新規顧客を獲得する方法17選と成功のポイント｜事例や役立つツールも紹介

「新規顧客を増やしたいけれど、何から手をつければいいかわからない…」

「Web広告やSNSなど、選択肢が多すぎて自社に合うものが選べない…」

企業の成長に不可欠な新規顧客獲得。しかし、多くの選択肢を前に、このような悩みを抱えている担当者の方も多いのではないでしょうか。

この記事では、新規顧客獲得のための具体的な施策を網羅的に解説するだけでなく、成功させるポイント、成功事例まで、丁寧に解説します。

最後までお読みいただければ、漠然とした悩みが解消され、明日から何をすべきかが明確になるはずです。ぜひ、ご一読ください。

昨今では、営業の現場においても「いかにAIを活用し、営業活動を効率化するか」が鍵となってきました。資料「営業向けAI活用｜AIを活用して成約件数を増やす7つの方法」では、効率的なAI営業の手法を一挙にまとめています。ぜひご覧ください。

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USPとは？自社の価値を最大化するマーケティング施策と6つの事例
CAC（顧客獲得単価）とは？CPAとの違いやLTVとの関係、計算方法を詳しく解説

新規顧客を獲得する必要性

新規顧客の獲得は企業の成長に欠かせない取り組みです。

近年、新規顧客を獲得するコストが既存顧客の5倍かかるとする「1対5の法則」が注目され、既存顧客の維持を重要視する傾向が見られるものの、新規顧客の獲得も重要であることに変わりありません。

リピート率やサービス理解度の高い顧客を獲得するためにも新規顧客の獲得は必須で、複数の顧客が離れた場合のリスクヘッジとしても、新規顧客の獲得は力を抜く理由にはならないでしょう。

新規顧客の獲得と既存顧客の維持、どちらも同じくらい重要であるため、バランスよく取り組むことが大切です。リピーターの候補になる新規顧客を獲得しながら、顧客との両行な関係を構築し、優良顧客へと育てましょう。

リピート率を高める方法や計算方法などは以下の記事で解説しているため、あわせて参考にしてください。

▶ リピート率とは？計算方法やリピーター率との違い、上げるための施策を解説

新規顧客獲得のタイプと具体的な方法

新規顧客獲得の営業スタイルは、プッシュ型とプル型の2つに分けられます。顧客へのアプローチ方法が異なるため、違いを理解したうえでスタイルを選ぶことが大切です。

プッシュ型

プッシュ型とは、企業主体で顧客に商品・サービスを提案する営業手法です。ターゲットを絞り込んでアプローチできる一方で、急なアプローチに顧客がネガティブな印象をもつ恐れもあり、営業担当者のスキルが求められる傾向があります。

プッシュ型の具体的な手法は、以下の通りです。

• テレアポ
• 訪問営業（飛び込み営業）
• ポスティング
• ダイレクトメール（DM）
• サンプル配布

各手法の特徴を理解し、自社にあった方法で顧客にアプローチしましょう。

テレアポ

テレアポとは、テレフォン・アポイントメントの略で電話番号を取得しているターゲットに電話をかけ、商品・サービスを提案する手法です。

電話番号があれば実践できるため、アプローチするまでのハードルが低く、必要なコストも人件費と電話代のみとコストも抑えやすくなります。

ただ、突然の電話を迷惑に感じる顧客も多く、好意的な反応を得られる可能性は高くない点に注意が必要です。数をこなすのが前提であるため、担当者の負担をケアする体制が求められます。

テレアポの仕事内容や成功率を高めるポイントは以下の記事で解説しているため、ぜひ参考にしてください。

項 目
メリット	・ターゲットに対して直接、能動的にアプローチできる・相手の反応を直接感じながら、柔軟にトークを調整できる・Webサイトなどを持たない企業にもアプローチが可能
デメリット	・相手の時間を一方的に奪うため、多くの場合は断られ、精神的な負担が大きい・受付で断られてしまい、担当者につながらないケースも多い・やり方によっては企業のイメージを損なうリスクがある
費用の目安	・内製する場合：人件費と通信費・外部に委託する場合：月額固定制で数十万円〜、または成果報酬制
向いている企業	・ターゲットとなる企業リストが明確なBtoBビジネス・単価が高く、丁寧な説明が必要な商材を扱う企業・営業担当者の数が多く、組織的に取り組める企業

▶ テレアポの仕事とは？成功率を高める話し方のコツとトークスクリプト

訪問営業（飛び込み営業）

訪問営業（飛び込み営業）とは、ターゲットの企業や個人宅などに訪問する営業手法です。

訪問を受け入れてもらえた場合は、顧客と直接やり取りできるため、商品・サービスをより具体的かつ詳細に伝えられます。

しかし、テレアポと同様に急な訪問を嫌がる顧客が多く、提案するまでに多くのターゲットを訪問しなければいけません。訪問数を稼ぐためには時間や体力も必要になり、営業担当者の肉体的な負担を気にかける必要があります。

