Au cours de ces dernières années, ce processus a radicalement changé : la grande majorité des ventes a lieu en ligne ou au téléphone et non en personne. Pour répondre à ce changement, les systèmes de gestion des ventes se sont dotés de technologies plus sophistiquées.
 

Un processus de gestion des ventes efficace rassemble la gestion des leads, la gestion des opportunités, les prévisions de ventes et des techniques de création de rapports et de gestion qui permettent aux commerciaux d'atteindre et de dépasser leurs objectifs.

L'appellation « responsable commercial » pourrait désigner de nombreux membres du personnel d'une entreprise, notamment les dirigeants marketing, les responsables des commerciaux de terrain, les directeurs régionaux ou les administrateurs des ventes d'une ligne de produits. En vérité toutefois, le seul responsable commercial est celui qui contrôle et soutient directement les forces de vente.

Parmi les responsabilités de cette fonction stratégique, on peut citer :

  • La mise en place des objectifs pour l'équipe de vente
  • L'élaboration d'une stratégie de gestion des ventes pour atteindre ces objectifs
  • L'application de cette stratégie, la gestion et la motivation du personnel
  • L'évaluation et la création de rapports relatifs aux résultats de cette stratégie

Chaque membre de l'équipe de vente contribue certes à l'ensemble des efforts commerciaux de l'entreprise, mais c'est le responsable commercial qui influence leurs performances au quotidien et qui peut faire le succès ou l'échec de l'équipe.

Un responsable qui met en place un modèle de gestion des ventes efficace permettra aux employés de disposer de cohérence et de prédictibilité lors de la planification et de l'exécution de leurs ventes. Ils seront donc à même de hiérarchiser les activités et de les relier aux objectifs de vente.

Les modèles de gestion des ventes permettent également aux responsables d'analyser et d'évaluer les réussites de vente.

Les responsables commerciaux doivent maîtriser un certain nombre de compétences de gestion des ventes, notamment :
 
Planification
 
Mettre en place des objectifs, répartir les zones de couverture, élaborer des tactiques de génération de leads
 
Recrutement
 
Embaucher la meilleure équipe possible pour la mission
 
Formation
 
Actualiser les connaissances du personnel de vente en matière de développement professionnel et de formation relative aux nouveaux produits, aux concurrents et aux sources de leads potentielles
 
Administration
 
Gérer l'équipe au quotidien, être disponible pour des commentaires et des conseils
 
Analyse
 
Ajuster en permanence la stratégie de vente pour répondre aux besoins des clients
 
Évaluation
 
Analyser les performances des tactiques et de l'équipe et s'assurer que le personnel de vente est déployé de manière efficace
 
Rémunération
 
Entretenir la motivation du personnel et mettre en place un système de primes adapté et des objectifs réalistes mais ambitieux
Lorsque tous ces éléments sont présents, les responsables commerciaux peuvent aider leur équipe à atteindre leurs objectifs et avoir un impact positif sur le résultat net.
  • Augmentation du chiffre d'affaires et de la rentabilité
  • Amélioration de la fiabilité des prévisions de ventes, ce qui réduit les écarts de chiffre d'affaires
  • Amélioration de la satisfaction et de la fidélité des clients et du personnel
  • Réduction de la rotation du personnel, d'où une réduction des frais de recrutement et d'intégration
  • Amélioration de la productivité par membre du personnel
 
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Pour réussir ses ventes, il convient d'utiliser trois techniques de gestion des ventes :

  1. La gestion des talents
  2. Les boucles de commentaires
  3. Le suivi et les prévisions

Pour une bonne gestion, il faut commencer par trouver, embaucher et garder les meilleurs employés. Le recrutement est un processus coûteux, mais les responsables peuvent économiser de l'argent à long terme s'ils paient les frais initiaux nécessaires pour engager les personnes les mieux adaptées aux postes. Choisissez des employés hautement qualifiés et répartissez les candidats avec soin, en fonction des objectifs sociaux et organisationnels de votre entreprise.

Une fois que les personnes voulues sont engagées, donnez-leur les moyens de réussir. Les entreprises qui brillent par la réussite de leurs ventes organisent régulièrement des sessions de formation et de développement professionnel afin de conserver leur place de leader du secteur et de motiver leur personnel. Les commerciaux doivent sans cesse actualiser leurs connaissances des produits, du paysage concurrentiel et des nouvelles sources de leads, et assister à des sessions de formation professionnelle.

