Il miglior CRM per startup: la guida "all-in-one"

Circa l'80% delle nuove imprese sopravvive al primo anno e solo il 50% arriva al quinto. Per fare in modo che la tua startup ottenga quel livello di successo, devi trovare soluzioni tecnologiche che ti aiutino a raccogliere capitale, crescere rapidamente e mantenere l'efficienza.

È qui che entra in gioco la gestione delle relazioni con i clienti (CRM, Customer Relationship Management). Un buon CRM per le startup aumenta la produttività, rafforza le relazioni con i clienti e migliora i profitti, contemporaneamente.

Cosa imparerai:

• Che cos'è il CRM per le startup?
• Perché il CRM è un must per le startup?
• Cosa possono fare le startup con il CRM?
• Quali tipi di CRM sono i migliori per le startup?
• Come si sceglie il CRM per una startup?
• Qual è il momento migliore per le startup per dotarsi del CRM?

Il CRM è un sistema che gestisce i dati dei clienti e fornisce strumenti intuitivi che aiutano ad agire. Ciò può includere strumenti CRM per le vendite, l'assistenza, il marketing, l'e-commerce e persino aree settoriali, come i servizi finanziari e l'assistenza sanitaria.

In una startup i team sono sempre impegnati in più attività contemporaneamente per cercare di ottimizzare il tempo. Il CRM può cambiare del tutto questo modo di lavorare, semplificando le operazioni e migliorando l'attività.

Questi sono solo alcuni dei modi in cui le aziende utilizzano il CRM per ottenere questo risultato:

• Identificazione del pubblico di destinazione e lancio di campagne di marketing
• Visibilità su ogni trattativa di vendita e previsione dei ricavi futuri
• Erogazione di un servizio clienti immediato su qualsiasi canale

Alcune piattaforme CRM possono riunire tutti i dati aziendali da svariate fonti e sono persino dotate di funzionalità di intelligenza artificiale (AI).

A prescindere dalla modalità di finanziamento della sua attività, che sia tramite crowdfunding, sovvenzioni, prestiti aziendali o venture capital, il fondatore di una startup deve gettare le basi per la crescita. Si riportano di seguito cinque modi in cui il CRM può aiutare in tal senso.

I ricavi sono la metrica più importante per le startup. Scalabilità e vendite costanti dimostrano che i clienti sono attratti dal brand e passano dall'interesse alla conversione.

Forte degli oltre 15 anni di esperienza nell'aiutare le startup con le loro strategie di vendita, Salesforce Ventures ha pubblicato The Startup Enterprise GTM Report con approfondimenti su come le startup dovrebbero vendersi alle grandi aziende.

Dallo studio è emerso che "i fondatori devono creare e condurre le strategie di vendita aziendali. Non sono venuti meno alle responsabilità di questo ruolo finché non hanno raggiunto i 5 milioni di dollari di ARR".

Ciò dimostra che le vendite guidate dai fondatori sono ora più importanti che mai. Con il CRM anche i fondatori senza background di vendita o marketing possono creare ed eseguire processi strutturati ripetibili.

I seguenti sono alcuni modi in cui il CRM può aiutarti a vendere in modo più rapido, semplice e intelligente:

• Individua i dati demografici del pubblico di destinazione, come età, ubicazione e spesa media
• Imposta sequenze di outreach e azioni automatizzate
• Scopri come i potenziali clienti interagiscono con i mezzi digitali, come il tuo sito web e le tue e-mail
• Ricevi report e dati approfonditi

Potrebbe essere arrivato il momento di espandersi, ma il tuo stack tecnologico è all'altezza?

Pensa al tuo stack tecnologico come a una cassetta degli attrezzi. Stai utilizzando più strumenti per svolgere lo stesso lavoro? Servono tutti a uno scopo e aggiungono valore? Funzionano bene insieme?

Con il CRM, hai a disposizione molti strumenti ideali per le startup su un'unica piattaforma, il che significa che puoi risparmiare tempo, ridurre i costi e rimanere agile man mano che cresci.

Ad esempio, Starter Suite e Pro Suite includono strumenti di automazione che aiutano le startup a gestire un volume maggiore di vendite, richieste di servizio clienti e campagne di marketing, il tutto con un'interfaccia intuitiva, facile da usare e veloce da configurare.

Starter e Pro Suite sono due soluzioni di Salesforce progettate specificamente per le startup. Si tratta di suite CRM convenienti dotate di strumenti di marketing, vendita, assistenza ed e-commerce su un'unica piattaforma. Starter dispone di strumenti che ti aiutano a iniziare rapidamente a utilizzare il CRM, mentre Pro, oltre a tutte le funzioni di Starter, offre opzioni di personalizzazione, automazioni e funzionalità avanzate.

