Cosa sono le inside sales?

 

Le vendite interne o inside sales rappresentano il modello di vendita principale nell'ambito del B2B, dell'alta tecnologia, del SaaS e in diversi altri settori B2C ad elevato valore aggiunto. In sintesi, le vendite interne sono un modo per gestire le vendite da remoto.

Il lavoro di responsabile delle inside sales consiste nel vendere i prodotti o servizi della sua azienda tramite telefono, email o altri canali online.
 

Come funzionano le inside sales?

In genere, i responsabili delle inside sales collaborano con un team di altri colleghi con una missione simile, ma con una differenza fondamentale: il lavoro di questi ultimi spesso prevede contatti faccia a faccia, presso gli uffici dei clienti.

Il reparto vendite interne è tipicamente costituito da due divisioni: responsabili dello sviluppo delle vendite (Sales Development Reps, SDR) e responsabili dello sviluppo commerciale (Business Development Reps, BDR). Gli SDR si concentrano sulle inbound sales, quindi sui lead pronti per la conversione: in genere clienti potenziali che hanno intrapreso un'azione sul sito Web come download di contenuti, richiesta di una demo, utilizzo della chat live o partecipazione a un webinar.

I lead di questo tipo provengono prevalentemente da piccole imprese e dal settore commerciale. Gli SDR si mettono in contatto con i lead e inseriscono le informazioni in una piattaforma CRM, dove un responsabile delle vendite più senior, denominato responsabile commerciale (Account Executive, AE), comincerà a consolidare tali opportunità nella pipeline di vendita.

I BDR si occupano delle vendite telefoniche. Sono responsabili delle outbound sales e si concentrano sulle opportunità commerciali e aziendali di più alto profilo. Quando un lead è qualificato (approfondisci qui per la lead generation), viene inviato al responsabile commerciale.

Queste fasi dei processi di vendita permettono agli SDR e ai BDR di fornire un flusso costante di lead da due diversi segmenti di mercato: piccole imprese e medie/grandi imprese. I responsabili commerciali seguono queste opportunità lungo la pipeline di vendita.

Vendite interne vs Vendite esterne

Gli addetti alle vendite di oggi hanno già familiarità con il crescente bisogno di un'esperienza del cliente connessa che sfoci senza intoppi in un primo contatto personale. Di conseguenza, molte aziende stanno rivalutando i vantaggi e gli svantaggi delle vendite tradizionali sul campo e come queste sono in grado di soddisfare le necessità dei clienti 4.0.

Dopo diversi anni in cui le inside sales hanno avuto un ruolo di semplice supporto della propria controparte più redditizia, l'avvento di Internet ha portato a un cambiamento nel modo in cui gli acquirenti interagiscono con i venditori, il che significa che molte aziende stanno a loro volta rivalutando le proprie priorità per cercare di restare al passo.

Questo non vuol dire che le vendite esterne non abbiano alcun vantaggio. C'è chi sostiene che uno squilibrio a favore delle vendite interne impedisca di sfruttare appieno il valore delle conversazioni faccia a faccia e non ci sono dubbi che un'interazione di persona aggiunga valore alla transazione. Quando un addetto alle vendite si sposta per incontrare il cliente lì dove si trova, spesso riesce più facilmente a creare fiducia e a spiegare chiaramente come il prodotto potrebbe risolvere i problemi del cliente.

Ecco perché, per molte organizzazioni, le vendite esterne continuano a costituire almeno una parte della strategia. Tuttavia, poiché le aziende ora sono in cerca di modi per intensificare le conversazioni in tutte le fasi del funnel di vendita, la creazione di un team di esperti di inside sales è un passaggio logico per poter rimanere competitivi e guadagnarsi l'attenzione degli acquirenti, sempre più sfuggente.

 

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Quali sono i vantaggi delle inside sales?

  1. Sfruttare la tecnologia per ridurre i costi
  2. Più tempo per le operazioni di contorno
  3. Prevedibilità del fatturato
  4. Opportunità di sviluppare ruoli specializzati
  5. Migliori opportunità di collaborazione e coaching
  6. Maggiore scalabilità
  7. Abilità di adattarsi all'evoluzione demografica degli acquirenti

1. Sfruttare la tecnologia per ridurre i costi

Grazie ai sistemi CRM, all'automatizzazione del marketing, ai software per il social listening e agli strumenti di social selling, i responsabili delle inside sales sono in grado di contattare i clienti potenziali più rapidamente, abbreviando così il ciclo di vendita e riducendo il CPA (Cost per acquisition).