ポスティング

ポスティングとは、ターゲットとなる個人宅のポストに資料やチラシを投函する手法です。

投函するだけで商品・サービスの情報を届けられるため、テレアポや訪問営業よりも顧客に受け入れられやすい傾向があります。

ただしターゲットのエリアが広範囲にわたる場合にはコストも高くなり、提案内容が顧客にとって不要な場合があります。その場合は資料に目を通さず捨てられるリスクが高いため、自社サービスへの訴求がポスティングに適しているか検討することが重要です。

ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメール（DM）は、ターゲットに郵便やメールなどを送付してアプローチする手法です。

商品・サービスに関する情報だけではなく、クーポンやセール情報などの特典をつけられるため、内容次第で顧客の問い合わせを獲得できます。

ダイレクトメールでアプローチするためには、顧客の連絡先を獲得しなければいけません。

まず連絡先の収集が必要になるため、実施のハードルは比較的高いといえます。

項 目
メリット	・Eメールに比べて開封率が高い傾向にあり、ターゲットの手元に直接情報を届けられる・Webを利用しない層や、PCに馴染みのない高齢層にもアプローチできる・デザインや紙質、形状などを工夫することで、ブランドの世界観を表現しやすい
デメリット	・印刷費や郵送費がかかるため、Eメール配信に比べてコストが高くなる・送付先のリストが不正確だと、無駄なコストが発生してしまう・誰がDMを見て行動したかなど、効果測定がしにくい
費用の目安	・1通あたり数十円〜数百円（デザイン費、印刷費、郵送費、リスト購入費など）
向いている企業	・飲食店や不動産、学習塾など、特定の地域をターゲットとする店舗型ビジネス・富裕層や高齢層をターゲットとする商品・サービスを扱う企業・ECサイトが、購入履歴のある顧客にカタログや特別な案内を送る場合

サンプル配布

サンプル配布とは、試供品やサンプルを顧客に直接配布し、認知を拡大したり、購買意欲を刺激したりする手法です。

商品に興味があるものの購入に踏み切れていない見込み顧客へのアプローチに効果を発揮します。無料で配布されたサンプルを使ってみることで、使用感がよく購入の決め手になることがあります。

ただし、サンプルを配布するには、サンプルをつくったり、配布に必要な人材を雇うコストがかかるため注意が必要です。やみくもに配布すると、費用対効果が低くなるので、ターゲットやエリアを絞り込んでから配布しましょう。

サンプル配布は実物を提供するケースが一般的ですが、ツールやシステムなどの無形商材を取り扱っている場合は、無料トライアルもサンプル配布といえます。製品版を購入する前に使用感を確かめられるので、製品が気になっているものの利用に踏み切れないユーザーへのアプローチに効果的です。

プル型

プル型とは、WebサイトやSNSなどで商品・サービスに関する情報を発信し、問い合わせを引き出す営業手法です。

顧客が商品・サービスに興味をもったタイミングで接点が生まれるため、プッシュ型よりも成約を期待しやすくなります。

一方で、問い合わせが発生するまでアプローチできないため発信内容の品質が不十分な場合、結果につながるまでに時間がかかります

プル型の主な手法は、以下の5つです。

• コンテンツマーケティング・SEO
• Web広告
• SNSマーケティング
• メールマーケティング
• プレスリリース
• MEO対策
• インフルエンサーマーケティング
• 口コミサイト登録によるレビュー獲得
• 新聞雑誌広告
• 看板やのぼりの設置
• イベント・セミナーの開催
• 展示会への出展

※詳しくは多くのマーケターが見逃しているBtoBデジタルマーケティングの『勝ちパターン』でも触れています。

広告やメールなどさまざまな手法があるため、違いを正しく理解しましょう。

コンテンツマーケティング・SEO

コンテンツマーケティングとは、自社サイトやSNSなどでコンテンツを発信し、問い合わせを獲得する手法です。

商品・サービスに関する記事コンテンツを発信する場合は、検索エンジンでの上位表示を目指す「SEO（Search Engine Optimization）」に取り組む必要があります。検索キーワードに対して、検索結果上位に自社コンテンツが表示されると、顧客の流入を期待しやすくなるのがメリットです。