Quasi due terzi dei clienti affermano di aspettarsi che le aziende adattino le esperienze per soddisfare le loro mutevoli esigenze e preferenze. Con il CRM puoi costruire relazioni più solide con i clienti personalizzando ogni interazione.

Se vuoi vedere il lifetime value di un cliente, quale sarà con più probabilità il suo prossimo acquisto o quando ha visitato la tua app mobile, potrai trovare queste informazioni direttamente nel suo profilo.

Inoltre, potrai garantire transizioni fluide tra i tuoi team. Ad esempio, quando il team di marketing acquisisce un lead, può passarlo senza problemi al team di vendita.

È così che si mantengono soddisfatti i clienti e, come tutti sappiamo, i clienti soddisfatti si trasformano in clienti abituali che condividono le loro esperienze con altri.

Quando si tratta di salute finanziaria, il CRM può aumentare significativamente il runway, aiutarti a gestire il capitale esistente e ridurre il burn rate, tutti fattori cruciali, soprattutto nelle prime fasi di una startup.

Inoltre, puoi migliorare l'efficienza operativa e ridurre i costi servendo i clienti con workflow automatizzati. Questi workflow aiutano a ridurre al minimo le attività manuali, ottimizzare l'allocazione delle risorse e fornire customer experience migliori, riducendo al contempo i costi.

I seguenti sono solo alcuni modi in cui puoi aumentare il flusso di cassa e migliorare i margini:

• Accelerare il ciclo di vendita automatizzando la gestione dei lead e le e-mail di follow-up. Questo aiuta i rappresentanti a concentrarsi sui lead ad alta priorità e rende l'outreach facile e veloce.
• Creare campagne di marketing più efficienti con e-mail personalizzate e automatizzate che mantengono i lead in movimento nel percorso d'acquisto
• Accelerare il processo di pagamento generando fatture, riscuotendo i pagamenti e incorporando link direttamente nei preventivi
• Migliorare il lead-to-cash con l'analisi predittiva dei dati di vendita e di assistenza

Indipendentemente dalla tua posizione nel mondo o dal tuo team di appartenenza, tutti i membri della tua azienda possono collaborare in tempo reale e accedere a tutte le informazioni di cui hanno bisogno su un'unica piattaforma centralizzata.

Di seguito sono illustrati alcuni modi in cui il CRM può aiutare le startup a superare le sfide più grandi, espandersi rapidamente e approfondire le relazioni con clienti nuovi ed esistenti.

Hai mai sentito parlare di silos di dati? I silos di dati sono raccolte di informazioni che non sono accessibili ad altre parti della tua azienda.

Immagina che il team di marketing invii un'offerta via e-mail, ma che il team di vendita non riesca a vedere chi è interessato a quell'offerta perché i dati sono bloccati in app diverse.

Man mano che team e tecnologie crescono, questi silos possono portare a problemi con l'allocazione delle risorse e alla duplicazione delle operazioni. 

Il CRM elimina i silos centralizzando i dati, affinché ogni team abbia una visibilità completa.

Grazie alle funzioni di analisi, puoi anche esaminare rapidamente i dati, prendere decisioni e migliorare le prestazioni. Ad esempio, supponiamo che noti che i ricavi sono aumentati, ma le conversioni di nuovi clienti sono diminuite. Questo potrebbe indicare che i tuoi attuali clienti stanno acquistando di più, ma che il team di marketing non sta raggiungendo nuovi potenziali clienti, il che richiederebbe un cambiamento di strategia.

Quando si investe da subito nel CRM, è possibile fidelizzare i clienti per tutta la vita fin dall'inizio. Secondo il report 2024 Salesforce Customer Success Metrics Global Highlights, le piccole imprese che hanno implementato Salesforce hanno registrato un aumento del 42% della soddisfazione dei clienti e del 41% della loro fidelizzazione.

Per ottenere questi risultati, è necessario rimanere al passo con le esigenze dei clienti e affrontare in modo proattivo i problemi prima che si verifichino con funzioni come:

• Self-service fluido
• Timeline delle interazioni su qualsiasi canale
• Automazione personalizzata basata sui dati

Molti CRM per le startup includono workflow automatizzati e funzionalità di AI, che eliminano le attività ripetitive e dispendiose in termini di tempo. In questo modo puoi dedicare meno tempo all'inserimento manuale dei dati e concentrarti sulle attività complesse.

Ad esempio, puoi utilizzare l'AI per registrare e trascrivere le chiamate di vendita e sincronizzare automaticamente contatti, eventi ed e-mail con il CRM.

