En quoi consistent les ventes
sédentaires ?

 

Les ventes sédentaires (ou internes) sont le modèle commercial qui prédomine chez les commerciaux des secteurs du B2B, des technologies, du SaaS et divers autres secteurs d'activité B2C qui vendent des produits de grande valeur. Pour faire simple, les ventes sédentaires sont une façon de gérer les ventes à distance.

Le commercial sédentaire a pour mission de vendre les produits ou services d'une organisation par téléphone, e-mail ou d'autres canaux en ligne.

 

Comment fonctionnent les ventes sédentaires ?

Les commerciaux sédentaires travaillent généralement avec une équipe d'autres commerciaux internes dans un environnement de bureaux partagés. Leur travail diffère du modèle commercial suivi par les commerciaux itinérants qui se rendent sur le lieu de travail des clients pour les rencontrer en personne.

On compte généralement deux divisions dans le service des ventes sédentaires : les chargés du développement des ventes (SDR) et les chargés du développement commercial (BDR). Les SDR se concentrent sur les inbound sales telles que les leads prometteurs issus de prospects qui ont réalisé une action sur le site Internet : téléchargé un contenu, demandé une démonstration, utilisé le chat en direct ou assisté à un webinaire.

Ces leads prometteurs proviennent généralement de petites entreprises ou de sociétés commerciales. Les SDR contactent ces leads et consignent les informations sur une plateforme CRM où un commercial expérimenté, appelé Responsable de compte (AE), commence à intégrer ces opportunités dans le pipeline de vente.

Les responsables du développement commercial (BDR, Business Development Reps) sont des démarcheurs. Ces commerciaux d'outbound sales se concentrent sur les opportunités plus importantes dans les entreprises et les commerces. Une fois un lead qualifié, il est adressé à un responsable de compte.

Ces étapes du processus de vente permettent aux SDR et aux BDR de fournir un flux constant de leads issus de deux segments de marché distincts : les petites entreprises/sociétés commerciales, et les grandes entreprises/sociétés commerciales. Les responsables de compte suivent ces opportunités à travers le pipeline de ventes.

Ventes sédentaires ou ventes sur le terrain

Les commerciaux modernes savent qu'il est de plus en plus nécessaire de proposer une expérience client connectée qui s'enchaîne parfaitement avec le premier contact personnel. De nombreuses entreprises réévaluent donc les avantages et les inconvénients des ventes classiques sur le terrain et cherchent à déterminer si ces ventes répondent vraiment aux besoinsd'un client au XXIe siècle.

Pendant de nombreuses années, les commerciaux sédentaires ont servi de renfort à leurs homologues mieux payés des ventes sur le terrain. Toutefois, Internet a fait évoluer les interactions entre les acheteurs et les vendeurs, ce qui entraîne un changement d'orientation dans de nombreuses entreprises qui ne veulent pas se laisser distancer sur le marché.

Les ventes sur le terrain ont toutefois leurs avantages. Certains avancent que si l'on privilégie les ventes sédentaires, on n'exploite pas la valeur qu'offrent les discussions en face à face. Il est certain que les interactions en personne ajoutent de la valeur à une transaction. Quand un commercial se déplace sur le site du client pour un entretien, c'est souvent plus facile pour lui d'instaurer un climat de confiance et d'expliquer précisément en quoi le produit résoudrait les difficultés du client.

C'est pour cette raison que les ventes sur le terrain font encore partie de la stratégie de la plupart des entreprises. Mais les entreprises cherchent maintenant des méthodes pour avoir des entretiens à toutes les phases de l'entonnoir des ventes ; il semble donc logique de mettre en place une équipe de commerciaux sédentaires compétents pour attirer l'attention de l'acheteur, d'autant que celle-ci est de plus en plus difficile à retenir.

 

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Quels sont les avantages des ventes sédentaires ?

