Trovare il giusto CRM (Customer Relationship Management) per aiutare il tuo team di vendita nella gestione dei contatti, la gestione delle vendite e la produttività è fondamentale per avere successo. Realizzare nel modo giusto questo aspetto della tua strategia può innescare una reazione a catena che riduce i costi, fa risparmiare tempo e può anche sollevare il morale.

Ecco alcune delle domande principali che devi considerare quando provi a scegliere il sistema di CRM migliore per la tua azienda e come trasformare le risposte in una decisione chiara.

Il miglior sistema CRM per la tua azienda dipende interamente da quello che hai bisogno di fare. Il primo passo nella scelta di un sistema CRM è quello di chiarire che cosa vuoi ottenere e quali problemi vuoi che il sistema affronti. Definisci con precisione e analizza le carenze del tuo processo di vendita e di marketing, per considerarne poi l'impatto sulle operazioni più ampie.

Sono quattro le aree fondamentali che dovresti considerare quando decidi se hai bisogno di un sistema CRM:

Gestione dei contatti  : hai bisogno di disporre di un sistema per gestire le informazioni di contatto, che non siano centralizzate nella casella di posta in arrivo del principale addetto alle vendite. Queste informazioni devono essere accessibili all'intero team di vendita, in modo che tutti abbiano le informazioni più recenti. Se un membro del tuo team di vendita lascia il lavoro, il resto del team dovrebbe essere in grado di riprendere da dove ha lasciato.

Gestione delle opportunità : assicurati che tutti gli elementi del processo di vendita siano trasparenti all'interno dell'azienda, in modo da poter vederne più facilmente l'impatto sul resto dell'attività. Le trattative chiave e i loro progressi devono essere in cima alla lista. Se le trattative non procedono, dovrebbe essere facile identificare quali passi devono essere fatti.

Creazione di report, previsioni e analitiche : responsabili informati prendono decisioni migliori. Dai loro gli strumenti adeguati per gestire le attività in modo redditizio ed efficace. La chiave per raggiungere questo obiettivo è rimanere in cima agli obiettivi e sapere quando o se il relativo team li raggiungerà.

Gestione delle vendite : decidi quali vantaggi deriverebbero alla tua azienda da un unico sistema in grado di coordinare la gestione del territorio, la gestione delle performance, il coaching, i flussi di lavoro e la collaborazione. Se i vantaggi sono superiori al costo di un CRM, fai questo investimento.

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Devi progettare in base a dove ti trovi ora, ma anche in base a dove pensi che sarai in futuro. I sistemi interni in genere non consentono una rapida crescita. Quando sono completamente implementati, ormai li hai superati. Non tutte le aziende sono uguali, quindi cerca un sistema CRM che cresca e si adatti alla tua azienda, al tuo ritmo.

Aziende di piccole dimensioni : hai bisogno che il sistema scali a mano a mano che la tua azienda cresce? Se la tua è un'azienda di piccole dimensioni con un numero ridotto di utenti, qualunque nuovo sistema introdurrai deve essere conveniente ora e flessibile in futuro, in modo da non dover ricominciare da zero e imparare a usare un nuovo sistema quando ti espandi. Immagina i vantaggi di non dover mai cambiare il sistema dopo essere passati da 20 a 20.000 utenti!

Aziende di medie dimensioni : dal momento che competi con concorrenti più grandi, difendendo al tempo stesso la tua posizione dai nuovi arrivati e da dirompenti start-up, le funzionalità di automazione della forza vendita offerte dalle soluzioni CRM possono essere una fonte di salvezza per le aziende di medie dimensioni. Trova un CRM che possa aiutarti a sottrarti alle enormi pressioni in termini di tempo e risorse, un sistema che possa sollevare i team di vendita dalle attività di amministrazione ripetitive e permettere loro di concentrarsi sulle trattative.

Aziende di grandi dimensioni : la maggior parte delle aziende di grandi dimensioni probabilmente dispone già di un sistema CRM, ma può essere giunto il momento di aggiornarlo. Un sistema aggiornato soddisferà meglio le tue esigenze e si evolverà con la tua azienda, che molto probabilmente comprende molto più che le sole vendite. Per tua fortuna, anche i sistemi CRM si sono evoluti. Automazione del marketing, soluzioni di assistenza clienti, informazioni aziendali e una piattaforma per creare virtualmente qualsiasi funzionalità di cui hai bisogno sono tutti servizi che fanno parte di un CRM moderno. Il tuo fornitore di CRM dovrebbe essere un partner che collabora a stretto contatto con te all'implementazione di cui hai bisogno, tra cui la scalabilità e la personalizzabilità, in modo che tu possa raggiungere i tuoi obiettivi.

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Scopri quale versione è più adatta alle esigenze della tua azienda:

Molte aziende iniziano a utilizzare il CRM nel reparto vendite, ma presto scoprono che i vantaggi portati da migliori informazioni sui clienti possono registrarsi anche in altri ambiti. Ad esempio, collegare la tua soluzione di assistenza clienti al CRM può aiutare l'intera azienda a sviluppare un approccio più incentrato sui clienti, fornendo informazioni sugli aspetti in cui migliorare la tua offerta. E a differenza persino del miglior software di service desk autonomo, un sistema CRM integrato può aiutarti a unire tali dati alle vendite, al marketing e molto altro.

Può beneficiarne anche l'IT. Con il CRM basato sul cloud, il fornitore si occupa della manutenzione, del backup e della sicurezza, liberando il tempo che il CTO e il team utilizzano normalmente per sovrintendere a installazioni e aggiornamenti di routine.