2. Più tempo per le operazioni di contorno

Vendere non significa soltanto chiudere un affare; il successo di una vendita dipende anche da numerose operazioni amministrative e di ricerca di clienti potenziali. I responsabili delle vendite interne trascorrono molto più tempo in ufficio rispetto ai responsabili sul campo e hanno migliori possibilità di gestire il proprio carico di lavoro in modo efficiente in termini di tempo.

3. Prevedibilità del fatturato

Sulla base del CRM, le società sono ora in grado di prevedere a quanto ammonterà il fatturato prodotto da un addetto alle vendite e il ROI che rappresenta. Per raggiungere una prevedibilità del fatturato affidabile, è necessario un approccio incentrato sui lead. Poiché le inside sales sono più strettamente integrate con il marketing, si trovano in una posizione migliore per collaborare e  riempire la pipeline di vendita.

4. Opportunità di sviluppare ruoli specializzati

Per interagire con i clienti potenziali su tutti i livelli del funnel di vendita, è necessario disporre di una forza di vendita opportunamente segmentata. I responsabili sul campo tradizionali lavorano a quote e pertanto non si trovano nella posizione più adatta per sfruttare le opportunità meno redditizie, che richiedono più tempo per giungere a una chiusura. Il problema è che simili clienti potenziali, nel lungo periodo, potrebbero rivelarsi anche molto redditizi per un'azienda. Mappare i ruoli e le responsabilità per diversi membri del tuo team di vendite interne ti permetterà di soddisfare tutti gli acquirenti in tutte le fasi del percorso cliente.

5. Migliori opportunità di collaborazione e coaching

Grazie alla vicinanza fisica tra i responsabili delle vendite e i loro manager, le inside sales consentono una maggiore coesione nel team e migliori opportunità di coaching e formazione professionale. Inoltre, riducono il tempo necessario per l'inserimento dei nuovi dipendenti.

6. Maggiore scalabilità

Le dimensioni dei team di vendite interne possono essere aumentate senza le spese e gli inconvenienti che un trasferimento comporta.

7. Abilità di adattarsi all'evoluzione demografica degli acquirenti

Al giorno d'oggi, è probabile che gli acquirenti siano più propensi a rispondere a campagne di funnel digitali che a un corteggiamento serrato durante un pranzo. Un team di inside sales competente può sfruttare questa tendenza per ridurre i costi delle vendite e trarre vantaggio dalle opportunità di cross-selling e upselling.

5 passaggi per il successo delle inside sales

Per soddisfare i sofisticati bisogni dei clienti occorrono un team debitamente formato e un approccio focalizzato. Ecco alcuni punti che dovresti considerare quando elabori il tuo piano:

1. Il software giusto per il successo delle inside sales

L'obiettivo delle vendite interne è sfruttare il potenziale offerto da una gestione lead efficace. Un targeting accurato dei clienti potenziali richiede un approccio basato sui dati. Per questo motivo, gli strumenti SaaS user-friendly come i database CRM, le piattaforme per il web conferencing e gli strumenti per il social listening giocano un ruolo di primaria importanza per il successo delle vendite interne.

2. Allineamento di vendite e marketing

È un rapporto storicamente conflittuale: i team di vendita si lamentano che il reparto marketing non fornisce abbastanza lead di qualità, mentre il reparto marketing si lamenta che le vendite non fanno follow-up efficaci. Dedica del tempo per ottimizzare l'allineamento dei tuoi reparti di inside sales e di marketing in modo da poter trarre vantaggio dalle sinergie che ne deriveranno. Il tuo reparto vendite dovrebbe spiegare chiaramente le proprie necessità, mentre il reparto marketing dovrebbe essere preparato a condividere i risultati della campagne con piena trasparenza e a essere flessibile riguardo agli asset che fornisce.

3. Ottima organizzazione delle inside sales

Ogni membro del tuo team di vendite interne dovrebbe avere un ruolo e delle responsabilità chiari e definiti. Puoi scegliere di suddividere il tuo team in base ai segmenti di marketing, ai prodotti/servizi, alle fasi del percorso cliente, all'area geografica o a una qualsiasi combinazione di questi fattori. Esamina i dati e decidi cosa si adatta meglio al tuo brand.