Vuoi sapere cosa dicono di te i tuoi clienti? Gli strumenti CRM possono aiutarti a capire come utilizzano i tuoi prodotti e servizi. Con queste informazioni sarai in grado di migliorare le tue offerte, distinguerti sui mercati affollati e scoprire schemi e tendenze.

Alcuni tipi di feedback che puoi analizzare includono:

• Cosa piace o cosa non piace
• Cosa renderebbe il prodotto migliore
• Cosa li farebbe cambiare brand o smettere di acquistare

Il CRM aiuta le aziende di qualsiasi dimensione ad aumentare significativamente i ricavi e i tassi di conversione. Include su un'unica piattaforma gli strumenti necessari per coinvolgere gli acquirenti in modo efficace, migliorare la produttività, concludere trattative più velocemente e aumentare i ricavi.

Alla fine, si tratta di:

• Concentrarsi su attività e opportunità ad alto impatto
• Comprendere le esigenze dei clienti
• Ottenere una visibilità completa sulla pipeline e sulle prestazioni di vendita
• Stare al passo con gli obiettivi e monitorare i risultati

La combinazione di AI e CRM può essere una rivoluzione per le startup. L'AI può aiutare a scoprire rapidamente le tendenze nei dati dei clienti, trovare nuovi modi per entrare in contatto con quelli potenziali, generare contenuti e personalizzare le esperienze di marketing.

Secondo lo Small Business Trends Report, le PMI che utilizzano l'intelligenza artificiale affermano che offre vantaggi ad ampio spettro, dall'accuratezza delle previsioni alle informazioni sulla concorrenza. Infatti, l'85% riporta miglioramenti importanti o moderati nel modo in cui i rappresentanti commerciali usano il loro tempo.

L'AI generativa, nello specifico, sta inaugurando nuove possibilità e liberando tempo da dedicare ad attività più importanti. Il 64% dei desk worker delle PMI ritiene che l'AI generativa possa aiutare le loro aziende a operare in modo più efficiente e il 62% pensa che potrebbe aiutarle a servire meglio i clienti.

Il CRM svolge anche un ruolo cruciale nell'organizzazione e nella governance dei dati. Poiché si tratta di una piattaforma centralizzata per la gestione dei dati, sono necessari controlli di accesso avanzati che definiscano le autorizzazioni degli utenti, nonché log di audit per garantire l'integrità e la sicurezza dei dati. Se operi in mercati regolamentati, alcuni CRM possono anche aiutarti a rispettare le normative sulla protezione dei dati. Avere dati sempre organizzati e protetti consente alla tua azienda di utilizzare strumenti basati sull'AI affidabile, il che è fondamentale nella costruzione di un futuro in questo settore.

Il miglior CRM è quello che ti permette di crescere rapidamente, ma come si fa a sapere se è in grado di farlo? Ecco sette caratteristiche da ricercare in un CRM per startup.

Se sei alle prime armi con il CRM, hai bisogno di una soluzione semplificata che ti insegni a usarlo, preferibilmente con una guida integrata.

Man mano che la tua attività cresce ed esci dalla fase di avvio, il tuo CRM dovrebbe avere la flessibilità di adattarsi e aggiornare facilmente le funzioni.

Quando è tutto pronto per il passo successivo, dovresti essere in grado di:

• Personalizzare il CRM in base alle tue esigenze
• Implementare rapidamente strumenti di automazione ancora più potenti
• Integrare altre app direttamente nel CRM

Potresti pensare che il CRM sia solo per le grandi aziende con ingenti budget, ma in realtà esistono soluzioni più semplici e convenienti. Dai un'occhiata alle opzioni progettate specificamente per le startup e le imprese che muovono i primi passi (punti bonus se prevedono una prova gratuita).

Ad esempio, anche se Salesforce dispone di soluzioni di livello enterprise, Starter Suite e Pro Suite sono perfetti per le startup. Si tratta di suite CRM semplificate a basso costo, dotate di strumenti di vendita, assistenza, marketing ed e-commerce riuniti in un'unica piattaforma (e sì, è prevista una prova gratuita).

Devi partire con il piede giusto fin da subito e vedere risultati velocemente, quindi il CRM perfetto deve essere facile da configurare e utilizzare per tutti, senza bisogno di uno sviluppatore. Devi cercarne, quindi, uno che:

• Sia intuitivo
• Semplifichi l'importazione dei dati
• Fornisca risorse di formazione e supporto tempestivo

Il miglior CRM per le startup consentirà ai tuoi team di connettersi, collaborare e condividere dati tra loro senza problemi, indipendentemente dalla loro ubicazione o dal loro ruolo.

Con il giusto CRM puoi trasformare un acquirente occasionale in un cliente fedele per tutta la vita. Cerca una soluzione che ti consenta di vedere l'intero percorso di un cliente con la tua azienda, dal primo contatto all'ultima interazione. In questo modo, potrai personalizzare ogni esperienza alle loro preferenze.