コンテンツが資産になり継続的な集客効果を期待できる一方で、新規顧客獲得に活用している企業が多いため、差別化が求められます。

質の高いコンテンツを継続的に発信できる体制を整えたうえで、他社とは異なる独自性のあるアプローチが必要です。

項 目
メリット	・広告費をかけずに中長期的な集客が見込める ・上位表示されると、安定したWebサイトの資産になる ・検索という能動的なユーザーにアプローチするため、見込み顧客の質が高い傾向にある
デメリット	・成果が出るまでに数ヶ月〜1年以上の時間がかかる場合がある ・専門的な知識が必要で、常に最新情報を学ぶ必要がある ・検索エンジンのアップデートにより、順位が変動するリスクがある
費用の目安	・内製する場合：人件費のみ ・外部に委託する場合：月額10万円〜100万円以上（施策の範囲によります）
向いている企業	・中長期的な視点でWeb集客に取り組める企業 ・顧客の検討期間が長いBtoBビジネスや、高価格帯の商材を扱う企業 ・広告予算は限られているが、コンテンツ制作のリソース（時間・人員）がある企業

Web広告

Web広告とは、インターネット上に広告を出稿し、広告からの問い合わせを獲得する手法です。

Web広告にはさまざまな種類があり、それぞれに以下のようなメリット・デメリットがあります。

ターゲットにあったWeb広告を出稿すれば、ピンポイントなアプローチが可能です。ユーザーのアクションはデータとして記録されるため、データを分析することで効果的なアプローチを明確にし、効率的な広告運用が行えます。

項 目
メリット	・SEOと異なり、比較的短期間で成果が出やすく、Webサイトへのアクセスをすぐに増やせる・年齢や地域、興味関心などで細かくターゲットを絞って広告を配信できるため、費用対効果が高くなりやすい・クリック数やコンバージョン数など、効果を数値で正確に測定できるため、改善がしやすい
デメリット	・広告を配信し続ける限り、継続的に費用が発生する・広告を止めると、Webサイトへの流入も止まる・効果を最大化するためには、キーワード選定や予算管理、クリエイティブ作成などの専門的な運用知識が必要・競合が多い領域では、広告のクリック単価が高騰する傾向にある
費用の目安	・月額3万円〜数十万円（ご自身で運用する場合。広告代理店に依頼する場合は別途運用手数料がかかります）
向いている企業	・新商品やキャンペーンなど、短期間で認知度を高めて集客したい企業・アプローチしたい顧客層が明確に定まっている企業・まずは少額からWebマーケティングを試し、効果を測定しながら進めたい企業

SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、SNSを通じてターゲットに情報発信し、商品・サービスをアピールする手法です。

SNSを利用するユーザーは年々増えているため、多くのターゲットに情報を届けられ、有益な発信や面白い発信は拡散を期待できます。魅力的なコンテンツを発信できれば、より多くのユーザーとの接点が生まれるでしょう。

拡散性の高さはネガティブに働く場合もあり、炎上のリスクに気をつけなければいけません。行き過ぎた内容は批判につながるリスクがあるため、コンテンツづくりは慎重に進める必要があります。

また、故意に広告であることを隠す「ステルスマーケティング」にも注意が必要です。消費者庁は令和5年10月1日からステルスマーケティングを景品表示法違反とし、規制を強化しています。顧客を獲得するためにSNSで広告を活用する際は、ステマ規制に抵触しないよう、広告であることを明確に表示しましょう。

項 目
メリット	・ユーザーと直接コミュニケーションが取れるため、顧客ロイヤルティを高めやすい・「いいね」や「シェア」による情報の拡散（バイラル）が起これば、費用をかけずに多くの人に認知を広げられる可能性がある・アカウントの開設や投稿は無料で行なえるため、コストを抑えて始められる
デメリット	・フォロワーを増やし、売上につなげるまでには、地道な情報発信とコミュニケーションが必要で、時間がかかる・投稿内容の企画・作成、コメントへの返信など、継続的な運用に手間（工数）がかかる・不適切な投稿や対応が、ブランドイメージを損なう「炎上」のリスクにつながることもある
費用の目安	・内製する場合：人件費のみ・外部に委託する場合：月額10万円〜50万円以上（コンサルティングや投稿代行など）
向いている企業	・飲食店、アパレル、旅行など、写真や動画で魅力を伝えやすい（インスタ映えする）商材を扱う企業・商品やブランドの世界観を伝え、ファンとの長期的な関係性を築きたい企業・若年層をメインターゲットとしている企業