4. Un team motivato

Sfortunatamente, dover affrontare clienti difficili e costanti ostacoli alle vendite può affondare l'entusiasmo di un team. Così è la vita. Il tuo compito è far fronte a queste difficoltà motivando il team e incoraggiandolo a trarre il meglio dai rifiuti, celebrando le piccole vittorie e pensando a come i tuoi responsabili possono visualizzare al meglio le proprie performance di vendita: monitoraggio in tempo reale per un feedback continuo o una prospettiva più ampia, magari settimanale/mensile?

5. Un team abile sostenuto da una formazione continua

Grazie a innovative tecnologie per la promozione delle vendite, i team di vendite interne sono in grado di vendere prodotti e servizi ancora più complessi senza vedere l'acquirente in questione. Il successo a lungo termine delle vendite dipende dallo sviluppo delle competenze di vendita necessarie per gestire queste complesse transazioni.
 

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4 competenze essenziali per le inside sales

Nel cloud come sul campo, gli addetti alle vendite del ventunesimo secolo devono possedere un' ampia gamma di conoscenze e competenze per avere successo. Gli addetti alle vendite devono essere buoni amministratori (archiviare i risultati e ottenere approvazioni), essere esperti nella ricerca dei clienti potenziali (decidere chi contattare e come) e saper chiudere le trattative (creare proposte e affrontare le obiezioni).

Ma quali sono le competenze specifiche per le vendite interne?

 
 

1. Saper ascoltare

I responsabili delle vendite che interagiscono con i clienti da remoto non possono contare sul linguaggio del corpo per capire cosa stanno dicendo i loro clienti (e, cosa altrettanto importante, cosa non stanno dicendo). Devono avere ottime capacità di ascolto ed essere in grado di concentrarsi su come un cliente risponde alle domande.

2. Instaurare un rapporto

Allo stesso modo, instaurare un rapporto per telefono o via email è molto più complicato che di persona. I clienti percepiscono subito se l'interazione non è autentica. I responsabili delle vendite dovrebbero essere sé stessi e dimostrare di aver fatto delle ricerche; se parleranno in modo vago o faranno promesse irrealizzabili, è cosa certa che i clienti potenziali perderanno l'entusiasmo.

3. Aderire a una strategia organizzata

È probabile che i responsabili delle vendite si trovino a dover gestire molti account differenti e devono sempre disporre di informazioni cruciali in merito all'account in questione. Ottimizzare una strategia organizzativa non fa mai male, ma passando continuamente da una strategia all'altra finirai per perdere più tempo di quello che risparmi.
 

4. Affidabilità

In genere, le persone sono meno propense a fidarsi di ciò che viene loro detto per telefono. Per questo motivo, i responsabili delle inside sales devono gestire il proprio tempo in modo da essere in grado di rispettare tutte le promesse fatte, sia piccole che grandi. Se un cliente si aspetta una telefonata alle due, è fondamentale che la riceva in orario!
 

I risultati delle inside sales

Poiché i responsabili delle vendite devono gestire un carico di lavoro sempre maggiore in un minor lasso di tempo, la capacità di sfruttare le innovazioni che permettono di incrementare l'efficienza, come i database CRM, presentano indubbi vantaggi.

La Harvard Business Review rivela che, quando utilizzate in modo efficace, le vendite interne permettono di tagliare del 40-90% i costi delle vendite mantenendo al contempo il fatturato o addirittura incrementandolo.

Per raggiungere questi risultati, tuttavia, è necessario un certo livello di investimento nelle competenze per le vendite interne, nei software giusti e in una formazione continuativa. Occorre inoltre che le organizzazioni comprendano e sfruttino il ruolo dei propri team di vendite interne all'intersezione tra vendite e marketing, allineando questi due reparti ove necessario.

Se sei pronto a prendere le misure necessarie, ne raccoglierai i frutti: più contatti a fronte del medesimo costo, tempi di risposta più rapidi per i clienti, migliore scalabilità e altro ancora. I vantaggi sono molteplici e il numero di clienti B2B online è in continuo aumento. Sebbene sia indubbio che le vendite esterne ricoprano comunque un ruolo di necessità, il tempo in cui ci si poteva appoggiare soltanto sui responsabili sul campo è ormai lontano.
 

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