Le secteur des ventes est un vivier d'employés indépendants et très compétitifs qui ne sont pas toujours les plus faciles à gérer. Un responsable commercial efficace sait comment mettre cette compétition à profit pour motiver l'ensemble de l'équipe, en publiant par exemple des mises à jour sur les fils d'actualité des réseaux sociaux internes afin que les meilleurs employés soient une source d'inspiration pour les autres. Les victoires peuvent également être fêtées dans la foulée pour booster toute l'équipe.

Les systèmes modernes de gestion des ventes permettent un suivi en temps réel et des commentaires instantanés, ce qui offre aux équipes de vente la possibilité de travailler plus efficacement en collaborant entre elles ou avec les équipes de gestion. Les employés n'ont pas à interrompre leur travail pour vérifier la bonne conduite des opérations. Les autres membres d'équipe ou responsables peuvent apporter leur aide et collaborer sur des transactions en temps réel. Plus important encore, les responsables peuvent s'assurer que leurs indicateurs clés de performance sont clairs et concis. Le personnel de vente doit savoir précisément quels sont ses objectifs et connaître les conséquences en cas de réalisation ou non de ces objectifs.

Les responsables commerciaux s'occupent de la prévision de nombreux chiffres, pas uniquement des ventes trimestrielles pour des contrats qui sont quasiment signés, mais également pour les pipelines relatifs à l'évolution future des ventes ou des leads. Les équipes de vente travaillent plus efficacement si elles savent quelles sont les activités cruciales pour la signature de contrats, les sources de leads ou le renforcement des relations. Il est donc important de transmettre ces informations lors de la formation continue.

Pour booster la motivation des équipes, élaborez des indicateurs clés de vente et créez un environnement transparent. Chacun doit connaître les performances de ses collègues et être au courant des réussites de l'ensemble de l'équipe, si possible en temps réel. Garder un œil sur les chiffres et développer un processus normalisé pour les traiter permet à l'équipe de savoir comment travailler avec les clients. Il est cependant nécessaire d'y ajouter une part de flexibilité. Encore une fois, le suivi et l'interaction avec les commerciaux en temps réel est un avantage : les responsables peuvent ainsi effectuer des ajustements de dernière minute dans un environnement de vente dynamique.

 
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Un système de gestion des ventes, connu également sous le nom de logiciel de gestion des ventes ou CRM de vente, est un programme conçu pour simplifier le processus de vente. Les commerciaux l'utilisent pour gérer les contacts, suivre l'avancement des transactions et se débarrasser des tâches administratives fastidieuses afin de se concentrer sur la gestion des ventes.

Il s'agit là de ses fonctions premières, mais les systèmes actuels de gestion des ventes sont bien plus sophistiqués. Ils intègrent souvent une vaste gamme de données comme les profils de réseaux sociaux, les activités en ligne, les relations avec d'autres membres du réseau et bien plus encore. Lorsque de nouvelles technologies comme l'intelligence artificielle sont appliquées à ces données, le personnel de vente obtient des prédictions et des recommandations qui se basent sur les particularités de leur entreprise. Les relations client s'en trouvent améliorées et personnalisées.

Un système de gestion des ventes est en mesure d'optimiser l'efficacité d'une équipe en réduisant les tâches administratives et en centralisant les informations client. Ce système permet au responsable commercial d'attribuer les tâches aux commerciaux les plus appropriés et de hiérarchiser les leads prometteurs, ainsi que d'améliorer les prévisions et les analyses.
Les avantages clés d'un système de gestion des ventes :