メールマーケティング

メールマーケティングとは、ターゲットにメールを通して情報発信し、問い合わせを促す手法です。

段階的にメールを送信し、次のアクションを促すステップメール、業種や地域など一定の条件で最適化した顧客にアプローチするターゲティングメールなどの施策があります。

実施するためにメールアドレスを入手しなければいけないことや、迷惑メールと思われて開封されない恐れがある点は注意が必要です。

プレスリリース

プレスリリースとは、商品・サービスに関する情報をプレスリリースメディアで発信する手法です。

新商品の発売や既存商品のリニューアルなどの情報発信で活用されることが多く、認知度アップを期待できます。

プレスリリースをもとに記事を制作するメディアもあり、魅力的な商品であれば、より広範囲に認知が拡大されるでしょう。

ただ、メディアに掲載するためには費用が発生するため、ターゲットに適したメディアを選定することや、掲載の費用対効果を正しく見極める必要があります。

項 目
メリット	・メディアという第三者に取り上げられることで、広告よりも客観的で高い信頼性を獲得できる・有力なニュースサイトに掲載されれば、費用をかけずに多くの人へ情報を届けられる・Webメディアに掲載されることで、質の高い被リンクを獲得でき、SEO効果も期待できる
デメリット	・配信しても、必ずメディアに取り上げられる保証はない・掲載されるかどうかはメディア側の判断に委ねられるため、内容や露出の仕方をコントロールできない・ニュースとして価値のある、社会性や新規性のあるネタが必要
費用の目安	・プレスリリース配信サービスの利用料：1配信あたり3万円〜10万円程度
向いている企業	・社会的に新しい技術や独自性のあるサービスを発表するスタートアップ企業やメーカー・信頼性が重視されるBtoBビジネスや、公的機関と連携する事業を行なう企業

MEO対策

MEOとは「Map Engine Optimization」の略称で、日本語では「マップエンジン最低帰化」という意味があります。

見込み顧客がGoogleマップで検索したときに、自分の店舗が上位に表示されるための対策です。

Googleマップにおける上位表示には、検索キーワードとの関連性や距離、知名度といった3つの要素が重要といわれています。

店舗と関連性の高いキーワードをプロフィールに記載し、マップでの情報発信を強化することで、店舗の商品やサービスに興味のある人に閲覧されるようになります。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングとは、SNSで知名度が高く影響力をもつインフルエンサーを活用した集客手法です。

多数のファンをもつインフルエンサーに自社の商品・サービスを宣伝してもらうことで、インフルエンサーに共感するファンを中心に顧客の獲得が期待できます。

購入を促進するにはには、自社商材と相性のよいインフルエンサーを起用するのがポイントです。たとえば、コスメを販売するなら、美容系のYouTuberやインスタグラマーなどに依頼するとよいでしょう。

口コミサイト登録によるレビュー獲得

口コミサイトに登録することで、ユーザーからのレビューが期待でき、レビューを見たユーザーを獲得できる場合があります。

ユーザーは商品や店舗などを選ぶ際に、口コミを調べる傾向があります。質の高い商品・サービスを提供できていれば、好意的なレビューが集まり、口コミサイト経由での集客が見込めるでしょう。

ただし、好意的なレビューが必ずしもつくわけではなく、悪いレビューがついたり、レビューが集まらなかったりすることもあります。口コミを獲得するには、購入者に書いてもらえるようお願いし、地道に口コミを増やすことが重要です。

口コミを書いた顧客に特典を渡す手法もありますが、Googleマップのようにガイドラインで禁止している場合もあるため注意しましょう。

新聞広告

新聞広告とは、新聞の掲載枠に広告を載せる集客方法です。新聞を購読する見込み顧客をターゲットにした手法で、比較的年齢層が高めのユーザーを集客したい場合に効果があります。

高齢層の顧客を獲得したい企業には相性がよいものの、費用が高い傾向があるため、小規模の事業者は資金面で利用しにくいのがデメリットです。数十万円の広告費がかかるので、費用対効果を見極めて出稿を検討しましょう。

看板やのぼりの設置

実店舗での新規顧客を目指す際には、店頭に看板やのぼりを設置することで、認知を拡大できます。

看板やのぼりで店舗を認知するユーザーもいるので、興味を引くデザインや訴求によって来店が期待できます。

看板やのぼりは店舗のイメージを左右するので、デザインは慎重に検討しなければいけません。店舗の世界観やコンセプトにあったデザインで、看板やのぼりを作成しましょう。

イベント・セミナーの開催

商品・サービスに関するイベントやセミナーを開催することで、内容に共感した参加者との接点が生まれます。

たとえば、営業支援システムを提供している場合、営業活動の効率化や管理などのノウハウを伝えるセミナーを開催すると、そのテーマに悩みをもつ人が参加するでしょう。セミナーの申し込み時に参加者の連絡先を聞いたり、セミナー当日に名刺をもらったりすることで、見込み顧客の獲得につなげられます。

イベントやセミナーを開催するには、会場を確保したり、資料を作成したりする手間やコストがかかります。費用対効果を見極めながら、丁寧に準備を進めることが大切です。

展示会への出展

自社の商品・サービスに関連する展示会に出展すると、見込み顧客と直接接点をつくれます。

展示会を訪れた見込み顧客と直接対話して名刺交換することで、新規顧客へのアプローチにつながります。来場者の多くは情報収集を目的としている傾向があるため、積極的なアプローチで興味・関心を引き出しましょう。