  1. Exploitation des opportunités technologiques pour renforcer la rentabilité
  2. Davantage de temps pour les tâches annexes
  3. Prévisibilité du chiffre d'affaires
  4. Opportunité pour les rôles spécialisés
  5. Meilleures opportunités de collaboration et de coaching
  6. Évolutivité accrue
  7. Capacité à s'adapter aux évolutions démographiques concernant les acheteurs

1. Exploitation des opportunités technologiques pour renforcer la rentabilité

Grâce aux systèmes CRM, à l'automatisation marketing, aux logiciels d'analyse sociale et aux outils de vente sociale, les commerciaux sédentaires peuvent contacter plus rapidement les bons prospects, ce qui leur permet de raccourcir le cycle de vente et de réduire le coût par acquisition.

2. Davantage de temps pour les tâches annexes

Vendre ne consiste pas seulement à décrocher un contrat. En effet, une vente réussie s'accompagne de nombreuses tâches administratives et de prospection. Les commerciaux sédentaires passent beaucoup plus de temps au bureau que les commerciaux sur le terrain. Ils sont donc mieux placés pour assumer leur charge de travail sans perdre de temps.

3. Prévisibilité du chiffre d'affaires

En s'appuyant sur leur CRM, les sociétés peuvent maintenant prévoir le chiffre d'affaires que générera un commercial et le retour sur investissement que cela représente. Pour avoir un chiffre d'affaires prévisible, il faut adopter une démarche axée sur les leads. Comme les ventes sédentaires sont plus étroitement intégrées au service marketing, elles sont mieux placées pour travailler avec ce service et remplir le pipeline des ventes.

4. Opportunité pour les rôles spécialisés

S'engager avec les prospects à tous les niveaux de l'entonnoir des ventes nécessite de segmenter correctement la force commerciale. Les commerciaux sur le terrain ont des objectifs à atteindre et sont donc mal placés pour exploiter des opportunités moins rentables qui nécessitent plus de temps. Le problème est que ces prospects peuvent s'avérer très précieux à long terme pour une entreprise. En cartographiant les rôles et les responsabilités de chacun dans votre équipe de ventes interne, vous pouvez prendre en charge tous les acheteurs à toutes les phases du parcours client.

5. Meilleures opportunités de collaboration et de coaching

Grâce à la proximité physique entre les commerciaux et leurs managers, les ventes sédentaires renforcent la cohésion d'équipe et multiplient les opportunités de coaching et de formation professionnelle. Cela réduit le temps nécessaire à l'intégration des nouveaux collaborateurs.

6. Évolutivité accrue

Les équipes de ventes sédentaires peuvent être renforcées sans les frais et les inconvénients inhérents à un transfert.

7. Capacité à s'adapter aux évolutions démographiques concernant les acheteurs

De nos jours, il est probable que l'acheteur cible soit une personne qui réagit plus favorablement aux campagnes numériques qu'à une opération séduction lors d'un déjeuner. Une équipe solide de commerciaux sédentaires peut exploiter cette tendance pour faire baisser le coût des ventes et saisir les opportunités de ventes croisées et de ventes incitatives.

Des ventes sédentaires florissantes en cinq étapes

Il est nécessaire de répondre aux exigences complexes des clients en mettant en place une équipe bien préparée et une approche rodée. Voici quelques points clés à prendre en compte dans la préparation de votre plan :

1. Le bon logiciel pour garantir le succès des ventes sédentaires

Tout l'objectif des ventes sédentaires est d'exploiter le potentiel offert par une gestion efficace des leads. Pour cibler avec précision les prospects, il faut suivre une approche axée sur les données. Afin de garantir le succès des ventes sédentaires, il est donc essentiel de disposer d'outils SaaS intuitifs comme des bases de données CRM, des plateformes de conférences Internet et des outils d'analyse sociale.

2. Alignement entre les ventes et le marketing

C'est un conflit aussi vieux que les disciplines elles-mêmes : les équipes commerciales se plaignent que le marketing ne leur fournit pas assez de véritables leads, tandis que le marketing se plaint que le service commercial n'exploite pas les leads qu'il lui donne. Prenez le temps nécessaire pour optimiser l'alignement entre vos services marketing et de ventes sédentaires afin de tirer profit des synergies qui en résulteront. Votre service commercial doit exprimer clairement ses besoins, tandis que le marketing doit être prêt à gérer des campagnes transparentes et à être flexible sur les actifs qu'il fournit.