  1. Approfondissement de la priorisation
  2. Aperçu détaillé de l'historique client
  3. Automatisation du workflow et réduction de la charge administrative
  4. Amélioration des prévisions, des analyses et des rapports
Un bon CRM de vente aide les responsables à hiérarchiser les actions sur les comptes et à les attribuer au commercial le plus approprié pour la mission. Par exemple, le système peut aider les employés à personnaliser des promotions ou des offres sur mesure en prenant appui sur l'analyse des besoins du client. Le système pourra également se charger de recommander des leads et de les filtrer pour se concentrer sur ceux susceptibles d'aboutir à un gain selon le produit.
Avec un logiciel de gestion des ventes, toutes les communications, qu'elles émanent du service de vente, marketing ou client, se trouvent au même endroit. Chaque employé est donc en mesure de comprendre le parcours client depuis le début. Un tel aperçu vous garantit de ne pas utiliser des données obsolètes, ce qui serait une perte de temps pour le client comme pour vous. Plus important encore, le personnel de vente peut s'adresser personnellement à chaque client puisqu'il connaît son historique.
Avec un CRM, vos commerciaux sont concentrés sur les ventes et ne se perdent pas dans des tâches administratives qui s'accumulent. La plupart des logiciels peuvent distinguer les informations importantes dans les appels, e-mails, messages et documents, et suivre les réponses apportées afin que la base de données soit la plus à jour possible. Ils sont aussi utiles pour la gestion des contacts puisqu'ils ajoutent automatiquement des rappels et des tâches sur le calendrier pour que le personnel suive les leads après un premier contact ou relance un client peu actif récemment.
Les solutions de gestion des ventes évaluent les cycles de vente, la compétitivité et l'efficacité des campagnes et des outils de vente. En analysant le volume du trafic et les taux de conversion, par exemple, le logiciel peut évaluer la performance et isoler les zones qui restent à améliorer. Il peut aussi stocker et compiler des données pour faciliter grandement les prévisions de ventes et favoriser le pipeline à venir en repérant des sources de leads efficaces.
 
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Avec Internet à portée de main, les clients sont plus exigeants que jamais et il leur apparaît normal que les entreprises répondent à ce niveau de sophistication. Les clients souhaitent pouvoir communiquer avec les entreprises et trouver des informations de manière rapide et simple. Ils s'attendent à un service client présent en ligne et sur les réseaux sociaux aussi bien qu'au téléphone.
Les commerciaux comptent aussi sur des outils avancés pour faire correctement leur travail. Les applications Cloud et mobiles et l'accès à des informations client de qualité en temps réel sont devenus des outils de vente indispensables.
Déplacer les systèmes de gestion des ventes dans le Cloud vous offre tous les avantages du logiciel, où que vous soyez. Cela signifie que les employés de vente peuvent effectuer certaines tâches, comme des collaborations, le suivi de leurs performances, la gestion des programmes partenaires ou la consultation du workflow et des approbations, qu'ils soient au bureau ou non. De nombreuses solutions de vente Cloud proposent également des outils de gestion des ventes sous forme d'applications pour que les employés puissent y accéder depuis leur téléphone mobile.

Pouvoir accéder à des systèmes Cloud pendant les déplacements n'est pas suffisant. Pour un meilleur fonctionnement, le logiciel de vente doit proposer des applications mobiles natives de gestion des ventes dotées de fonctionnalités intuitives et conviviales. Les applications les plus avancées fonctionneront également hors ligne afin que le personnel de vente puisse continuer à saisir des données dans les zones blanches. Ces données seront ensuite synchronisées sur le Cloud lors de la reconnexion.

Les applications mobiles proposent par ailleurs des fonctions astucieuses comme l'utilisation des fonctionnalités de géolocalisation des smartphones. La géolocalisation permet au personnel de vente de planifier des itinéraires efficaces lors de visites chez les clients, de situer les clients pour visualiser la région de vente et même de se synchroniser avec le GPS de la voiture pour disposer d'une aide à la navigation rapide.

Le CRM et la gestion des ventes ont radicalement changé depuis l'avènement d'Internet : les clients sont plus occupés, plus informés et plus connectés que jamais. Les clients d'aujourd'hui effectuent leurs recherches en ligne et portent une attention particulière aux avis et à la facilité d'accès aux informations sur le Web et sur le site Internet des entreprises. Il est également important pour eux de pouvoir communiquer aisément et rapidement avec les entreprises.

Pour les responsables commerciaux, cela signifie que les réseaux sociaux sont le meilleur moyen de contacter les clients existants, les leads et les prospects.

De nombreux outils de réseaux sociaux dédiés à la vente peuvent aider les commerciaux à entrer en contact avec les clients, à entretenir les relations et à rechercher des leads. Certains outils suivent par exemple les actualités relatives aux entreprises et aux contacts sur les réseaux sociaux, ce qui fournit aux commerciaux un « fil d'actualité » d'informations client actualisées.

D'autres applications assistent le personnel de vente dans la génération et la gestion du contenu à publier en ligne, qu'il s'agisse de la page de l'entreprise ou de réponses aux publications des clients. Il existe aussi des outils qui analysent les réseaux sociaux en temps réel pour suggérer des leads en fonction des personnes qui parlent de votre société ou de votre secteur d'activité.

 
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