展示会での成果を高めるには、ブースの位置や事前の告知などが重要です。出展に向けた準備を入念に行い、出展によって新規顧客の獲得を実現しましょう。

新規顧客を獲得する6つのステップ

新規顧客獲得はすぐに顧客にアプローチするのではなく、アプローチに向けた準備からはじめることが大切です。

新規顧客の獲得は、以下のステップで進めましょう。

1. ターゲットを明確に定める
2. ターゲットへアプローチする
3. ヒアリングを行い商材を提案する
4. クロージングする

ステップごとのポイントを押さえ、新規顧客の獲得に取り組みましょう。

1.ターゲットを明確に定める

新規顧客を獲得するためには、まずアプローチするターゲットを明確にしましょう。

自社商品・サービスを求めるターゲット像を明確にすると、アプローチに活用する媒体や提案内容などを検討しやすくなり、効果的な営業活動が行えます。

ターゲットを選定する際は、年齢や性別などの属性で顧客を分類し、確度の高い顧客の特徴を絞り込んでいきます。自社にデータが不足している場合は、アンケートやインタビューなどでユーザーの声を取り入れるのも効果的です。

2.KPIを設定し、目標を数値で管理する

次に、新規顧客獲得の最終的なゴールから逆算して、達成度を測るための具体的な数値目標（KPI：重要業績評価指標）を設定します。

目標を数値で管理することで、施策の進捗状況を客観的に把握でき、チーム内での共通認識も持ちやすくなります。

たとえば、「半年で新規契約を100件獲得する」というゴール（KGI）がある場合、そのために達成すべきKPIとして以下のようなものが考えられます。

•  Webサイトからの問い合わせ数：月200件
•  商談化率：30%
•  受注率：20%
•  顧客獲得単価（CPA）：50,000円以内

このように具体的な数値を設定することで、どの指標が順調で、どこに課題があるのかが一目瞭然になります。

3.ターゲットへアプローチする

明確なターゲットが決まったら、アプローチ方法を選定します。

プッシュ型とプル型の手法から、よりターゲットと接点をつくりやすいアプローチを選びましょう。

営業手法をひとつに絞る必要はなく、いくつか組み合わせて実践するのが効果的です。テレアポや訪問営業で直接アプローチしながら、コンテンツを発信するといった複合的な営業も検討しましょう。

4.ヒアリングを行い商材を提案する

ターゲットへのアプローチから商談化した場合は、ヒアリングを実施して顧客の課題を把握しましょう。

いきなり提案するのではなく、緊張感のある場を和ませるためのコミュニケーションや情報提供などで関係をつくることも重要です。

興味・関心が高まった段階で課題解決につながる商品・サービスの魅力を提案できれば、成約を実現できるでしょう。

5.クロージングする

商談を締めくくるためには、クロージングに持ち込む必要があります。具体的な金額や導入フローなどを説明し、無事に受注できれば新規顧客の獲得は成功です。

 6.効果測定と改善を繰り返す

施策は実行して終わりではありません。必ず効果を測定し、その結果をもとに改善を繰り返すことが成功への鍵となります。

この一連のサイクルはPDCA（Plan-Do-Check-Act）サイクルと呼ばれます。

項 目
Plan　 （計画）	設定したKPIを達成するための具体的な施策を計画します。
Do　 （実行）	計画に沿って施策を実行します。
Check　 （評価）	実行した施策の結果を数値データで評価します。「問い合わせ数は増えたが、商談化率が低い」など、どこに課題があるかを分析します。
Act　 （改善）	評価・分析結果をもとに、次の計画を立てます。「商談化率を上げるために、問い合わせ後のフォローメールの内容を改善しよう」といった具体的な改善策を考え、実行に移します。

一度の施策で完璧な成果が出ることは稀です。このPDCAサイクルを粘り強く回し続けることで、施策の精度が着実に高まり、新規顧客獲得へとつながっていきます。

新規顧客獲得を成功させる4つのポイント

新規顧客を獲得するためには、以下のポイントを実践しましょう。

• プッシュ型とプル型を併用する
• 顧客情報や営業活動の情報を共有する
• 確度の高い顧客にアプローチする
• 付加価値で他社との差別化を図る
• アクションのハードルを下げて提案を行う
• 既存顧客の傾向から新規顧客獲得に糸口を見つける
• 競合他社の参考にできる部分を活用する
• 効果測定と改善を繰り返す
• ツールを効果的に活用する