Potresti essere sorpreso dal livello di integrazione nella tua azienda che può raggiungere un sistema CRM. Prova a pensare se una soluzione più ampia che integri sistemi altrimenti a sé stanti potrebbe migliorare il tuo modo di lavorare, collegando il marketing alle vendite o all'assistenza, oppure la supply chain alla produzione e alla consegna.

 

Una decisione fondamentale che dovrai prendere è quella di scegliere tra una soluzione CRM online basata sul cloud e un sistema ospitato sui server dell'azienda. Ciò dipende non solo dal tipo di attività che gestisci attualmente, ma da quello che desideri gestire in futuro.

Le tendenze si stanno spostando verso soluzioni CRM basate sul cloud, man mano che le aziende diventano più mobile, globali e adattabili. Il backup e il ripristino di emergenza integrati, i bassi costi di capitale e la compatibilità tra piattaforme come funzioni standard sono tipici dei sistemi CRM basati sul cloud di qualità.

Al contrario, con i sistemi CRM interni l'indaffarato personale di vendita deve ricordarsi di aggiornare il sistema quando torna alla propria scrivania. Un sistema basato sul cloud è più intuitivo, con la capacità di essere aggiornato tramite app su dispositivi mobile o tablet, da qualsiasi luogo in cui sia disponibile una connessione dati. In questo modo il personale di vendita può archiviare facilmente un aggiornamento alla fine di ogni riunione, riducendo gli accumuli.

Un altro aspetto da considerare è se l'azienda utilizza un mix di PC e Mac. Con soluzioni interne, il miglior CRM per Mac non funziona necessariamente al meglio sui PC e viceversa. Una soluzione basata sul cloud, che funziona ugualmente bene su entrambi, potrebbe quindi essere la risposta.

 

In base alle tue risposte a queste domande, puoi definire i tuoi requisiti. Inizia assegnando priorità e catalogando le tue esigenze, pensando ai tuoi punti deboli.

Elementi irrinunciabili 
Che cosa è essenziale per te affinché il tuo nuovo sistema sia un successo?

Esempio: un sistema CRM basato sul cloud offre flessibilità per far crescere l'azienda.

Elementi consigliabili 
Fattori importanti, ma non urgenti come gli elementi irrinunciabili per l'azienda.

Esempio: una perfetta funzionalità mobile è un vantaggio, ma non assolutamente essenziale.

Elementi opzionali 
Queste sono probabilmente le cose che semplificherebbero la vita di tutti, ma che non farebbero crollare l'azienda se non venissero incluse fin da subito.

Esempio: la capacità di creare quante più app aziendali possibile.

Questi elementi serviranno come base per i requisiti del tuo sistema CRM.

Ora che hai un elenco di criteri puoi vedere quali sono le somiglianze e le differenze tra i sistemi disponibili. Dovrai assicurarti che la tua soluzione potenziale copra gli elementi essenziali e magari la maggior parte degli elementi consigliabili. I migliori sistemi CRM probabilmente offrono anche molti degli elementi opzionali. Scarta tutto ciò che non soddisfa i tuoi requisiti chiave.

Ora devi entrare nel dettaglio delle soluzioni rimaste nell'elenco finale per vedere quale si adatta meglio ai requisiti che hai raccolto all'inizio. Sono disponibili diverse risorse che possono aiutarti a prendere una decisione:

Approfondisci un po' di più e scopri che cosa hanno da dire i professionisti. Gartner Group è una delle aziende leader nel settore della ricerca e dell'analisi delle tecnologie e ha indicato Salesforce come un sistema leader per 9 anni di seguito. Posiziona Salesforce nell'analisi del Magic Quadrant come leader di mercato con una forte capacità di esecuzione.

Esistono numerosi siti di recensioni collettivi e rispettati che si focalizzano sui sistemi di software aziendali, con revisioni scritte dagli utenti dei sistemi.

Se effettui delle ricerche su un prodotto utilizzando uno dei principali siti di recensioni, vedrai che molti dei prodotti hanno centinaia di valutazioni, perciò già il semplice numero di recensioni garantisce in una certa misura la coerenza, l'onestà e il valore delle opinioni. Se è presente soltanto una manciata di recensioni, fai più attenzione al peso che vi attribuisci.

Noi di Salesforce siamo sicuri che, dando un'occhiata ad alcuni dei siti più conosciuti di recensioni di software aziendali, ti renderai subito conto che i nostri clienti apprezzano i nostri servizi. Verifica personalmente e dai un'occhiata alle recensioni sul nostro CRM su:

Anche i case study rappresentano un ottimo modo per valutare se un CRM è adatto per la tua azienda. Definiscono il problema che un cliente sta cercando di risolvere e illustrano come l'implementazione di una soluzione li abbia aiutati. Consultare i case study di aziende simili alla tua, magari dal punto di vista delle dimensioni o del settore, può essere un buon metro di misura per valutare se una particolare soluzione CRM è adatta a te. Dai un'occhiata ad alcuni case study di Salesforce:

Un'ottima assistenza clienti è la parte più importante di un'azienda di piccole dimensioni”

JULIE COLLINS | DIGITAL MARKETING LEAD

Fai una prova gratuita per poter esplorare il CRM. È il modo migliore e più facile per scoprire se il sistema fa ciò di cui hai bisogno e per determinare se è semplice e intuitivo da utilizzare.

Collabora con un esperto del tuo fornitore di soluzioni CRM. Oltre a darti consigli su come migliorare il tuo CRM, agirà come consulente per garantire l'implementazione e le funzionalità di cui hai bisogno. Utilizza questa combinazione di prova pratica e guida esperta per scegliere la soluzione CRM migliore per te e per la tua azienda.

Avendo esplorato nel dettaglio ciò che offrono i vari sistemi, se sono facili da utilizzare e quanto possono integrarsi con i tuoi sistemi o processi interni, probabilmente avrai individuato la soluzione che preferisci.

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