personale addetto alle vendite ottiene previsioni e consigli basati sulla loro attività unica, per relazioni con i clienti più intelligenti e in tema.

Un sistema di gestione delle vendite può aumentare l'efficenza del team riducendo le attività amministrative e centralizzando le informazioni relative ai clienti. Il sistema consente al responsabile delle vendite di assegnare le attività al giusto venditore e dare priorità ai buoni lead, oltre a migliorare le previsioni e l'analisi.

I vantaggi principali di un sistema di gestione delle vendite includono:

  1. Assegnazione delle priorità più granulare
  2. Una panoramica dettagliata dello storico del cliente
  3. Flusso di lavoro automatizzato e riduzione delle operazioni amministrative
  4. Miglioramento di previsioni, analisi e report
Un buon CRM per le vendite aiuta i manager a dare priorità alle azioni dell'account e ad assegnarle al venditore giusto per quel lavoro. Ad esempio, il sistema potrebbe aiutare il personale a personalizzare le promozioni o i pacchetti specifici per un cliente in base all'analisi delle sue esigenze. Inoltre, consiglia e filtra i lead per aiutare a concentrarsi su quelli che hanno più probabilità di generare entrate per ciascun prodotto.
Con il software di gestione delle vendite, ogni comunicazione da parte dei responsabili commerciali, del marketing o dei clienti può essere conservata nello stesso luogo, permettendo a ogni dipendente di comprendere il percorso compiuto dal cliente finora. Questo tipo di panoramica assicura che non si debba tornare su cose passate con un cliente, sprecando il suo tempo e il proprio, ma cosa più importante, il personale addetto alle vendite può approcciare ogni cliente con un tocco personale, semplicemente conoscendo la sua storia.
Il CRM per le vendite mantiene i responsabili commerciali concentrati sulle vendite, senza distrazioni dovute all'accumulo di operazioni amministrative. La maggior parte dei software riesce a identificare le informazioni importanti in chiamate, e-mail, testi e documenti e a monitorarne le risposte in modo che il database sia aggiornato al minuto. I software aiutano inoltre a contattare la direzione   creando automaticamente promemoria e attività del calendario che servono al personale per ricontattare i lead dopo il contatto iniziale o semplicemente per contattare un cliente consolidato quando è trascorso un po' di tempo dall'ultimo contatto.
Le soluzioni di gestione delle vendite possono valutare i cicli di vendita, la competitività e l'efficacia delle campagne e degli strumenti di vendita. Analizzando i volumi di traffico e i rapporti di conversione delle vendite, ad esempio, il software può valutare le prestazioni e identificare le aree che necessitano di un miglioramento. Può anche raccogliere e memorizzare i dati per rendere le previsioni di vendita molto più semplici e aiutare la pipeline futura identificando da dove provengono le fonti di lead efficaci.
 
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Con lnternet a portata di mano, i clienti sono più sofisticati che mai e si aspettano che le aziende soddisfino un tale livello di sofisticazione. Vogliono essere in grado di comunicare con le aziende e ricevere informazioni da esse in modo facile e veloce; vogliono l'assistenza clienti online e sui social network , oltre che al telefono.

I responsabili commerciali, inoltre, desiderano e si aspettano strumenti avanzati che li aiutino a fare bene il proprio lavoro. Le applicazioni cloud e mobile, nonché l'accesso a informazioni relative ai clienti di alta qualità e in tempo reale sono passati da essere strumenti utili da avere a strumenti essenziali per le vendite.

L'integrazione di sistemi di gestione delle vendite nel cloud offre tutti i vantaggi dei software, accessibili da qualsiasi luogo. Questo significa che il personale addetto alle vendite può completare attività come collaborazione, monitoraggio delle proprie prestazioni, gestione dei programmi dei partner e visualizzazione del flusso di lavoro e delle approvazioni, sia quando è in ufficio sia quando è fuori.

Molte soluzioni di vendita basate sul cloud offrono anche strumenti di gestione delle vendite, come le applicazioni, in modo che i dipendenti possano accedervi dai cellulari.

Non basta semplicemente essere in grado di accedere ai sistemi basati sul cloud da qualunque luogo. Per una migliore funzionalità, il software delle vendite deve offrire applicazioni di gestione delle vendite mobile native, con funzioni specifiche per dispositivi mobile che siano intuitive e facili da utilizzare. Le migliori funzioneranno anche offline, in modo che il personale addetto alle vendite possa continuare a inserire i dati in punti neri. In questo modo i dati saranno successivamente sincronizzati con il cloud alla riconnessione.

Le app mobile possono inoltre offrire funzionalità aggiuntive di alta qualità, come l'utilizzo delle funzioni di geolocalizzazione degli smartphone. La geolocalizzazione può aiutare il personale addetto alle vendite a pianificare percorsi efficaci quando visitano i clienti di persona, creare mappe dei clienti per visualizzare le proprie zone di vendita e persino sincronizzarle con il GPS dell'auto per ottenere rapidamente indicazioni dal navigatore.

Sia il CRM che la gestione delle vendite sono cambiati significativamente nell'era di Internet, dal momento che i clienti sono più impegnati, più intelligenti e più connessi che mai. I clienti di oggi effettuano online le loro ricerche e prestano attenzione alle recensioni di altri clienti, alla facilità di accesso alle informazioni, sia attraverso la ricerca sia sul sito web di un'azienda, e alla facilità e rapidità di comunicazione con le aziende.

Per i responsabili delle vendite, ciò significa che il modo migliore per entrare in contatto con i clienti esistenti e i potenziali lead è spesso rappresentato dai social.

Esiste una varietà di strumenti di vendita social che possono aiutare i responsabili commerciali a raggiungere i clienti, coltivare i rapporti e ottenere lead. Alcuni strumenti monitorano le notizie relative all'azienda e ai contatti con l'attività sui social, ad esempio, fornendo un "newsfeed" di informazioni sul cliente aggiornate.

Sono inoltre disponibili applicazioni che possono aiutare il personale addetto alle vendite a generare e curare i contenuti applicabili ai post online, nei feed dell'azienda o in risposta ai post dei clienti, e strumenti che analizzano i social media in tempo reale per consigliare lead in base a chi sta parlando della tua azienda o del tuo settore.

 
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