アプローチ方法や情報共有などに力を入れることで成果につながりやすくなります。ポイントを理解し、新規顧客の獲得を成功させましょう。

プッシュ型とプル型を併用する

プッシュ型とプル型はどちらか一方ではなく、併用によって効果を高められる場合があります。

たとえば、プル型のコンテンツマーケティングで問い合わせが発生した場合、プッシュ型のテレアポで詳しい説明を行えば、スムーズなアプローチが可能です。

プッシュ型とプル型のメリット・デメリットを理解したうえで、最適な組み合わせで効果的なアプローチを実現しましょう。

顧客情報や営業活動の情報を共有する

新規顧客獲得の手法はさまざまな種類があり、アプローチ手法や担当者ごとに情報が分散しないように、情報共有の体制を構築しましょう。

顧客に関する基本情報はもちろん、営業活動の進捗や確度などのデータを誰でも確認できるようにすると、アプローチに必要な情報を見つけやすくなります。

営業活動で得たノウハウや成功事例の共有も効果的で、全体によい取り組みが浸透すれば、営業組織の成長を期待できるでしょう。

以下の記事では、組織を強化するノウハウ共有について解説しているので、詳しく知りたい方はぜひ参考にしてください。

▶ ノウハウ共有の方法とは？メリットや活用できるツールを紹介

確度の高い顧客にアプローチする

見込み顧客のリストが豊富にあっても、やみくもにアプローチしては成果を得られにくいため、確度の高い顧客にアプローチするのがポイントです。

商品・サービスへの興味・関心がまだ低い段階では、営業活動によってアクションを引き出せないケースがあります。

リストのなかから興味・関心が高かったり、課題が顕在化していたりする顧客をピックアップすることで営業活動の成功率が高まります。顧客情報の分析に力を入れ、自社と相性のよい顧客を絞り込みましょう。

付加価値で他社との差別化を図る

新規顧客の獲得はビジネスの要であり、自社だけではなく、他社も積極的に取り組んでいます。そのため、見込み顧客に他社よりも自社を選んでもらうには差別化が欠かせません。

形のある商材であれば、他社商品にはない機能をつけたり、独自のデザインを採用したりするなどオリジナリティを表現するとよいでしょう。システムやサービスなどを提供しているなら、導入時のトレーニングやアフターフォローなどで差をつけられます。

自社ならではの付加価値をつけ、競合他社とは異なる商品・サービスで新規顧客を獲得しましょう。

アクションのハードルを下げて提案を行う

商品・サービスに自信があり、他社との差別化もできているにもかかわらず、新規顧客を獲得できない場合は、顧客のアクションのハードルを下げましょう。

たとえば、営業支援システムを提供している場合に、問い合わせや契約といった選択肢しかなければ、ハードルが高く感じる可能性があります。無料トライアルや資料請求といった選択肢を設けることで、よりアクションを促進できるでしょう。

購入とは別にレンタルプランを用意したり、分割で購入できるようにしたりするなど、顧客が行動しやすい提案を心がけるのがポイントです。

既存顧客の傾向から新規顧客獲得に糸口を見つける

新規顧客を獲得する糸口を見つけるには、既存顧客を分析し、傾向をつかむことが大切です。

たとえば、商品を購入しているユーザーの年齢層が比較的若く、SNSをきっかけに自社を知った割合が多いなら、SNSと相性のよいインフルエンサーマーケティングが効果的だと仮定できます。

既存顧客の傾向からさまざまな仮説を立て、ターゲットの選定やマーケティング手法の選択などに役立てましょう。

競合他社の参考にできる部分を活用する

既存顧客の分析をはじめとしたした自社の分析だけではなく、競合他社の分析も新規顧客の獲得に欠かせません。

なぜ競合他社が顧客に選ばれているかがわかれば、自社に足りない部分が見えてきます。たとえば、競合他社の商品が業界内でも独自性が高ければ、自社の商品のオリジナリティを高める工夫が必要になるでしょう。

競合他社のマーケティング手法や新規顧客の特徴などを細かく分析し、自社の取り組みに取り入れていくことが大切です。

効果測定と改善を繰り返す

新規顧客を獲得するためにアプローチを実施した際は、成果を記録し分析・改善を繰り返すのがポイントです。

たとえば、コンテンツマーケティングを実施している場合は、アクセス数やクリック数などの数値を測定しましょう。そもそもアクセス数が少なければ、SEOの強化やコンテンツ内容の見直しなどが必要になります。アクセス数は目標を超えているものの、問い合わせが少ない場合には、顧客のアクションを促す工夫が必要です。