Un CRM incentrato sulla coltivazione delle relazioni è utile anche quando si tratta di comunicare con investitori attuali e potenziali. Puoi gestire facilmente le partnership ed entrare meglio in contatto con società di venture capital e altre potenziali fonti di finanziamento.

Il CRM dovrebbe concentrarsi sul miglioramento delle operazioni aziendali durante l'intero ciclo di vita del cliente. Tra le componenti chiave dovrebbe figurare l'automazione al fine di ridurre il lavoro manuale dei team di tutta l'azienda.

Il CRM giusto per le startup dovrebbe avere funzionalità di reporting e analisi di alta qualità, progettate per migliorare le prestazioni.

I CRM basati sull'analisi includono strumenti di data mining, che acquisiscono e analizzano i dati da più fonti, nonché strumenti di segmentazione che consentono ai team di segmentare lead e clienti in base a dati demografici, interazioni e comportamento di acquisto.

Con così tante opzioni a disposizione, può essere difficile trovarne una con il giusto mix di costi, funzionalità e personalizzazione. Seguono sei suggerimenti che ti aiuteranno a scegliere la soluzione migliore.

Innanzitutto, cerca di capire cosa vuoi ottenere dal tuo CRM. Qual è l'obiettivo finale? Quali metriche dimostreranno che l'obiettivo è stato raggiunto?

Supponiamo che tu voglia dare priorità a profili cliente approfonditi in base ai quali prendere decisioni di vendita e marketing. Scegli un CRM che offra una vista completa di ogni cliente, oltre a funzioni di intelligenza artificiale che consiglino i modi migliori per entrare in contatto con il cliente stesso.

Elenca gli strumenti tecnologici che possiedi attualmente e quelli che vorresti avere. Quindi, definisci lo scopo di ciascuno di essi. Prova a vedere dove si inserisce il CRM, cosa può fare che gli altri tuoi strumenti non possono fare e se c'è una qualche sovrapposizione.

Quali sono le funzioni più importanti per te? Alcuni strumenti CRM sono ottimi per l'analisi dei dati. Altri offrono un'ottima customer experience. Altri ancora sono all'avanguardia nell'AI.

Ma perché scegliere se si possono avere tutti e tre? Salesforce AI aiuta le startup a ricavare informazioni dai dati, personalizzare le esperienze e migliorare la produttività.

Il passo successivo è confrontare alcune soluzioni per vedere quale soddisfa meglio le tue esigenze. Durante questo esame, considera la scalabilità, il costo e la facilità d'uso.

Ora chiediti:

• Questo CRM può tenere il passo con la crescita della mia attività o è limitato?
• Quanto costa implementarlo e gestirlo?
• Ci sono costi o spese extra che non sono immediatamente evidenti?
• Come si integra con le soluzioni esistenti?
• È semplice da usare e facile da capire?

Dopo aver selezionato le tue soluzioni preferite, leggi le recensioni. Presta attenzione a eventuali temi ricorrenti come problemi di prestazioni, costi nascosti o supporto limitato.

A questo punto, l'elenco dovrebbe essere ridotto a tre o quattro soluzioni, quindi coinvolgiamo i principali soggetti interessati. Ottenere il loro feedback è fondamentale perché per promuovere l'adozione del CRM, il tuo team deve apprezzare la soluzione con cui lavora ogni giorno.

Assicurati di includere i capi reparto, i responsabili IT, il personale in prima linea e chiunque altro lo utilizzi regolarmente.

Prima di acquistare, chiedi al tuo fornitore informazioni su supporto e assistenza. Idealmente, stai cercando un CRM che offra supporto on-demand per risolvere problemi immediati, oltre a tenere gli strumenti aggiornati con nuove caratteristiche e funzioni.

Prima è, meglio è. Se si adotta da subito il CRM, si parte con "dati puliti" e si possono monitorare le prestazioni fin dal primo giorno.

Inoltre, man mano che la tua startup cresce, l'implementazione diventa più onerosa. È, quindi, meglio iniziare con un CRM che si adatti alla tua attività. Se aspetti, in futuro potresti finire a dover gestire e migrare tutti i tuoi dati su un CRM.

Ora che sai come scegliere il miglior CRM per le startup, puoi partire con il piede giusto.

Che la tua sia una startup agli inizi del suo percorso con il CRM o già avviata, dai un'occhiata a Salesforce Launchpad . Questo programma è stato ideato per aiutare le startup e le aziende finanziate da venture capital a sfruttare al meglio il CRM e l'ecosistema di Salesforce con sconti esclusivi, best practice e coaching personalizzato.