【Close up Press Briefing】急成長中スタートアップ、ナレッジワークはAgentforce、Slackbotをこう使う

Key Takeaways

• 商談準備はSlackのボタンで始まる
• 顧客情報も社内会話もAIが横断
• 提案仮説まで自動化の営業体験
• 商談直後に次の一手まで見える
• AIロープレが面談前の練習を変える

「セールスAX」を掲げる急成長スタートアップ

今回、お客様事例としてご登壇いただいたのは、ナレッジワークの田口槙吾・レベニュー 執行役員 VPです。

ナレッジワークは2020年に創業したスタートアップ。現在の従業員数は200人ほどで、そのうち、営業担当者は約70人といいます。ナレッジワークが掲げるのは「セールスAXソリューション（SALES AX SOLUTIONS）」というコンセプトで、AIを「使う」だけにとどめず、AIで組織や業務そのものを「変革する」ことを強みにしています。

事業内容は、営業支援のためのセールスAIプロダクト「ナレッジワーク」と営業変革のためのセールスAXコンサルティング「ナレッジワークX」。そのオリジナリティとユニークさが評価され、多額の資金調達にも成功。大手企業との取引が多く、創業して約6年ですが、急成長を遂げているスタートアップです。

「お客様と一緒にプロジェクトを推進することで、私たち自身が多くの学びを得ています」（田口執行役員）。SlackとAIエージェントプラットフォーム「Agentforce」の自社導入も、その1つだといいます。

なぜSlackとAgentforceだったのか

自社で同等のものを開発する選択肢もあるなか、なぜSlackとAgentforceだったのか。これは記者・アナリストの最大の関心事でした。田口執行役員が示した理由は、2つです。

1つは「営業生産性の向上」。ナレッジワークが向き合う顧客は主に大手企業で、商談プロセスは年々複雑化しているといいます。「少ない人数でビジネスを成長させる」（田口執行役員）命題に応えるため、生産性を継続的に高め続ける必要がありました。

もう1つは、Slackをすでに全社コミュニケーション基盤として運用していること。自社プロダクトとの親和性を考えたとき、AgentforceをSlack上で走らせる構成が最も自然だったといいます。

一日の業務を「ひとつの導線」につなぐ

説明会では、ナレッジワークが描く営業AXの設計思想を示したデモンストレーションが披露されました。題材は、金融機関の営業担当者が製造業の顧客に提案するシナリオです。

デモでは、営業担当者とその上司が登場。

朝、営業担当者は Slack の「Today」という機能の画面を開きます。そこには返信が必要なメッセージ、優先度の高い未読、当日のアポイント、カレンダー情報が並んでいます。顧客への10時半の訪問を確認し、設備投資の相談を受けていたことを思い出し、Slackbot上の「準備」ボタンを押します。

ここからが Agentforce の出番です。Salesforce、カレンダー、Slack内のメッセージを横断的に検索し、顧客情報と案件情報、最近の社内会話を一枚のサマリーにまとめます。

営業担当者はサマリーから、上司が共有していた製造業向けの提案事例に気づきました。リンクを辿ると、Salesforce 上にインストールされたナレッジワークのアプリへ遷移。さらに関連情報から、業界ディスカッションペーパーや過去の顧客との面談コメントを起点にした提案仮説まで、自動で並びます。

「Slackを入り口にしながら、Agentforce が起動し、ナレッジワークに格納された営業資料・商談記録・スキルデータを横断的に取りに行く」。田口執行役員が説明していた業務フローが、画面上で実際に動いていました。

商談の音声を、その場でSalesforce へ

訪問先での面談シーンも、デモの見せ場でした。営業担当者は顧客の同意を得たうえで、スマートフォンから「AI商談記録」を起動します。

面談が終わると、即時に文字起こしと要約機能が立ち上がります。注目すべきは、その先です。要約には一般的な議事内容に加え、「即アクション必須」のコンプライアンス事項、Next Best Action、ガイドブックに照らしたフィードバックが並びます。今回の商談は3億円規模の案件と見込まれ、審査部門との協議が次の一手としてサジェストされました。

これらは Salesforce の活動オブジェクトと案件オブジェクトの双方に自動で書き込まれます。さらにSlack上にも通知が届き、営業担当者と上司がメンションされる設計。To Do は Salesforce 上に自動登録されつつ、Slack側からも確認・更新が可能。営業担当者と上司、案件レコード、タスク管理が一本の導線上に並びます。

仕上げは「AI営業ロープレ」でした。決裁者との面談に臨む前、営業担当者は営業活動ガイドブックを参照し、AI を相手に練習に取り組みます。以前は重要な面談前には上司や先輩と相談して準備をしていましたが、それが「いつでも短時間で実践練習が可能」に。デモが提示した変化の本質は、ここにも表れていました。

「3人の上司が1人で済む」。ナレッジワークが描く到達点

デモを終え、田口執行役員は 「Slack、Agentforce、Agentforce Sales、そしてナレッジワークが持つプロダクトシリーズが、シームレスにつながっている。これによって、他社にはない競争優位性が生まれていると自負しています。

日々向き合う顧客企業の悩みは、明快だといいます。「システムも業務フローもバラバラ。チャットボットが入り、AIツールが入り、それぞれは動いている。だが「全体で見ると生産性は別に上がってない。この断片化こそが、現場のボトルネック」（田口執行役員）。

裏を返せば、断片を一本の業務フローに束ね直せば、組織のかたちは変えられる。田口執行役員はこう続けました。

「例えば3人の上司が必要だったところを1人で済ませる。20人の営業担当を15人にする。そういった営業変革・組織変革を、AIと多様なシステム、オペレーション、コンサルティングも含めて提供していきたいですし、自社でもそれを実践できたらと考えています」

示唆に富んでいたのは、ナレッジワークが従業員200人、営業60〜70名という自社の体制で、まず自らこの変革を成功させている点です。AI活用を「導入する」段階から、「組織のかたちを書き換える」段階へ。その実験場としての AgentforceとSlackの 活用が、すでに動き始めていることを印象付ける内容でした。