アプローチによる成果をもとに現状を把握し、明らかになった課題に対して改善を続けることで、新規顧客獲得の質が高まるでしょう。

ツールを効果的に活用する

新規顧客獲得に向けた情報共有やデータ分析などは、ツールを活用して行うのがおすすめです。

ツールに顧客情報や営業活動などを記録すれば、組織で必要な情報を一元管理できます。分析機能があれば、記録した情報をもとに数値を算出でき、営業活動の改善を進めやすくなるのがメリットです。

マーケティング活動を自動化するツールもあるため、より効率的に新規顧客を獲得したい場合にもツールが役立ちます。

新規顧客獲得に役立つ3つのツール

新規顧客を獲得するために、ツールを活用するのも効果的です。営業活動の進捗を管理したり、顧客情報を共有したりすることで、精度の高いアプローチを行いやすくなります。

新規顧客獲得に役立つツールは、以下の3つです。

・CRM（顧客関係管理ツール）
・SFA（営業支援ツール）
・MA（マーケティングオートメーション）

各ツールの特徴を押さえ、営業活動の課題にあったツールを導入しましょう。

CRM（顧客関係管理ツール）

CRM（顧客関係管理ツール）は、顧客情報の管理に優れているツールです。新規顧客だけではなく、既存顧客や失注した案件なども一元管理できます。

※参考：決定版CRM入門ガイド

記録したデータはリアルタイムで全体の共有され、マーケティングやカスタマーサポートなど各部門でのデータ活用が可能です。新規顧客への的確なアプローチはもちろん、既存顧客へのフォローも実施しやすくなるため、新規顧客獲得後の関係構築にも役立ちます。

CRMによる一元管理や情報共有は、営業状況を担当者しかわからない状況の解決に効果的です。誰でも顧客情報を確認できるようになり、属人化の解消につながるでしょう。

また、顧客情報の管理をデスクでしかできない状況の改善も可能で、モバイルデバイスからアクセスできるようになれば、外出先でも顧客情報の確認や登録ができます。

CRMのメリットや効果的な活用方法は以下の記事で解説しているため、あわせて参考にしてください。

▶ CRMが持つメリットと、それを引き出す方法とは？

手頃な価格でハイクオリティなCRMを利用したい方には、Starter Suiteがおすすめです。

顧客情報の一元管理や案件のトラッキングなどを実現し、新規顧客への効果的なアプローチをサポートします。30日間の無料トライアルを実施しているため、まず試してみたい方は下記のフォームから気軽にお問い合わせください。

SFA（営業支援ツール）

SFA（営業支援ツール）とは、営業活動の進捗や成果などを記録し、効率的な営業活動をサポートするツールです。

※参考：SFA（営業支援システム）を選ぶ10のポイント

営業担当者の動きや案件の進捗が可視化されるため、顧客にアプローチするタイミングを図りやすくなります。確度や見込み額を記録すれば、売上を予測できるため、迅速な経営判断にも効果的です。

管理者にとってはメンバーの活動を把握することで、フォローを行いやすくなり、営業担当者や組織のパフォーマンスを高めやすくなります。

SFAの導入は、組織全体の案件を把握できていない状況やノウハウを共有できていない状況などの解消に効果的です。案件や営業活動の把握は適切なフォローに役立つだけではなく、営業プロセスの改善やよい営業のノウハウ共有などにもつながります。

SFAのメリット・デメリットは以下の記事でまとめているため、SFAの活用を検討する前にぜひチェックしてください。

▶ SFAのメリットとデメリットを知って、効果的に使いこなそう！

MA（マーケティングオートメーション）

MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティング活動の自動化を実現するツールです。データの分析やカスタマージャーニーの管理、ターゲットへのメール送信などを自動化し、見込み顧客獲得から商談までのステップを効率化できます。

新規顧客獲得には多くのリソースが求められるものの、MAによる自動化によって負担の軽減が可能です。

高度なデータ分析でアプローチの確度を高めたり、ヒューマンエラーを減らしたりするなど、新規顧客獲得へのさまざまな効果を期待できます。

MAは、見込み顧客が不足していたり、成約率が低かったりする営業組織との相性がよいツールです。各種マーケティングの自動化でリードを獲得したり、的確なアプローチで成約率を高めたりすることで、課題を解決できるでしょう。

※参考：顧客との関係性を深める マーケティング施策40選

MAの効果的な運用方法は以下の記事で解説しているため、あわせて確認しましょう。

▶ 効果的にMAを運用するには？知っておきたいMAのメリット・デメリット

DSR（デジタルセールスルームツール）

DSR(デジタルセールスルームツール)とは、営業担当者と見込み顧客がチャットや動画メッセージなどで交流できるオンラインスペースです。はじめて顔をあわせる際に活用する場合が多く、オンラインでやり取りの場をつくることで、スムーズなコミュニケーションを実現します。