3. Une organisation des ventes sédentaires bien pensée

Chaque membre de votre équipe de ventes sédentaires doit avoir un rôle et des responsabilités bien définis. Vous pouvez décider de segmenter votre équipe en fonction du segment de marché, du produit/service, des étapes du parcours client, de la zone géographique ou de plusieurs de ces critères combinés. Étudiez les données et déterminez ce qui fonctionne pour votre marque.

4. Une équipe motivée

Malheureusement, la motivation d'une équipe peut être entamée par la gestion de clients difficiles et les obstacles commerciaux récurrents. C'est la vie. Votre mission consiste à motiver votre équipe en conséquence, en l'encourageant à tirer tous les enseignements d'un rejet, en célébrant les petites victoires et en réfléchissant à la meilleure façon dont vos commerciaux peuvent visualiser leurs performances commerciales : suivi en temps réel pour une boucle de feedback continue ou perspective plus large à la semaine/au mois ?

5. Une équipe compétente soutenue par la formation continue

Grâce à des technologies d'aide à la vente innovantes, les équipes de ventes sédentaires peuvent commercialiser des produits et des services encore plus complexes, sans pour autant voir l'acheteur concerné. Pour garantir le succès commercial à long terme, il faut donc cultiver les compétences nécessaires à la gestion de ces transactions complexes.
 

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1. Écoute

Les commerciaux qui gèrent les clients à distance ne peuvent pas s'appuyer sur le langage corporel de leurs interlocuteurs pour comprendre ce qu'ils veulent dire ou, tout aussi important, ce qu'ils ne veulent pas dire. Ils doivent être dotés de solides qualités d'écoute et être capables de se concentrer sur la façon dont un client répond aux questions.

2. Capacité à tisser des liens

De même, il est bien plus difficile de se montrer amical au téléphone ou par e-mail qu'en personne. Les clients détectent rapidement le manque d'authenticité. Les commerciaux doivent rester eux-mêmes et prouver qu'ils ont bien fait leur travail de recherche en amont : faire un discours générique ou des promesses irréalistes est le meilleur moyen de faire fuir un prospect.

3. Capacité à suivre une stratégie étudiée

Les commerciaux sédentaires sont susceptibles de gérer plusieurs comptes différents et doivent toujours avoir à disposition les informations essentielles pour chaque compte. On peut tout à fait optimiser une stratégie organisationnelle ; néanmoins, changer de stratégie en permanence fera davantage perdre de temps qu'en gagner.
 

4. Fiabilité

On fait généralement moins confiance à un interlocuteur téléphonique. C'est pourquoi les commerciaux sédentaires doivent gérer leur temps de manière à tenir chaque promesse, quelle que soit son importance. Si un client attend un appel à 14 h, il est essentiel d'être ponctuel !
 

L'effet des ventes sédentaires

Le métier de commercial exige de gérer une charge de travail toujours plus importante dans des délais plus courts. Dans ce contexte, savoir exploiter les innovations permettant de renforcer la rentabilité, comme les bases de données CRM, présente un grand avantage.

En effet, selon la Harvard Business Review, les ventes sédentaires peuvent réduire de 40 à 90% les coûts liés à la vente tout en maintenant, voire en augmentant, le chiffre d'affaires.


Mais pour obtenir de tels résultats, il faut investir dans les compétences des équipes de ventes internes, ainsi que dans les logiciels adaptés et la formation continue. Cela signifie également que les entreprises doivent comprendre et exploiter le rôle de leurs équipes de commerciaux sédentaires, qui est au croisement du commercial et du marketing, et le cas échéant, aligner efficacement ces services.

Si vous êtes prêt à prendre les mesures nécessaires, vous en récolterez les fruits : plus de contacts pour le même coût, une réactivité accrue pour les clients, une meilleure évolutivité, etc. Les bénéfices sont immenses, et le nombre de clients B2B en ligne va continuer à croître. Il est évident que les ventes itinérantes continuent de remplir un rôle nécessaire, même si l'époque où l'on s'appuyait uniquement sur les commerciaux sur le terrain est révolue.

 

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