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通信業の営業はAIと統合されたデータ基盤でこう変わる

通信業の営業はAIと統合されたデータ基盤でこう変わる
AIを組み込んだビジネスサポートシステムは通信営業チームに変革をもたらします。[ゲッティ|スタジオサイエンス]

AI機能を備えたビジネスサポートシステム(BSS)が、通信サービスプロバイダーの営業をどのように支援するのかご紹介します。

通信業界は大きなプレッシャーにさらされています。ここ10年で従来の収益の柱となるビジネスは衰退し、新たな成長機会はまだ現れていないと言っても過言ではないでしょう。

今、通信事業者は、収益性を高める新たな成長戦略を推進している最中ですが、そのカギとしてビジネスサポートシステム(BSS)に組み込まれたAIに注目が集まっています。

業界のリーダーたちはAIの可能性を認識しています。AIを活用することで、全く新しいパーソナライゼーション、より深い顧客インサイト、コンテンツ生成などを実現します。

AIを活用した通信営業はデータから始まる

AIの中でも、1,400億ドルから1,800億ドルの生産性向上(英語)が期待されるような生成AIの機能をフルに活用するには、通信事業者はインフラを整備する必要があります。

AIの能力は、そこから得られるデータで決まります。そのため、営業チームがうまくAIを活用するためには、データを整えることが最も重要です。

通信会社はすでにデータの宝庫ですが、多くの場合、そのデータは組織内の複数のシステムに格納されています。そのようなサイロ化されたアプローチでは、営業チームが顧客を全方位で把握したり、見込み客に適切な優先順位をつけたり、データに基づいた意思決定をすることが困難です。

BSSとは何か

通信会社のデータの多くは、さまざまなBSSに格納されています。これらのBSSは、通信会社が顧客対応のすべての活動や運営側面を管理するために使用するソフトウェア群で構成されています。

これらのシステムには、下記のように通信サービス事業者を支援します。

  • 顧客やパートナーとの関係管理
  • 顧客への製品提供の構築と販売
  • プロセスの自動化
  • パートナーがサービスを設定、価格設定、見積もりするために必要なロジックを提供し、ミスを減らす
  • 効率性の向上
  • リアルタイムの意思決定

BSSには貴重なデータが保存されていますが、そのデータを活用するには、柔軟にデータにアクセスできる必要があり、そのためにデータ統合が不可欠です。

営業向けAI活用|AIを活用して成約件数を増やす7つの方法

営業向けAI活用

BSSの統合が売上を加速する

前述したように、通信会社のBSSは貴重なデータを保有していますが、統合されていない場合、そのデータはサイロ化され、有効活用できません。

BSSを統合することで、従業員はチームや部署を越えてデータを簡単に共有し、同じ顧客プロファイルからリアルタイムで情報をプッシュ/プルできるようになります。

データへのアクセスとアクションは、効率的な営業活動のカギとなります。いったんデータが統合されれば、それを1つのプラットフォームに集め、AI機能で強化し、よりパーソナライズされたエンゲージメント、インテリジェントなアウトリーチ、営業サイクルの短縮を支援するのに活用されます。

セールス向けAI

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このようにプロセスを単一のユーザーエクスペリエンスに合理化することで、営業担当者は優先順位をつけ、より効率的に業務をすすめることができます。

AIを活用したBSSエコシステムにより、営業チームはリアルタイムの洞察やインテリジェントな提案にアクセスできるようになり、問題への積極的な対処、機会の獲得、ニーズに合わせた製品やサービスの提供が可能になります。

また、AIを活用したツールとリソースは、営業チームの生産性と信頼性を高めます。不確実な状況に直面しても、より効率的に業務を進め、迅速かつ効果的に情報に基づいた意思決定を行うことができます。

さらに、AIは統合プラットフォームに直接組み込まれているため、インテリジェントな洞察を業務の流れの中で直接受け取ることができます。ボタンをクリックするだけで、プラットフォームからアクションを起こすことができます。これにより次のようなことが可能になります。

組み込まれたインテリジェンスで営業効率を向上 

AI主導の洞察とオーダーメイドの推奨により、生産性が向上し、顧客の行動、嗜好、ニーズをより深く理解できるようになります。これにより、特定のセグメントをターゲットにしたり、オファーをパーソナライズしたり、オーダーメイドの製品やソリューションを提供することが可能になります。

営業チームはAIを活用することで、パイプラインを効果的に管理し、最も価値のあるリードを特定し、営業戦略を最適化し、アップセルやクロスセルの機会を発見できます。

また、AIは価格戦略、競合他社の価格設定、需要パターン、顧客セグメンテーションを分析できるため、チームは商品やプランの価格を動的に設定し、収益創出を最適化し、売り込みをパーソナライズして、収益を取り残さないようにします。

営業担当者が顧客のことを真に理解すれば、パーソナライズされたアウトリーチをツールや機能と組み合わせることで、収益規模を拡大できます。営業担当者は、顧客の利用パターン、嗜好、または文書化されたサービス上の問題に基づいて、組み込みAIによる支援を受けることができます。

これらの支援には、顧客にコンタクトする最適な時間帯、顧客が好むコミュニケーションチャネル、顧客の特定の市場セグメントやターゲット層に最も共鳴するメッセージングなども含まれます。これにより、営業担当者は、非常にパーソナライズされた方法で、迅速に、かつ大規模に、簡単に連絡を取ることができます。

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自動化、簡略化、そして促進化

AIを搭載したプラットフォームは、カスタマイズが容易でインテリジェントな自動ワークフローを構築し、よりスムーズなプロセスと営業サイクルの短縮を実現します。

設定可能なワークフローと標準ベースの統合により、営業担当者が営業に集中できるよう、システムが手作業を代行します。自動化されたワークフローはミスを減らし、チームの拡張を可能にし、より正確で適応性の高い営業活動を実現します。

インテリジェントで自動化されたワークフローは、より複雑な営業業務において特に有益です。AIと自動化により、リサーチと情報収集がスピードアップし、正確な分析が可能になります。

これによりミスが減り、アウトリーチ、見積もり、サービス提供をパーソナライズする能力が高まります。また、マルチサイトの見積もりや複雑な価格設定モデルなど、複雑な営業プロセスをより簡単に管理できるようになります。

AIを搭載したプラットフォームが可能にする総合的な機能は、収益、成長、ロイヤリティを促進します。

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通信業界の未来は統合され、インテリジェントに進化している

通信業界の営業は複雑なものです。複数の利害関係者、規制要件、差別化が難しい市場での激しい競争などが絡んできます。BSSを統合することで、これらの課題に対処するための業界固有のソリューションの基盤を構築することができます。

AIを活用したインテリジェントなソリューションの価値を最大限に活用するためには、通信事業者はデータに完全にアクセスできるようにする必要があります。

BSSの統合はまさにそれを実現します。スーパーパーソナライゼーション、インテリジェントな自動化プロセス、AI機能により、営業チームはよりスマートに販売し、より良い優先順位をつけ、すべての規制とコンプライアンスを確保することができます。

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