営業担当者にとっては、電話やメールなどの手段よりもやり取りを行いやすく、カタログや各種書類などを共有しやすいのがメリットです。見込み顧客にとっては、DSRでの円滑なやり取りを通じて、商品・サービスの購買を検討しやすくなります。

DSRは共有した資料の閲覧記録を確認できたり、一連の営業活動を一元管理できたりするため、営業活動を可視化したい場合にも便利です。

動画やスライド資料といったコンテンツ設置機能や、リアルタイムなコミュニケーションなど、製品によって機能に違いがあるので、導入目的や課題にあったDSRを選びましょう。

新規顧客を効果的に獲得した成功事例

最後に、新規顧客を効果的に獲得した成功事例を紹介します。実践に役立つ事例は、以下の3つです。

• キューアンドエー株式会社
• 株式会社マーケティングデザイン
• パイオニア株式会社

自社の取り組みに生かせる部分を見つけ、新規顧客の獲得を強化していきましょう。

キューアンドエー株式会社

キューアンドエー株式会社様は、セールスフォースの「Account Engagement」を活用して新規顧客開拓の基盤を構築し、運用までの完全内製化を実現しました。

新たに立ち上げたDXサービスの新規顧客開拓を強化するにあたって、マーケティング機能の充実を図るために、「Account Engagement」を採用しています。

営業担当者が獲得した顧客情報をシステムに集約し、顧客それぞれにあったメールを自動で配信できる仕組みを構築したことで、インサイドセールスと営業の連携が強化され、マーケティング活動の売上への貢献度が当初の想定の約200％になった実感をおもちいただきました。

以下のページで詳しい取り組みを紹介しているため、事例を詳しく知りたい方はぜひ参考にしてください。

▶ 新規顧客開拓の基盤 Account Engagement 構築から運用まで完全内製化を実現

株式会社マーケティングデザイン

株式会社マーケティングデザインは、スポーツクラブ向けの販促活動を得意とし、地域密着型の店舗を支援する広告代理店です。これまでに支援してきたスポーツクラブは1,000店舗以上にのぼり、年々成長を続けています。

実績を積み上げてきたなかで、集客が変わるきっかけになったのはセールスフォースの「Sales Cloud」の導入です。営業に関するデータをシステムに集約し、適切な行動管理を実践したことで社員ひとりあたりの生産性が2倍に向上しました。

さらに「Sales Cloud Einstein」を導入し、マーケティングの質や効率が大幅に改善され、新人社員でもアポ率が10倍、新規アポ数が20倍に伸びています。Einsteinで取得できる営業スコアを活用し、さらなる営業改革を進めており、再現性のある営業の型を確立しています。

株式会社マーケティングデザインの事例を詳しく知りたい方は、ぜひ以下のページも参考にしてみてください。

▶ ニッチ戦略で存在感を示す広告代理店がSalesforce逐次導入で好循環を生み出す！

パイオニア株式会社

パイオニア株式会社 モビリティサービスカンパニーでは、これまでとは異なる市場に対応するべく「Sales Cloud」や「Service Cloud」などのツールを導入しました。

データソリューション事業を担うモビリティサービスカンパニーでは、新たな市場を開拓するうえでデータの活用が重要と考え、ツール導入をはじめとした取り組みでデジタル基盤を整備しています。

MAツール「Account Engagement」も導入し「Sales Cloud」と連携させたことで、マーケティングと営業へデータ活用を浸透させていきました。とくにKGI・KPIの共有に力を入れ、指標にもとづいたアプローチやスコアリングによる優先順位づけなどによって、以下のような成果が得られました。

• リード数269％向上
• アポイント数160％向上
• 新規顧客の導入検討台数213％向上
• 新規顧客の受注台数852％向上

パイオニア株式会社 モビリティサービスカンパニーの事例は以下のページで紹介しているので、ぜひチェックしてみてください。

▶ パイオニア型のThe Modelでサービスビジネスの大幅成長を実現データにもとづく販売モデルで「モノ✕コト」の価値を提供

新規顧客を効率よく獲得しリピーターに育てよう

新規顧客の獲得は、企業に新たな収益を生み出し、企業を支える既存顧客を育成するためにも欠かせない取り組みです。

営業手法には、企業主体でアプローチするプッシュ型と問い合わせを促すプル型があり、それぞれにメリット・デメリットがあります。各手法の特徴を理解したうえで、ターゲットとの相性や予算などを考慮し、最適なアプローチ方法を選びましょう。

また、的確なアプローチをするために、顧客情報の管理や効果測定にもとづいた改善も重要です。情報共有や分析に力を入れるためには、ツールを活用するとよいでしょう。

Starter Suiteは月額3,000円で利用でき、高度な顧客情報管理が可能です。無料トライアルで使用感をご確認いただき、ぜひ新規顧客獲得に役立ててください。